时间: 2021-08-03 08:25:09 人气: 8 评论: 0
编辑导读：母婴行业一直是高单价、高回购的行业，孩子王、贝亲、飞鹤等在内的众多母婴品牌，都在私域运营上取得了不错的成果，私域流量的价值也开始受到了越来越多品牌的重视。本文将以合生元为例，分析它是如何进行私域运营的，希望对你有帮助。
在人们注意力越来越碎**化的当下，对于许多企业而言，一次性营销带来的持续增长效果已经越来越有限。
因此，如何挖掘更长效且持久的用户GMV（消费总额），成了每一个品牌都需要考虑的问题。
其中，与美妆、日化并列为三大高频消费品之一的母婴，很快找到了新的出路，那就是借助私域来发挥出每一个用户更大的价值，从而实现新的增长。
包括孩子王、贝亲、飞鹤等在内的众多母婴品牌，都在私域运营上取得了不错的成果，私域流量的价值也开始受到了越来越多品牌的重视。
私域运营和以往不同，不再是简单的拉新转化，更多的是增加用户的消费频次和消费金额。
这就需要母婴品牌注重用户的实时需求，以高频互动建立起更深的用户信任关系，从而培养忠实用户并促成复购。
**营销洞察数据显示，围绕微信生态私域的母婴活跃人群，已经达到了9000多万，而且越来越倾向在私域社群分享和购买母婴产品，这也是大多数母婴品牌把私域运营的重点放在微信生态的原因。
今天，我们就一起来看看母婴品牌合生元，是怎么借助私域运营实现逆袭的？
2016年的时候，合生元为了更好地服务用户，就开始着手搭建自己的**体系「妈妈100」。
凭借自身品牌的影响力，在这几年时间里，合生元已经在微信公众号矩阵、小程序商城等平台上积累了700多万**。
而到了搭建私域流量池这一步时，这些老**就是合生元需要第一时间激活和维护的种子用户。
1）微信公众号推送
合生元的微信服务号目前主要有2个，「合生元官方商城」+「合生元妈妈100」，这两个号都是用来做私域引流的重要渠道，但后续的运营方式却又不尽相同。
「合生元官方商城」推送的内容是引导用户添加「合妈福利官」的企业微信，然后再进入「**福利群」，群里面主要以发布各种拼团优惠、活动促销信息为主，提高用户的付费转化。
「合生元妈妈100」推送的内容则是引导用户添加「**资深运营专员」的企业微信，然后进入到「敏感安抚7天班」社群中。
这个群主要以育儿知识科普为主，用户需要坚持打卡学习，以及把自己的打卡海报分享到朋友圈，才能领取对应的奖品，目的就是提升品牌影响力，扩大私域用户数量。
2）官方小程序商城
除了微信服务号之外，合生元的小程序官方商城也是一个重要的引流渠道。
在小程序商城首页，可以很明显看到「**群」、「限时闪群」等字样，用户点进去之后，可以很清晰地知道自己进群所能获得的一系列福利。
当然，基于企微的私域运营中，所有用户进群之前都需要先添加企业微信好友，然后才**被邀请进入企微社群。
这也是企微的一个优势，不像个人微信添加好友有着严格的限制，企微动辄几万的好友上限几乎不需要担心运营成本太大。
当用户添加了企业微信好友之后，即使那些社群解散了或者用户退群了，品牌商也不用担心用户流失。
3）用户关系圈
还有一种引流的渠道，就是利用老用户的分享来进行拉新，比如常见的拼团活动，让老用户拉身边的亲朋好友一起拼团。
幸运大抽奖抽到优惠**之后，也可以分享给身边好友，让他们参与进来。
除此之外，在7天打卡学习的社群中，合生元的「育儿顾问」还**通过发放奖品的方式，引导用户在朋友圈晒打卡文案+海报，吸引更多新用户参与进来。
这类知识打卡的玩法，在母婴行业的社群运营中，其实还是很少见的，不过对于许多新宝妈来说，在育儿方面确实需要增加一些经验。
通过这种方式，既能积累一批忠实的用户，也可以很好地提高合生元在用户心中的专业度，从而扩大品牌影响力。
至于选择什么载体来搭建私域流量池，其实前面也能很明显地看出来，用的是企业微信。
用户在想加入任何一个社群领取福利之前，都需要先添加合生元的官方企业微信号，而且根据不同的用户需求，购买优惠商品和学习育儿经验，合生元设定了不同的人设。
在拉用户进群这一步，合生元不再是随便放个入群链接或者二维码，而是放的「用户福利登记表」链接，用户只有填好信息之后，才**出现入群二维码。
提高了入群门槛，让进来的用户变得更加精准，而且即便加高了门槛，也并不影响用户进群的速度，很快群聊人数就因为被动添加**过200人，只能通过邀请进群。
对于消费高频的母婴行业来说，不可能转化每个用户都去一对一私聊，因此，借助私域社群运营来提高付费转化，是目前最好的方式之一，而且在社群中可以采取的运营动作也很多。
在运营转化环节，合生元虽然也是以社群运营转化为主，但它的做法和其他大多数品牌不一样，采取了「**群」的方式：周一开群，周五大促，周六解散，而且每周都有。
这样做有几个优势：
仪式感更强，能在短时间把一群有共同需求的用户聚集到一起；
紧迫感更强，时间有限，目标明确，用户进群之后**更珍惜；
运营成本更低，以往的社群为了保持长期的活跃度，需要投入大量精力，而且时间一长，转化效果微乎其微，但这种几天的**群则几乎不用考虑。
