时间: 2021-08-03 08:59:37 人气: 12 评论: 0
由于疫情影响，多数人封闭家中，足不出户，大量消费需求从线下转移到了线上。在此特殊时期，社区团购乘势而起，发展势头强劲。因此，笔者关注到社区团购，并结合行业工作经验与认知，为大家仔细聊聊社区团购那些事儿。
零售领域沉浮六七载至今，由于疫病带社区拼团爆发而为广大消费者认知，其实很多人**好奇，他们因何而来，经历了什么，现在如何，将走向何方。这里爆发至今短短2年，却像江湖一般，众多参与者经历血雨厮杀，剩者终将有概率为王… …
其实想像吃瓜群众们科普下这一个短暂而又刺激的赛道里的故事，多视角地去讲讲社区团购里相关的一些内容，从供应链、疫病后的变化猜想、产品：核心链路、运营相关的一些内容去做一些思考。
未来将如何？零售领域经历的各种模式最终如何？
在中国市场上已经经历了各种商业模式，各种不同的购物方式，如果说到这里，我想没有任何一个国家的人们，经历如此之多的商业模式洗礼。
2016年的9月，中国外卖平台经过厮杀之后，红**蓝三家三分天下；前置仓模式下，每日优鲜逐渐展现了未来全国最大的趋势；市场上最早O2O的模式下的公司，在剧烈竞争、资金和内部管理不善的情况下，已然灭亡了大部分。
这时候，在湖南长沙，一个那时候不知名的团队，从最早**群卖水果，成立了一家公司叫做“你我您”，以社区为入口瞄准家庭消费场景。
模式很简单：以小区为单位招募小区业主或小区店主成为团长，创建公司控群的小区业主微信群；团长在群内发布和推广团购商品，消费者通过小程序下单；次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货，团长根据销售额获得佣金。
这是第一次真正定义了社区团购，相对成熟的经营方式，社区拼团的关键时间点之一。
在风口来临之前，没有人**知道社区拼团**走向何方，甚至最早芙蓉兴盛使用手抄单来开展社区拼团，作为芙蓉兴盛的门店的一种补充。
很难想象那样的场景。大致在18年6月时，曾经有芙蓉优选的领导来找前公司寻求广东地区的生鲜品类合作，那个时候的他们，已然是一家月GMV过2000万的一家平台了。
其实兴盛优选的发展历程，最能体现一家商**连锁，具备强大供应链和品牌的传统企业，是如何一步步发挥供应链优势，转型为一家社区拼团公司的。但是风口前的社区拼团，商业模式尚需要验证，资本尚未入局…
从家庭集中式采购的可替代性渠道，成长为家庭日常性的、常态消费渠道的可能性，是其兴起也是有原因。这一市场号称万亿级别的市场，如今：
①新渠道红利
当传统渠道的流量被瓜分殆尽，新渠道仍然有一波流量红利等待被收割。
②生鲜盈利破局
生鲜电商已历经几轮模式变迁（B2C-O2O-新零售），盈利能力始终备受争议。而社区社群模式降低了生鲜流通履约成本、提升了用户获取和唤醒效率，且部分玩家已经在一年多的运营中自证其盈利能力。
生鲜作为流量产品，是供应链的第一大核心品类。有投资人认为，社区社群模式有可能成就一个常态生鲜品类渠道，也可凭借这个渠道实现生鲜消费下沉（社区团购主要集中在二三四线城市）。
③社区流量入口
生鲜在整体品类结构中约占30%-40%，接下来的品类延展将紧紧围绕“家庭消费”。除了社区消费之外仍有想象空间，如切入社区生活服务生态。
资本市场向来血腥，风口来临之时，都像大海里闻到了血的鲨鱼一样，蜂拥而至，恨不得多分一杯羹。更何况是被兴盛优选和你我您验证后，已经可以盈利的项目，市场空间广大，能够撬动万亿市场的社区消费市场。
创业型团队，并无供应链及各种积累，拼运营，拼市场扩张速度和占有规模，圈地；
生鲜电商型企业转型，本来生活、每日优鲜的，具备互联网运营，社群营销的天然优势，并且具备相对完备的供应链和采购资源…
