时间: 2021-08-03 08:28:52 人气: 5 评论: 0
2021年6月5日~6日，人人都是产品经理举办的【2021中国B端产品经理大**·上海站】完美落幕。AfterShip 联合创始人& CPO Andrew Chan 陈泽威 （以下简称“ Andrew Chan ”）受邀出席，分享作为国际市场 SaaS 产品成功实践者的经验，他分享的主题是《国际 SaaS 产品——抓住**金十年的机**》。
Andrew Chan 拥有 15 年 B2B 行业经验 ，当年从高薪体面的咨询公司埃森哲离开后，一头冲进了 SaaS 赛道，与合伙人 Teddy Chan 陈龙生一起创立了 AfterShip，并亲手将产品做到了国际细分市场第一。
是什么让他在 10 年前就看到了 SaaS 赛道的机**？
答案将在这场《国际 SaaS 产品：如何抓住**金 10 年的机**》的主题演讲为你一一揭晓。
首先我想说国际 SaaS 产品不是出海的概念，而是面对国际的客人去做产品；AfterShip 是一家服务全球 10 万客户的国际电商 SaaS 平台。起家产品 AfterShip 是市场份额占比第一的物流查询解决方案。
只有选择另类的赛道，才能有机**跑赢大市。—— AfterShip CPO & 联合创始人 Andrew Chan 陈泽威
过去一年，国内大厂都在纷纷下场布局 To B 市场。 SaaS 作为 To B 中的新起之秀，近年来发展迅猛，投融资事件此起彼伏，SaaS 也因“资本热”进入了大众视野。
20 年 To C，20 年 To B。
过往 20 年至今，大厂将国际 To C 产品本土化、打造差异化及成功出海，平均只需要 1-3 年时间。
而在 To B 端，大厂却只能做到前 2 步，远远没有做到成功出海。并且，一款国际 To B 产品诞生后，至少需要**过 3 年时间，国内才**出现相关产品。
To B 仿佛是个“慢”赛道。
在这里，Andrew Chan 举了「****议」和「Zoom」这两位国内外视频**议市场领跑者的例子来向观众说明。
****议的英文名叫「VooV Meeting」，在国内势头很猛。此前还因“出 BUG 用不了”一度登上微博热搜。由此可见，国内用户有多离不开它。
而 Zoom 则是国际视频**议市场的绝对领导者，在 Alexa 的全球排名上是第十五名，主要市场是美国。
从 ALEXA 排名来看， VooV Meeting 的全球排名落后 Zoom 不少，且主要市场是在马来西亚等国。
为什么国内发展势如破竹的 VooV Meeting **在海外“受挫”呢？
这是因为，在 VooV Meeting 出海前，视频**议市场已出现绝对领导者—— Zoom。除非产品出现问题或产品赶不上市场需求，否则用户很难接受同类型产品。
换句话说，就是“失了先机”。
且 Zoom 在 2017~2020 年存在快速上升的趋势。那如果要与抢占先机又处于快速上升状态的 Zoom 竞争，势必要花费大量的人力财力。
「****议」和「 Zoom」 的例子足以证明，即使是大厂，出征海外市场也存在挑战。既然如此，那在国际市场打造顶尖 SaaS 产品的机**又在哪里呢？
与国内互联网环境不同，美国 SaaS 产品的 Top 100 ，不到 50% 为上市公司开发，剩下的均为私人开发者共享，市场上没有出现几家独大的情况。
且 SaaS 产品存活率较高，客户的付费意愿极强。这也是投资人看好 SaaS 未来 10 年发展的原因。
那么，想要在逐渐壮大的 SaaS 市场中分一杯羹，打造顶尖 SaaS 产品，Andrew Chan 给出了这样的建议。
数据显示，海外营销产品数量在 2011-2020 年增长**过 50 倍。其中，针对细分市场推出的产品数量就**过了 8000 个。
这说明 SaaS 是颗粒度非常小，小到非常细分的业务单元。
研究表示，针对垂直领域的 SaaS 产品能在更短的时间里获得更大的市场份额，如 Veeva 用 8 年就抢占了 60% 市场份额，而 Salesforce 用了 19 年才抢占了 20%。
针对垂直领域去研发产品，能面临更少的竞争，也更容易获取客户。
因此，基于 SaaS 业务和市场的特殊性，想要开发出一款国际顶尖的 SaaS 产品，最重要的不是做一款多牛的产品，而是从每一个细节入手，从每一件平凡的小事入手。这才是 SaaS 正确的迭代方式——把每一件小事的效率提高，最终汇聚成巨大的能量。
所有人都在抱怨，却没有人做出改变，直到 Slack 的出现。
2009 年，Slack 与 HipChat 先后出现，2018 年 Slack 收购了 HipChat 以对抗 Microsoft Team。时至今日，Slack 已成为享誉国际的企业办公沟通软件。
至于 Slack 是如何成功的。这里有个小细节，也许能给人一点灵感 —— Slack 简单新鲜的界面和有趣的 emoji 功能。
无论 B2B 还是 C2C，本质上都是 H2H，Human to Human。既然是人，就**有情感和体验的需求。过往 B2B 产品买单的是公司老板，如今在海外是由各业务部门决定，是否采购且采购哪一种 SaaS 服务。
用户思维是 SaaS 的强项。
因此，针对市场占有率高、但无法快速满足市场需求的产品，只需要做出适当的调整和改善，创造出符合市场需求的产品。而那些吐槽旧产品的用户，**成为第一批种子用户，他们更愿意去接受新却不完美的产品。
