我在抖音卖保险，年入百万！

保险是我们生活中不可或缺的产品，但大多数人一听到某某是卖保险就**产生一种抗拒心理。现在有越来越多的互联网保险中介、产品出现，那相比于的传统的保险公司，他们又是如何另辟蹊径卖保险的呢？

对于绝大多数的普通销售来说，想卖出一份保险挺难的，尤其是各种人身健康、财产、教育相关的保险。

而且卖保险的人至少到现在还**被有色眼镜所对待，一听到某某是卖保险的，可能内心就**给降分。一接到电话是卖保险的，大多数人是秒挂的。

下面让我们看看互联网保险中介、产品是如何通过创新的形式卖保险的。

01 保险公司看上了短视频

这几年短视频的火热不言而喻，我们看到有许多领域的企业纷纷布局短视频卖货。而快手和抖音，甚至被誉为什么都能卖的新电商平台，这自然也吸引了保险公司的关注。

打开抖音或快手，只要搜索“保险”二字，就能看到诸多的保险公司和个人的账号。

图：抖音、快手部分保险账号

仔细看下，无论是粉丝数还是点**数都很不错，**过100万以上粉丝的账号就有数十个，还有一些公司建立了抖音、快手的保险号矩阵。

其中某个保险抖音达人曾公开表示，一个70万粉丝的抖音保险账号，一年大小保单的保费**过200万元。

那么大账号有着如此亮眼的成绩，普通个人**如何呢？

村长特意选了几个粉丝量很少的个人保险账号，在他们直播的时候进去观看过。虽然直播的人数只有几十个，但是互动效果很好，一直有观众咨询问题。

02 抖音、快手为什么能卖出保险

说到这一点，首先我们就得先来问一问，为什么平常卖保险这么难。

1. 为什么卖保险难

1）用户不懂怕被坑

保险本来就是一个讲究精算的产品，其中有诸多条款的限制。少个字、少个条款或者发生的情况条件不符，就意味着拿不到最终的保障。

所以许多人买保险，理赔不及时倒是其次，最重要是在许多情况的限制下，保险公司许多不保、不赔、不退。

而这一切，许多销售在一开始都**避重就轻，而作为一个普通客户单凭自己看条款是很难理解清楚的。这种被坑、被骗的情况，屡见不鲜，所以谁还**轻易靠几通电话就买保险呢。

图：网络卖保险被骗新闻

2）没有服务只有销售

在日常生活中，业务员的销售性导向很强。

比如我们去商场、去展厅，业务员就**立马走上来开始推销，这种做法不仅**让顾客觉得有压力、有隔阂。更重要的是顾客还没有对产品了解或完全感兴趣就被推销，导致购买的意愿性降低。

比如我们买个电脑或衣服等每天使用的东西都能感受到。

而买保险，几乎就等于买安慰，用户感知性弱，导致交易决策更长。如果这个时候，业务员的销售指向性很强烈的话，成单的概率就很少。

其实通过这些年的发展，我们保险业务与国外还有差距，包括用户的接受意识。但是，国内这几年的保险规模发展很快，尤其是互联网保险的保民爆发式的增加。

保险难卖，核心还是服务不到位，产品不对口，无法让用户产生信任。

2. 为什么短视频能卖保险  

那么保险难卖，难道只是因为机构或个人借助于抖音、快手就卖的出去了吗？他们做了什么？

1）保险知识化、简单化

在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，都**把用户日常关心的一些问题一一罗列出来，拍成简短的科普视频。

除了教导式的科普，还有场景式演绎，目的就是把晦涩难懂保险知识，通过案例讲解让用户更容易理解。

而用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播时像保险顾问提问。

图：保险短视频内容

2）人物专业化

既然是短视频，最终又要为了引导交易，那么什么样的人出现在视频里**更好呢？什么样的角色定位更容易为后续交易铺垫呢？

• 职业：相比于日常业务员的销售属性，短视频中的演员更多扮演的是讲师、达人、规划师等专业的人物。无论是视频、直播还是人物资料设置简介里，都**重点强调演员的保险专家人设，当然不排除有些就是专家真人出境。比如某保险机构法人，某资深理财规划师、浙大硕士、北美精算师、资深保险咨询师等等。
• 性别：除了在职业身份上的设计以外，出镜人在年龄、性别、着装的设计也有讲究。女性在年龄上没有明显的要求，因为女性天然自带吸引力和信任好感。但有专门讲教育、儿童等相关的保险产品时，30岁左右的女性更合适。而男性的角色在年龄上看起来都在35岁左右，要给用户专业、稳重的感觉，从而加强信任。

图：保险账号出镜角色

各位可以去看下一些医疗相关的抖音号，大部分的医生从穿白大褂到年龄，都让人感觉到很资深、可信赖。

所以不同的行业，在人物的设置上，都有相应的讲究。

3. 服务强化销售弱化

生活中保险业务员因为销售，**让用户容易产生反感和压力。

而短视频中，更加强调顾问的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接的情感和信任，尤其是女性保险顾问。