基于企微私域，合生元做了不少运营动作来促转化。
1）企微朋友圈推送
「**群」生命周期短，频率高，不可能完全靠外部引流，这个时候之前加过企业微信好友的用户，就可以很好地利用起来。
通过企微朋友圈，把之前加过好友但没有或者还想进群的用户，再次激活起来，而且因为企微号昵称自带企业标识，**显得比那些微商广告更有可信度。
2）入群专享福利
入群最大的福利就是能享受到各种专属优惠折扣，但是「仅限1天」，加大了紧迫感，从而提高用户冲动消费的概率。
3）引导自发拼团
群里推送的许多商品都是需要拼团的，因此福利官**积极鼓励用户把自己的拼团链接转发到群里，甚至还**帮助用户做转发，目的就是为了提高单个用户的消费额。
4）金币兑好礼
合生元还鼓励用户多消费积累金币，而这些金币可以换取礼品，促进用户的消费积极性。
在金币兑换界面，也有专门的链接引导新用户添加企业微信，进入私域流量池。
5）幸运大抽奖
许多用户都喜欢的抽奖活动，可以抽到优惠**、金币、实物，又可以在提高群活跃度的同时，促进用户再次消费。
6）好物推荐视频
如果图**看不过瘾，群里还**推送专门的好物演示视频，而且都是用户达到一定消费金额赠送的礼品。
7）小程序直播带货
除了直接下单之外，合生元还准备了明星小程序直播带货，在明星效应和冲动心理的驱使下，用户的消费积极性**变得更高。
8）附加尊享福利
在**活动即将结束时，福利官还**推出附加的新客专享福利，抓住这个最后的时间点，再实现一波转化。
到了用户增长这一步，合生元其实做得并不多，主要有两种方式可以实现。
1）好友拼团
许多优惠商品都需要拼团才能下单，因此大部分用户必须把拼团链接分享给身边有需求的好友才行，这样就相当于用户自发实现了裂变。
2）抽奖分享
另外，在幸运大抽奖活动中，用户中奖之后还**弹出一个可以分享的弹窗，如果用户觉得某位好友有需求的话，就**把它分享出去，这也实现了增长的目的。
3）朋友圈打卡分享有礼
参与打卡学习群的用户如果想要获得奖励的话，就需要把自己的打卡海报分享到朋友圈并截图，而海报上带有活动的二维码，这也是一个很好的增长方式。
整个合生元的私域流量运营活动分析下来，其中还是有不少亮点的，我们来总结一下。
第一，几天即解散的**群，制造了紧迫感。
关于**群的亮点，我们在前面已经提到过，这里再简单说一下，主要就是增强了仪式感和紧迫感，以及降低了社群运营的成本。
第二，实时互动答疑的福利官，增加了社群的温度。
之前的大多数品牌社群中，福利官总是让用户觉得就是一个发活动链接的机器人，但是合生元的福利官却不一样，除了正常发布链接之外，随时都**与用户进行互动。
比如用户在群里提出任何和母婴产品或者育儿有关的问题，福利官都**第一时间做出解答，既显得专业靠谱，也让用户有很好的服务体验感。
甚至到了晚上10点左右，福利官还**善意提醒用户自己需要休息了，有什么问题可以发私信，服务相当贴切，人设也比较立体，让用户觉得很有温度。
正是借助这种有温度的人设和积极的互动，可以看到群里随时都有用户@福利官提出各种各样的问题，大家的下单积极性也很高。
第三，针对不同的引流渠道和用户需求，制定不同的社群运营策略。
在私域流量池的搭建过程中，合生元主要设定了两类社群：「6天**群」+「7天打卡学习群」。
**群主要就是通过制造紧迫感，提高用户的付费转化；而学习群则是通过提供育儿知识的方式，增加用户对品牌的粘性，并进一步扩大私域用户的数量。
两种社群运营策略，从产品和内容两个方面都给用户带去了价值，让用户不仅能购买优惠商品，还能享受到品牌的内容服务，同时因为服务体验好，用户的复购概率自然也**跟着提高。
关于这个活动需要优化的不足之处，有一点可以说一下，就是在用户增长这方面，做得不够全面和高效。
比如「幸运大抽奖」之后的分享，因为对于用户自己来说并没有什么好处，分享出去的意愿就**很低。
完全可以设置成「好友助力，双方都能获得优惠**」的方式，这样用户才有更积极的分享意愿。
另外，合生元还安排了一些小奖品，用户需要消费到一定额度才能获得，因为许多母婴商品价格并不低，因此门槛还是挺高的，这就**打击不少用户的积极性。
如果改成「用户邀请一定数量新用户扫码添加好友，就能获得小礼品」的方式，对于增加私域用户的数量就**很有效，这些进来的用户还可以在后续的活动中不断转化。
其实和大多数品牌一样，合生元也是因为疫情期间线下销售受到巨大冲击的情况下，才真正开始大力布局私域的。
在此之前，合生元主要都是靠线下的「互动妈妈班」，来维护用户关系和提高转化。
但当合生元开始把这些转移到线上，并围绕着「社群+直播」的方式开始打造私域流量运营时，不仅成功把疫情期间的挑战转化成了商机，甚至还实现了近13%的增长，月均销售额破4亿的逆袭。
如今，围绕着微信生态打造的私域流量运营模式，已经成了合生元实现增长最重要的方式之一。
本文由 @种草式销售 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
