时间: 2021-07-30 11:43:10 人气: 9 评论: 0
编辑导语：如今在这个流量一边倒的时代，想要获取流量靠的是IP的流量，除了能带来流量之外，更能产生高转化；并且与自带IP的品牌或者人物合作，可以带来更多的话题和商业客流；本文作者分享了关于如今走红的“山东拉面哥”的分析，我们一起来看一下。
拉面哥很完美，完美到不需要神化。
最近半个月内，拉面哥和他的村子，成了全中国民间流量最高的地方。
拉面哥，本名程运付，山东省临沂市费县梁邱镇马蹄河村人。1982年出生的他，长期户外劳作带来不符年龄的面相，以及坚持15年都是3元一碗不涨价的拉面，让他从抖音出圈，红遍中国。
拉面哥红了之后，全国网红跑到他的摊位和家门口蹭热点，一度让全国网友很同情他，批评那些蹭热点的网红。天性不善拒绝人的拉面哥，为了配合这些网红，一度给人感觉颇受委屈。
哪知，他所在村子的老村长，以及上级政府以非凡的眼界和格局，以“好客山东欢迎您”的态度，敞开大门欢迎全国网友驱车前来参观。打扫村子，扩宽马路，还提供免费停车茶水如厕一条龙服务。
他和他家乡的村民，以及背后的当地政府，展现中国一个中国北方乡村罕见的当代美好价值观：他的事迹和流量价值无偿惠及当地，带动当地经济发展；当地又集体行动起来加强「拉面哥」IP，继续延展拉面哥的人设和流量价值。
他的村子，现在网友戏称是中国第一个全面普及5G网络的村子。
拉面哥的走红其实在前几年就露出在短视频平台，全面爆红，还要追溯到2月22日，一个女孩在拉面哥当地拍摄了一条短视频，视频中拉面哥对着镜头说自己一碗拉面只卖3块钱，15年没涨过价，不图挣钱，更在意人情。
这条视频走红属实意外，但又合乎情理。拉面哥的故事里包含坚持15年做小本生意，良心经营，实现生活改善，买了三台车，但又没有有钱到引起大众反感的富豪范畴；这个故事符合网友对朴实农村人奋斗的一切想象，同时，拉面哥的性格和谈吐又让大家好感倍增。
拉面哥走红，也伴随着很多争议。引起最多争执的点为，拉面哥究竟赚不赚钱？
之所以有此类争议，一方面在于拉面哥起初走红的最大亮点——“15年坚持卖3元拉面不涨价”信息并不完整。
拉面哥自己多次亲口解释，15年前，一碗纯素拉面价格为1元，毕竟15年间物价天差地别。但是，就是这点微小的解释信息差，却更加提升了他15年来坚持不涨价的道德权重。
另一方面，拉面哥的这种做法，本身就是一个合理的商业现象。可能是乡镇很常见的生意现象，拉面哥素面3元，加肉加菜另算钱的菜单配置，其实非常完整的搭配了一套商业闭环模式；而且，鉴于拉面哥多年来赚的钱，经过核算之后，发现主要还是来自人工利润——就是让他面相呈现不符合年龄，熬出的辛苦钱。
我们今天，就来看看拉面哥的商业模式和他作为顶流的完美合理性。
我们先来看一下拉面哥的商品结构。他的摊位各项食品配菜价格是这样的：素面3元，鸡蛋1元，两个丸子1元，火腿1元，三串豆腐2元。按照他本人在爆红之初的说法，一天平均能卖出400碗面，一碗素面的利润在0.4-0.5元。
而上述3元一碗的素面仅有汤与面条，没有任何配菜和加料，大部分人**选择添加配菜，起码加个鸡蛋，从网络上的相关视频中也能看出，大部分人都点了1-2个配菜。
粗略计算一下配菜的利润，鸡蛋的山东市场批发价格在3.7元/斤，一斤鸡蛋大约8-10个，平均每个鸡蛋成本价为0.4-0.5元，那么一个鸡蛋利润大概为0.5元，利润率在50%左右，别的配菜利润率应该与鸡蛋相差无几。
不难计算出拉面哥一天的收益，我们保守估算一下，一天400份面中只有200份加了配菜，且仅加了一种配菜，那么拉面哥一天的毛利润为400×0.5+200×0.5＝300元，一个月为9000元。
再扣除燃气费、摊位费（应该很少或没有）、水电费等出摊成本，拉面哥一个月净利润应该在6000-7000元之间，年收入大约在70000-85000之间。拉面哥曾亲口说过，他大约用两年时间挣出16万元的车款，这与我们的估算相吻合。