图：保险群、直播答疑

• 视频答疑：每个短视频中讲解的案例都是客户日常购买保险以及理赔中可能**遇到的问题。
• 在线答疑：在直播或视频的评论中，用户提出的问题，都可以免费解答。
• 社群答疑：用户加入官方粉丝群后，可以在群内免费提问咨询。群内的客服也比较多，响应比较及时。
• 免费福利：除了可以享受直播提问和社群答疑，用户还可以通过加顾问微信及公众号等方式，获得免费看直播、免费保险资料的机**。

03 如何在抖音、快手上卖保险

那么，想要通过短视频卖保险，具体该如何操作呢。通过对几个账号的对比和观察，我大概总结为以下三个主要步骤。

1. 账号打造 

首先第一步要做的事情，就是根据公司业务，进行视频账号的基础设置。

1）内容

短视频是以内容为核心的，要靠内容来吸引用户。所以保险账号要围绕的保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演练。保险知识本来就比较枯燥，所以讲解上就得通俗易懂，甚至是有趣。

另外保险最重要的是涉及理赔，所以围绕理赔的内容不仅要有更要简单。

2）人物

动画、文字或者图**的讲解，肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。

关于人物设计上面刚才已经提到了，无论是年龄、性别、职业，总之要通过人物的人设，让用户喜欢和信任。

3）背景

一个短视频号，从账号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都要经过精心是设计。还有视频内的背景以及直播过程中的背景怎么设计，都要考虑进去。

图：某保险账号的引导设置

2. 销售引导  

完成了视频账号的基础设置以后，第二步要做的事情就是对用户进行销售引导，为后续付费转换做铺垫。

• 视频引导：理财顾问**在视频以及直播的过程中，引导用户关注账号、发私信或者是加个人微信等方式，进行咨询。
• 背景引导：在短视频账号的个性签名、背景图、自动关注回复以及商品橱窗中，都**尽量留下官方APP、公众号或个人电话、微信的联系方式。
• 微信引导：通过短视频账号的各种引导，用户**被添加到官方顾问的微信和微信群中。

用户可以通过顾问的朋友圈、微信群了解到产品及活动的最新动态，同时也可以获得免费提问的机**。

3. 付费转化  

因为保险是一个重决策的产品，产品有各种套餐的搭配和选择。不像水果服饰，通过观看短视频、直播后，就可以自己自助下单。

所以目前来看，所有的保险短视频号都**引导用户添加微信，然后通过人工进行销售转化。

1）直播转化

在视频账号中直播和在微信内发起的直播是不一样的，短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑，产生购买意愿或信任基础后还是要引导用户关注账号和加微信。

而微信内发起的直播活动，是为产品的最终转化做服务的。因为一般加了微信，然后选择看直播的，都表示购买意愿比较强的用户。

再通过微信内的直播又一次进行筛选，找到最终愿意付费的客户。

图：某保险微信群

2）微信转化

以蜗牛保险为例，每个群内至少有5个以上的保险顾问，通过群答疑和群直播，找到意向客户进行私聊，进行一对一的保险产品规划，促进付费成单。

目前短视频卖保险，以矩阵型的方式开展，一个机构**有十几个短视频账号，在短视频内相互截流和为微信及产品导流。

而官方矩阵号**统一引导至官方建立的渠道进行销售转换，纯业务员属性的个人号矩阵号，由各个业务员各自消化，这对业务员的销售能力有比较高的要求。

04 短视频卖货要注意什么

要注意什么那么在短视频平台上，通过内容的方式引导用户买卖保险，需要注意些什么。

1. 企业角度  

对于企业来说，利用抖音、快手等渠道进行获客，需要注意三点。

• 其一是符合平台规范和要求，一旦被封号，不仅意味着损失几百万粉丝，更**使用户产生顾虑。
• 其二是切忌夸大、虚假等宣传，因为如今人人都是自媒体，一旦产品和服务让用户不满意，对企业后续的销售经营也将**产生影响。
• 其三是企业对外的视频宣传中，有很强的人设，要有员工离职异动的预案。

2. 用户角度  

作为消费者，不管在网络上购买任何产品，只有一点。

睁大眼，慎支付，尤其是需要大额支出的产品，而且也不能完全相信视频介绍的内容，有的可能带着企业或个人的利益倾向。

对于保险来说，又属于提前需要大额支付，而服务滞后的产品更要慎重。优选选择品牌知名度高、实力雄厚的企业。

那么，这次我们分析了依托于短视频内容搭建企业营销号卖保险的案例。

其实，围绕着短视频卖货的三个核心步骤：账号设置、销售引导、付费转换。

只要稍加优化，同样可以延伸至其他行业。比如教育、保洁、月嫂等等。

#专栏作家#

十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议