时间: 2021-08-03 09:13:36 人气: 19 评论: 0
笔者从山姆商店在中国市场的发展讲起，探讨了目前电商零售业的**机制，并对其未来发展给出了自己的建议。
自1983年山姆首店在美国俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业起，山姆付费**店已经有**过30年历史。如今，山姆**店已在全球拥有**过800家门店，为全球5，000多万个**提供了优质的购物体验，山姆已然成为全球最大的**制商店之一。
山姆和中国市场的缘分始于1996年，如今23载过去了，山姆在中国开设了24家门店，**累计**过220万人。作为中国市场付费**制的首创者，山姆已是中国市场拥有**用户量最多的**籍零售体。
那么，山姆是如何培养市场并将付费**发展到这么一个可观的体量呢？
山姆**店在中国市场的成长，其实历经了一个较长的沉淀过程。在这个过程当中，山姆慢慢扎根，其**服务由简至繁，又由繁至简，山姆的**基因不断编译的优质服务被沉淀下来，慢慢形成**服务的壁垒。
山姆的**分为两种：一种是个人**，另一种是商业**。顾名思义，个人**就是申请山姆**籍的个人，而商业**就是申请山姆**籍的商业机构或者团体。成为山姆的**（即拥有山姆**籍）就能在全球任何一家山姆**店尽享**的专属特权。
对于个人**而言，这些特权包括可获得更优质独特的品牌商品（例如高端商品、进口商品）、享有更多惊喜的优惠价格、拥有更加至尊的购物体验等。
对于商业**而言，山姆**店能全面满足商业**的不同需求，为商业**提供传真配销、专门服务、快速通道等专业的商业需求服务，以尽可能地在提高商业**的服务质量的同时，降低商业**的经营成本。
进入中国市场23年，山姆一直秉承着相对内秀的玩法。在**门店升级方面，山姆继续发力电商业务，加入即时配送市场。山姆很早也开始发展电商业务，去年4月之前，山姆的电商渠道就有山姆自身网站、山姆app、京东全球购还有山姆的京东旗舰店。
去年4月之后，山姆入驻了京东到家，正式开启**“一小时送达”的即时配送服务。山姆与京东到家的合作满足了山姆**们对高端商品，尤其是高品质生鲜一小时送达的需求。
在优化**服务方面，山姆率先推出了分级付费**制。去年年底，山姆发布了“卓越**卡”，卓越**卡针对个人**，增加积分返**、高端医疗、生活服务、网购免邮等服务项目，以满足**的个性化服务诉求。换言之，不同级别的**享受不同范围的优质**服务，**级别越高，所享受的服务范围越广。
无论是**制即时配送还是**分级，山姆在**制零售上的新玩法都为零售业注入了新的血液。经过23年耕耘，山姆的**制得到了证明，付费**制的做法也开始慢慢成为零售行业的一种标配玩法，被众多头部玩家所青睐。
在山姆培养市场之前，中国零售市场对**制零售并没有表现出什么热情。直到2016年，京东和亚马逊才开始试水付费**制。再后来，淘宝88**、苏宁SUPER **、银泰intime365**、盒马鲜生X**等**制零售如雨后春笋般涌现出来。这些**制零售在玩法上有不少有趣的点，我们从中也或多或少能看见山姆**制的影子。
首先，这些**制零售的用户定位都倾向于消费能力高的群体。例如，淘宝88**的入籍规则是：只要淘气值满1000分的淘宝**级**，就可以88元的价格购入“88**”。但是，非淘气值满1000分的淘宝**，则需要888元才能够加入到88**的行列。显然，淘宝88**的目标群体是淘气值满1000分的淘宝**级**。
那么，淘气值满1000分的淘宝**级**都具有什么样的特征呢？用过淘宝购物的人都知道淘气值是通过在淘宝网上消费而得，在淘宝网上购买的东西越多，淘气值就越高。可见淘气值满1000分的淘宝**一般都具有较强购买力。
其实，淘宝88**的用户定位和山姆有一定相似性。山姆的目标用户是中高端家庭，这些家庭经济水平高，消费能力强，追求高品质商品和服务，同样是购买能力较高的群体。所以从淘宝的这个**制来看，其目的也是为了筛选出有价值的消费者，这和山姆最早做付费**的想法是相一致的。
其次，这些**制零售所涉及的特权服务都趋于多元化。原本，“商品折扣”是传统**众所周知的标签。但是，如今的**制零售却不同了。除了折扣商品，**制零售的特权服务还有很多。
