金融归金融，科技归科技 | 传统互金公司该如何破局转型？

面对监管提出的“金融归金融，科技归科技”，赚了几年easy cash的传统互金公司该如何破局转型？这篇文章面向互金公司决策层，提出了“金融导流+智能风控”或是一个不错的发展方向，一方面可依托原有资源和经验快速平滑切换到邻近赛道，另一方面市场规模与盈利空间都庞大到令人振奋。

文章通过对行业痛点的分析，明确了项目定位、产品和服务的范围、服务对象、自身优势、盈利模式，同时也对市场上已先行一步的头部友商做了业务模式、战略侧重点、优劣势、盈利规模等方面的分析归纳。

1. 写在前面的结论

定位金融导流服务+以智能风控为核心的金融科技服务。目前市场上已有品钛、趣店、马上消费金融等多家头部平台，如品钛、趣店业务年收入过亿元，且占公司利润构成占比较高。

从目前看业务方向没有问题，可以跟进。但核心挑战是在执行过程中如何提供具有竞争优势的特色化、差异化服务。

2. 金融服务开放平台业务模式

2.1 行业痛点

流量平台：平台有大量用户，但存在流量浪费，缺少变现途径。如趣店7300万用户中，还有将近4000万没有获得授信，无法在趣店内部贡献价值；互联网各类电商、旅游、教育、资讯内容等平台，拥有庞大的用户，但受限于每家公司的资源、技术能力， 一定程度上都存在流量浪费的情况。

金融机构：尤其是中小银行，普遍渴望能大力发展零售消费金融业务，填补对公业务日渐式微的现状，改善经营情况；但因人才缺乏、技术落后、机制僵化和风险控制能力弱等，流量和风控，最有可能是中小银行的发展消费金融核心问题。

此外，根据国家商务部发布的报告显示，2018年我国消费金融市场（不含房贷）规模为8.45万亿元，市场渗透率为22.36%，预计到2020年我国消费金融市场规模将达到12万亿元，届时渗透率将达25.05%。从渗透率判断，我国消费金融仍处于发展初期，仍有较大的增长空间。

截至2018年第三季度末，全国信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计6.59亿张，排除掉不活跃/睡眠卡和一人多卡的情况，拥有信用卡的活跃人数预测在1.5亿左右，仅占全国人口的10%。剩余90%的人，按传统银行等金融机构的授信标准，是无法获取信用贷款服务的次级用户，但他们同样存在贷款需求，也在各类电商、旅游、教育等网络平台进行消费并产生一系列行为数据。

2.2 项目定位

连接线上高流量平台和合作资金方、银行等金融机构，提供金融导流服务+以智能风控为核心的金融科技服务，提升合作金融机构的用户运营和流量转化能力、大数据风控能力，同时帮助高流量平台提升流量变现能力。

2.3 产品和服务

金融服务开放平台核心包括：金融服务合作平台、金融产品营销平台、金融科技云平台。

金融服务合作平台，面向有场景的流量平台（上游合作方）。为上游合作方提供包括信用分期、消费分期等金融服务，合作方可通过H5、SDK、API等多种方式进行产品对接，一方面将金融产品接入到自己的场景里，让更多的用户享受优质的金融服务；另一方面，可对导流效果进行分润，获取佣金。

在撮合金融服务交易过程中，balabala金融服务平台**根据用户填写资料或其他授权信息，完成初步的风控模型计算、风控决策评级、金融产品路由选择，并送件给金融机构，协助完成授信、借款、还款等业务。

（风险点：合作金融机构要求用自己开发的全流程APP或H5完成进件和借还款，可能导致我方无法获取用户数据，需进一步了解市场上金融机构的意愿。）

金融产品营销平台，面向无场景的流量平台或流量广告位（上游合作方），同时面向有金融产品广告投放需求的金融机构（下游合作方）。下游合作方作为广告主投放广告，通过多样的广告形式宣传公司产品和服务，上游合作方作为流量主则可以出售自己广告位（如开屏、插屏、banner等），获取佣金。

金融科技云平台，面向金融服务合作机构（下游合作方）。为下游合作方提供以人脸识别、OCR、智能风控为核心的云产品能力和解决方案，在降低前期技术成本的同时，让合作方企业快速获得相关的金融科技能力。并根据合作方日常运营的需求，提供用户运营、智能客服、大数据等产品解决方案和服务。

