2年经历4个创业团队，我都看到了什么？

本文作者主要讲述了自己在两年之内加入了四个团队，分别在里面看到以及学到的东西。

2016年选择离开远景能源，是因为不想扎根在关系型销售，不想有太多的时间是在喝的晕乎乎的状态下度过。之后的每一次选择，出发点都是“创造价值”，所以每次都没有特别盯着经济收益，很多人说这样是傻，谁知道呢。

第一段：找准一个核心痛点，而且要解决透了

2016年4月加入友菜团队是第一次尝试创业，到10月份短短六个月时间，很难说真正进入了创业的状态。

友菜智能家庭种菜机

1. 多个卖点对于小团队快速迭代没有帮助

第一代产品，利用水培的技术，实现室内种菜。

主要卖点有两个：

• 一是无农药、无化肥的健康蔬菜，目标人群是关注蔬菜安全、**订购有机蔬菜的人群；
• 二是钢筋水泥的城市生活中，给大家的家庭生活增添有生命力的绿色。

很喜欢这样的产品，但是对于两个痛点的解决却不够透彻。从主打绿色蔬菜的角度，蔬菜无农药污染显而易见，但是对于无化肥、有机这个点，用户却有不同的认知。

因为**在水里添加营养液（植物生长所需的矿物元素），也因为种植不依靠土壤，所以在“有机蔬菜人群”圈子里的认同度不是很高，也有很多人**对种子来源、营养液的成分提出质疑，前期的沟通成本较高。

商业模式方面采用的是“打印机+墨水”模式，种菜机可以租用，但是需要订购菜苗配送服务。因为从钟子期开始种植的话，对外界环境条件要求非常高，且成长周期太长，所以是在培育室让种子发育成菜苗后，每周按照用户的选定进行配送，配送成本居高不下。

虽然从菜苗长成成熟蔬菜只需要3-4周时间，但是因为种植的都是叶类菜，不经炒，所以对于真正希望吃健康蔬菜的用户，产量确实不够。这样也就导致了希望让用户吃上绿色、健康蔬菜的想法，没能解决透彻，且成本偏高。

当然这里留了个后手，是希望通过种菜机进行市场培育，后期直接推水培蔬菜配送服务的，水培蔬菜配送的业务，到现在我仍然认为是可行的。在城市的各种闲置楼顶建设水培种菜室，增加摄像头、三方检测等，保证蔬菜的无化肥、无农药，实现就近配送、销售。

而从观赏的角度，目标用户其实更应该是宝妈、热爱生活的白领，但是产品本身体积偏大、稳定性还有待提升、配送菜苗方式麻烦且高成本，不适合租房的用户。这点如果能将产品做成可以放置在桌上，从种子期开始且可以种植花草的智能设备的话，销量应该**更好。

不得不说，硬件类产品创业，确实难，初代产品定位如果不够准确，开模、生产好之后，资金不够充裕的情况下再进行调整的空间太小了。

2. 要有共同的愿景，也要有君子协议

六个月的时间里，8000元的月薪，直接支付宝发放，没有合同、没有签股权/期权协议，在离开之前谈过一次，1个点的期权，那个时候团队只有5个人。

个人的习惯是，在找供应商的时候，找团队的时候，都是先信任，然后再怀疑，因为自己做销售比较多，在找客户的时候，也一直希望能够先跟客户建立信任。

但回过头来看创业这件事，个人和团队之间，愿景和协议是一定要谈好的，谈好的东西，就能克制住自己心里的落差。但基础还是愿景，对于创业这件事，一定要奔着热爱的，坚信能够创造价值的事情。

我相信那个时候团队是给出了他们认为最有诚意的条件，但这就是前期没有谈的坏处，因为在最开始没有谈好目标、回报，整个过程中，其实我们互相之间都有在博弈，我自己没有真正全情投入，而团队可能也认为我对团队的贡献不够。如果一开始就能谈好要达成的目标，可以取得的回报，接下来**顺畅很多。

3. 不要打着在创业的幌子过早的麻烦朋友

有兄弟说：人生大起大落，最舍不得的是那些信任过你的人。在离开友菜团队之后，我给一个朋友提过我自己出部分钱把卖给她的种菜机回购回来，她拒绝了，因为在鼓励我打拼的劲头吧。

很多书籍、演讲中都说，从身边人开始找客户，但经历过之后，我却想说，不要过早的麻烦身边的朋友。

原因有三：

• 一是朋友**因为情感因素支持你，但不一定是真正喜欢你的产品；
• 二是信任你的朋友，才是你最不能对不起的人，所以在没法给他们创造价值之前，不要轻易打扰让对方为难；
• 三是创业初期，要想尽一切找到你的目标用户群，要跟他们待在一起，听他们的反馈，朋友**因为朋友的因素，给你非真实的反馈。

第二段：SaaS工具类产品，市场大于销售

从友菜团队离开后，国庆假期回来就加入了坚果云团队，这次是做同步网**的企业版销售，又是短短的半年时间。这次离开的原因，我**总结为一是加入的时机不对，二是个人与团队确实不搭。