例如，苏宁SUPER **除了享受**级**商品折扣之外，还有2%云**返利、36张运费**、372天PP影视**、专属客服、退换无忧等其他专属特权。淘宝88**也呈现出特权服务多元化的特征，除了享受天猫**市折扣权之外，还可享年度饿了么**级**、优酷**、淘票票全国卡、虾米**级**等权益。
这些推出多元化**权益的做法和此前山姆一直在做的**分级和分层如出一辙。前面提到山姆的**籍制度有两种，一种是个人，一种是商业，针对这两类**籍，山姆也都各自提供了丰富的**权益。不难看出，电商巨头们的**制度在权益设计的大方向上，走的是和山姆一样的路线，应该说这是必然的，因为多元化的权益更能吸引到不同偏好的消费者。
最后，这些**制零售似乎都在试图寻求线上线下全渠道发展。淘宝88**、苏宁SUPER **、盒马鲜生X**等都背靠电商巨头，有着与生俱来的电商基因。但他们并不满足于线上，而是相继开了实体店。相反地，银泰intime365**有着卖场的基因，但是也推出了intime365APP开启电商渠道。
全渠道发展已经成为了**制零售的共识，目的也是为了充分发挥**制的效力，让消费者感受到更好的体验。这样的战略打法，其实山姆很早就在实践了，从一开始的电商业务，到后来和京东到家达成合作，并不断拓展云仓。山姆所考虑的就是通过丰富渠道服务，来抬升**服务的附加价值。
总的来讲，**制零售遍地开花背后有很多值得关注的点，比如**制零售企业们的用户定位大都指向购买能力强的群体；比如**特权服务趋于多元化；再比如大家都力求线上线下共同发展。而在各个**制零售当中，这些值得关注的点是共通的。不过，如果我们细心观察**发现这些点或多或少都是师承于山姆这个最早“吃螃蟹的人”。
20多年前，山姆推开了中国付费**制的大门，20多年后的今天，**制迎来了野蛮生长的春天，被各种零售品牌变着法地继承着。但有一点始终没有变，那就是**制的价值。在这个过程中，以山姆为首的**制零售品牌为消费者、零售品牌以及行业带来了很多利好。
对用户来说，**制出现后，山姆为其**提供了高端、优质、差异化的商品。因此山姆的**特权满足了不同层级的**用户对高品质商品和服务的追求。
对于其他零售品牌而言，山姆早已成为了业内学习和借鉴的一个重点对象。这不仅使得他们能更简单地找到**制的入行窍门，也能去借助**制探索更多的服务生态，以增强他们自身的竞争力。
对于**制零售行业来说，山姆匡正了行业对**价值的认知。付费**制模式本身其实是没有差异的，有差异的是**对价值的认知，所以树立正确的**价值认知非常之必要。山姆培养教育的**观念是**为服务和价值付费，而不是为商品成本付费。正是因为这种深刻的认知，山姆才**不断开垦**制零售，不断优化差异化的商品和服务，最终形成良性闭环，为行业开了好头。
毋庸置疑，消费升级还在继续演化，未来**制经济将**继续野蛮生长，付费**制这个风口也将**一直持续下去。换言之，随着人们的经济能力不断增强，生活水平不断提高，**制经济是一个必然的趋势。
过去，山姆作为走在行业前端的玩家，为中国零售行业增添了新的活力，也为中国**制零售的发展提供了宝贵的经验。未来，走在**分级以及服务深化战略下的山姆，将继续解锁更多的**制玩法。
诚然，以目前的**规模来看，**制的普及以及进化仍然具有非常可观的爆发力。一方面，目前京东淘宝苏宁等电商巨头们在**制上还只是刚刚起步，未来还有不小的可操作性。例如，京东淘宝苏宁等可以进一步筛选更为优质的用户，然后进行**分级，建立**品牌壁垒；另一方面，以山姆为代表的线下实体零售业态，虽然已经取得不错的**规模积累，但面对**们不断变化的需求，仍然有非常大的想象空间。
可以预见，对于**制的追捧，自然**促进各个品牌对于**制的精心打磨。
不过，**制零售商们还需注意两点：
第一，山姆式**制零售模式虽为行业提供了宝贵的经验，但是山姆模式的成功是多重因素的共同结果，**制零售商们只可借鉴却不能完全复制；
第二，**制零售的精髓在于企业为**提供优质特权服务，而不是企业借**之名行促销之实。那些**费打折致使特权服务质量跟不上的**制零售商，其实有盲目跟风的嫌疑。在**费与服务质量的对等性上，山姆的做法值得学习。
无论如何，中国的**制零售发展未来可期。有了山姆和后来者们一起努力，定能推动**制的可持续发展和对零售业的有效反哺。**制的春天正在到来，零售业也将因此获得长足的生机。
作者：李娥，公众号：新零售外参（ID：xlswaican）
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