2.4 服务对象

金融服务的目标用户：存在消费分期需求或现金分期需求的非信用卡用户。

• 上游合作方：互联网企业流量平台，包括电商、旅游、教育、社交、娱乐、医疗、资讯内容等各类线上互联网APP或网站，进行金融服务合作和金融产品营销合作。
• 下游合作方：合规金融机构，包括中小银行、其他持牌金融机构，提供广告营销、用户运营、智能风控、及其他金融科技等产品技术和运营服务。

2.5 我们的优势

1. 庞大的用户数量。
2. 丰富的流量运营经验。
3. 行业领先的金融线上大数据风控能力。
4. 长期坚持自主研发、科技赋能。

2.6 如何盈利

2.6.1 金融服务交易收入

通过金融服务合作平台，完成金融产品交易服务，向下游金融机构根据放款额收取相应佣金，并按一定比例向上游流量平台结算，差额即利润。

按照品钛2017年数据，撮合交易157亿，营收5.687亿，毛利润为3.69%

按照市场10万亿的份额，我司保守估计拿到千分之一的份额为100亿，那么一年毛利润为3亿~6亿。

2.6.2 金融产品广告营销收入

按广告位点击形式向下游金融产品广告主收取CPA收入，并按一定比例向上游流量平台结算，差额即利润。

按照趣店报告数据，分发250万用户流量获得1.59亿人民币，人均达到63.6元。

2.6.3 金融科技服务收入

通过金融科技输出服务，对每笔进件，按件次向金融机构收费。

3. 行业友商分析

3.1 对比分析

3.1.1 业务模式对比

3.1.2 归纳总结

品钛着力于提供完整的零售金融解决方案，与商业机构伙伴从产品设计、信贷决策、客户管理，到资金对接深度合作，为金融机构伙伴提供精准的流量、高效的决策技术、丰富的资产管理工具。这种模式下，合作方案定制化要求高、系统实施需要持续高投入，对合作的商业机构和金融机构的体量和实力有较高要求。好处是合作深入、服务完善价值高，可以收取较高比例的技术服务费。

趣店侧重于流量分发，风控不过的用户导到合作资金方，风控过的但申请额度大的用户导到银行授信放款。该模式容易学习模仿，趣店依托将近4000万没有获得授信的用户用该模式实现了存量优化再利用，这种精细化运营+智能风控的导流需要格外关注两点：获客运营成本和用户流失率。

马上消费金融的开放平台去年四季度立项，今年一季度成立官网，项目整体处于起步、战略实施阶段可作参考。有钱平台类似于品钛的核心业务模式，营销平台是想直接赚取金融广告主和流量主的差价，AI云是把自己多年业务积累下来的功能和系统商业包装后售卖。营销平台与AI云的战略布局可以借鉴，但应观察市场售卖情况小心验证，如未达预期应谨慎追加投入。

3.2 品钛（PINTEC）

3.2.1 业务模式

1. 服务对象：众多的中小型商业机构与金融机构。
2. 服务领域：提供高效的智能零售金融解决方案，涵盖消费场景分期、个人信贷、小微企业信贷、财富管理、保险经纪等多个领域，并提供产品开发、流量获客、营销运营、管理监控等多种工具。
3. 业务模式概述：B2B2C，将中小型商业机构与金融机构的长尾流量、场景、资金充分联通利用起来，从而构成一个巨大的生态网络，进而覆盖数以亿计的消费者与小微客户。

3.2.1.1 消费场景分期业务模式

品钛为商业机构和金融机构打造的智能消费场景分期解决方案，解决了消费者在线上线下各种场景的分期需求。

从产品设计、信贷决策、客户管理，到资金对接，我们的解决方案可以无缝嵌入合作伙伴的业务体系之中，促进产品与服务销售，帮助流量变现。品钛助力旅游、购物、教育、医疗、流量等平台轻松建立起自己的消费金融体系，并帮助金融机构掌握中国消费升级大潮。