可以看出，销售额1200元，利润率为0.15元的素面贡献了2/3的利润，销售额仅为200元，利润率为0.5的配菜却贡献了另外1/3的利润。
这套商品结构在零售生意中并不陌生，3元一碗的素面为引流商品，构建拉面哥摊位的商业护城河，此类商品低价且实惠，利润率很低，主要作用为引流及维持消费者粘性。随后，通过较高利润率的附加商品盈利。
类似模式在商业世界很常见，生鲜电商便是如此。叮咚买菜擅长卖蔬菜，但是这个品类利润极低。不过由于是家庭购买中最高频、最稳定的品类，所以被作为最基本的主打商品；毛利较高的水果、水产等品类作为真正的利润品类，与引流商品一起形成完整的商品结构，供用户搭配购买。
社交媒体上也出现很多以相同模式成为卖货红人的KOL，如快手散打哥、抖音牛肉哥等。牛肉哥以低单价、低毛利的69元牛肉，与红酒作为主打品类引流，其后靠高复购率与消费者需求升级获取利润。
与其相似的还有名创优品，在起初的平价商品引流，积累起客群规模与品牌效应后，推出毛利率高的潮玩板块。再往远看，和罗永浩那句“做手机不挣钱，配件挣钱”，也是一个道理。
但在拉面哥身上，又和上述企业与组织不同，甚至感觉将“商业模式”四个字与拉面哥联系起来都十分突兀。
这种违和感主要来源于两方面：
首先，上述利润计算只看数字，并不真实；一个月的7000-8000元净利润，其实并没有算人力成本，只是算入了拉面哥的经营成本，在月收大几千元的背后，是夫妻俩的全职投入；一个人在农村地区月入6000以上，的确算高，但夫妻两人摊下来，一个人月收也就3000-4000元，这个数字并不高。如果夫妻两人在北上广打工，按照一线城市现在最劳累的卖苦力挣钱，应该也是这个数，或是更高。
其次，拉面哥的生意并不是经营性生意，更像是人工利润；拉面哥收入的上限，并不**由于商业模式的跑通而可以批量复制，使利润成倍增长，其利润上限只在于个人单日工作量的上限；一个人一天最多就只能拉600份拉面，这是时间与体力的极限。想要扩张，必定需要额外的人力，摊下来一个人仍然只能赚三四千元。
所以，拉面哥挣的仍是一个辛苦钱，但这门生意，又很巧妙的符合零售的常见商业模型。
拉面哥走红之后，其摊位，乃至全村，都被短视频网站庞大的流量影响，成为“网红打卡点”。
这些人流不仅给拉面哥带来过饱和的工作量与收入，还为全村居民带来了经济效应，同村居民有出租充电宝的、拉WIFI的，还有卖盒饭的、卖水的；不管这阵风潮能持续多长时间，眼下的收益是真实存在的。
此前，拉面哥在的山东临沂马蹄河村（也有人说是杨树行村）偏远到几乎没有4G、5G信号，所以蜂拥而去的网红们，只能租用当地村民的WIFI；因为这个机**，三大运营商专门为此架设信号基站，实现全村5G信号覆盖，而村委**也借此机**抓住流量，修路、建免费停车场，可见拉面哥为村子带来的好处是长尾的。
所以，网络上有很多人将拉面哥视为网红的模范，不管从行为道德上，还是从为家乡带来的实际利益上。
不可否认的是，拉面哥的确坚持做薄利生意，前文所说的高利润率的配菜，其实在当地也算平价的。从大众点评等网站上看，济南当地煮鸡蛋价格多为1.5元-2元。拉面哥的定价，的确非常良心。
但拉面哥曾亲口说道，附近也有卖4、5元一碗素面的商家，但他们卖的份数就少很多。选择薄利多销，或是相对高的单价对应低单数，都是摊贩自己的选择。
往更具体的细节拆分，不同店铺面对的消费人群不同，以经济实惠为主打的店铺，和看重口感、品质的商家，必然在定价等方面并不相同，不能用拉面哥的标准衡量当地所有拉面摊。
事实上，这种定价在农村地区并不罕见。在B站搜索“农村美食”，便能看到，有千万个同样物美价廉的摊主努力工作——有5元一份的现炒菜、1元4个的水煎包、10元钱不限量的自助水饺、8元一大**的猪头肉……
没有必要神化拉面哥，毕竟每个人都是为了生计努力奋斗的普通人。
作者：赵小米，公众号：未来消费APP（微信ID：lslb168）
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