融资的教训

之前去谈融资，这位VC之前不认识我，看了我现在和以前的产品之后，很直率地问：“我觉得你产品思路和体验都挺好的，为什么不够出名不够成功呢？”潜台词是，以你的才华，在产品影响力和个人资产上早就应该发了嘛。

我反问，你说的是“我这辈子不够成功”，还是“创业4年来不够成功”？

VC说，只讲创业以来吧。

我叹了口气说，是因为连续错过3个绝好的时间窗口啊。

首先是2012年的微博大号转发，2013年的安卓应用市场，2014年初的粉丝通，2014年底的微博九宫格，这四个**低CPA推广的时间窗口都被我错过了。2012年APP没出来，2013年安卓客户端没出来，2014年初攻略还没做出来，2014年底快没钱了，彻底放弃蝉游记。

其次，2010-2014是旅行攻略的上升期。2014年底我拿出来了蝉游攻略，但时间窗口已经关闭，随着信息爆炸与朋友圈流行，攻略与游记概念都走上了下坡路。

最后，当2015年的资本热潮到来时，我在携程内部做携程周末，2016年出来融资的时候又到了资本寒冬……

这三次错过，根本性的原因就是2013年A轮融资失败。当时谈了35家VC，只有携程一家在年底愿意投我们，但要求控股。这一控股，就没有下一轮融资了，后面再做什么都是为了在携程内部生存下来，产品节奏全乱了。

一次融资失败，四年全**皆输。

VC又问我，那你有没有想过，当年的34家VC为什么都不愿意投你呢？

问题尖锐，是件好事，表示对方对项目有兴趣。没兴趣才懒得尖锐呢，打个哈哈说“考虑考虑，保持联系”。

我苦笑了两声，说这件事我当然复**过无数次。

把复**结果记录下来，也算是给后来者的教训吧。

2013年，我的A轮融资完败，之后只能算是苟活下来，原因有三。

最重要的原因是，天使轮拿了150万￥，初期组队只有6个人，1PM/1UI/2RD/2运营，产品研发都是老手，但运营妹子是新人，产品基因压倒运营基因。2013年VC看重强运营团队，觉得运营才能建立壁垒，拿到融资以后请几个好一点的产品经理，产品很容易拉起来。

我现在还记得，当年有几家谈得最深入的VC，最后都明确表示说，你们运营不够强，唉运营不够强，就不投了。我有次也傻得要命，一家看上去兴趣很大的人民币基金当面问我，你们的缺点是什么？我自己说“现在运营不够强，融资以后得快速加强”，当时眼睁睁看着他脸色就变了，话题也冷了。回去被蝉小队骂得要死，说你他妈实诚得像头猪一样。我也觉得很羞愧。

因为运营不够强，我在2013年谈A轮的时候，单iOS端的日活1万出头，数据在几家竞品里边是最少的。VC的逻辑可能也很简单：“一眼看过去都是游记，那就投数据最好看的。”（虽然产品底层结构差异很大，但VC无法通过底层结构预判未来）

当时天使轮都只有一两百万￥的规模，怎样做大早期数据，就得靠运营手段各显神通。

融资失败的第二个原因，是我讲的故事不吸引人。我的故事是“游记数据自动结构化→结构化旅行攻略→分发旅行商品”，竞品的故事是“游记→社区→商品&旅行社”。2013年的社区概念特别火，但我坚持认为低频无社区，打死不走社区路；而攻略概念从来都没火过，VC在看到数据增长之前不感兴趣。

第三个原因，说出来特别尴尬。许多VC认为我是个产品经理，不是个创始人。直到2016年还能听到类似的声音，比如“纯银做产品挺好，但创业就不看好咯”。我记得还有VC说“我们不投爱**微博的创始人，心思没放在工作上”，甚至我们的天使投资方多次警告我“少发微博，影响不好”，还为此吵过一架。然而我2009到2016也才发了9000多条微博，平均每天4条，这也能影响工作？妈蛋。

2016年，我或者VC都可以复**当年的选择。我完全能理解2013年VC不投蝉小队，当时是移动互联网高增长的红利期，新用户见识少，就算产品品质不好，使出各种运营手段也能大量获取用户，所以的确是运营比产品更重要，社区故事也比攻略故事更动听。

但这个选择是错的。

最后，我拿到携程1200万￥A轮投资，两家直接竞品一共拿到5-6亿￥的ABC轮投资——结果都差不多，蝉游记2015年之后处于冻结状态，在路上倒闭，面包近期也放弃了旅行业务线。

如果命运当年眷顾我一点，我拿到更多投资并且不被控股，结果如何呢？

要知道，蝉游记的内部数据相当优秀，2014年全年的次月留存率是40%，分享率6%(分享数/日活数)。即便从2015年以来不迭代不更新，只做每天2小时的基础运营，2016年的平均次月留存率仍有35%。这在旅行行业内应该是个满夸张的数字。而我在拿到投资，从6人小队扩张到20人后，很快就解决了内容运营问题，攻略素质一流。同时市场也证明了我的预判是对的：“低频无社区”，旅行社区方向纷纷折戟。

如果当年我更早拿到更多投资，在资本支持下，2013年发布安卓客户端，2014年初从游记转型攻略，再赶上2013-2015的几波推广红利，以蝉家的高留存率，很有把握做到1000万+激活，10万+日活——对整体低频的旅行产品来说是个相当好的开始（你们不要信科技媒体公关稿里的公开数据，水分饱满之极）。2015年的资本热潮再融一大笔，同时2015年我不用分心去做携程周末，继续正面刚旅行市场，就能提前拿出氢气球的A计划与B计划——未公开的B计划是此次融资重点，VC相当感兴趣，我自己也信心十足。

但历史不容假设嘛。如果时间能倒流，我还不如回到2000年去买域名……

复**当时VC的观点，“强运营可以快速补产品，强产品很难快速补运营”，其实很**面。强运营可以补血产品，强产品也可以补血运营，只不过强运营的初期数据**比强产品更好看，给到VC信心，强产品的体验却无法量化评估，仅此而已。

然而强产品，强运营，从字面上来看都不是关键。决定性的因素从来都不是产品体验或运营手段，而是核心团队对市场的洞察力，对方向和机**的判断。当时做移动端游记这几家，游记转社区是失败的，游记转电商也失败了，攻略市场倒是有成功案例(2012年崛起的穷游锦囊)，但2014年末我发布蝉游攻略时，这个时间窗口已经关闭了，以至于蝉游攻略客户端被快速放弃，内容并入蝉游记。也就是说，当年的创业者们都没有作出准确的判断。

这一点无法预知，也只能在事后复**中去唏嘘和感慨了。

#专栏作家#

纯银V，蝉游记创始人，人人都是产品经理专栏作家。前网易网站产品部总监。一个文艺加文笔好的产品经理。

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