消费场景分期合作案例

• 旅游：去哪儿网（qunar.com）是中国领先的在线和无线旅游平台，基于品钛的互联网信贷解决方案，去哪儿网推出了“拿去花”产品，为平台的个人旅行产品提供分期服务。提升了去哪儿用户的旅行消费体验。同场景下的合作伙伴还有：携程、同程和艺龙。
• 教育：品钛与沪江网校共同打造的“优学宝”项目，结合沪江网校用户学习数据，在品钛的风控模型基础上开发的课程分期决策系统，满足了沪江网校用户的教育分期需求。
• 电商：在品钛的技术支持下，珍品网面向新老用户推出分期消费产品“珍分期”，为用户提供“零首付、先消费、后付款”的新型购物方式。珍品网用户可以通过珍品网APP-个人中心申请信用额度，也可在下单的同时在收银台选择珍分期付款。同场景下的合作伙伴还有：唯品**、奢分期。
• 线下零售：品钛与中国电信甜橙金融合作开发的“橙分期”产品，为电信营业厅提供全自动智能化的手机销售分期服务，覆盖16省70地级市的4000多家营业厅网点。
• 金融机构：兴业消费金融股份公司是经中国银监**批准成立的全国性消费金融公司，定位于中国普惠金融领域的引领者和零售信贷领域的创新者。品钛为兴业消金提供流量甄选、反欺诈等多项服务。
• ABS发行：2017年6月，品钛主导的“读秒-去哪儿网‘拿去花’第一期消费分期资产支持专项计划”在上海证**交易所成功发行，中信证**担任本专项计划的管理人和主承销商。品钛智能信贷系统经过了交易所和市场的严格考验，并通过与证**公司携手，帮助更多应用品钛解决方案的金融客户实现优质资产的证**化业务。

3.2.1.2 个人信贷业务模式

品钛将纷繁复杂的场景、流量、数据、风控、产品等零售金融关键要素予以整合，输出标准化的接口、系统与解决方案，并无缝嵌入金融机构的业务中。

品钛为金融机构提供精准的流量、高效的决策技术、丰富的资产管理工具，助力金融机构为海量用户提供信贷服务，并通过系统和培训赋能，帮助客户实现互联网时代的智能化转型。

个人信贷合作案例

• 银行：新网银行是中国新一代互联网银行，致力于为消费者和小微企业提供定制化的金融服务。品钛利用丰富的场景入口和独有的智能决策技术，为新网银行提供优质的流量运营和反欺诈服务。双方在资产管理、贷后运营等关键环节上的合作，既保证了新网用户的体验，也提升了其零售信贷效率和质量。类似客户还有浦发银行等。
• 信托：品钛为云南信托公司提供流量运营、反欺诈、支付通道、贷后运营等基础运营工具，并针对其主动管理计划资金的需求，提供了流动性管理和资产管理工具，这些工具拥有收益预测、回款现金流预测、综合资金成本测算、压力测试、回款复投方案等功能。
• 小贷：兴成小贷是四川地区成立最早的国有控股小贷公司，曾荣获“2017中国小微金融机构竞争力百强”称号。品钛为兴成小贷提供的流量运营、反欺诈、支付通道、贷后运营、资产管理、品牌推广服务，使其低成本快捷高效的完成整套产品搭建和运营。
• 消费金融：兴业消费金融股份公司是经中国银监**批准成立的全国性消费金融公司。品钛为兴业消金提供流量运营、反欺诈、资产管理、贷后运营等关键节点的资产管理工具，高效助力兴业消金在信贷领域的创新与实践。

3.2.1.3 小微企业信贷模式

基于智能信贷决策引擎，以及与金融机构的良好合作，品钛为电商平台、聚合支付平台、企业财税SAAS平台打造面向小微企业客户的智能信贷解决方案，帮助小微企业解决资金周转需求。结合互联网征信和数据驱动决策，品钛的系统帮助餐饮服务、电商、3C销售、农产品以及制造业等行业的小微企业主高效快速获得信贷服务。

小微企业信贷合作案例

• 支付：品钛与银联、收钱吧等撮合支付平台合作，有效服务其平台的线下零售商，解决了他们的资金周转问题。
• 电商：结合微店用户交易数据和品钛风控规则与算法，品钛与微店合作推出了定制化分期产品“小微贷款”。让很难通过传统途径申请贷款的微店店主解决了资金缺口问题。
• 财税平台：品钛通过与猪八戒网、用友、航信爱信诺、百望、易后台、公司宝等企业财税SAAS 平台合作，以小微企业增值税发票数据为基础，结合互联网征信和数据驱动决策，为平台上的小微客户提供在线信贷决策服务。目前已经开放北上广深等一线城市，及天津、重庆、浙江、江苏、广东等16个省份的300多个城市。

3.2.2 财务状况

2016年，品钛营收5490万元，净利润亏损2.005亿元；2017年营收5.687亿元，净利润亏损5380万元；2018年，品钛营收10.526亿元，净利润盈利1.386亿元（非美国通用**计准则，non-GAAP口径）。

