电商平台争夺百万外贸厂长背后,人们看清了谁才是中国消费的基本盘


时间: 2021-08-03 08:35:23 人气: 15 评论: 0

编辑导读:一个9.9块的电动牙**你**买吗?在去年的疫情期间,这款名不见经传的牙**销售额突破了2000万,而且还得到了很多用户的良好反馈,成功进入下沉市场。本文作者以此为例,对背后的外贸生意和中国消费的基本**展开分析,希望对你有帮助。

一款好用的电动牙**,价格能低到什么程度?

在2020年的疫情期间,一款新上线的电动牙**,在一天卖出了20万支,并且在疫情肆虐的2020年,销售额突破了2000万。

而这款电动牙**的价格,是9.9元。

更有意思的是在评论区,不少用户都不吝**美地表达了这款产品“初次购买”“真的好用”,甚至有人在评论区晒出了和宿舍的几位工友集体团购这款牙**的合影。

可能**让人有点意外,这款成功打入“下沉市场”的产品,并非产自于飞利浦、欧乐B这些国外大牌。而是一家名叫曙光的外贸小厂,更让人意外的是在几个月前,厂长屠新业还在为疫情造成的退单发愁。研发一款**低价产品上电商,原本是“无奈自救”,却没想莫名其妙地火了。

在国内,这些曾经代表“中国制造”的外贸厂长有百万之众,而他们被迫发起的这场“出口转内销”的自救迁徙,正在对国内的电商市场格局产生巨大的影响。

01 电商巨头都在争夺上游产业带工厂!

如果你足够敏锐,你**在2021年各家电商平台披露数据中,找到一项不约而同的关键指标:产业带上游工厂的增长。

无论是不久前拼多多针对厂牌的“新品牌计划”;还是阿里淘宝特价版app推出的厂货“1元更香节“;以及京东在C2M战略上的一系列倾斜,都在证明一件事:电商巨头正在对这些上游的产业带工厂展开一场争夺战。

长三角、珠三角的数百万外贸厂长,正在带领着他们的工人们,艰难地向电商平台开辟的“下沉市场”迁徙。各大电商平台非常清楚,这场外界看不到的求生运动将左右未来中国电商的市场格局。

而且就在去年6月22日国务院办公厅发布的《关于支持出口产品转内销的实施意见》中,也明确表示了,“稳外贸稳外资”,帮助“出口转内销”,激发国内市场等提出,鼓励外贸企业“对接电商平台”,“依托各类网上购物节,设置外贸产品专区”是目前的大势所趋。

为什么外贸工厂对各大电商平台如此重要?

这要从市场的发展说起,2020年以来,人民日报对中国外贸数字的变化,有一篇重要的评论标题,叫做《既是世界工厂,又是世界市场》特意强调了未来重点要开始关注国内消费。

关注消费,就是要关注“人”的变化和需求。但很多人尚未发觉,近2年国内互联网的主流网民,已经产生了新的变化!

在今年2月3日,3日中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2020年12月,中国网民规模达9.89亿,手机网民规模达9.86亿,互联网普及率达70.4%。

在近10亿网民的数据**子背后,我们需要留意的却是一些关键数据。

首先是中国农村网民近几年迅猛增长,规模达到了3.09亿,占网民整体的31.3%,较2020年3月增长5471万,这个数字远**城镇网民的增长率。

第二个关键数据是收入,让“北上广”白领诧异的是,在大城市月薪2万被嘲为“赤贫”的今天,全国9.89亿网民中,月收入**过5000元的网民占比不到30%!。

第三,初中以下学历网民占比最高。如果将“小学及以下”学历包含进来,那么有将近6亿网民事实上是初中以下学历。

这些数字无疑是真实的,却和“北上广”白领们身边的常识相违背,但是不要觉得他们似乎很遥远;事实上在今天,在抖音快手和今日头条、王者荣耀构成的手机世界中,“北上广”和“五环外”偶尔也**重合,两个世界正产生越来越多的相互交集。

这时候很多白领才**惊呼,原来拼多多、淘宝特价版、快手这些APP背后,才是真实的中国,6亿月收入不足5000的普通人,才是中国消费的基本**。

02“日本马桶盖” 和“9块9电动牙**”哪个才是真正的消费升级?