墙裂推荐的文件管理网**

1. SaaS工具类产品的销售周期短，高质量商机是关键

从2016年之前卖两亿一个项目的单子，变成了卖几万到十几万的软件系统，从关系型销售转成了顾问式销售，这个阶段对我最大的影响是，开始走出了对关系型销售的依赖。

在单子金额不大，客户行业不固定的情况下，整个销售周期**很短，真正去运作一个项目的空间不**很大，高质量的商机对成单率和成单速度影响非常大。

这种情况下，魔性的“销售运气”也**非常重要。所以BD、市场的工作非常重要，通过空中部队持续的给销售团队输送弹药，优化商机转化漏斗，就可以实现比较稳定的业务增长。

2. 酒香也怕巷子深，为用户创造病毒传播因子

直到现在依然非常喜欢坚果云的产品，这也是当初**加入坚果团队的原因，我自己应该推荐了不下十个朋友使用坚果云的产品了。

这点也是我认为坚果云做的很好的一点，他的支柱性业务还是针对个人用户的SaaS版同步网**产品，通过付费高级版的方式盈利，可以被称为中国版的Dropbox。

坚果云其实不太做市场推广，但是用户的粘性很高，通过论坛、新媒体的运营，用户也能自然增长。但是个人认为在给用户提供病毒传播因子方面，坚果做的并不是很好。

用户传播的病毒性有三种方式：产品原生的病毒性、激励型病毒性、口碑的病毒性，这里面坚果的口碑病毒性不错，但是没有用好激励型与产品原生型的传播病毒。

比如：在文件的分享链接里，坚果应该加上：注册坚果云，下载速度快10倍；下载坚果云，文件一键保存；推荐坚果给你的好友，免费赠送1GB空间、1个月**，朋友也可获1个月免费**（类似Uber模式）。

这里只是以坚果云做个引子，如果团队创业的产品，能够找出这样的让用户自传播的因素，一定要将其放大，让用户带动快速增长，这将帮助你省下非常多的市场推广费用，同时让用户对你的产品的喜爱越来越多。

3. 个人和团队，匹配才是最重要的

很喜欢坚果团队，仍然认为他们是国内在网**这块最有调性的， 公司本身的发展势头、稳定性也很不错。只是加入的时间、加入的时候，个人的能力与定位、公司对于企业版和个人版产品的不同定位等各方面原因综合下来，自己并不适合这个团队。

离开前也是有点意气用事了，也许跟创始人沟通后，调整个工作岗位的话，也是个不错的选择，这算是另外一个收获，做重大的选择时不要太快，而且要和团队进行坦诚、充分的沟通。

第三段：定义创业团队的不是企业阶段，而是核心团队的创业心态

这算是深深陷入或者痴迷到创业里的一段经历，也是最艰难的一段经历。

因为得到了CEO足够的信任与授权，开始真正体**创业的痛与快乐。2017年4月底入职1个月通过自己的调研学习了解印度市场，自己1人前往印度开发客户，20天时间见了11个客户，后来与其中三个客户保持业务往来。

之后接手了市场部门，快速与行业专家、行业媒体建立互动、寻求支持，开始搭建展**、行业**议、行业媒体、自媒体、网站优化的体系化市场工作。

再后来又接手了国内销售部门，开始打通市场与销售的配合，增强销售培训与销售管理，进行大客户深耕中小客户区域化运作，市场活动配合区域销售开拓，直销与经销方式搭配，大客户的试用、中小客户的商机与订单开始渐渐有起色。

创新产品光伏功率优化器

虽然每天6点起床、6点50出门、8点下班、到家后继续工作到11点洗漱睡觉。因为住的离公司远，为了节省精力每天拼车上下班，也不在意通勤的花销。

虽然经常忘记晚饭，两三天内奔波多个城市出差，到印度等地出差晚上只有3个小时休息时间，一年内两次国际展**、三次国内展**、10来次行业**议，只有我，加一个设计的市场部。

创业公司的资源永远是不够用的，客户、团队、资金、媒体关注度、行业专家支持、政府支持，但如果在有限的资源里折腾出最大的动静，是一件非常挑战也非常有乐趣的事情。

1. 核心团队的自生长能力，是创业团队的命脉

团队的自生长能力分为两个方面：一个是原有团队能力的提升，第二个是对有不同能力的外部专业人才的吸引力。

• 第一个点决定了初期核心团队能力能否支撑后续发展要求，也决定了初期团队与后期团队的冲突程度；
• 第二个点决定了团队的扩展性与可能性，如果一个团队在各个方向上都是创始人的能力最强，那么团队基本**随着创始人精力被分割而在各个方向上的表现不够专业，一定要在不同的位置搭配此位置的专业人才，给定相应位置的目标，让其发挥自己的价值，就能够推动团队不断进步。