供应链型企业转型，芙蓉优选为例，各区域传统批发市场内传统的供应商等，商品优势巨大，但是天然缺乏社区运营和开发的经验。
大厂玩家，例如苏小团、虫妈邻里团等，本身背靠大型公司，然后发展这项业务…
社区团购有两个关键时间点，社区拼团逐渐开始在资本市场受到追逐的时间点是从2018年3月份开始的，你我您的创立及盈利，兴盛优选的崛起，让这种模式的盈利的到验证，入局者纷沓而至。
入局者已经准备完毕，资本下场选择自家看好的马，然后开始了短暂、刺激、血腥的跑马。
从2018年下半年开始，截止疫病爆发前（2020年1月），网上可查询数据目前社区团购赛道大致如下，兴盛优选是特等马，月GMV破12亿，19年销售额破百亿，成为了这个赛道的独角兽。其后十荟团、每日一淘、食享**等也紧随其后。
目前社区团购的格局如此，但谁也不能肯定未来是否别的公司成为领头羊，有这种实力的太多了，当然如果只是烧钱，没有商品和供应链的本身去寻找优势选品展开，烧钱的话，肯定是不**长久。
融资之后，在资本的助推下大部分公司储备好了粮草，然后开始全面战斗；招兵买马，圈地扩张。
①团长争夺战
团长招募几乎零门槛，对于社区团购公司来说，每一名团长都是销售额，和公司发展挂钩，因此是争斗核心资源之一，对于团长资源的挖角，是社区团购平台激烈拼杀的一种常态。
一般有以下几种手段：
真实实例：有平台为了撬团长，派BD跟踪另一家平台的仓库，跟车一辆车出去就跟一辆，再记下团长的信息。或者去其他平台上，直接查找团长的联系方式，直接联系。
②准入门槛低，行业乱象，同质化竞争
那时候笔者所在的珠三角区域也有大大小小的几十家，基本江南市场一倒货，找几个供应商就可以在微信群里卖货了，部分供应商甚至自己建群来做社区团购，想分一杯羹。
而据知名媒体报道，社区团购发源长沙，2018年下半年，长沙涌现出200多家社区团购公司。他们规模并不大，拉上几十个微信群，去中国中部最大的蔬菜水果批发市场——长沙红星批发市场转一圈，便能开团。
一个小区市场就那么大，小区**市、生鲜店、附近农贸市场、**市已经吃了一大部分家庭消费了，而同一个小区里**存在多家团购平台和团购群。用户则比价后买最便宜的，对于用户和团长都是极好的，但是对于平台来说，并不是一件好事，价格低的意味着其实毛利并不高。
③供应链战争，弱就只能强撑着烧
好的货物，谁都想要，但是好的生鲜产品却是不缺销售渠道的，并且其他渠道价格更好。相当于只是分货一部分给团购公司，这样并不能满足消费者，并且无法和实体竞争。
部分公司在供应链上不具备优势，又需要和其他平台做竞争，那别人在赚钱的做，自家却是卖的越多，亏得越多，年GMV10亿，1亿元的融资最多半年就消耗完了。部分平台就是这样没了的，松鼠拼拼自建仓储，成本过于高，销售利润撑不住，运营成本过高，最终融资的钱烧没了，资金链断裂没了的。
④**、非法获利等严重损伤社区团购公司
钱烧在了用户身上，或者业务数据真的有那么多，及时亏损了，也是有价值的，因为有用户，用户享受到了便宜的商品，如果是被运营人员**套走，那毫无价值，每月支出还要养着那几十号人。有时候未必是完全运营人员在**，部分时候公司为了融资数据，**部分纵容。
以下内容来源于部分媒体的报道：前美菜的城市合伙人，建立自己嫡系运营、司机、仓储和采购整个城市团队一起**，共同获利。
美菜采用城市合伙人制度，在进入一个新的城市时，从当地寻找合适的合伙人投入一笔资金作为运营费用，公司根据业绩对城市合伙人进行奖励，并对司机、销售和运营发放0.1%至0.9%不等的补贴，销量越高，城市合伙人拿到的分成越高。最终襄阳市的GMV比真实数据突然暴增10倍，7月呈现的最终数据是2025万的总成交额。
