SaaS创业路线图（103）：工具SaaS如何走向市场

编辑导语：一个新的工具SaaS应该如何走向市场？采取什么样的市场和销售策略？本文作者分享了他对工具SaaS产品的市场认知，并将重点聚焦在营销推广板块进行了梳理总结，供大家一同参考学习。

第一：确定产品的市场定位

虽然本文说的是营销的事儿，但毕竟我们卖的是产品，所以关键还是产品。产品的市场定位是不是发挥了你独特的差异的优势？如果你打算做的事情/产品完全没有发挥你的优势，谁都可以来做，那这件事的门槛太低。

如果没有特别独特的优势，可以选一个大市场当中的细分市场，进入这个能够发挥你优势的小市场，去打磨产品，打磨销售方法，磨练团队。这能让你快速地提高，快速地见到结果。

第二：做宣传推广

宣传推广的内容要能凸显出客户可感知的价值。经常有创业者跟我说我们的产品很好，特别有价值。我说那你说给我听听，我听了半天也没听明白到底有什么价值，这样的情况发生了无数次。

如何凸显客户能感知到的产品的价值？通常有三种价值：

1. 你的产品能帮客户挣钱（这就是我说的商业SaaS）
2. 你的产品能帮客户明确地省钱，例如RPA的客户原来需要雇100个人在屏幕上点点点，现在用了它的产品只需要20个人，省下80个人工，这就是明确能让客户看到的价值。
3. 你的产品能明确地击中客户的痛点。我经常强调toB 的产品不是靠去解决客户的痒点和爽点问题就能占领市场，你让他用得特别爽，他凭什么找公司要这个采购成本呢？更重要的是，我们要去解决客户的痛点问题。

总之，在宣传推广中：

1. 你要能描述清楚你的产品是什么；
2. 你的产品是怎么解决这个问题的；
3. 已经有哪些客户在使用了，证明你的产品的价值确实能落地实现；
4. 如果能录些客户见证的视频，中间穿插一些故事就更好了。

第三：确定你的传播策略

你要想明白你的产品怎么传播给你的客户。我曾经讲过一个SaaS to C to B 的营销案例：美国一家网**公司Dropbox的营销策略，大家可以在我的“SaaS企业管理课”第4.4节里详细了解（参见文章末尾）。

即便还没找到一个好的传播方式，至少要有一个好的口碑，利用产品口碑来传播。

或者产品价值特别容易说清楚，那就可以用偏to C的方式来宣传你的产品。比如做报销的SaaS公司，录几个抖音视频，讲销售出去见客户，全国到处跑，很辛苦，回到公司还要贴发票，财务说要贴得像鱼鳞一样。

总之，想办法做一些有利于传播的设计，利用to C的路径传播出去。这是我们要去思考的。

顺便提一下转介绍。讲销售转介绍的文章很多，但我并不特别强调转介绍。当然我们都知道转介绍的好处，比如成交概率高，成交周期短，投入成本低，但转介绍在to B 的各个环节仍然是比较难以复制的。

据我经验，团队里能有10%至20%的销售能做好转介绍就非常不错了。因为转介绍需要的层次和阶段太多，并且每一层衰减得很厉害，许多销售没有这个特质能做好转介绍，所以我们不太能指望靠转介绍去规模扩张团队。大家可以去找找我以前的文章讲得比较详细。

第四：如何启动销售？

有的创始团队创始人能力特别强，对事情有很深的理解，他能够在打磨产品的过程中就找到一些早期客户，一边积累客户一边打磨产品。但要销售在早期就去总结销售打法，还做不到这一点。这时，我们可以通过花钱的方式，比如购买一点百度关键词，来得到一些好的有需求的客户输送给销售，让一个销售一个月能见到一些客户，比如能见到十几二十个客户，目的是让销售先上点儿量，这样帮助销售把他的打法过程快速总结出来。如果这个阶段完全靠销售自开拓**比较困难。当然每个产品都有差异，这是一种思路，供大家参考。

第五：客户来源的方式要平衡

当销售开始能够做一些自开拓，或者我们能够有更廉价的方式得到更多线索时，销售就可以逐渐规模化。

这时，我们不应该大量地去投广告。因为如果我们太依赖花钱获得线索的方式，将来就**形成这种模式。就好比我们去磨合一辆新车，如果你一直是慢吞吞地开车，那这辆车就来就是一辆温吞吞的车，但如果能够有快有慢地开，让新车得到全面的磨合，它就来就能在高速和低速时在各方面都有较好的表现。

许多团队的核心成员和我聊到这个话题时，比如slack的全球增长负责人说，如果你在早期就大量地投广告，那你的产品能力可能是不够的，你的销售能力也很可能是不足的。

所以要结合。我喜欢看到的SaaS公司它在自开拓和市场线索这两种方式上获客的比例是4:6，或者3:7，但不能是1:9，1:9说明你太依赖于其中一种方式了。

获客是一种能力，创业的过程就是我们一项一项地去获得我们的能力。如何获得市场的能力？将来**更多地采用”集客营销“（Inbound）的方式，去获得除了付费流量之外的自然流量。这要靠内容营销去不断地培养目标市场，不断去获得高质量的打分更高的线索。这是我们整个marketing的目的。

第六：由简到繁地发展销售组织

组织的发展上要由简到繁。不要一上来就建一个很大很复杂的组织，一个初期就包括BD，MDR，SDR，电销，面销，KA，渠道的团队，连部门之间的配合都很困难。特别是当产品客单价不是特别高时，我建议服务的工作都可以由销售去做。

当团队规模变大时，我们发现要去找有综合能力的人才，比如既要有销售能力又要有服务能力，或者既能够自己开拓，又能做解决方案的人才，非常难找。这个时候你就可以考虑分团队，这是后面的阶段。

但是在早期我们应该用素质比较高的人，并且综合能力强，他一个人就把许多事情都做了，这样效率最高，也最容易找到突破点。将来你要复制团队，才考虑分工的问题。

第七：产品和销售是双螺旋发展

双螺旋发展的意思是：产品不断地往前进，是因为它得到了来自于市场和销售这边的准确的信息。销售能不断地往前走，是因为产品满足客户需求，得到了比较好的口碑，得到了很多转介绍客户，得到了很多标杆客户，这样销售才更容易往前走。这整个过程，是一个双螺旋形生长的模式。

欢迎大家留下你的思考，也欢迎在视频后面留下你的问题，我**经常去看看，有问题我**回答。谢谢大家！

#特邀作者#

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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