成立不满三年，营收成倍增长、净利润扭亏为盈。

招股说明书披露，品钛的收入主要来自三部分：

1. 提供个人与小微企业信贷的技术服务费，在2017年的总收入中占比为7%；
2. 提供场景分期系统获取的服务费，这部分的收入占2017年总收入的24.5%；
3. 财富管理系统服务费，目前占比较低。

2018年技术服务费同比增长75.6%，分期服务费增长108%，而财富管理服务费则增长了317%。

收入来源结构基本不变，主要依靠提供个人与小微企业信贷的技术服务费和提供场景分期系统获取的服务费。

• 截至2017年底，品钛的金融机构合作伙伴达到77家；
• 截至2018年3月31日，品钛的商业机构合作伙伴达到179家，金融机构合作伙伴达到81家；
• 截至2018年6月30日，品钛的商业机构合作伙伴达到183家，金融机构合作伙伴达到83家；
• 截至2018年底，品钛的金融机构合作伙伴达到93家。

商业机构涉及在线旅游、电商、通讯、在线教育、SAAS等领域，金融机构涉及银行、**商、P2P等，头部客户包括去哪儿、携程、中国电信翼支付、小米、民生证**等。

可以看到，品钛的商业和金融合作机构数量是逐年稳步增加的。

截止2018年12月底，品钛的分期解决方案已经帮助客户销售机票订单587万，火车票订单742万，酒店订单728万，手机订单120万，课程订单8万。

从智能信贷业务数据上看，2016年以来，品钛为合作伙伴提供智能信贷业务，业务量保持了快速增长态势。2017年上半年为63亿元，**过2016年全年水平；2017年下半年增至91亿元；受整体行业环境影响，2018年上半年促成的信贷量89亿元，与2017年下半年基本持平。

3.2.3 竞争优势

在金融科技赋能大战略下，巨头多是大而全的战略，如**云可以为银行等机构提供云与大数据分析平台、AI工具箱及智能应用三个层次的服务能力，实现了从底层到应用层纵向一揽子支撑。对于品钛等创业型机构而言，唯有专注特定领域，做到“小而美”、“小而精”，才能找到自身的差异化竞争力。

当前，品钛科技侧重于应用层服务，聚焦消费金融等特定领域，战略方向上没有问题，如何做出特色和差异化应是未来一段时间内的战略执行重点。

至于增长潜力问题，正如招股说明书中所讲，品钛的增长主要取决于两个方面：一是不断拓展新的商业合作伙伴，二是持续提升已拓展商业场景的渗透率。

而要在这两方面取得进步又取决于什么呢？我想，也许还是对消费金融领域的持续聚焦和专注本身，某种程度上，护城河即是潜力。

品钛98％以上的营业收入来自于B端合作伙伴的智能信贷技术与服务费，在2018年上半年贷款撮合量环比下降的情况下，营收和净利润如何实现了环比高速增长呢？

背后的原因主要有三个：

一是品钛B端客户业务量里，已撮合贷款余额保持快速增长，从2017年末的58.88亿元增至2018年6月末的76.52亿元，与存量规模相关的各类服务收入水涨船高；

二是在当期贷款撮合量中，高毛利产品占比持续提升；

以上两点在很多其他金融科技公司也都能见到，但还有第三个重要原因，介绍如下：

在财报中，可以发现一个有意思的现象，可作为B端机构服务商与消费金融平台的重要区别。在获客贵、获客难的行业背景下，于互金平台而言，销售与市场费用一直是一笔重要的开支，主流消费金融平台的销售与市场费用在营收中占比基本在20％以上，个别平台甚至达到50％以上。

而对品钛而言，作为金融科技服务商，几乎所有的贷款用户都来自于其商业合作伙伴，2018年上半年销售费用占比为8.87％，2017年以来的平均水平为10.76％，明显低于一般的消费金融平台。这也是品钛在招股书里披露的，作为一个“连接商业与金融两端”的技术平台所具有的网络效应。

3.3 趣店

3.3.1 业务模式

趣店从2018年第三、四季度开始启动开放平台战略：战略主要有两个方面，一方面是给高流量app“嫁接”金融服务，另一方面是向合作平台进行用户流量导流。

这整体上是一个漏斗式的流量承接逻辑。将金融服务接入高流量APP，类似于原先趣店接入支付宝的逻辑，通过为非金融类流量APP产品提供金融服务接口，丰富对方的服务范围，并实现流量流转。