与国内喜好“一站式”解决方案的用户习惯不同，海外企业更愿意采用各个领域的顶尖 SaaS 产品来满足业务的需求。换句话就是，什么都用最好的。
SaaS 是满足绝大多数人的标准化服务。这要求 SaaS 的产品经理，必须拥有拆解、简化抽象化通用需求的能力。
但如果为了满足部分客户的短期需求，把 SaaS 产品做成定制化解决方案，将功能像堆积木一样加到产品里，长久以往**破坏产品根基，影响其他客户的使用体验。
这也是 AfterShip 做产品的心法。
先做薄，如刀锋，再做厚。
2012 年，AfterShip 成立后的5年里，一直只有一款产品，那就是主打物流查询功能的 aftership。直到把 aftership 做得足够深且好，才逐渐开拓 Returns Center 等自助退货产品。而在售后领域站稳脚跟，AfterShip 才开始往售前领域拓展，开发出像是 Automizely Marketing 等电邮营销产品。
正如，海外客户只为最好的产品买单；只有成为了细分领域最顶尖的产品，客户才有机**去看你的其他产品。AfterShip 是一家国际电商 SaaS 平台，主打售后领域，特别是物流查询。这是现状，也是定位。
在 AfterShip，产品经理被称作“商品经理”。这是因为，不被市场认可的产品，是一种浪费。这就要求产品经理，要站在产品的全链路去思考。
常常都说，好的产品，懂切肤之痛。
AfterShip 成立后的 7 年时间里， 没有销售和付费推广，获得了国际 10 万客户的青睐。其中包括 Amazon, eBay, Facebook 等公司。
这是怎么做到的呢？AfterShip 的商业模式是 B2B2C。第一个 B 是 AfterShip，第二个 B 是客户，第三个 C 是客户的客户。通过服务好客户的客户，为客户的生意赋能，是 AfterShip 的一个制胜法门。
举个例子，AfterShip 在物流查询页面加上了商品推荐的版块。此举既能为 B 端客户引流，又拓宽了 C 端用户的消费体验，同时又能将流量持续留存在自己的网站。
此外，海外产品还有个不成文的惯例 —— 企业需要对外公开，自己使用哪些专业的软件服务。如 AfterShip 为某公司服务，名字就**出现在客户的渠道中，成为一种口碑的传播和认可。
在海外，SaaS 产品按「用量」收费已成为一个普遍的模式，且按「用量」收费**比按「功能」收费收入更多。这也是因为 SaaS 是业务单元颗粒度非常小的产品 —— 产品功能单一，且“小用量低收费”的模式能吸引更多中小客户。
SaaS 是一种生态。不同产品在底层打通，共同服务好同一个客户。自设应用市场，正是生态的一种实践。
在海外，无论是大型、中型还是小型的企业，都有使用 SaaS 服务的习惯。自设应用市场，能简化客户的选择成本，带来规模效益。
这也是 AfterShip 身体力行的一点。做最好的 SaaS，就要用最好的 SaaS。截止 2021 年 6 月，AfterShip 共使用 22 款 SaaS 软件来提升协作效率。
同时，对于海外市场来说，隐私和安全是绝对不可忽视的用户需求。为客户公开企业所采用的第三方工具，减少客户疑虑。
AfterShip 在 2021 年初刚刚拿到了由 Tiger Global 老虎全球管理基金领投，高瓴创投跟投的 4.3 亿人民币的 B 轮融资，**新了国际电商 SaaS 赛道的 B 轮融资记录。
那么国际顶级的投资者，在选择投资一家公司的时候，究竟在看什么？
Andrew Chan 也对针对相关内容做了一些分享。
首先是赛道。
在过去十年，SaaS 赛道的增长跑赢了大**，SaaS 股票整体增长了十几倍，很多 SaaS 公司的表现远比市场分析专家认为的要好。
而在未来十年，随着云计算等基础设施迅速发展完善，以及产业数字化转型需求增加，SaaS 市场的增速可能继续**出预期，甚至有机构认为“十年后，软件将完全被云服务所取代”。
作为国际电商 SaaS 领域里的龙头企业，AfterShip 在推出产品、更新迭代和需求响应上的效率远**行业平均水平，AfterShip 曾经花 2-3 周就开发好了一个新的 SaaS 产品，并且在几个月内就冲进了 Shopify 应用市场的该类型产品榜单的前十。
而因为国外客户已经养成了较好的付费习惯，并且 AfterShip 也提供了能够帮助国际电商企业提升效率和客户满意度的 SaaS 服务，所以在盈利能力方面，AfterShip 也从 2014 年就开始实现盈利，并且近几年都保持了 100% 复合增长。
在一个飞速增长的赛道，有一个团结高效的团队，打造出了能够真正为客户解决问题的 SaaS 产品，从而赢得一众国际客户的认可，完成了业务规模和产品营收的翻倍增长，这就是 AfterShip 拿到**新行业融资记录的秘诀。
如果你想了解更多关于国际 To B SaaS 产品的知识，或者在想在飞速增长的国际 To B SaaS 赛道迎来自己职业的**金十年，那么欢迎关注 AfterShip 的微信公众号，回复关键词【下载】，领取完整版的分享 PPT。
另：AfterShip 大量招募产品经理！
坐标：深圳南山
投递邮箱：china-hr@aftership.com
化危为机，精彩才刚刚开始——2021中国B端产品经理大**·上海站现场报道
本文为【2021中国B端产品经理大**】现场分享整理内容，由人人都是产品经理运营 @Rebecca 整理发布。
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题图来自大**现场