2. 一定要做系统中的必备产品

公司的产品是光伏功率优化器，而在光伏系统中，必备的产品是光伏组件（电池板）、逆变器、支架这三样。这样是公司一直比较艰难的核心原因，因为所做的产品是一个辅助的非系统必须产品，在国内光伏系统成本不断降低，所有电站建设均关注在“抢量”阶段，增加设备、增加成本进行精细控制并不是市场的主流关注。

虽然对于部分场景，新的产品确实有效果，但是**导致市场量太小，无法支撑起一个新的产品从开发到量产的过程。

做一个系统中必备的产品，而非可选的辅助产品，对于创业公司是更好的选择。

3. 尽早建立团队的数据意识，提效率、防风险

对于一个创业团队，一定要尽早建立数据意识，创建企业和部门的核心数据仪表**。比如：对公司高层，一定要关注财务、研发、生产、销售、市场的仪表**。

• 关注财务数据，是要对现金流、潜在的风险有尽可能早的预判，关注研发、生产数据是对公司的技术进度有准确的认知和预估；
• 关注销售数据，是要防止对市场的预期过于乐观或对产能的布局过于悲观；
• 关注市场，则是要在资源不足的情况下做到品效合一、精打细算。

对于以上几方面的数据，要汇聚在企业仪表**上，能够以周为期度及时更新，决策需要果断、快速，但也需要数据支撑的准确度。

如果你的产品不是系统的必需品，而是辅助提效的产品，一定要留足的时间做市场培育，从产品试装、到量产、到客户下单采购，至少要预留能够支撑一年时间的粮食。

对于创业，其实不是什么神秘的事情，如果你想在自己负责的事情上做出**越常规要求的成就，你的创业之旅就开始了。并不是加入了很小的初期团队才叫创业，只要能说服团队你所做的事情能为团队创造巨大的收益，有了对事情的自主权，**越自己的旅程也就可以开启了。

第四段：深挖渠，广积粮

2018年6月刚刚加入，所以这段只能简单谈谈对B2B类业务的整体认知。

1. 要及早打造公司及个人品牌

互联网企业也好、传统企业也好，都有着极强的马太效应，或者是大家所说的头部效应。因此从创业初期，一定要积极的进行公司。创始人的品牌建立，不论在哪个赛道，最优质的资源一定**聚集到头部企业。

资本、媒体、行业专家、大型客户、优秀人才，这些资源聚集之后，**使得公司形成天然的话题度、大流量、定价权、异业合作热度，营销的单位成本降低、人均产值升高。

2. 科技高速发展，要积极赋能客户

在各种技术快速发展的过程中，乙方在特定专业领域的技术一定是领先于甲方的，产品与解决方案对于很多甲方也**是比较新鲜的事物。

在这种情况下，一定要及早建立行业研究团队，将自身产品与解决方案与各行业应用场景进行分析、搭配，找到为客户赋能的方法。帮助客户建立从想法、到方法、再到工具应用的整套思路，才可以让产品发挥最大的价值，帮助客户实现降本、增效。

3. 深挖渠，广积粮

互联网企业很难依靠技术建立封锁型壁垒，技术可能**帮助在起步的半年内快速建立领先身位，在这种情况下，要在人才、行业深度、客户资源、媒体关系方面快速建立矩阵式优势，对后来企业形成全方位的领先。

换成大白话就是技术、市场、销售必须齐头并进，不要简单的以为做好了产品就能大卖，也不要以为有了资金做推广就能成为赛道第一。

感恩，再起航

从2014年毕业一路走来的4年，很感激遇到的每一个贵人、客户、朋友，投身创业确实不见得是聪明的选择，对父母、亲人、朋友的关心都变得少了，自己的很多爱好也只能搁置，身体状态相较以前也有所变差。

但生为一事来，为了追求最热爱的东西，不是疯、就是傻。对支持和信任我的亲人、朋友，感激之情，铭记在心，需要我的时候，我都尽力在。

想对身边的朋友们说的是，在生活有更多美好的选择，而且还没有实现财务自由或半自由的时候，不要轻易的踏上创业的路子。但如果踏上了这条路子，也请坚持，创业的刺激与心累，是很宝贵的经历，也一定**有成功的时候。

最后，如果你碰到这样的公司，尽量绕道：

1. 从头到尾因为我们是创业公司，所以…有可能团队因为这个借口，在各种管理上做的也很差。
2. 我们是一家产品型公司…可能核心团队都不怎么见客户/用户。
3. 公司最厉害的人从头到尾只有几个创始人…可能是公司吸纳更多优秀人才的包容性不够。
4. 如果公司外部异业合作很少，外包合作伙伴很少，八成因为初期团队不懂得**活外部资源，对外包信任不够。
5. 融资不是很多，团队扩充很快，营业额较少，八成已经碰到现金流问题了，这个时候要谨慎，
6. ……

想起来了再补充，有朋友想起来了，可以留言分享给大家

作者：韩伯伯，公众号：后来才知道

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