时间: 2021-07-30 11:46:41 人气: 4 评论: 0
最近与一位营收近亿的SaaS企业CEO交流，发现他们对2020年经营规划还缺乏清晰框架。估计到年底了，很多公司都有这个需求，我专门为大家写下这一篇。
作为统计目的的营收计算公式是：经营收入=新购收入 + 增购收入 + 续费收入
但作为收入预测，则并非如此。在我们面前最清晰的数据是：目前为止老客户的数据，和新年预计获新客户的目标。因此，我们再列一下公式：明年经营收入 = 新客户收入（新购&增购） + 老客户收入（续费&增购）
我们一块块往下拆解（Break-down）：
（1）新客户新购
对于以销售代表自开拓为主的企业：新购业绩 = 成熟士兵数 x 成熟士兵月均单产（人效）
（本文后半段还**讲经营规划，这类企业明年的规划重点就是：如何培养更多成熟的士兵？如何更有效地覆盖各地市场？如何进行高效的跨区域管理？）
以市场线索为主的企业：新购业绩 = 有效市场线索的数量 x 线索成交转化率 x客单价
（这类企业明年的规划重点就是：市场部如何增加有效线索？销售部如何提高线索转化率？产品及研发部门如何提高客单价？）
销售自开拓、市场线索混合的企业：新购业绩为上述两个公式的糅合。
（2）新客户增购
可以根据过往增购率、增购订单均价等指标估算。
新客户增购收入 = 预计明年新购收入 x 历史当年新客户增购比例 x 预计明年增购订单均价
这个“预计明年增购订单均价”没有直接取历史数据均值；因为产品在演进，增购订单均价可能**有一些增加。
（3）老客户续费
老客户续费收入 = 明年应续金额 x 目标续费率
这个续费率是倒推出来的，实际上每个客户成功负责人一定**从更多个维度推算续费收入：
企业管理中有几个重要的基础逻辑，分类分级提高效率的“二八原则”就是其中非常重要的一个。
（2）老客户增购
老客户增购收入 = 明年应续金额 x 历史老客户增购比例 x 预计明年增购订单均价
这个公式与新客户增购类似，不再赘述。
首先，我们要考虑 —— 年度战略目标是什么？
是“市场占有率”？还是“销售额”？或者已经到了盈亏平衡点的关键时刻，要转向追求“高毛利”？
不同战略目标，对应的经营策略大相径庭。
如果是追求“市场占有率”，市场推广投入的ROI要求**变低、销售团队的扩张也**更激进。如果目标是“高毛利”，则**用0毛利甚至负毛利的方式扩张团队。
我最近不小心提出了一个哲学问题：如果不能实现商业上的闭环（也就是盈利），如何证明我们企业的商业模式是有效的？
《闪电式扩张》一书中说到，即便是亚马逊电商，他们在北美的经营也是赚钱的，亏损的是亚洲业务。
这个问题我问过好几个头部SaaS企业的CEO，可惜尚未得到答案。
我建议我们的最低要求是有一点毛利，哪怕是营销部门（市场+销售）局部盈利，都能避免所谓的“to B补贴”。和to C补贴获客相比，to B补贴的风险甚至**更大。因为to B补贴不能真正获得长期使用的活跃客户，只有合适的产品帮到企业客户才能获得他们的留存。
做年度规划不是只拍个目标数字就行了。我们应该从市场、客户、产品、销售、客户成功等多个维度，进行年度总体战略目标安排、经营策略的规划。
这是我们重新梳理“产品——市场——销售——服务”四大体系的好机**。通过回顾一年的经营数据，重新思考明年如何做才能达成战略目标？
根据我6年做SaaS企业年度经营规划的经验，我帮大家罗列一下需要思考的问题有哪些：
先列这11个点，也欢迎大家留言提出更多要点，需要的话我可以统一回复帮助大家解答。
公司高层的战略目标和行动策略能否贯彻到位，关键不是员工的接受习惯，而是管理层是否能把“沟通”作为一个战略级别的工作来做。
使命感来自参与感，参与感来自决策过程中的尊重。
战略目标与行动策略的沟通，是一个从上至下（引导）——从下至上（反馈和讨论）——再从上至下（正式宣贯）的过程。
公司有公司的规划，部门有部门的规划，个人有个人的规划，欢迎大家留言一起探讨规划的话题。
吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。
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