我在抖音卖保险,年入百万!


时间: 2021-07-30 11:45:02 人气: 1 评论: 0

保险是我们生活中不可或缺的产品,但大多数人一听到某某是卖保险就**产生一种抗拒心理。现在有越来越多的互联网保险中介、产品出现,那相比于的传统的保险公司,他们又是如何另辟蹊径卖保险的呢?

对于绝大多数的普通销售来说,想卖出一份保险挺难的,尤其是各种人身健康、财产、教育相关的保险。

而且卖保险的人至少到现在还**被有色眼镜所对待,一听到某某是卖保险的,可能内心就**给降分。一接到电话是卖保险的,大多数人是秒挂的。

下面让我们看看互联网保险中介、产品是如何通过创新的形式卖保险的。

01 保险公司看上了短视频

这几年短视频的火热不言而喻,我们看到有许多领域的企业纷纷布局短视频卖货。而快手和抖音,甚至被誉为什么都能卖的新电商平台,这自然也吸引了保险公司的关注。

打开抖音或快手,只要搜索“保险”二字,就能看到诸多的保险公司和个人的账号。

图:抖音、快手部分保险账号

仔细看下,无论是粉丝数还是点**数都很不错,**过100万以上粉丝的账号就有数十个,还有一些公司建立了抖音、快手的保险号矩阵。

其中某个保险抖音达人曾公开表示,一个70万粉丝的抖音保险账号,一年大小保单的保费**过200万元。

那么大账号有着如此亮眼的成绩,普通个人**如何呢?

村长特意选了几个粉丝量很少的个人保险账号,在他们直播的时候进去观看过。虽然直播的人数只有几十个,但是互动效果很好,一直有观众咨询问题。

02 抖音、快手为什么能卖出保险

说到这一点,首先我们就得先来问一问,为什么平常卖保险这么难。

1. 为什么卖保险难

1)用户不懂怕被坑

保险本来就是一个讲究精算的产品,其中有诸多条款的限制。少个字、少个条款或者发生的情况条件不符,就意味着拿不到最终的保障。

所以许多人买保险,理赔不及时倒是其次,最重要是在许多情况的限制下,保险公司许多不保、不赔、不退。

而这一切,许多销售在一开始都**避重就轻,而作为一个普通客户单凭自己看条款是很难理解清楚的。这种被坑、被骗的情况,屡见不鲜,所以谁还**轻易靠几通电话就买保险呢。

图:网络卖保险被骗新闻

2)没有服务只有销售

在日常生活中,业务员的销售性导向很强。

比如我们去商场、去展厅,业务员就**立马走上来开始推销,这种做法不仅**让顾客觉得有压力、有隔阂。更重要的是顾客还没有对产品了解或完全感兴趣就被推销,导致购买的意愿性降低。

比如我们买个电脑或衣服等每天使用的东西都能感受到。

而买保险,几乎就等于买安慰,用户感知性弱,导致交易决策更长。如果这个时候,业务员的销售指向性很强烈的话,成单的概率就很少。

其实通过这些年的发展,我们保险业务与国外还有差距,包括用户的接受意识。但是,国内这几年的保险规模发展很快,尤其是互联网保险的保民爆发式的增加。

保险难卖,核心还是服务不到位,产品不对口,无法让用户产生信任。

2. 为什么短视频能卖保险  

那么保险难卖,难道只是因为机构或个人借助于抖音、快手就卖的出去了吗?他们做了什么?

1)保险知识化、简单化

在快手、抖音平台上,无论是中介、保险公司还是个人业务员,都**把用户日常关心的一些问题一一罗列出来,拍成简短的科普视频。

除了教导式的科普,还有场景式演绎,目的就是把晦涩难懂保险知识,通过案例讲解让用户更容易理解。

而用户可以自我选择观看感兴趣的视频,同时在视频中评论留言或在直播时像保险顾问提问。

图:保险短视频内容

2)人物专业化

既然是短视频,最终又要为了引导交易,那么什么样的人出现在视频里**更好呢?什么样的角色定位更容易为后续交易铺垫呢?

  • 职业:相比于日常业务员的销售属性,短视频中的演员更多扮演的是讲师、达人、规划师等专业的人物。无论是视频、直播还是人物资料设置简介里,都**重点强调演员的保险专家人设,当然不排除有些就是专家真人出境。比如某保险机构法人,某资深理财规划师、浙大硕士、北美精算师、资深保险咨询师等等。
  • 性别:除了在职业身份上的设计以外,出镜人在年龄、性别、着装的设计也有讲究。女性在年龄上没有明显的要求,因为女性天然自带吸引力和信任好感。但有专门讲教育、儿童等相关的保险产品时,30岁左右的女性更合适。而男性的角色在年龄上看起来都在35岁左右,要给用户专业、稳重的感觉,从而加强信任。

