时间: 2021-08-03 08:35:23 人气: 15 评论: 0
编辑导读：一个9.9块的电动牙**你**买吗？在去年的疫情期间，这款名不见经传的牙**销售额突破了2000万，而且还得到了很多用户的良好反馈，成功进入下沉市场。本文作者以此为例，对背后的外贸生意和中国消费的基本**展开分析，希望对你有帮助。
一款好用的电动牙**，价格能低到什么程度？
在2020年的疫情期间，一款新上线的电动牙**，在一天卖出了20万支，并且在疫情肆虐的2020年，销售额突破了2000万。
而这款电动牙**的价格，是9.9元。
更有意思的是在评论区，不少用户都不吝**美地表达了这款产品“初次购买”“真的好用”，甚至有人在评论区晒出了和宿舍的几位工友集体团购这款牙**的合影。
可能**让人有点意外，这款成功打入“下沉市场”的产品，并非产自于飞利浦、欧乐B这些国外大牌。而是一家名叫曙光的外贸小厂，更让人意外的是在几个月前，厂长屠新业还在为疫情造成的退单发愁。研发一款**低价产品上电商，原本是“无奈自救”，却没想莫名其妙地火了。
在国内，这些曾经代表“中国制造”的外贸厂长有百万之众，而他们被迫发起的这场“出口转内销”的自救迁徙，正在对国内的电商市场格局产生巨大的影响。
如果你足够敏锐，你**在2021年各家电商平台披露数据中，找到一项不约而同的关键指标：产业带上游工厂的增长。
无论是不久前拼多多针对厂牌的“新品牌计划”；还是阿里淘宝特价版app推出的厂货“1元更香节“；以及京东在C2M战略上的一系列倾斜，都在证明一件事：电商巨头正在对这些上游的产业带工厂展开一场争夺战。
长三角、珠三角的数百万外贸厂长，正在带领着他们的工人们，艰难地向电商平台开辟的“下沉市场”迁徙。各大电商平台非常清楚，这场外界看不到的求生运动将左右未来中国电商的市场格局。
而且就在去年6月22日国务院办公厅发布的《关于支持出口产品转内销的实施意见》中，也明确表示了，“稳外贸稳外资”，帮助“出口转内销”，激发国内市场等提出，鼓励外贸企业“对接电商平台”，“依托各类网上购物节，设置外贸产品专区”是目前的大势所趋。
为什么外贸工厂对各大电商平台如此重要？
这要从市场的发展说起，2020年以来，人民日报对中国外贸数字的变化，有一篇重要的评论标题，叫做《既是世界工厂，又是世界市场》特意强调了未来重点要开始关注国内消费。
关注消费，就是要关注“人”的变化和需求。但很多人尚未发觉，近2年国内互联网的主流网民，已经产生了新的变化！
在今年2月3日，3日中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年12月，中国网民规模达9.89亿，手机网民规模达9.86亿，互联网普及率达70.4%。
在近10亿网民的数据**子背后，我们需要留意的却是一些关键数据。
首先是中国农村网民近几年迅猛增长，规模达到了3.09亿，占网民整体的31.3%，较2020年3月增长5471万，这个数字远**城镇网民的增长率。
第二个关键数据是收入，让“北上广”白领诧异的是，在大城市月薪2万被嘲为“赤贫”的今天，全国9.89亿网民中，月收入**过5000元的网民占比不到30%！。
第三，初中以下学历网民占比最高。如果将“小学及以下”学历包含进来，那么有将近6亿网民事实上是初中以下学历。
这些数字无疑是真实的，却和“北上广”白领们身边的常识相违背，但是不要觉得他们似乎很遥远；事实上在今天，在抖音快手和今日头条、王者荣耀构成的手机世界中，“北上广”和“五环外”偶尔也**重合，两个世界正产生越来越多的相互交集。
这时候很多白领才**惊呼，原来拼多多、淘宝特价版、快手这些APP背后，才是真实的中国，6亿月收入不足5000的普通人，才是中国消费的基本**。
