时间: 2021-08-03 08:57:16 人气: 9 评论: 0
罗永浩的直播带货首秀虽然从营销效果上看绝对是硕果累累，但是整个直播过程堪称是车祸“史诗级”现场。那么，现场到底发生了什么呢？
罗永浩的直播带货首秀，在昨晚11点轰轰烈烈地结束了。
抖音放出3亿的流量扶持，让罗永浩在开播前就迅速涨至500万粉丝。这些流量最终的呈现方式，包括直播预热期的抖音开屏、报价1920万的Topview **级入口、短视频保量、热门推荐、Feed流等；还有直播进行时的开屏直接导流进直播间、通知栏推送等多种强效果手段。直播结束后，罗永浩抖音账号已有了743万粉丝。
从营销效果上来看，这是一次成功的直播，这位中国初代网红，用3小时17分钟，23件商品，收获了**过1.1亿的销售额、4800万累计观看人数、2次微博热搜和朋友圈的大规模**屏。
而在直播专业度上，却收到了不少吐槽。直播过程中，罗永浩多次出现低级错误，频频道歉，拿反演示图、忘记强调下单备注、甚至把品牌念错成竞品名字。老罗鞠躬致歉时露出的稀疏头顶，四次直喊自己「老糊涂了」，让很多人都感受到了一丝心酸。
由于多次犯错和负面反馈，老罗在下播前，自知业务不熟练，双手合十向用户和品牌表示了歉意。他一定意识到了，彩排再多遍也不及真正播一场，在近5000万人面前暴露出的问题，如果在复**中还不能更正，他的直播带货生涯很可能没过多久又**如同之前无数次的折腾一样半途而废。
那么，问题到底出在哪？
我们虽然还无法得知，罗永浩转做直播带货是由于要还债的经济压力，还是爱折腾的天性使然，但在这场直播中，观众显然无法被他的语气、状态和直播间氛围所感染。
我在观看罗永浩直播时，同时打开了另一个冲上热搜的正在卖火箭的薇娅直播。两厢一对比，差异极为明显：一边语气平缓，用词质朴，慢条斯理；一边语速极快，嗓门洪亮，雷厉风行。
优秀主播一分钟要说300字以上，带着很大的信息量才能留住观众。而罗永浩在慢节奏的简单产品介绍之外，经常**有不少无益于带货的「废话」。例如在讲解信良记小龙虾时，罗永浩突然开始讲自己的陈年故事，直播间人数从20：32产品开讲时的274万人，猛降到245万人。
另外，罗永浩跟弹幕几乎没有产生有效互动，极少数的互动也仅限于有人**了大额礼物时道出的一声不熟练的「感谢」。弹幕反馈的许多实时情况，诸如画面问题、优惠**和价格问题等，也都统统没有得到解释和引导。而一个好的主播，除了**实时关注弹幕情况，甚至还**和粉丝连麦，目的就是培养观众粘性。
有一个例子是，在讲解奈雪茶时，弹幕上集体开始**起了「中杯大杯**大杯」，这种令人**心一笑的「懂自懂」的梗，本来是一个很好的互动机**，却因为仓促的流程和不熟练的操作，就这样被忽略掉了。
还有一个小插曲是，罗永浩和助手在桌上吃播后留下满桌面碎屑，为了不影响画面美观，让工作人员用吸尘器清理。罗永浩多次提醒要防止品牌露出，于是整个吸尘器被黑色胶带纸裹得严严实实。然而即便如此，弹幕还是毫不留情地开始**「戴森」、「听声音就知道」。这说明罗永浩的受众，平均消费能力和消费素质都很高，如果能够合理利用，将**十分有利于其直播间形成独特属性的语言IP。
罗永浩的「PPT式卖货」，成为被很多人吐槽的一点。其实用清晰明了的白底黑字泡沫板标明key point来卖货，也不是什么大问题，问题的关键在于他对产品的严重不熟悉。
产品介绍本来是主播帮用户降低决策成本的过程，关键在于要充分释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场潮流和趋势等。更高明一些的主播，还**提出痛点，并将其放大，让观众 「对号入座」，没有需求也能帮你产生需求。
