时间: 2021-08-03 08:40:51 人气: 10 评论: 0
编辑导读：燕窝作为价格昂贵的养生产品，它的营养功效一直都存在着争议，燕窝市场也是鱼龙混杂。最近，辛巴团队为售卖假燕窝道歉，引发网友热议。身为互联网从业者的我们，能从这次事件中获得什么启发呢？本文作者从人货场三个角度展开分析，希望对你有帮助。
最近几天某网红卖假燕窝的事情，发酵得沸沸扬扬，好像都被官方给点名了。
以我个人的从业经验而言，职业打假人对于法律法规的了解，绝非没有被社**暴打的年轻创业者可以相比的。
我们不讨论谁对谁错的问题，这件事其实归根结底，就是“人货场”的匹配出了问题。
什么是人货场，下面一图简单明了，大家可以自己搜一搜。
大概有这几个方向的解读：新零售，电商派，品牌派，营销派，大家说的角度都不一样，但道理大概相通。
但我觉得说的还是不够通俗，那我就再说的再通俗点，人货场这种东西，和打仗的道理是一样的，想清楚下面三件事情你基本就大概知道这个仗应该怎么打：
谁去打/打谁（人）？用什么打（货）？在哪儿打仗（场景）？
这是人的两个重要问题。常见的人货场**中，人一般指的是目标客户，是谁使用，谁付钱，谁决策的问题。
但实际上，除了目标客户，我们也同时需要知道，给我们打仗的人是谁。
有的时候，给你打仗的是电视购物，有的时候是KOL，有的时候是网红，有的时候是个精通算法排序SEOER……
就像屠夫杀猪一样，有的人直接捅脖子，有的人喜欢捅屁股，但不管从哪捅，反正最后都能吃着肉。
但这带来的是打仗的逻辑和资源配置很可能完全不同。
举一个简单的例子是，假如你是卖假燕窝的：
所以，研究你的消费者很重要，但研究谁替你干活也同样重要。
毕竟，虽然北非这种对手弱一些，但你要派意大利这样的猪队友去打，有时候也挺糟心。
货就是你打仗的武器，用什么武器去打你的目标客户，这很重要。
有同学读过互联网思维相关的文章，总觉得产品要做到“极致”才够，因此，就开始不计成本的去追求极致。
真实情况需要如此吗？恐怕未必！
你如果面对的是冷兵器时代的敌人，恐怕三八大盖就足够取得一场碾压式的胜利了。
你如果面对的是有三代机的敌人，那恐怕你取胜最好的方法是直接上四代机，用代差去碾压对手。
用四代机，去打冷兵器的敌人也不是不行，但从商业角度而言，这个ROI不划算。
ROI是一个重要的概念，对于绝大多数的战争来说，其实“刚好够用”是ROI最好的一种方式。
比如，你就是想给消费者提供优质的坚果。
慢慢的，你觉得这行业门槛不够高，谁都能来卖，你想做的不太一样，想让消费者获得更好的体验，于是开始琢磨各个服务细节“主人”“精美包装”，你的产品变成了服务+商品。
本质上，竞争壁垒越来越高，护城河也越来越高。但突然有一天，你发现消费者开始不买单了 （我只是做个假设，实际上消费者也是一直在迭代）。
这个理念其实很通俗易懂，淘宝天猫在不断的进行品牌升级的过程中，慢慢忘了这个道理。
很多的商家从卖商品开始卖起了服务，从卖货开始卖起了品牌！
这无形中就增加了成本，使得产口溢价大大增加。
而涨价带来的问题是你又拼命的提升服务和品牌包装，以使溢价合理，从而陷入了某种奇怪的循环。
而这时候，冒出来个拼多多，拼多多的成功，很多人认为是营销的成本，是拼团的成功，是微信流量导入的成功，这么讲都有道理。
但我认为拼多多成功的最层逻辑，是精准的产品定位的成功。
拼多多就很明白五环外人群需要什么，对于只需要这东西刚好够用的消费者而言，任何多余的成本，都是被浪费掉的。
所以，拼多多天然的是C2M的平台，拼多多的平台，天然就是去品牌化、去包装化的。
这个仗在哪儿打？在什么场景下打？
也是决胜的重要条件之一！
还回到上面的假燕窝的案例上：
你看，就是卖假货，其实也需要点策略。
算了，我们毕竟还是研究正经生意的，还是说说正经生意的路子：
你要是做的本地服务，你的主战场可能就是LBS产品或本地社群，比如美团/点评，你要做的就是排序排到其它品牌之前，或者和各个社群的管理员打好招呼，疯狂拉人。
你要做的是To B业务，你的主战场可能第一仗就是行业展**、专业论坛等，是选择一炮打响，还是猥琐发育混脸熟都可以，千万别直接投地铁广告。
你要做的是消费者“逛”的零售业务，可能小红书、抖音都是你的主战场，这种体验式的购物，最适合“逛”的属性。这和“找”的零售业务，逻辑就又完全不一样。
写在最后：
通过“人货场”的重新组合和配合，能衍生出很多有意思的蓝海市场。当然，所谓的“蓝海”可能代表着“长尾”“小众”“规模效应弱”等问题，那这就是另一个话题了。
大麦，微信公众号：大麦运营观，人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。
本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
题图来自 Pexels，基于 CC0 协议
