时间: 2021-08-03 08:50:29 人气: 10 评论: 0
编辑导语：自从直播兴起，电商纷纷转向了直播领域，通过直播带货来销售自己的商品。然而，直播虽然目前很火爆，带来的流量很大，却并不适合所有电商。本文作者以此为出发点，从“人”、“货”还有“场”三方面展开了分析，希望能够带给你一些启示。
直播带货目前几乎成了很多行业心中的阿司匹林，不过直播这一剂猛药，可不是所有小身板都能承受的住的。
之前我写过一篇关于直播实操的文章，主要写了直播的整体流程以及每个步骤的主要注意事项，希望能帮助大家在直播的路上避开一些坑。
没看过的可以点击文章《电商直播实操：2个月直播带来的一些思考》那么这次写的这篇文章可能让大家有点意外，它是一篇“劝退贴”！
电商直播，首先是电商，然后是直播。电商是这个事情的内核，直播是一种更靠近用户的形式。说到电商，其实也是离不开人货场这三个大要素。
中间涉及到多方的环节比较复杂，可以通过图看到整个流程中的参与者。
接下来，就针对这三个大要素对大家进行逐个“劝退”。
“人”其实分为两部分：一个是主播（kol），一个是用户（流量）。
先说主播（kol），想要成为一个主播，你需要具备的硬性基本素质：
然后再说用户（流量），用户的获取在不同平台有不同的玩儿法。
目前的直播主要分布在淘宝、抖音、快手、微信：
淘宝对直播在政策上是支持的，而且坐拥“李佳琪”和“薇娅”两个**级头部的主播，他们占了淘宝80%以上的销售额。
但是这两个人都有了自己的公司，并且在建立供应链，因此对淘宝而言其实是有流失风险的。
为了弥补这样的风险，淘宝开始和有带货能力的“明星”进行签约合作，其中刘涛、景甜入职阿里就是最明显的信号。
普通店铺怎么能分到直播的一杯羹呢？
首先淘宝直播除了有独立的APP之外，更主要的入口就是首页栏目处的“淘宝直播”，这里是根据算法对直播间进行推荐浮现。
商家直播的浮现权**根据店铺直播相关数据和经营数据综合评估是否给予浮现，主要的影响数据是直播时长、直播次数、互动人数、观看人数、转化成交量等主要因素，另外就是店铺本身的成交额、店铺评分和是否被处罚等。
行业小二**不定期根据以上数据对直播间进行筛选浮现，所以如果自己在外部没有流量的导入，那就需要坚持直播+良好的店铺运营策略。
抖音的本质是一个中心化的内容分发平台，即便现在大力铺直播，也没有降低内容的权重。
抖音直播其实在电商直播风吹起来的时候就已经开始了，但那个时候走的还是“秀场”的套路，主播主要的收入来源还是礼物和声浪的提成。
在抖音做直播，需要先定位自己的账号类型，这一点在抖音生态中特别重要。
主要分为三步：
目前抖音账号的类型主要有以下几种类型：
最近因为直播火爆，还直接出现了“商品推荐”这种类型的账号。
这类型账号上来就是推荐各种小商品，直播时间从早到晚，安排人轮班播。
表格中不太好进行直播转化的是“美女、帅哥”这种以情景剧和闲聊为主的kol，因为他们的受众粉丝主要是用来打发时间，突然的直播带货**让粉丝感到突兀，并且受专业知识的壁垒，并不能比美妆类博主做的优秀。
所以就**出现粉丝量很大，但是直播带货的时候几乎没有什么人的情况。
那抖音直播应该怎么做？
抖音应该做好“短视频+直播间”的运营策略。
利用短视频进行引流和用户的沉淀，在开播前一定要拍预热视屏，尽量多拍几种不同的风格，然后开播之后，投放“dou+”，通过花钱买推荐，让用户在直播间进行转化。
商品的选择上尽量要靠近自己的风格，如果你是一个介绍历史文化的kol，那你的商品选择可以是文房四宝、图书、稍偏一些可以带文玩儿。
快手的用户主要在下沉市场，和抖音最大的区别就是快手去中心化，抖音中心化。
这也就是为什么某一个视频火了之后，抖音全都是这个视频，但是快手就不**出现这样情况的原因。
而且从快手的产品设计上能看出，快手更鼓励用户在视频下进行沟通。一个视频下拉下面都是留言评论，通过这种方式让游客更好的沉淀在主播的账号上。