而罗永浩的直播间更像是一个循规蹈矩的产品说明书，万众瞩目的小米手机开卖时，对真机的展示都很少，大多时候都是手机放在盒子里，摆在一边，两个人只是拿着白板，指着上面写出的数据和性能一通念。
更让人无奈的是，在21：13开始讲解欧莱雅男士洁面套装时，罗永浩直接把讲解重任推给了助理：「这是一个我完全讲不了的东西，来，小帅哥你来」。这显然不是一个对产品了如指掌的表现。无数没日没夜背产品卖点的大小主播们看到这一幕一定**感到窒息。
产品还是要自己真的去用，说自己的真实感受，仅仅是念数据、套大词，是让人感受不到真诚的。
以薇娅为例，所有经团队筛选过的商品最终能否上直播，薇娅都拥有一票否决权。她**把所有待定商品试用试吃一遍，认可后才能进入直播排期。正是因为每一件商品她自己都用过，分享的是自己的真实使用体验，所以才能让人觉得她的推荐真实可信。
信任是一个优秀主播的利器，这种信任既来源于专业，也来源于情感上的链接。老罗目前自带的粉丝对他的信任当然足够，但如果要持续发展，获得大多数人的信任和认可才是最重要的。
开播起初，节奏过慢，半小时才上了3个链接。弹幕看不过去，开始频繁催促，导播收到反馈后提醒罗永浩加快速度，结果就开始信马由缰。
20：52——21：11不到20分钟的时间里，猛播了4个产品，其中还包括开播前就吸引了大量关注的小米手机。
洽洽作为唯一的坚果类产品，对这个昂贵的直播坑位给予了很大关注。当时，洽洽正在组织员工集体观看直播、甚至拉了横幅。结果到了产品上链接，洽洽每日坚果只播了两分钟，心理打击可想而知。
后面的几个品牌都出现了由于讲解时间仓促导致的曝光不足问题，于是在22：04分，罗永浩和朱萧木又开始重新讲解洽洽、中国电信、小米、安慕希、石头扫地机器人等几个品牌，这种重复讲解又导致了新一轮的观众流失，到22：09开始重新上新品时，直播间人数已经降到了115万，比开播前的近300万人腰斩一半还多。
或许是逐渐找到感觉，后半程的节奏稍微拉回来了一点，但仍然存在着很严重的上架产品与解说时间完全错位的情况。经常**出现导演将产品链接上架，而罗永浩仍不知道的情况，罗永浩原话：“感谢导演组对我们的不信任”。
这种错位也是造成直播间抢购氛围差的原因之一。在直播卖货过程时，促单是临门一脚，“3、2、1上链接”的口令**让用户肾上腺素飙升，造成抢购的紧张感，而在罗永浩的直播间，这个口令几乎形同虚设，并没有起到真正的作用。
罗永浩的自带优势很明显：平台扶持、个人IP影响力、议价能力、大佬背书等都是普通主播望尘莫及的水平，因此，虽然BUG不少，但这场直播也并非一无是处。
在镜头设计上可以看出团队的用心，画质清晰，远近景切换做得十分流畅。在选品上也基本囊括全面，既有老罗自己出身的科技领域产品，也有日化、零食等低单价产品。加上高流量带来的高关注度，品牌方、抖音方和罗永浩本人这一波都不亏。
在直播最后，罗永浩还亲自上阵试用，刮掉了自己蓄了多年的胡子。他表示，接下来的直播频率，**先周播、调顺后一周两到三播、到逐渐改为日播。这对其本人和团队都是一大考验。他坦承，现在还没有成规模的选品和品控团队，接下来的品控、发货、售后等环节依然需要拭目以待。
罗永浩和他的直播卖货生涯还有很长的一段路需要走。但只要正确复**，尽快适应直播节奏，团队打好配合，第一次的生疏并不是什么大问题，任何一种技能的掌握，方法无他，唯手熟尔。
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