在这样的趋势下，另一种面向“大多数”的“消费升级”正在崭露头角。但在过去的一段时间里，它却被媒体误解为“消费降级”，事实上，那是因为发明这个词的人可能太过于主观，以至于完全没看懂正在迅猛增长的“中国大多数”。
他们的“消费升级”不再是过去几年的那种，由消费主义主导的“你必须拥有一个戴森的吸尘器或者吹风机，你家里必须有日本的智能马桶盖”的“消费升级”。相比这些，大多数人需要的是一种基于实用主义和普惠的，9块9包邮电动牙**式的“消费升级”。
当10亿网民中的“大多数”被教育成电商用户之后，要怎么满足这样一个全新的“9块9包邮”主导的消费市场？
才是当下很多品牌需要面对的问题！
要回答上面的问题，就需要我们今天的主角：曾经代表“中国制造”的外贸厂长们登场了！
看到这里，是不是你就突然明白了为什么近几年各大电商平台都喊出了C2M模式了（Customer to Manufacturer用户直连制造）？因为只有将上游产业带的“厂货”引入下沉市场，才能满足“大多数人”日益增长的消费需要。
什么是C2M？简单说其实就2点：
由于远离市场，过去大量的中小企业和产业带工厂，面对层层流通环节难有议价能力，一直处于产业链底层。而过去的出口红利也让这些工厂养成了这些工厂只负责生产，不抬头看天的习惯。
但是面对今年“出口转内销”的大环境，这些中小制造商也发现自己需要按照消费者真实的意愿，按需生产、以量定产了，这是电商平台能为他们做的。
在去年12月，阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海曾经就对记者表示过：“中国有670万家工厂，但真正实现数字化的还不到20%。”他走访工厂发现，虽然大环境正在转向数字化，但是不少工厂老板思想没有转变，更多时候在接订单，却并没有琢磨消费者和市场到底需要什么。
在知乎上有个很火的问题：为什么已经有了手机淘宝，阿里还要出一个淘宝特价版呢？
这个问题背后也彰显了一定的来自C端的认知困境，相比先发五年的拼多多，淘宝特价版确实没有像拼多多一样，有微信加持的强大流量入口，手淘也并没有大规模向淘宝特价版引流。
但有一个现象值得我们注意，那就是这些年个人消费者去1688购买日常商品的现象一直大量存在。在微博、百度贴吧、B站、知乎和豆瓣的网上购物讨论区，到处能看到指导你如何去1688买便宜货的购物“攻略”。
其实早在拼多多崛起之前，1688已经是非常重要的白牌“厂货”零售渠道了。然而，1688毕竟不是为个人打造的购物平台，它在商品展示、客户服务等各方面都存在很多欠缺。
所以在去年，1688宣布全面打通淘宝特价版100天之际，阿里首先打出的市场口号是：批零一体化。
这次的打通也被外界解读为：让1688上的工厂“拎包入驻”淘宝特价版。将上游的“中国制造”引向下面的消费市场。
如果将几百万厂家比喻成“水库”，那么淘宝特价版在这里承担的是一个“管道”和C端“水龙头”的角色。
在义乌商贸老板万豪云看来，淘特喊出的“批零一体”的口号是有时代意义的，今年不少厂家们都在“半卖半送”的清理库存“回血”，这也让不少曾经的外贸大厂也放下了对规模的执着。“以往外贸单一般是上万件起送，而现在国内客人拿三五件，他们也愿意出货”。
官方披露的数据也证明了这条策略有效——阿里的最新一季财报特意划重点：在将上游制造业的“源头之水”引向下沉市场后，截至2020年12月31日的12个月，淘宝特价版年度活跃消费者**1亿；而2020年12月当月，淘宝特价版月活跃用户也突破1亿。