在现有的开放平台策略下，如果用户在趣店上下单未成功，**被弹出窗口导向趣店推荐的合作资金方，包括合规的互联网金融平台、消费金融公司等。用户通过点击链接跳转到资金方，获取金融服务后，趣店从中按点击收取导流的费用。

除了这样的流量导流之外，趣店的开放平台策略上也存在交易导流的业务逻辑。这部分业务服务的实际上是在趣店平台上，风控各方面要求已经达到，但因为申请额度较大，如申请五万、十万的额度，**出了趣店现有产品规则，因而无法获取服务的用户。

对于这部分用户，趣店则通过与银行合作，将这部分用户的授信需求转接到银行，由银行直接放款给用户，趣店则在这个过程中扮演交易撮合和初步用户识别的角色。这部分的存量用户大约有2500万人，在趣店的平台上目前占到了用户总数的近1/3。

3.3.2 财务状况

根据趣店财报，截至2019年第一季度末，流量分发业务累计服务**过250万用户，交易分发业务累计服务13.7万用户，收入达1.59亿元，环比去年第四季度大幅增长435%，而该项数值去年三季度为0。

3.3.3 竞争优势

向合作平台进行用户流量导流，则是得益于趣店目前庞大的注册用户基础。基于趣店目前偏保守的用户识别策略及市场策略，将其七千三百万用户中，还有将近4000万没有获得授信。这部分用户中，仍然存在优质、但以趣店的策略现阶段无法服务的用户，直接放弃这部分流量。对于整个平台来说，存在流量上的浪费，对于用户来说，则面临着金融服务不可获得的问题。

通过“一来二去”的开放平台策略，趣店在丰富了自己流量来源的同时，也**活了原有的、自己未能消化的用户，在这个过程中规避了**出平台现有服务能力的风险，也增加了导流的收入，让平台的收入来源更多元化。

尤其是导流的收入，对趣店来说完全是对存量流量的优化再利用，是精细化运营逻辑下的收入增长点，效率逻辑上有明显提升。

3.4 马上消费金融

3.4.1 业务模式

马上金融开放平台分三个子系统和一个对接中心，三个平台包括：有钱平台、营销平台、AI云。

有钱平台：为企业提供包括信用分期、消费分期、商品贷、分期商城等金融服务，合作方企业可通过H5、SDK、API等多种方式进行产品对接，合作方企业可通过H5、小程序、SDK、API等多种接入形式、一方面将金融产品接入到自己的场景里，让更多的用户享受优质的金融服务。另一方面，可对导流效果进行分润，获取佣金。

营销平台：为广告主投放广告，通过多样的广告形式宣传公司产品和服务，流量主则可以出售自己广告位（如开屏、插屏、banner等），获取佣金。

AI云：为合作方企业提供如人脸识别、**脸支付、OCR、声纹识别、唇语识别、智能客服、智能风控等产品能力和解决方案，让合作方企业快速获得相关的AI能力。

对接中心：为合作方企业提供了相关产品标准的对接流程、接口文档以及模拟的沙箱环境，方便合作方企业快速对接相关能力。

服务对象：马上金融开放平台的搭建将助力互联网企业金融化，通过H5、小程序、SDK、API等多种接入形式、为互联网企业提供专业的金融产品和服务。同时，开放平台将助力金融企业互联网化，为金融合作伙伴提供广告营销、AI云应用、IT资源及互联网运维服务。

              金融企业                                   马上金融开放平台                                    非金融企业

银行、信托、保险、基金等        全国领先的一站式互联网金融服务开放平台         零售电商、游戏、家装等

3.4.2 财务状况

2019年1月“马上消费金融开放平台”官网上线，业务开展时间短，收入未披露。

3.4.3 竞争优势

作为国内领先的科技驱动的金融机构，马上消费金融率先将重心转移向了代表未来发展趋势的AI 硬科技，不仅极大地提升金融服务的效率、拓宽其边界、降低经营成本，更致力于解决各行业金融资源分配问题的大趋势，助力金融机构。

自成立以来，马上消费金融一直坚持自主研发、科技赋能，目前已经开发出了400多套系统。但是，这些技术能力、系统都散落在各个项目和部门中，没有一个统一的平台呈现、输出和管理，为了持续提升公司核心竞争力，马上金融开放平台于2018年四季度成功立项。

本文由 @鱼缸外的鱼原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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