失败复盘：分销裂变用户增长90%，为何这家公司最后还是倒了？

这篇文章，是针对一个失败的项目的复**，希望能以运营实战案例来抛**，但愿对在运营路上、职场上前行的各位，有那么一丝丝帮助。

主要内容：

1. 信用卡&贷款类金融产品，分销裂变怎么玩？
2. 创业公司项目运营上犯过的错。

希望能以运营实战案例来抛**，但愿对在运营路上、职场上前行的各位，有那么一丝丝帮助。

一、项目概况

项目介绍：小x迷是一个全民办卡的平台,零加盟费、零代理费,不存在任何形式的收费内容。大家可以通过平台轻松在家办卡,并拿到银行给出的高额佣金。

简单的说，这是一个：

1. 自己可以在上面办信用卡；
2. 你推荐其他人在平台办信用卡/贷款，**有钱拿的项目。

市场环境：

1. 寡头很少有平台在做代理平台这个事情：因为寡头流量足够大，有用户在上面办卡&贷款，寡头可以直接吃所有的佣金。
2. 市场上同类直接竞品做成一定规模的有3~5家左右，其他大部分都处于发展起步阶段。

团队规模：20个人左右。

笔者扮演角色：运营负责人，完整的搭建了项目从0-1的阶段。

二、如何运营

在项目的起步阶段，运营需要解决的核心问题是：

1. 如何找到第一批的种子核心用户？
2. 如何吸引第一批的种子用户加入？
3. 从哪些渠道获取种子用户？
4. 如何留住用户？

1. 如何找到第一批的种子核心用户？

分析：这个产品面向的用户有2端。

1. TO C：想要办理信用卡的用户；
2. TO B：想要做代理赚佣金的用户。

如果我们To B、To C用户都做，势必**把战线拉长，初期，重点做好代理用户的培养。

这是一款全民皆可代理的产品，如果全网来撒，势必范围太广，也不合适。

那么我们的核心代理用户是谁？

信用卡代理群体。

2. 如何吸引第一批的种子用户加入？

代理最看重什么：信用卡代理群体，通俗点说，就是充当的一个小中介；凡是商人必定逐利，尤其对于小商人，利的吸引性尤甚。

急代理之所急，代理在推广时**碰到什么问题：

• 团队——更多的下线，意味着更多的钱的可能；
• 推广素材——素材越多，教育及吸引用户转化越容易；

因此我们推出来这样的政策：

（1）针对代理，推出三级分销制度：即代理可以从下线办卡中还能抽佣，鼓励代理自己发展及培养更多的代理。

如图示例：

（2）佣金全网最高：留出少量的盈利空间，把其他的利润在前期全部让利给代理，吸引更多代理加入。

（3）文章锁粉：针对代理，专门推出文章锁粉，只要其他人点击文章链接进入，即自动变成你团队的成员。内容由我们提供，用户只需分享转发即可，帮助用户降低发展团队的难度。

3. 从哪些渠道获取种子用户？

渠道选取选择原则：无论任何行业，想做全渠道覆盖基本上不太可能。重点挑选几个核心且重要的渠道，去做下沉。

社群方面：请注意，每个行业都有自己的特殊属性和共同点，对于信用卡&贷款平台，社群是沟通交流传播发展用户的重要渠道之一。

这里重点说一下竞品的社群：

在前期，没有任何相关群的情况下，可以去相关竞品的公众号上去扒。一般竞品都**把所有的代理全部拉到一个群里面交流。添加客服申请通过后，就可以私下一对一的拉人了。

• 此方面的好处是：拉到的代理基本上都很精准，自带资源；
• 坏处是：有可能被私下举报，被踢出来。

所以，多几个马甲，多加一些竞品群，一个地方不行，咱可以接着继续干。

微信公众号：

很多企业**觉得通过微信公众号来做用户，效果**很慢且目标不一定精准，但请千万不要小看微信公众号对精准用户的吸引力。

以代理来说，大部分的代理除了关注社群里面发展用户之外，同时还**搜索是否有更高的佣金、更好的素材，来帮忙进行推广；代理也是需要学习进化的。在百度系资源已经如此滥用，且信息容易被和谐的今天，微信搜索相对来说更纯粹，所需做的事情更为简单。

标题+内容上带上代理相关内容、保持更新频率。哪怕内容不是足够精彩，但是能保证曝光，特别在竞品都不热衷于推送公众号内容的情况下，这无疑是对手赠送的一个好的发展客户的机**。

流量论坛：BD沃客，是目前市场上最大的金融流量主与资源方交易的平台，上面的资源一般比较优质且量大，发帖免费。

商务合作：现在大部分APP都**拓展自己的业务范围，如果重新自己做一个业务，**增加额外的各方面成本，所以大部分**选择接入其他家的链接，来进行合作分成，如：京东金融。