快手其实对私域的保护还是很不错的，所以建议企业用采买流量+流量留存的方式来切入。
微信的直播其实发展的目前还是比较封闭，主要就是微信kol私域流量的转化，现有的“看点直播”和“小程序直播”并没有明显的功能对拉新有很明显的提升，而且微信对于分享这一块的掌控一直让人摸不着头脑。
微信直播需要有属于自己的小程序商城，一个勇于出镜的kol，流量的来源是自己的微信群、个人号、微信公众号。
承接是小程序商城+小程序直播，购买的整体路径流畅，依托于早期形成的信任，能够再短时间内看到最好的转化，是提升信息的不二选择。
直播电商中最重要的一环——货品的来源，货品的来源主要是品牌方、渠道商、工厂等渠道。
1.1“人找货”
比较适合像“李佳琪”、“薇娅”这种头部级别的主播，或者是粉丝量级比价大，且有成熟的采购团队的主播。
这种方式可以根据主播的调性或者是粉丝特性反馈给供应链，挑选商品和品牌，从而快速的提高人和货之间的匹配度。
1.2“货找人”
是大多数主播的情况，品牌商提供的产品通过KOL生产的内容触达用户， 从而形成购买力。所以kol选择变得尤为关键，合适的KOL可以精准触达目标客群，提升营销的转化率。
不过有些厂家不熟悉互联网，不去看主播的调性合不合适，直接进行沟通卖货。双方都着急转化，效果肯定大部分是不尽人意的。
从上面“货找人”是主流的情况上就能看出来，不是所有的主播都有能力建立自己的供应链。
2.1 寻找外部品牌货源
比如说我知道的酷炫网络，就是快手很多主播的供应商，拥有完整的供应链和售后服务体系。
能为主播快速提供供应链能力，链接品牌，提供合作机**。可以通过添加淘宝客或者是京东联盟的链接，直接售卖。
这种方式的弱点就是利润空间没有办法进行掌控，而且没办法收坑位费。
2.2 找工厂
寻找具有代工能力的工厂，OEM出自己品牌的东西。整体利润可控，拒绝中间商赚差价。
这种方式适合已经有比较大的粉丝群，毕竟工厂是根据订货量来确定供货价的，另外不同平台选货的标准其实也不太一样。
商品的选择主要是依赖于用户画像，抖音客单价比较高些，大多是都是互联网年轻群体，适合新奇特、网红产品以及大牌商品；快手的客单价低，基本上在50左右，所以主要是快消、日化、食品为主。
淘宝和微信主要看自己沉淀用户的特性，因为两个平台都有自己的店铺，因此转化自己的店铺商品相对比较合适。
我想表达的“场”的概念是平台，什么样的平台适合直播？
目前电商平台大体分为“平台型电商”和“自营型电商”，平台型电商有淘宝、拼多多此类，自营型电商如京东以及像年糕麻麻等拥有自己仓库的电商平台，这两种平台最大的差别就是在于平台是否主动采货。
我先说结论：自营型电商不适合做直播，平台型电商可以大力推直播。
原因是：自营型电商自己采货，拿到的利润空间就是固定的，属于舍弃一部分利润来提升销量。
而且除了京东这样的大厂，大部分这样私域流量的平台，用户相对固定，商品品类和商品数量有限。一次直播覆盖的品类很多，低价+鼓励囤货的直播策略，拉长了用户对于同一品类下商品的复购时间。
那些复购时间段的食品和日用品，即便用户**回来复购，也面临着两个困局：
复购的销售也不**给平台带来实质上的销售影响，是一个死循环。所以自营电商，且带有私域性质的，不适合长久做直播。
平台型电商就不一样了，只要提供一个可以交易的平台，主播不用自己全力培养，货品也不是自己的囤货。
然后努力的促成用户的交易，让直播间的购物流程更加的顺畅，然后安安静静做一个收份子钱的美男子。非要焦虑的话就是什么都不属于自己，很容易树倒猢狲散，这也是阿里签下了明星的原因。
总结下面的表总结了每个大场景下代表机构的收入方式，一目了然告诉大家优缺点。
其实电商直播是一个很有门槛的事情，各家的规则也不一样。
整体的运营策略也有不同，平台要量力而行，持续不赚钱的生意还是做不得的。
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题图来自Unsplash，基于CC0协议