还有更狠的人，为了10-20%不等的团长佣金，供应商-采购-仓储-司机-团长-用户（虚拟**软件）一条龙，分配好利润，采购向供应商虚拟下单，供应商不发货，出虚假配送单，仓储虚拟入库，团长用**软件制作虚假手机号和IP，如果美菜的那个事件是这么玩的话，一个月就要净损失300万以上，并且毫无所获。
其实，在这个过程中，倒闭的社区团购公司暂且不说，巅峰时期号称全国的千团大战暂且不讲，最后埋葬的是那么多创业者的梦想，倒闭后还不了部分供应商的货款，让部分供应商破产甚至亏损很多，亦如乐视崩**后留下那么多的供应商血本无归。
最终到现在，剩下来的，兴盛优选、食享**、十荟团、每日一淘等；市面上的玩家已然不多，但是每一家都建立了稳定的运营团队，稳定的市场，供应链，未来的竞争将**更加白热化，**逐渐更加考验每个团队在细节上管理能力和成本控制能力。
①救活了了一社区团购企业，猛地输血了一波现金流
其实，受到新非典型冠状肺炎影响，供给需求端的变化，部分基地和供应商的生鲜肉蛋快消产品没有地方去销售，必然**造成平台采购价大幅降低；由于武商量贩曾经50~60/包菜的对比下，消费者价格不敏感，并且愿意接受；还有感谢社区团购平台，让我能吃上菜、米饭、包子等。
以下测算是道长根据个人经验大致估算的，不能当做准确数据来用：
武汉据调查，食享**、十荟团在2月部分时期内，每日发车300辆「依维柯」起（5方左右），每辆「依维柯」大概平均装货量5方起，货物价格大概在2-4万不等，取中位数3万，相当于每日1500万，大概4.5亿，稍微缩减下3亿左右应该大差不差吧。
图源来自网络
疫病期间，各大社区团购平台，承担了社**责任，并且企业上下全部玩命的服务于广大人民群众，销售暴增并且获得大量盈利现金输血。食享**和十荟团，按照以往平时净利10%+。
期新增10~20%净利；根据网上可查询销售数据，估算全国其他地区交易额估计食享**全国6亿/月，十荟团8亿很可能，由于并无武汉那么稀缺，新增净利10~20%。因此2-3月两个月，暴力输血，每日一淘模式，两个月内交易受到较大影响。
（备注：欢迎大家讨论并给予真实数据更佳）
②疫病的影响导致的是，大家都认知，并且尝试性的体验购物
从家庭集中式采购的可替代性渠道，成长为家庭日常性的、常态消费渠道的可能性，已经从一种补充业态，逐渐演变为一种常态的购物方式，商品SKU、价格、供应链及服务一直有优势的话，那必然**沉淀很多用户下来。
③让社区团购真正成为家庭生活消费的主流渠道之一
免费的消费者市场教育至少**过6亿用户（因为城市用户更多，并且部分用户即使不用也**知道在城市和部分购物不方便的区域是通过团购买东西的），伴随着城市卫生和现代化要求农贸市场/菜市场的逐步**整改和消失，自然而然这部分缺口**由**市、小区生鲜店、生鲜电商、社区团购等补充，空间足够养活社区团购公司
④2020**成为团购再次爆发的一年，资本**加码其中，大厂**加大投入力度
社区团购的市场、消费频次和流量还在增长，号称生鲜电商万亿级的市场尚未见顶。
兴盛优选供应链强势的情况下毛利50%，配送4-5%，团长10%，仓储和分拣6-8%，运营人员和总部人员摊销12%左右，32%-35%的成本，净利润在15-18%，2019年销售额100亿，相当于15-18亿的净利润，同时手里有数万名团长，触及数千万甚至过亿的用户规模，我想阿里、**、京东、苏宁他们不**坐视不理的，一定**加大投入抢夺市场。
社区团购本质上是一门生意，赚钱才能长久存在。
铃木敏文的所写的零售圣经《零售的哲学》《零售心理学》，最适合现在中国的各种最简单的去思考和管理的毛利、周转时间、控制损耗，控制每一分成本，最终才能盈利。