在这样的趋势下,另一种面向“大多数”的“消费升级”正在崭露头角。但在过去的一段时间里,它却被媒体误解为“消费降级”,事实上,那是因为发明这个词的人可能太过于主观,以至于完全没看懂正在迅猛增长的“中国大多数”。

他们的“消费升级”不再是过去几年的那种,由消费主义主导的“你必须拥有一个戴森的吸尘器或者吹风机,你家里必须有日本的智能马桶盖”的“消费升级”。相比这些,大多数人需要的是一种基于实用主义和普惠的,9块9包邮电动牙**式的“消费升级”。

当10亿网民中的“大多数”被教育成电商用户之后,要怎么满足这样一个全新的“9块9包邮”主导的消费市场?

才是当下很多品牌需要面对的问题!

要回答上面的问题,就需要我们今天的主角:曾经代表“中国制造”的外贸厂长们登场了!

看到这里,是不是你就突然明白了为什么近几年各大电商平台都喊出了C2M模式了(Customer to Manufacturer用户直连制造)?因为只有将上游产业带的“厂货”引入下沉市场,才能满足“大多数人”日益增长的消费需要。

什么是C2M?简单说其实就2点:

  1. 第一,将上游产业带的几百万工厂连接到10亿网民的下沉市场中。
  2. 第二,通过消费端数据对上游生产进行指导和调整。

由于远离市场,过去大量的中小企业和产业带工厂,面对层层流通环节难有议价能力,一直处于产业链底层。而过去的出口红利也让这些工厂养成了这些工厂只负责生产,不抬头看天的习惯。

但是面对今年“出口转内销”的大环境,这些中小制造商也发现自己需要按照消费者真实的意愿,按需生产、以量定产了,这是电商平台能为他们做的。

在去年12月,阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海曾经就对记者表示过:“中国有670万家工厂,但真正实现数字化的还不到20%。”他走访工厂发现,虽然大环境正在转向数字化,但是不少工厂老板思想没有转变,更多时候在接订单,却并没有琢磨消费者和市场到底需要什么。

03 上游产业带是现成的“水库”,但他们缺少“管道和水龙头”

在知乎上有个很火的问题:为什么已经有了手机淘宝,阿里还要出一个淘宝特价版呢?

这个问题背后也彰显了一定的来自C端的认知困境,相比先发五年的拼多多,淘宝特价版确实没有像拼多多一样,有微信加持的强大流量入口,手淘也并没有大规模向淘宝特价版引流。

但有一个现象值得我们注意,那就是这些年个人消费者去1688购买日常商品的现象一直大量存在。在微博、百度贴吧、B站、知乎和豆瓣的网上购物讨论区,到处能看到指导你如何去1688买便宜货的购物“攻略”。

其实早在拼多多崛起之前,1688已经是非常重要的白牌“厂货”零售渠道了。然而,1688毕竟不是为个人打造的购物平台,它在商品展示、客户服务等各方面都存在很多欠缺。

所以在去年,1688宣布全面打通淘宝特价版100天之际,阿里首先打出的市场口号是:批零一体化。

这次的打通也被外界解读为:让1688上的工厂“拎包入驻”淘宝特价版。将上游的“中国制造”引向下面的消费市场。

如果将几百万厂家比喻成“水库”,那么淘宝特价版在这里承担的是一个“管道”和C端“水龙头”的角色。

在义乌商贸老板万豪云看来,淘特喊出的“批零一体”的口号是有时代意义的,今年不少厂家们都在“半卖半送”的清理库存“回血”,这也让不少曾经的外贸大厂也放下了对规模的执着。“以往外贸单一般是上万件起送,而现在国内客人拿三五件,他们也愿意出货”。

官方披露的数据也证明了这条策略有效——阿里的最新一季财报特意划重点:在将上游制造业的“源头之水”引向下沉市场后,截至2020年12月31日的12个月,淘宝特价版年度活跃消费者**1亿;而2020年12月当月,淘宝特价版月活跃用户也突破1亿。

这也让一些分析师认为:外界可能需要将淘宝特价版看作一个独立的电商平台看待, 因为它的C2M逻辑和天猫或者淘宝完全不同,淘宝特价版或许未来可以成为中国零售电商的第五甚至第四大平台。

(图源:申万宏源)

如果说打通1688的“批零一体”解决了厂家“拎包入驻”的问题。那么,作为一个定位和战略方向不同于天猫的产品,淘宝特价版还需要解决消费者的心智问题。

这又回到了绕不开的问题:为什么我要在手机里再装一个阿里的购物APP ?

