时间: 2021-08-03 08:21:05 人气: 8 评论: 0
编辑导读：如今公域流量的获取困难程度有目共睹，因此企业纷纷开始自己的私域流量布局。私域是为了挖掘客户的终身价值，反复、多次、一直卖他产品，那么开发**制就非常重要。如何搭建私域**体系呢？本文将从三个方面对此进行分析，希望对你有帮助。
获取一个新客户的成本往往是保留老客户的5倍以上。
私域是为了挖掘客户的终身价值，反复、多次、一直卖他产品，那么开发**制就非常重要。
通过**制，可以筛选、培养那些购买过品牌、认可品牌的忠实用户。通过**权益的交付与互动，进一步提升他们对品牌的黏性与认可，最终实现品牌与用户价值共同发展的良性循环。
总得来说，**制有两大好处：
1）提升复购率、客单价
用户买了**，就要付出了一定的成本，不管是金钱、还是行为上。
人都有损失厌恶，这意味着，他们**有一种买了不用，就吃大亏的心理。所以，从用户的角度来说，他们下次想要购买同类产品，有需求的时候，一定**优先选择办了**的这家。
此外，作为品牌方，可以通过**内的各种权益、特权、个性化服务，理所应当不断与用户互动，建立信任，增加用户的黏性，提升复购率、客单价。
2）锁客，锁定长期价值
回想生活中，你是不是开了**视频的**，就不**开爱奇艺**了，除非有自己特别想看的独家版权；线下消费场景中更是如此，在A办了一张健身卡之后，就肯定不**去B再办一张。
在存量时代，用户获取越来越难，拼的就是一个零和博弈。你增加一个新**，意味着竞争对手那边就流失一个老**。
通过**制，可以绑定用户在未来很长一个时间段内的长期价值。
**制，说白了就是指用户付出一定的成本，向品牌获取**身份象征，并根据品牌方制定的方案，享受专属的权益。
在私域中，常见的**模型，分成四种。
1）储值**
用户把消费金额预存在品牌处，可享受到折扣、金额赠送等福利。
储值**有助于品牌快速回笼现金流，但弊端也非常明显。
首先要求是业务必须是高频、消费周期长的，这样子用户才有途径消费掉储值金额，否则他存那么多钱干嘛。所以，一般用在理发店、餐饮店、健身房、**市、零售平台。
其次更为重要的一点是，现在用户都被各种跑路新闻坑怕了，不愿意再把大额现金绑死在一个平台上。除非是那些大品牌，品牌势能强的。
2）成长型**
根据用户的贡献程度，划分成不同的等级，再分别给予不同的权益。
贡献的程度可以根据业务目标来定。比如，你想让用户在平台多消费，那么可以按照累计消费金额划分；你想让用户在平台上多分销，那么可以按照分销次数来划分……
3）产品订阅制**
用户成为**后，能在一定周期内使用、收到产品。
比如，像财新网，买了**之后，能在一年内看他们的新闻；**音乐，能听专属歌曲……
比如，像ffit8蛋白棒订阅后，能享受到每月的产品配送……
4）权益订阅制**
用户花钱成为品牌的**，在一定周期内，能享受到品牌方给予的权益、福利，典型的就像“88**”、“京东PLUS”。
用户想使用权益，就在要平台内进行消费，以此来提高复购、放大LTV价值。
此类玩法，一般适用于高频复购的品牌，也是私域中玩的比较多的。
因此，本篇文章将重点讲解权益订阅制**，来教大家如何搭建。（其它类型的**体系权益，也可以参考）
用户为什么要买**？无非就是他认为购买**后所得的收益远远大于他买**时所付出的成本。所以，**价值权益的设计很重要。
品牌做**的目的是什么？无非就是为了让用户复购、产生更多买买买。
那么，要围绕促进用户产生复购，来设计**权益。在用户使用价值与品牌收益价值间取最大化。
订阅制**的权益，可以分为以下6类（其它**体系也适用）：
1）开**立享类
必备项。开**后能马上获取到的权益，一般是实物，或者是大额的无门槛优惠**。
目的是降低用户的决策门槛，让用户有即时的获得感。
比如，三只松鼠18元的权益卡，开卡后随卡即送减12元的无门槛优惠**1张。
在用户看来，本来我买东西就是要花钱的，现在优惠**抵扣折算下来，我只要花6元就能享受到一大堆权益，比如打折、另外的一些优惠**、积分等等。这样**卡的价值就**放大，决策成本也就降低了。
再比如，元气森林198元开年卡，即送价值118元的荞麦面+电煮锅1套。
2）福利优惠类
设置福利优惠类权益的目的，一是为了放大权益的价值，二就是通过专属折扣价、优惠**、多倍积分、包邮**、生日福利等来促成用户的复购。
优惠**的金额大小、发放频次（每周还是每月）要看品牌的利润空间、复购周期、品类来定。