掌握每种单品的销售动向，建立假设并以真实数据进行验证，从而提高订货的精准度，贯彻单品管理，根据顾客不断变化的需求做出反应，例如要思考为什么消费者**减少外出就餐，在时代的变化中挖掘更深层次的原因，认识消费者变幻莫测的消费行为。
追求商品的品质，比起价廉，更重要的是物美。密集型选址开团战略，摊薄配送成本和管理成本。
无论任何模式，不能赚钱说什么？
所以社区团购未来应该考虑的车配送、分拣、仓储摊销、运营人员摊销、总部摊销后的净利是多少，每一车都能够赚钱，每一个团长都能够赚钱。
如果实力强大建议组建专业采购队伍，从源头、基地开始采购生鲜产品，如果不能那就金和本土较强的生鲜供应商合作，大家都赚钱，自家少赚点钱，总比亏钱好。
因为，社区团购最大销售品类是生鲜，生鲜又容易出现损耗问题，因此供应链这里主要以生鲜供应链来进行分析，快消供应链管理并无生鲜这么麻烦，除了鲜食、半成品熟食等。
①社区团购毛利拆解
很多社区团购公司，整体毛利在30%，并且声称都生鲜产品是基地、产地直采、品牌直采，在个人看来，那其实这些团购公司的供应商基本是批发市场的一批商或二批商（二道贩子），具备加工能力，配送能力而已。
即使是快消品，在每个月GMV数亿的情况下，及时和快消领域品牌方合作的情况下，加上销售返点，单品毛利基本不**低于30%，生活用品在不是一线品牌的情况下，不可能少于45%。
曾经做B2B项目BP对接各大资本进行融资，这些流通利润数据是经过的相对真实的数据。
曾经供应荔枝印象很深，产地直接价格是1.8元/斤（含冰袋、箱重），去皮真实价格约2.4元/斤，一批价格3.2元/斤，加工包装成500g精品盒装之后，包装成本0.8元/盒，加工和包装荔枝时，损耗大概20%不止约1.3元/斤，供应价6.5-7元/斤，终端门店零售价基本9.9元以上。终端的9.9元，就是社区团购的各大平台的销售价格，加工和包装荔枝时，损耗大概20%。
如果是从基地采购蔬菜的话，那就**更便宜了，当然修枝的话自然损耗也不少。
②强化供应链优势，采销一体化降低损耗和周转
因此，社区团购公司应该去做的一件事是强化供应链优势，无论是和市场的一批上深度捆绑（建议），还是直接和基地建立采购合作（不推荐），加强采购队伍，完善和保障主打商品长期稳定的供应。
总的来说，在中国国情下，一批是必须的稳定存在的，那些钱是别人值得赚的，长达几十年的稳定合作的基地和上游供应渠道，值得出让部分毛利给他们，自己去和产地和农户、基地和合作社去采，新增加的采购成本都不只这些，并且只能控品好部分，得不偿失。
采销一体化降低周转其实在社区团购平台，大部分是以销定采，因此传统商**、生鲜连锁等面临的问题，在这里相对较小。
③强势的供应链，丰富的SKU才是稳定社区和团长的根本
社区团购的未来是，成为家庭常态化的家庭消费场景，如果不丰富SKU满足日常消费，如何成为家庭消费的渠道之一？
④危险单品必须预售，不做采销
经验之谈，榴莲、车厘子、草莓、山竹等又贵又容易损耗的商品，就少做采销，完全以预售为主。肉禽鱼类以冻品为主，鲜品可以暂时战略性控制数量。
①社区团购商业模式
社区团购已经不是一个新的商业模式了，也比较简单；
②稳定供应链（货源、存储、运输、分拣、配送）
稳定销售量，稳定的商品流，资深采购人员（自带资源）萌新采购别人不怎么**和你玩的。
对于供应商来说，能够拿到货款，净利在10-20%怎么都**配合，但是如果初期一旦亏损，配送后，钱都赚不到，那就不**怎么配合，**打算退出来了。被下游拖垮，亏损的供应商不只一个两个，拿不到货款等于一年白干了。
③做好招募和团长管理
团长培训（群运营、收货、分拣）等，需要标准化培训，并且让团长赚钱，团长才能稳定；
④为什么社区商**团长比宝妈好？为什么前置仓能让销售翻倍，团长收入翻倍？