这也让一些分析师认为：外界可能需要将淘宝特价版看作一个独立的电商平台看待， 因为它的C2M逻辑和天猫或者淘宝完全不同，淘宝特价版或许未来可以成为中国零售电商的第五甚至第四大平台。
（图源：申万宏源）
如果说打通1688的“批零一体”解决了厂家“拎包入驻”的问题。那么，作为一个定位和战略方向不同于天猫的产品，淘宝特价版还需要解决消费者的心智问题。
这又回到了绕不开的问题：为什么我要在手机里再装一个阿里的购物APP ？
阿里目前给出的答案是：这上面的商品更便宜。
开头提到的曙光牙**厂厂长屠新业，最初从宝商家端得到的数据：市面上需要9.9元的极致性价比电动牙**的时候，他也曾经犹豫过。
9.9的电动牙**能赚到钱吗？
最终在试了二十多种材料，无数次的重新组装之后，才终于研制出了一款性价比和成本控制平衡到极致的产品。
中国制造有时候很神奇，关于这款电动牙**的成本我还真问了很多业内人士，大家都表示“它的成本是远远低于 9 块 9 的，它是赚钱的，即便包邮也是。它的制造成本就是这样，但如果出口被贴了牌，就是另一个价格了。”
在今天，无论是品牌商还是网店，都学**了用小订单、多款式的方式去攻占市场。而国内传统的制造业却普遍习惯了规模化生产，缺乏对c端用户喜好变化的适应能力。这是电商平台“早已走过的路”却是传统的制造业需要慢慢去适应的地方。
正如市面上需要9.9元的电动牙**，这个认知并不来自于某个人的经验，而是来自于阿里沉淀多年的消费数据。
对于淘宝特价版来说，要真正做好C2M，另一个重点是如何获得流量。于是阿里又回到了自己最擅长的领域：造节。
2020年10月10日，淘宝特价版举办了成立以来的第一个专属购物节——“1元更香节”。 从命名上看，“更香节”明显是在对标拼多多的“真香节”，而10月10日恰好又是拼多多的店庆日。可以说是一场有计划的正面对抗了。
之后的一个月里，阿里称将有1亿件以上的“1元包邮厂货”出售，一直持续到传统的双十一结束之日。“真香节”就是淘宝特价版给外贸工厂量身定做的“双十一”；区别在于，天猫“双十一”属于大牌，而“1元更香节”属于厂牌。
至此，面对c端的10亿网民，和上游产业带的百万工厂；各大电商巨头基于的C2M图景都已经先后显现。而阿里有了淘宝特价版和自己的购物节之后，水库也终于连上了水龙头。
今天，很多人已经知道了，消费逻辑并不永远是只看头部的。
过去10年，我们听到的消费逻辑是换上更有品质的品牌商品，但当中国的10亿电商消费市场向我们展示它的全貌的时候。我们必须得重新理解一下什么叫“消费升级”了。
费孝通的《乡土中国》有段话：当变迁来临，习惯是是适应的阻碍，经验等于顽固和落伍。顽固和落伍并非是口头上的讥笑，而是生存机**上的威胁。
是时候承认真相了：真实的中国消费的逻辑并不在北上广，而是在最广大的乡土中的。
对于大部分制造业人群来说，2021 可能并不算一个好时代，因为冬天已经来了，不变真的**死。但在另一方面，如果认清了前面这句话，这难道不是一个草莽崛起，英雄不问出处的新消费时代吗？
小镇青年和银发族们，他们类似10元电动牙**这样“小小的消费升级”需求，值得被看见。
珠三角、长三角的百万外贸厂长们，他们希望从“中国制造”转变为“中国品牌”的理想，值得被尊重。
而我们一直孜孜以求的“下沉市场”发展红利，就藏在对他们这些普通人的理解和尊重之中！
舍予兄，微信公众号：sheyu2046，人人都是产品经理专栏作家，畅销书《共鸣》作者。原阿里健康高级公关专家，目前是一名长跑和行为心理学爱好者，著有畅销书《共鸣》，一个喜欢深夜在朋友圈发长篇思考的人。事业目标是成为最好的公关，在这条路上将永远是一个学生。
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