时间: 2021-07-30 09:21:05 人气: 5 评论: 0
编辑导语：在创业这条路上，难免**面对各种质疑，最艰难的是刚开始的时候，因此在这个时候找到第一批种子客户是最重要的。作者分享了如何实现SaaS产品用户数的增长中，我们必须要弄清楚的事情，我们一起来看看吧。
世界上气力最大的，是植物的种子。
创业这条路，总是**面对各种质疑，有投资人认为市场没有前景，有求职者认为公司没有发展前景，有客户认为产品没有知名度。如果要实现产品的快速扩散，我们就要找到真正的种子客户。
初代 MIUI 发布后，小米在当时知名的安卓论坛里，一个一个地挖了 100 位手机发烧友作为内测用户。他们将手机**成 MIUI 系统，深度使用、全方位吐槽、提各种建议。也是在那时，小米形成了自己的产品理念。
后来，小米特意拍摄了微电影《100个梦想的**助商》，感谢这 100 位种子客户。
创业在最开始的艰难时刻，能找对第一批产品的客户 –你的真正种子客户，就变得非常重要。
种子客户能帮助产品发展并突破，因为种子是植物成长中最重要、力气最大的。
20 世纪 60 年代，美国学者埃弗雷特·罗杰斯 (Everett M. Rogers) 首先提出了创新扩散** (Diffusion of Innovations Theory):
一个新事物的创新与扩散是需要经过一段时间、经由特定的渠道，并在某一受众中传播，才**逐渐被大众所接受。
罗杰斯将受众分为五类：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落伍者。
大多数人只是跟随，种子客户才能助你跨越。
做产品的人都希望客户是「不请自来」的早期大众和晚期大众，因为他们都是受到别人的影响而做决定的，因此我才叫他们是「不请自来」的客户。只有得到这批客户，才能跃升为行业的 TOP，因为他们的数量最多 (68%)。
但客户不是大风刮来的，占据大多数的早期和晚期大众，他们接受新产品的前提，是已经有一批早期「吃螃蟹的人」为他们做足了功课。
From Crossing the Chasm by Geoffrey Moore. Image credit: Words by Sorensen
高科技产品在早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的「鸿沟」(Chasm)。能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，决定着一项高科技产品商业化的成败 –《跨越鸿沟》
杰弗里·摩尔在《跨越鸿沟》中指出，产品要实现突破，必须要跨越早期采用者和早期大众之间的「鸿沟」。一旦早期采用者到达一定数量，两类人群间就**架起桥梁，处于观望的早期大众便开始参与进来。
早期采用者，在圈子里积极地使用和传播产品，建立起细分市场早期的口碑，他们就是初创团队需要倾注资源的种子客户。
大多数人只是跟随，种子客户才能助你跨越。实现早期采用者到早期大众的扩散，产品就能改变市场格局，跨越鸿沟。
「早期采用者」才是大部分产品的真正种子客户。
上面我们探讨过，客户的价值是不同的。种子客户的影响就像产品的「活广告」，如何培养产品的代言人，决定了产品的「广告效果」。
产品在早期的种子客户培养上，经常**面临两个困境：
第一，错误理解种子客户，认为早期的客户都是种子客户。
第二，注重数量，而不注重质量，没有聚焦资源建立行业口碑。
筛选，找到真正种子客户。
种子客户很重要，于是很自然地，大家**在产品上线后，立刻去寻找第一批种子客户。
但是，怎么找？找谁？不少人并没有头绪。接着就可能出现这样的场景：
每个团队成员头上都被分配了拉人指标，不管什么人，先拉进来再说。
很快，几百个人就被拉进一个群，大多数人一脸迷惑。这些人在群里热热闹闹地抢了几批红包后，就陷入了集体沉默。
最终，只有极少部分人体验了产品，提建议的人更少；大部分人没有动力去体验产品，因为他们没有需求，当然也没有兴趣参与。
在创新扩散**中提到，种子客户是只占 13.5% 的「早期采用者」，这小部分群体的最大特征，就是独立判断并愿意尝试不完美。
他们对行业痛点有敏锐的察觉并积极寻求解决方法、乐于尝试新产品并参与反馈。如果某个产品能很好地解决痛点，这部分客户便是产品的第一批传播者。
因此，做产品的人要有识别种子客户的能力，能过滤早期市场的杂音，才能专注服务种子群体。例如，Facebook 上线之初只对常青藤大学学生开放，随后才逐渐蔓延到附近学校，乃至现在的全世界。
微信刚推出与 ** 账号的关联功能时，只面向使用 ** 的用户提供这项服务。
精准的筛选能帮助产品积累高质量的种子客户，这些客户的选择，将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展。
华为董事长任正非，曾经在新年致辞上说：我们这些平凡的人，25 年聚焦在一个目标上持续奋斗，从没有动摇过，就如同从一个孔喷出来的水，从而产生了今天这么大的成就。
力出一孔，利出一孔。
集中资源培养某一个细分市场的种子客户，树立口碑，才能引发广告效应。
初创团队容易犯的错误，就是分散资源追求短期数量，却没有集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。
因此在产品初期，勇于对非种子客户说「不」，并不是一件坏事，很多公司早期只追求客户数量，来者不拒，结果就是分散资源追求短期数量，却没有集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。
请不要只看客户的数量，要集中力量先为一类种子客户带来高质量的体验。
不同市场的客户有不同的关系网络，他们之间缺乏沟通，如果耗费资源为不同圈子的客户提供泛泛的服务，对于新产品的传播作用很弱。一旦有同类产品专注在某个市场并建立了口碑，你的产品就很难再去抢占这个市场。
相似的群体**有相近的需求和购买偏好，人们都喜欢从自己的个人网络中获得产品。瞄准主流市场中的一个高度具体的细分领域，集中有限的资源攻克这个市场，当细分市场里的种子客户都认为你的产品很好，口碑也就**快速传播的信息网络中逐渐扩大开了。
如果想拥有一**森林，那就先播下第一批种子并耐心培养他们吧!
本文由 @Teddy Chan 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于CCO协议