宝妈因为时间不一定稳定，并且孩子长大上学，被邻居投诉，找到合适工作了，初期单量没坐上来，不适合拉群营销，逆商低和面子薄都能让她们流失。
社区商**，本身自己店就有流量，一开始建群就非常简单，随便二三十个小区里关系好的住户，她们再拉人很容易过百，并且平时看店时间多，并且增加的是额外收入。
很直观的一个道理，团长在小区门口，或者绿化带、楼下堆货做自提点，一定**被别人投诉，或者物业直接强行介入管理，那团长如何做长久经营呢？放家里还地方小，人员流动大不安全。前置仓堆货，然后分拣了让消费者上门自提，那自然**更加稳定。
⑤打造立体化商品体系：家庭日常品类稳定+爆品引流
爆品可以和采购一起适当寻找产地合适商品，**低价格，进行活动预热和预售，拉动更多的用户参与，生鲜是社区团购的核心品类，高频+刚需，是促使用户留存和重复性消费的核心，满足用户对于生鲜肉蛋禽的基础需求，然后扩充和丰富品类。
社区团购的产品设计，其实只要明白核心链路之后，其他的功能设计基本是零售领域很常见的进销存产品设计，WMS系统并不复杂，根据业务线展开的商品和销售维度的功能需求；社区团购小程序产品基本趋于同质化，很多模板而且的确不复杂。
①社区团购产品功能结构图
相对简单的做了下社区团购的产品的功能结构图，并不复杂。采购-仓库-出库-分拣-出库-配送。
②订单状态
需要稍微注意一下：
③核心链路–采购商品自入库产品路径
采购根据系统商品销售/周转确定进货单——向供应商下单——供应商接收——配送至仓库——仓库验收——入库。
文章内容太多了，这里就不作解释了，提一些做产品时**碰到的问题问题给大家思考：
这里的核心产品问题点在于，采购单的生鲜品类基本是KG的散货，部分是定量的包装，一箱进来，但是却一包包出库，如何在设计中关注并且能够准确记录这些点？
散装的情况基本是蔬菜水果为主，进来的时候基本毛重，据笔者近期观察到的拼团平台采购时都是统货一车入库，假设30吨，那这时候如果不验收，少了几百斤怎么办？
如何设计仓库库位？生鲜、冻品、蔬菜、零食、酒水的区分存储（存储条件不一致）？
加工分拣时，毕竟不能给消费者烂菜吧，叶菜类蔬菜去了烂叶的损耗如何记录？平台瓜类规格3斤/个，但是供应商送过来的都是4斤/个为主，重量并没有少，怎么算损耗并且能让高层快速获知数据？
送货时，如果商品发错货了，怎么办？下次补货，还是给消费者直接删减对应商品？
④核心链路–用户下单至自提取货产品路径
用户下单——系统接收订单——仓库按照备货单配货——分拣根据小区进行配货——出库司机清点（箱数）——发货成功——配送至自提点——提醒用户上门自提
简洁链路：下单-待发货-待分拣-分拣-配送
⑤团长后台
这里功能最核心的就是订单管理、收货管理和收益管理：
感谢社区团购企业在疫病期间给全国人民做的贡献，承担了社**责任，并且这个赛道也正式开始成为了家庭常态消费渠道之一，也非常感谢兴盛优选和食享**让笔者身在武汉还能吃上蔬菜和肉。
笔者已身不在这领域里，未来如何看各大入局者如何精细化运营+强化供应链+满足家庭消费需求了。
如果文章里有一些数据，或者描述有问题，也欢迎大家来一起探讨。运营和产品写的不是那么多，主要是觉得就那些东西，懂的自然都懂，不懂的写了也看不懂，少写一些，各位看得也没那么辛苦。
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作者：LS邋遢道人，资深运营和产品，连续创业者，现任某公司产品负责人。邮箱：aigbert.li@qq.com；微信：Aigbert-Aquarius
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