时间: 2021-08-03 08:28:05 人气: 23 评论: 0
编辑导读：虽然提起“中介”大家想到的都是负面新闻，但是大部分人找房子的时候还是**依赖中介。本文作者通过自己的租房经历，用产品思维对房地产行业存在的问题进行分析，希望对你有帮助。
上周忙着租房子，与不少中介打了交道。回想起曾经做过的房地产SaaS系统，对不少房产交易场景有了新的体**。下面跟大家简单谈谈房地产的一些经典问题以及下一代房产中介系统。
房产中介行业，在现阶段人员流动还是比较大的。所有老板都有这样的困惑，怕管的严了留不住人，而且还**把自己的资源给带走。为什么**产生这样的问题？本质是因为时代在发展，生产力在变化，导致企业原有抓手越来越弱。
比如20年前，在一个地段很好的小区门口开一家门店，房源和客源就很好抓，经纪人也都知道，只要我离开了这家门店，那我就**失去这样的资源。这时候对于老板来说，抓手就是地理位置好的门店，抓住了门店，就意味着抓住了线下流量。而当这几年移动互联网发展起来，所有的流量都去了线上，都是通街**（行业术语：指很多中介门店都有同一套房源），这时候企业原有抓手就**越来越弱。
最早的时候端口比较集中，就是搜房、安居客。但是后来到了移动互联网时代，各个渠道在不断分化。比如涌现出的抖音、头条、自媒体号等，导致流量在不断分化。
流量分化的结果导致了客户的重复分发。比如，现在一个买房的客户，手机里装有三到四个买房的APP。如果一个客户分发给一个经纪人，他的成交概率是100%的话，那么把他分发给10个经纪人，成交的概率将只有10%。所以端口效果**越来越差。
看最近几年的数据，二手房交易量少了吗？并没有，反倒在持续增多。但是为什么经纪人感觉成交越来越难？从整个行业来看，房地产行业由增量市场转入了存量市场，这就对二手业务主要带来了两点影响。
第一点，增量转存量，导致了行业内供大于求。这样子客户在买房子的时候选择面就更广了，自然也就**变得更为慎重的选择，这也就导致了客户的决策周期变得更长，因此也就让经纪人感觉更难成交。
第二点，增量转存量，使得买卖用户属性重叠，用户越来越专业。就比如一个客户，昨天是业主，今天就有可能变成购房客。这就意味着他经历了一个完整的买卖周期，于是，他对于房产交易全流程就**都懂，他就**很专业，甚至比一些经纪人都专业。而随着互联网的发展，用户获取的信息也**更多，比如一个90后买房，他**用互联网工具把周围的房子全都摸清楚，并且把周围门店，每个门店收多少佣金等都摸一遍，用户**变得越来越专业。
这就要求我们经纪人要变得比他更专业，否则想要成交他可能就是天方夜谭。这就是为什么经纪人感觉成交越来越难，是因为经纪人的专业性没有随着行业的发展，没有随着买方用户专业性的提升而提高。
经纪人越来越难管理，上文提到是因为房客源的抓手越来越弱，这时候就要构建新的抓手。那不能抓房源、不能抓客源，能抓的是什么呢？是品牌。品牌靠的是口碑的积累。口碑积累的方式之一就是通过成交，在一个客户的成交周期内好好的服务他，来打造好口碑。但是这样打造口碑有个问题，一个客户的成交周期太长了，况且这是个低频场景，要通过这个打造口碑不知道要何年何月。移动互联网的今天，可以用内容来构建品牌。通过强化内容传播，构建品牌影响力。
就比如今天的网红，每一个网红的背后都有很强的、持续的价值内容的生产和传递的。这些优质内容被持续生产并传递给用户，才能不断的去积累起用户对他们的认知，而在这个过程中，潜移默化的形成他的个人IP。同理，对于我们每个经纪人或者经纪公司，需要用内容来不断的触达用户，通过一些专业的、客观的、对客户有价值的内容，来去帮助经纪人或者公司提高品牌影响力。
端口效果越来越差。现在所有行业都在讲私域流量，个人的私域流量都在微信里，那么企业的私域流量在哪？这就需要用系统，系统的价值之一就是能将每个业务员的私域流量在系统中沉淀下来，以此来构建企业私域流量池。
成交越来越难。为什么难，是因为用户越来越专业，倒逼着经纪人需要更加专业。怎么更专业？就是要借助工具。工具的本质是数据驱动，借助数据管理，去科学的分析，进而实现精细化运营，变得更专业。
系统的发展：2000年左右，数据库时代，始于房友。主要是线下连接业主和经纪人，对系统的要求是记录房/客源以及跟进。2010年前后，互联网时代，信息和流量迁移到了互联网上，对系统提出了新的要求，能否与端口打通，能否获得端口的数据（这个房子在端口上访问了多少次等）。2020年，私域流量时代，流量分布在微信里，要求系统能够连接私域流量。你的房源在私域里的访问行为，能否在系统里去呈现。
下一代系统应具备以下能力：
业务侧：与公网端口、与私域小程序、与作业工具打通。流量监控侧：与公域流量和私域流量的各项访问、房客源数据等打通。而市面上目前的系统都是起源于房友数据库系统，终止于内部ERP系统，并不具备全连接能力。没有连接能力就意味着没有数据，没有外部的数据能力就不可能用最先进的互联网工具让这个行业或者这个企业去降本增效。
有了外部的链接，就能使得系统变成动态的系统。使得房源、客源意向的实时变化可以被监测到。房源热度实时变化、房源状态自动流转、客源状态实时在线、客源意向实时变化。
企业需要用系统的统一运营输出来弥补多数经纪人业务能力的短板，提升企业整体业务能力。在成交环节之前，经纪人仅仅作为企业服务客户的窗口，服务方法及输出物尽量标准化。
最后，再来谈谈中介。提起中介，可能大家脑海中第一个出现的词是“黑中介”，在信息不对等的情况下赚取巨额差价。但实际上，中介更像是一个中间人，是撮合买方需求与市场房源供给之间的中间人，他存在的意义反而是为了降低交易成本。
不少大平台都曾经尝试过去中介化，但都失败了，为什么**这样？一是因为轻视了中介在解决保护隐私前提下的对信息不对称问题的客观价值，因为绝对的信息对称不存在。二是低估了房产这个非标品在交易过程中，客户所需要的解读的专业性，因为每套房子都可以说在世界上都是独一无二的，哪怕同小区同户型同一栋，都**因为楼层不同或房号不同而导致采光不同，价格也**大不一样。这时候就需要资深经验的经纪人，帮助客户综合他的需求去做房源匹配。
从产品战略角度看起来，就是放弃此类产品中的“销售”导向，替换以更先进的“营销”导向。如果经纪人工具，都不能采用统一的正向指标，帮助经纪人的优质行为被管理层和市场认可，而局限于埋头致力于提高经纪人获客和快速转化的能力，那只能用“平庸之恶”来评价。—— 陈琨元
中介能效的最大障碍来源于公众的质疑，而房地产的SaaS产品，帮助中间人采用可信的形式吸引目标客户，远比帮助中间人找到客户更重要。
作者：levon，公众号：来烨，知乎：levon，知乎专栏：PM来烨
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