图:保险账号出镜角色

各位可以去看下一些医疗相关的抖音号,大部分的医生从穿白大褂到年龄,都让人感觉到很资深、可信赖。

所以不同的行业,在人物的设置上,都有相应的讲究。

3. 服务强化销售弱化

生活中保险业务员因为销售,**让用户容易产生反感和压力。

而短视频中,更加强调顾问的服务,帮助用户解决问题,拉近与用户直接的情感和信任,尤其是女性保险顾问。

图:保险群、直播答疑

  • 视频答疑:每个短视频中讲解的案例都是客户日常购买保险以及理赔中可能**遇到的问题。
  • 在线答疑:在直播或视频的评论中,用户提出的问题,都可以免费解答。
  • 社群答疑:用户加入官方粉丝群后,可以在群内免费提问咨询。群内的客服也比较多,响应比较及时。
  • 免费福利:除了可以享受直播提问和社群答疑,用户还可以通过加顾问微信及公众号等方式,获得免费看直播、免费保险资料的机**。

03 如何在抖音、快手上卖保险

那么,想要通过短视频卖保险,具体该如何操作呢。通过对几个账号的对比和观察,我大概总结为以下三个主要步骤。

1. 账号打造 

首先第一步要做的事情,就是根据公司业务,进行视频账号的基础设置。

1)内容

短视频是以内容为核心的,要靠内容来吸引用户。所以保险账号要围绕的保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演练。保险知识本来就比较枯燥,所以讲解上就得通俗易懂,甚至是有趣。

另外保险最重要的是涉及理赔,所以围绕理赔的内容不仅要有更要简单。

2)人物

动画、文字或者图**的讲解,肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。

关于人物设计上面刚才已经提到了,无论是年龄、性别、职业,总之要通过人物的人设,让用户喜欢和信任。

3)背景

一个短视频号,从账号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都要经过精心是设计。还有视频内的背景以及直播过程中的背景怎么设计,都要考虑进去。

图:某保险账号的引导设置

2. 销售引导  

完成了视频账号的基础设置以后,第二步要做的事情就是对用户进行销售引导,为后续付费转换做铺垫。

  • 视频引导:理财顾问**在视频以及直播的过程中,引导用户关注账号、发私信或者是加个人微信等方式,进行咨询。
  • 背景引导:在短视频账号的个性签名、背景图、自动关注回复以及商品橱窗中,都**尽量留下官方APP、公众号或个人电话、微信的联系方式。
  • 微信引导:通过短视频账号的各种引导,用户**被添加到官方顾问的微信和微信群中。

用户可以通过顾问的朋友圈、微信群了解到产品及活动的最新动态,同时也可以获得免费提问的机**。

3. 付费转化  

因为保险是一个重决策的产品,产品有各种套餐的搭配和选择。不像水果服饰,通过观看短视频、直播后,就可以自己自助下单。

所以目前来看,所有的保险短视频号都**引导用户添加微信,然后通过人工进行销售转化。

1)直播转化

在视频账号中直播和在微信内发起的直播是不一样的,短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑,产生购买意愿或信任基础后还是要引导用户关注账号和加微信。

而微信内发起的直播活动,是为产品的最终转化做服务的。因为一般加了微信,然后选择看直播的,都表示购买意愿比较强的用户。

再通过微信内的直播又一次进行筛选,找到最终愿意付费的客户。

图:某保险微信群

2)微信转化

以蜗牛保险为例,每个群内至少有5个以上的保险顾问,通过群答疑和群直播,找到意向客户进行私聊,进行一对一的保险产品规划,促进付费成单。

目前短视频卖保险,以矩阵型的方式开展,一个机构**有十几个短视频账号,在短视频内相互截流和为微信及产品导流。

而官方矩阵号**统一引导至官方建立的渠道进行销售转换,纯业务员属性的个人号矩阵号,由各个业务员各自消化,这对业务员的销售能力有比较高的要求。

04 短视频卖货要注意什么

要注意什么那么在短视频平台上,通过内容的方式引导用户买卖保险,需要注意些什么。

1. 企业角度  

对于企业来说,利用抖音、快手等渠道进行获客,需要注意三点。

  • 其一是符合平台规范和要求,一旦被封号,不仅意味着损失几百万粉丝,更**使用户产生顾虑。
  • 其二是切忌夸大、虚假等宣传,因为如今人人都是自媒体,一旦产品和服务让用户不满意,对企业后续的销售经营也将**产生影响。
  • 其三是企业对外的视频宣传中,有很强的人设,要有员工离职异动的预案。

2. 用户角度  

作为消费者,不管在网络上购买任何产品,只有一点。

睁大眼,慎支付,尤其是需要大额支出的产品,而且也不能完全相信视频介绍的内容,有的可能带着企业或个人的利益倾向。

对于保险来说,又属于提前需要大额支付,而服务滞后的产品更要慎重。优选选择品牌知名度高、实力雄厚的企业。

那么,这次我们分析了依托于短视频内容搭建企业营销号卖保险的案例。

其实,围绕着短视频卖货的三个核心步骤:账号设置、销售引导、付费转换。

只要稍加优化,同样可以延伸至其他行业。比如教育、保洁、月嫂等等。

#专栏作家#

十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl),人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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