比如，元气森林的**，开卡后即可享受全场8折；每个月的第1天发放价值70元的优惠**（满108元-20元*2张；满158元-30元*1张）；多买多赚，本月只要消费0.1元，次月返5块钱无门槛优惠**，消费100-300元，再返5元无门槛优惠**，以此类推，逐步提高金额；双倍积分，兑换限量积分等等。
比如，麦当劳的OH职场卡，因为高频，用户每天都可以产生至少2次以上的消费。
所以，他们的福利优惠**权益，设置成每天发放2张麦乐送（外卖配送）的免邮**；2张到店取餐的代金**；1个25元的四件套优惠**；早餐3件套6折；以及1个88元的全家桶**。
当然，代金**、免费**都是有39元的消费门槛限制，来提高客单价。
3）活动类
活动类的权益，比如定期（每周、每月）举办专属的线上**日、**线下聚**……
能让用户养成在固定时间段消费的习惯，增加品牌产生独特的记忆点。同时，因为普通用户没办法享受到专属**活动，既增加普通用户下单购买**的可能，又能让**有专属感、荣誉感，感受到价值。
比如，元气森林的每周日的**狂欢日，部分秒杀商品能低至5折；
比如，三只松鼠每月25日的**级**日，选取一些爆品、普适性强的产品进行特价秒杀，还**抽取免单名额。
4）特权类
相较于福利优惠类、活动类权益能产生直接复购，特权类权益更多的是增值项。
比如，免费包邮退换货、极速退款、24小时**专属客服、顺丰包邮、**的专属品（只能**买）等等。
5）拉新类
拉新类，可以分为两种：
一种是对外拉新，也就是通过**卡去拉新用户。比如，用户买了**卡后，他能得到N张N天的好友体验卡，可以给好友使用。
比如，三只松鼠的**权益之一，就是可赠送好友1张体验卡，有效期7天。好友成功办理**后，用户本人还能获50积分。
还有一种是对内拉新，也就是业务内部合作的拉新。比如淘宝的88**，开卡后能得到优酷**、网易云**等等，让用户觉得**值的同时，为集团旗下的其他业务或合作公司的业务进行引流拉新。
6）体验类
招募N名**，免费体验产品，拉高**的价值。
产品可以是爆品，那么就作为免费的**福利用。固定周期、人数，比如每月招募N名。
也可以是新品，那么时间就不固定，有新品上市前，就可以招募。
新品体验的目的有2点：
一是了解用户对新品的反馈，实时改进，避免大规模推广后，用户不买单翻车。
二是收集新品相关的素材。比如用户的好评截图、用户的案例等等，用作后期推广。
一般来说，为了让用户觉得**值，权益至少凑够9项。其中，开**立享、福利优惠类、活动类为必须项。
此类**卡的目的是为了实现锁客，所以单价不**太高，一般单月在100元以内，通常是在10-30元区间。
用户为什么要买**？因为他觉得值。
用户为什么持续要买**？因为他用的爽。
用的爽，代表着用户感受到了**的价值，**的价值权益可以从哪些维度进行考虑，前面已经讲过。
那么如何让用户觉得值？用户在还没有加入之前，他**评估**的权益价值，如果价值远远大于他所受到的阻力，那么他就**加入。
用户**受到哪些阻力？
首当其冲就是金钱成本，因此有些品牌**把首月的**费降低，比如1元、5折等等。
用户在体验**权益后，如果他感受到价值，真的觉得值，那么购买正价**是很正常的事情。
还有的品牌，**在文案上使用“算账”的手法降低金钱感知成本，比如，把**中的每个权益的价格算出来，再相加算总和。
比如做个假设，A权益价值N元，B权益价值N元……全部权益相加后价值6666元。但是，今天，在这里，你只要花99.9元买**，就能享受。
还有的还**把**价格做“平均”，比如99.9一年的**，**除以365天，对用户宣称也就是每天仅需0.27元，即可享受价值6666元的权益。
其次是信任成本，特别是对于那些品牌势能弱，或者是**卡价格比较高的。
用户**担心权益能不能兑现，你**不**骗我？我买了有没有用之类的问题。
所以针对这种情况，要么销售强跟进，1对1私聊转化，要么赠送3天或7天的**体验卡，要么跟降低金钱成本一样，把首月的**费降低，比如1元、5折等等。
最后，做下本章的总结：
1）**制有两大好处：提升复购率、客单价；锁客，锁定长期价值。
2）私域中常见的四种**模式：储值**、成长型**、产品订阅制**、权益订阅制**
3）**的权益分为6类：开**立享类、福利优惠类、活动类、特权类、拉新类、体验类
4）搭建**制的要点：买前觉得值，买后用得爽
陈三十，微信公众号：番茄运营，人人都是产品经理专栏作家。只分享可落地的私域运营干货。
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