阿里目前给出的答案是:这上面的商品更便宜。

开头提到的曙光牙**厂厂长屠新业,最初从宝商家端得到的数据:市面上需要9.9元的极致性价比电动牙**的时候,他也曾经犹豫过。

9.9的电动牙**能赚到钱吗?

最终在试了二十多种材料,无数次的重新组装之后,才终于研制出了一款性价比和成本控制平衡到极致的产品。

中国制造有时候很神奇,关于这款电动牙**的成本我还真问了很多业内人士,大家都表示“它的成本是远远低于 9 块 9 的,它是赚钱的,即便包邮也是。它的制造成本就是这样,但如果出口被贴了牌,就是另一个价格了。”

在今天,无论是品牌商还是网店,都学**了用小订单、多款式的方式去攻占市场。而国内传统的制造业却普遍习惯了规模化生产,缺乏对c端用户喜好变化的适应能力。这是电商平台“早已走过的路”却是传统的制造业需要慢慢去适应的地方。

正如市面上需要9.9元的电动牙**,这个认知并不来自于某个人的经验,而是来自于阿里沉淀多年的消费数据。

对于淘宝特价版来说,要真正做好C2M,另一个重点是如何获得流量。于是阿里又回到了自己最擅长的领域:造节。

2020年10月10日,淘宝特价版举办了成立以来的第一个专属购物节——“1元更香节”。 从命名上看,“更香节”明显是在对标拼多多的“真香节”,而10月10日恰好又是拼多多的店庆日。可以说是一场有计划的正面对抗了。

之后的一个月里,阿里称将有1亿件以上的“1元包邮厂货”出售,一直持续到传统的双十一结束之日。“真香节”就是淘宝特价版给外贸工厂量身定做的“双十一”;区别在于,天猫“双十一”属于大牌,而“1元更香节”属于厂牌。

至此,面对c端的10亿网民,和上游产业带的百万工厂;各大电商巨头基于的C2M图景都已经先后显现。而阿里有了淘宝特价版和自己的购物节之后,水库也终于连上了水龙头。

04“消费升级”和“下沉市场”是否有矛盾?

今天,很多人已经知道了,消费逻辑并不永远是只看头部的。

过去10年,我们听到的消费逻辑是换上更有品质的品牌商品,但当中国的10亿电商消费市场向我们展示它的全貌的时候。我们必须得重新理解一下什么叫“消费升级”了。

费孝通的《乡土中国》有段话:当变迁来临,习惯是是适应的阻碍,经验等于顽固和落伍。顽固和落伍并非是口头上的讥笑,而是生存机**上的威胁。

是时候承认真相了:真实的中国消费的逻辑并不在北上广,而是在最广大的乡土中的。

对于大部分制造业人群来说,2021 可能并不算一个好时代,因为冬天已经来了,不变真的**死。但在另一方面,如果认清了前面这句话,这难道不是一个草莽崛起,英雄不问出处的新消费时代吗?

小镇青年和银发族们,他们类似10元电动牙**这样“小小的消费升级”需求,值得被看见。

珠三角、长三角的百万外贸厂长们,他们希望从“中国制造”转变为“中国品牌”的理想,值得被尊重。

而我们一直孜孜以求的“下沉市场”发展红利,就藏在对他们这些普通人的理解和尊重之中!

#专栏作家#

舍予兄,微信公众号:sheyu2046,人人都是产品经理专栏作家,畅销书《共鸣》作者。原阿里健康高级公关专家,目前是一名长跑和行为心理学爱好者,著有畅销书《共鸣》,一个喜欢深夜在朋友圈发长篇思考的人。事业目标是成为最好的公关,在这条路上将永远是一个学生。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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