4. 如何留住用户

任何想要留住用户，除了前期的利润吸引，重点做好服务。而服务的好坏的参照物是通过比较竞品，竞品做的好的地方，借鉴参考；竞品做的不好的地方，去优化：

1. 佣金每天结算：相对于竞品的按周结，每日结算佣金，无疑对代理来说更具备吸引力。
2. 代理所需的宣传素材最齐全，质量优、操作更简单：用户只需直接复制文案和图**，CC到朋友圈/下线即可，便于用户更加便捷的操作推广。
3. 社群客服服务：用户的问题快速响应，并且**记录成q&a，录制成小视频，便于用户更方便的查阅。此外还**请一些做的比较好的客户在群里面分享，同时**在群里面选择一个帮扶示范对象，平台给与推广指导，每日更新数据在群里面。这两种方式结合，社群里面的活跃度一度非常高，2个月内陆续开了5个满500的群。
4. 对于核心**用户，**更与更多的资源上的倾斜：1）佣金更高；2）客服一对一服务。

无论任何行业，都适用于二八原则，20%的用户拥有80%的代理能力。这部分的用户可以在前期运营一段时间后，通过后台数据可以获取到。做好这一部分的用户的回访，沟通，深入与这部分用户的服务与沟通，**得到更多的关于代理方面意想不到的收获。

三、运营结果与分析

1. 运营结果

对于这个结果，来的时候，并不惊讶，一个项目的成功，并不全部来自于运营推广上，项目其他的环节出现问题，当问题积累到一定程度，足以快速摧毁之前所付出的全部努力。

2. 原因分析

有的时候，问题不需要太多，每个关键的地方一两个，就足以致命：

（1）引流上：不愿意花任何钱

1）纯靠老带新。但对于老用户，也没有除了佣金之外，更多的鼓励大家办卡的活动，时间久了，用户就**疲乏。

如我们之前搞过一次想要激励用户办卡推广发现线下的活动，大概能带来1个用户2个办卡，**给到用户1块钱的奖励，而这1块钱的活动当初都沟通协调了好久，在活动发放的时候，还**跟财务说，省着点花，有的用户没必要给（做无奈状）。

2）不做重点能带来量的渠道维护，却寄希望于免费的渠道上带来爆发性的增长。

如不愿意投bd沃克，却希望通过开课，来获得更多的用户，但是这部分的用户其实不是代理，培训转化难，付出的时间、精力成本却很大。

（2）留住用户上：出尔反尔、政策朝令夕改、技能能力跟不上

1. 动了用户的核心利益：在后期有了一些用户后，老板希望能够开始收割：下调佣金（普遍佣金下调30%~40%）、佣金结算慢（由原来的日结调整到周结，因为前期日结需要老板垫付资金）、存在扣量行为（这一块后面不断有用户在群里面反馈，引发蝴蝶效应）.
2. 技术能力跟不上：体验中各种bug，常常**出现代理分享给其他用户办理业务，链接突然跳到其他网站的情况。
3. 产品、政策不断在变动：如用户发展到一定阶段后，按照之前的分销的头衔来设置级别，代理们也都熟悉了；老板**突然一天觉得，需要重新更换一下各个级别的代理头衔，重新命名，诸如此类。

（3）其他

1. 团队分工不够明确：20人的团队，按理来说应该大家基本上不**特别闲置，然后经常性**出现：忙的忙的要死，闲的可以在办公室公然**微博、知乎、看小说；
2. 团队凝聚力不够：老板希望底下的员工每个人都要996，曾经强推过一阵996，被大家坚决抵制；最对的不**有表扬，做错了一定**有批评；能干的全部让这个人一个人干，导致积怨；团队流失率高，非常动荡；
3. 想要的太多，却不愿投入更多的成本，也不愿意在一件事情上坚持做深做透。

四、启示录

1. 关于打工者

创业公司有好有坏，重点看老板、看你直接的领导是什么类型：

1. 老板决定公司的天花板有多高；
2. 你的直接领导决定你后面的工作环境、成长、收获多少等，请一定要看领导。

2. 关于创业

每个创业的老板都挺不容易的，但就像不是付出所有努力，都一定**有结果，在创业前请先认清自己，这个最为重要：

1. 创业拼的是个人的综合能力，如果性格上有明显缺陷的，在本来打工的领域就暴露出来这方面的问题的，在创业公司只**放到更大；性格有缺陷者，最好找到合适的互补合伙人，不然不要轻易尝试创业。
2. less is more，集中有限的时间精力最好一件事情，做出深度来，而不是想着去做大而全的东西，**搞垮自己和团队。
3. 多跟竞品学习，分析自己的优劣，模仿创新，而不是重新发明轮子。
4. 该花的钱还是得花，如能带来量的渠道，如筛选好的团队成员，尽可能的选优秀的，而不是为了省钱尽可能的招新人，对于创业公司来说，时间成本更伤不起。

最后，那句老话说的挺好，得人心者得天下。对于创业公司同样如此。

作者：**鼠狼书记，互联网运营老司姬，擅长各种野路子运营推广，个人微信：mom520cxy，欢迎同行多交流。

本文由 @**鼠狼书记 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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