善用销售漏斗，明确销售阶段与关键环节

销售行为的建立，是一个循序渐进的过程，每一步都**有相应的步骤。结合作者提到的销售漏斗，我们要明确销售应该有几个阶段，以及每一个环节中的要点分别是什么。

上篇文章讲到了《什么是客户生命周期》，如果说客户生命周期是用来追踪用户在每个阶段的产品体验，那么销售漏斗则是监控整个销售过程。

销售过程就像两个人谈恋爱——从第一次的谈话，到交往，到认定对方，再到结婚领证。销售的过程也一样，和客户第一次接触、熟悉、认可、再到签单付款，每一步都是一层一层递进下去的。

在恋爱阶段：

• 你不**第一次见面就接吻；
• 不**在和她接触了几次后就把家里的钥匙给她；
• 更不**在你们认识几天后就确定你们5年后的规划。

建立一段关系需要时间，更需要精力和耐心。客户也是一样，没有关系很难签单。

所以销售漏斗能够很好地监控每个阶段，解读当前阶段的赢单概率。

不仅如此，销售漏斗也是提升销售效率的一个重要的管理模型，通过从潜在客户到签约客户的全过程管理，可以发现销售过程的障碍和瓶颈，关注和理解销售人员/团队的销售能力，优化资源， 更好地指导业务的推进和销售预测。

销售漏斗还可以帮助销售同时把控几个销售进程，不至于混乱。

简单来说，销售漏斗有几个重要的阶段：

1. 销售机**，赢单率0%；
2. 目标识别，赢单率10%；
3. 演示并获得支持，赢单率30%；
4. 对接关键人，赢单率50%；
5. 谈判确认方案，赢单率70%；
6. 签约赢单，赢单率90%。

下面我们来看看每个阶段分别要做什么。

一、销售机**

一开始，我们需要找到目标。就像找男女朋友一样，首先你需要知道自己是谁，特色是什么，能够吸引什么样的人。

一般情况下，寻找潜在用户的途径有两种：Inbound和Outbound。

（1）Inbound leads：Inbound是客户主动找到了你。这些潜在客户登录了你产品的官网，提交了个人信息，来申请免费试用，白皮书、或者Case study。

（2）Outbound leads：Outbound是你主动找到客户。一般是由SDRs（Sales Development Reps）通过电话推销、社交媒体、邮件推送等联系到潜在客户。但是这波客户还不知道你的公司，没有见过产品官网，没有申请试用。而你发现了他们，并且想要通过你的介绍，来鼓励他们试用产品。

所以对于Inbound用户来说，我们更需要优化SEO来让用户更好的通过搜索问题，找到我们。

不过不管是Inbound还是Outbound，我们都需要传递好产品的核心价值和解决方案，这才是核心。

二、目标识别

对于Inbound客户来说，他们已经提交了个人信息，已经是我们的目标用户。

对于Outbound客户来说，那些点击了邮件里的链接（等类似途径），到达产品主页的用户，就是目标用户。点击的行为代表了客户对我们的产品和解决方案感兴趣。

像Sumo.com，以获得5千万美金收入的客户案例来吸引用户下载Playbook，让客户提供个人邮箱。但这样的吸引文案千万不要变成标题党，否则客户**有被欺骗的感觉，我们也**丢失一个目标客户。打磨好放在首页/官网的重要材料，突出产品价值是关键。

sumo网站

除了提供白皮书/视频的下载来吸引用户外，还有一个很有趣的案例。

HubSpot开发了一个叫做HubSpot’s WebsiteGrader 的网站（大家有兴趣可以试试），用来评测你的产品官网的质量，然后提供免费的网站优化建议。HubSpot’s WebsiteGrader从2006发版开始，获得了4百万的网站链接和大量的邮件列表。这些都是HubSpot的目标用户。

HubSpot’s WebsiteGrader

获得了目标用户的个人信息后，也不要高兴太早哦，这仅仅只是你要到了她的联系方式而已，代表她同意与你进行沟通。想要把她变成签单用户，还需要进入下一阶段。

不过此时潜在客户已经确认变成了目标客户，开始进入漏斗，赢单率为10%。

三、演示并获得支持

现在你赢得女生的联系方式，可以与她互动。下一步就是要获取她的好感。

那么对于客户来说也是一样的，客户表示出对你的产品/解决方案感兴趣，这个时候销售需要联系客户进行电话沟通，或者见面访谈。从而了解客户想要解决什么样的问题，是否对产品感兴趣，是否愿意下一步详细沟通。

在演示的过程中，销售**着重挖掘客户的需求，明确产品解决方案，并且发展客户关系。

四、对接关键人

本阶段，销售已经完成了产品价值的传递，针对客户的问题提供解决方案。此时，销售还需要了解公司的决策流程和采购流程，确定客户预算，对接关键人。

这就有点像谈恋爱过程中，男女双方都认定了彼此，但是你们还需要见一下对方的父母（关键人），获取父母的认可和批准。

不过销售这层略有复杂。有的时候决策者众多，涉及不同部门。所以销售还需要厘清不同部门之间的关系，决策人的关系，决策人对购买产品的态度如何等。并且得到购买影响者和决策人的支持。

五、谈判确定方案

这个时候你已经获得了女生和家人的认可，要进入到下一步结婚方案的确定了。给女生准备一个浪漫的婚礼，让她死心塌地嫁给你。

跟客户进入谈判阶段，就是指购买流程的确认。这个过程也是有一些技巧的。

比如给用户提供限定时间内的折扣。就像国外的黑色星期五，国内的双十一，这些活动都是要求客户只有在那一天，把你半年，或者一年想买的东西全部买掉。

下图是Groupon在黑色星期五给的折扣。

另一种办法是让已有的用户来发声，让他们证明产品的价值，让客户买得放心。我们可以把这些内容做成微信朋友圈的广告、Facebook的广告、产品的官网，或者其他可以接触到潜在客户的地方。比如：

谈判的本质是明确告诉用户，产品能够解决你的问题，并且创造购买紧迫感。

六、签约赢单

恭喜你，终于和她领证结婚了！

这个阶段销售需要确保收到客户盖章合同，并且合同按时回款，才算100%赢单。客户也进入了最终环节，完成了整个销售漏斗的生命周期。

总结

1. 监控销售漏斗，明确每个阶段需要做的事情。
2. 销售漏斗包括销售机**、目标识别、演示并获得支持、对接关键人、谈判确认方案、签单六个环节。

作者：张圈圈，微信公众号：lovepm

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