时间: 2021-07-30 11:50:59 人气: 12 评论: 0
星辰皆有规律地运转在自己的轨迹上，完全不受控制的，是那些迟早**砸到地上的流星。SaaS创业亦是如此，有很多内在规律不能违背。
昨晚有一个创业者问我，自己直销遇到困难，能否走渠道方式？
我问为什么这样考虑？他说代理商有客户资源、有现成团队、有销售经验。
但请问自己一个问题，这些代理商有没有SaaS产品的销售和服务经验呢？作为一个新领域，有经验的SaaS代理商是很难找的（而且大部分这几年也还没挣到钱）。他们同样有销售打法摸索、销售及管理人才培养的难题。
这些事儿如果厂商自己搞不定，指望代理商能摸出来，那是缘木求鱼、事倍功半的。
周末还和另一个做SaaS的朋友聊了3小时。
他们的母公司做一类门槛非常高的门店代理销售，这个行业今年下滑了20%左右，少量一年亏损几百万的门店已经关门，但他们自己的机**和资源都非常棒。
为什么这么说？
首先，他们已经在自己的单店里通过一套有效的销售管理方式，在过去3年里扭亏为盈，在同行大面积亏损的情况下，实现近千万的年盈利。
而且，他们把这套高效的销售管理方式已经做成了SaaS产品，目前不仅有客户在使用他们的SaaS工具，更有几家客户的门店打算邀请他们派店长用其高效管理方式做承包经营。
听起来，这一切很像我在《SaaS创业路线图（廿四）： SaaS公司的商业模式》说到的最好的商业模式了 —— 一起分销售收入啊！
那我们再看看他们在战术层面的工作内容：6个客户试用、代运营项目谈判、寻找代理商、与行业内的培训公司谈合作……
我看到这样的情况下，团队的工作是散乱的，整个项目其实风险很大。
不要为节约几万块钱，谈什么“战略合作”！最重要的是，弄清楚公司当前的关键任务是什么？
我认为他们所处的阶段，关键任务是保障6个客户试用成功。
一个产品在一个企业里通关（自有的那个门店），与能够给“其他”企业用起来，中间还有巨大的产品能力、实施能力和服务能力上的差异（GAP）。这个GAP，也许做6家门店的实施，都不一定能填地上。
这是该创业公司目前最大的风险。
只有全力以赴、聚焦所有资源在当前这件重点任务上，才有可能取得成功。其它BD、渠道布局等工作，为时尚早。那些资源可以保持联系，但不必多花时间“逆流”推进。
同时，反而要花点时间的，是考虑业务规划和人力资源规划。人才的事情极端重要，但比较灵活，我只能说需要精确计算培养周期、然后提前布局。
打个比方，如果规划6个月后要做3家门店的代运营，而一个成熟的店长掌握咱们的新销售管理方式需要3个月，那么2月后就要考虑招聘4~6个店长了（入职还需要1个月buffer），并要提前准备好培训方法和资料。
其实我最初的那张3条曲线（产品、业务、团队）的图就说明了SaaS创业的战略节奏。我今天再简化一点，我把关键路径标出来，虽然每家企业产品、市场、客户、团队情况各不相同，但起码能够起到参考作用。
这些步骤在没有充足理由前，不要轻言跳跃。就像我的“硬骨头原则”，你当前不搞定，未来还要回头来啃，那一定**付出更大代价。
每个阶段，创始团队应该有明确的阶段主任务。创始人可以拿出20%的时间在未来的布局上，但起码有50%以上的时间“聚焦”主任务，保障它按时完成，并且完成效果能打到95分。
关于阶段主任务是什么的问题，欢迎大家留言交流。
吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。
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