B端产品经理应该知道的事（上）- 业务篇

导语：B端的业务相对于C端，更加有偏向企业的用户属性，**跟企业的战略、业务、组织、供应链等紧密相关，此系列文章计划分三篇，分别介绍企业的业务、产品和供应部分，本**为上篇，业务篇。

B端产品经理常见的一个误区，就是只关注产品本身，而忽略了产品的实际意义。

所以，经常**听到业务方的抱怨，“你做的功能跟我们实际业务不一样，没法使用”，“这个业务的异常情况没有考虑，流程卡住了”等等。

我们不能期待业务方能把他们的需求全面而明确的表达出来，这样产品经理的角色也**失去意义。一般情况下，还是需要产品经理利用专业的知识，对业务进行充分调研，从而给出客观可行的方案。

一、为什么要懂业务

1. 产品是业务的载体

首先，我们需要澄清一个事实：产品是公司业务发展到一定程度的产物。当整体业务体量达到一定量之后，我们**把需求诉诸于线上化，以求提升效率、业务数字化、减少成本等。

俗话说：“功夫在诗外”。诗人写诗，并不是闷在家里苦思冥想着，要表达什么思想，要引用什么典故，要写什么场景，那只是为了写诗而写诗。诗是诗人情感表达的载体，如果可以，这个载体也可以是词，也可以是赋，甚至是曲。

同理，产品是业务的载体，这个载体可以是软件，可以是硬件，也可以是服务。真正的核心是业务的价值是什么、应该怎么运转等。

理解这一层后，可以帮助产品经理把目光从产品的聚焦，扩大到对业务的聚焦。

2. 做满足业务需求的产品

产品经理经常用的一个能力叫全局思维，即要从业务流程闭环层面和业务框架层面，整体考虑产品的设计，这样才不至于漏掉一些关键点或异常点，可以帮助产品经理更好的规划和设计产品。

全局思维的底层支持就是业务，业务的规划和目标是怎样的、KPI的设定是什么样的、阶段性实施行动是怎样的，这些都需要了解，熟悉后才能设计出扩展性强、业务匹配性高的产品，才能在外部业务多变的情况下，最小化迭代和调整产品。

比业务部门更懂业务，**让产品经理在需求层面直指本心，过滤掉一些伪需求，做出真正满足业务需求的产品。

二、企业的一些特征

1. 基本概念

B端的对象是企业，了解企业的一些基本概念**更加有助于对业务的了解。

企业一般是指以盈利为目的，运用各种生产要素（土地、劳动力、资本、技术和人才等），向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社**经济组织。

从概念来看，涉及三个实体：市场，资源和组织。其中，市场是指市场需求，资源是指企业拥有的资源，组织是指企业本身。

企业的主要目的，就是要平衡市场需求和内部资源，以实现最大化利益。

2. 商业模式

商业模式是设计和了解公司业务的一个重要工具，内容分为：创造价值，传递价值和获取价值。

• 创造价值：公司利用已有的资源，生产满足市场需求的商品或服务。
• 传递价值：公司通过客户关系维护和关键渠道，将商品或服务传递给客户。
• 获取价值：公司通过对商品或服务的销售，获取利润。

若将这三个方面细化，可细分到商业画布九宫格，具体内容可参考下图。

3. 战略管理

战略管理是企业日常经营过程中很重要的一部分工作，但在战略管理之前，企业的业务先行，也就是企业的商业模式。基于商业模式，**给企业一个清晰的定位，也是企业要做的事情和计划要达成的目标。这样就形成了企业的使命、愿景和价值观。

在企业的使命、愿景和价值观下，**制定企业的各种战略，以实现企业的近期、中期和长期目标。

战略按层级分，从上至下有：公司战略，经营战略，产品战略和职能战略。

• 公司战略：一个公司的整体战略，主要回答应该在哪些领域发展和竞争，如何提升竞争优势等问题。
• 经营战略：一个公司的经营目标，以及基于该目标的执行战略。
• 产品战略：一个公司的产品战略，主要回答以什么样的产品组合，才能以最低的成本最大化的实现公司和经营战略。
• 职能战略：通常用以辅助公司战略、经营战略和产品战略的有效执行，主要包括平台战略，技术战略，营销战略等。

4. 专业化分工

在经济学上，货币经济的出现促进了劳动分工，使得人们可以专注自己擅长的事情，大大提高了生产效率。一个公司的专业化分工的目的也在于此：提高创造价值的效率。

专业化分工的形式体现，即是公司常见到的组织架构。不同的职能部门，负责不同的业务模块，一个业务的完成，可能需要横跨多个业务部门来实现。所以，提升横向的沟通和工作效率成了许多公司需要解决的问题。

常见的组织架构有：矩阵型，职能型，项目型。现在公司多使用矩阵型，每种都有各自的优劣。

三、如何快速了解业务

在对企业有了初步认知之后，我们该如何快速的了解业务呢？

无论是公司的主线业务，还是支线业务，我们都可以从以下几个方面着手。

1. 业务的市场定位

灵魂拷问三连：你是谁？去哪儿？找什么样的对象？

• 首先，要认清你是谁。当前业务主要提供什么样的产品或服务，核心价值是什么？跟同质化的产品相比，有什么差异化亮点？
• 其次，确定去哪个地方。目标市场是怎样的，在哪个垂直细分市场？同样的产品，进入到对的目标市场，才能产生最大的收益。
• 最后，要找什么样的对象。产品或服务的目标用户是谁？只有把产品精准定位到目标用户群，才能与用户产生共振效应，黏住用户。

举例：神马专车是做网约车服务的，相比滴滴的平台型服务，他们的网约车和司机全部是自己经营，通过高档的新能源车，以及经受培训的专业司机，专注专车服务，瞄准高消费群体，提供专业的出行服务。在用户的心智模型中，留下了印象标签：高档，专业，专车，服务好。这样用户在同样的场景下，**优先想到神马专车的服务。

2. 业务的商业模式

业务的市场定位了解之后，可以在商业模式中丰富整个业务的闭环。用一句话描述商业模式就是：我们利用什么样的资源，怎样创造满足用户价值的产品，并通过什么样的方式触达用户，使得用户为产品买单。

企业的目的是要盈利，所以商业模式的每一环都都需要往触发盈利的方向前行，在实际设计过程中也需要考虑这部分。

3. 业务的战略地位

业务在公司的战略中处于什么样的地位，是公司的年度重点项目，还是部门重点项目？

业务的战略地位不同，能获取的资源也不一样，以及跨部门的支持程度也**不同，而这可能决定着业务能否顺畅进行和扩展。一般来说，大企业中各部门的壁垒稍微高一些，如果有业务需要其他部门的支持和协助，很难要到他们的资源，这时就可能需要公司从战略层面上推动。

4. 业务框架和流程

业务运行过程中所涉及到的模块及其框架是怎样的，业务的闭环流程是怎样的？这些将决定着业务的形态和走向，也间接的决定着可能**需要的资源。

以下是某业务对接第三方平台的业务框架和流程图，在框架图上可以了解业务的范围和涉及的对象有哪些；在流程图上可以了解业务在不同模块间是怎么运行的，以及各模块切换的触发点等。

业务的了解和熟悉是一个循序渐进的过程，但在信息化高度发展和业务变化快速的今天，需要产品经理快速了解企业、了解业务，这样才能跟上当前市场需求的节奏，为企业创造利润。

公众号：有笔不记（ID：you_buji ），关注产品的学习与思考，用有序的眼光观察无序的世界。

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