时间: 2021-08-03 09:15:15 人气: 6 评论: 0
市场战略的制定就像谈恋爱一样，他们都有相似的几个关键原则，例如不复制对方的策略、消除问题的模糊性，打造战略的支点、不对称性和惯性。
为什么我要把“战略”和“恋爱关系”，两个风马牛不相及的事扯在一起呢？
因为“战略”这个东西很难空谈，一切“战略”的制定都需要具体的商业背景，“诱敌深入”和“背水一战”都可以是正确的战略，也都可以是错误的战略。
所以，我拿最常见的恋爱关系充当商业案例，试图从一个人人都经历过的生活场景，去说清企业制定“战略”的几个关键原则。
场景设定：当女人对你说“你不爱我了”，男人该怎么办？
“你不爱我了……”这句话常常让男人们无力招架，它还有各种各样的变体，例如：“我觉得你对我不如以前好了”、“你是不是心理有别人啦？”等等。
大多数男人在听到这句话的时候，有两种典型的反应：
第一种只能引发争吵，第二种只能暂时哄哄女孩子。从长远来看，都无法从根本上解决问题。
想要解决问题，我们必须先学**界定问题。我们要分析出“你不爱我了”这句话背后的真正含义。
从文字上而言，“你不爱我了”等于“之前爱，现在不爱”，说明“我”最近爱她的行为，和之前爱他的行为不符。
但显然，“我”知道这不是事实，因为“我”一直是爱她的。所以，这句话更精确的描述应该是：
“你不爱我了”=在感受上，“我”最近忽略了她。
一旦我们重新定义了问题，我们就**从前两种典型的反应里抽离出来，进入第三种反应：自省最近“我”在哪些地方，让她产生了被忽略的感受。可能是许久没有主动送她礼物，也可能只是最近加班回来倒头就睡，没有陪她聊天。
总之，找到那些被“我”忽略的事件，就可以弄明白她说“你不爱我了”的原因，从而长远地解决这个问题。
制定战略的前提都是分析，在众多的影响因素里，找出真正的商业机**。但我们常常分析完了，却得出一个错误结论。这往往不是我们分析水平不高，而是我们模糊地定义了问题。
我们在面对纷繁复杂的市场状况时，要分析的因素太多，要考量的变量也太多。我们必须将复杂又模糊的问题具象化，才知道到底要选择哪些因素和变量。
“你不爱我了”=在感受上，“我”最近忽略了她。
我们回到这个结论上，如果说你最近忽略了她，那么一定是最近发生了一些变化，但作为一个粗糙的老爷们，你忽略了这些变化。
我们就用最基本的三角分析法，看看最近发生了什么，什么原因可能造成了这种“被忽略”的感受。
这两年政策环境十分不利用恋爱和谐，核心体现在与恋爱相关的节日在激增。
以前，男人要筹备的节日是：生日、纪念日、情人节。
现在，男人要筹备的节日有：生日、纪念日、情人节、白**人节、七夕、三八女王节、三七少女节、520、儿童节、圣诞节。
可以说，这些个节日是被电商促销广告活生生砸出来的，这些节日不只增加了男人的经济负担，还增加了记忆负担，因为总**一不小心就漏掉一个。
有了微信之后，朋友圈里涌现了一群“晒狗”，晒娃、晒自拍还晒恩爱。例如，在520这个节点上，大家比拼的常常是谁老公给的红包大。
虽然我们心底都明白，朋友圈只是生活的面具，不是生活本身。但女孩子们还是难免**陷入恋爱的参照系里，去衡量男友对她的爱。朋友圈里的“别人家的男友”、“别人家的老公”总归是一股不小的压力，很容易造成女人心里的失衡。
分析到这里，我们**发现：政策环境只是增加了男人们的负担，行业环境也只是放大了女人的不平衡心理，这两个绝对不是决定性的因素。
在**点自身情况的时候，男人们可能**纳闷：“我”所有节日一个不落地“打点”了，在她的闺蜜圈和朋友圈也给足了“面子”，为啥她仍然说“你不爱我了”？
“你不爱我了”=在感受上，“我”最近忽略了她。
我们再次回到这个问题上，大家注意这个问题的定义，它强调“在感受上”，而不是事实上。
也就是说，你可能做了很多事，但这些事并没有在感受上造成“我很在乎你”的印象。
当别人家的男友都做，而你不做时，你这是在找死；而当你和别人家的男友做一样的事情，你这是在套路，而自古“套路”不得人心，又怎么**在感受上强化你的爱意呢？
所以，让她感受到你很在乎她的关键是，你的爱意表达要“走心”。但我们也说过，战略一定要消除模糊性，所以我们必须重新定义什么叫“走心”。
走心=好到打破她对你的固有期待
例如，原本她以为520只**收到一个520元的红包，结果她还收到一段520句**美她的情话。520元的红包是基础期待值，而520句情话是你的附加值。
一旦你具化了你的战略，那么行动就清晰了：
如果你是一位不善表达爱意的程序猿，那么尝试做个表达爱意的小程序给她。
如果你是一个嘴甜、经常制造小惊喜的人，那么请尝试买一件看起来实惠的物件，梳妆台、旅行箱之类的，传递出你已笃定地要和她过一辈子的感觉。
我想说，“讨好她”、“走心”这种词和企业的“今年市场增长50%”、“成为行业领军者”一样，是个空洞而无效的口号，而不是战略。
“战略”一定是在我们洞悉形势后，提出的一个可行性的解决方案。
目前，市场上几乎90%的公司都在使用这样假大空的战略，这种模糊的战略只是一管鸡血，而无法成为一剂良药。
场景设定：当你陷入“别人家的男友”的指责中，你该怎么做？
有些人在恋爱关系中，常常**遭遇竞争对手的骚扰，这种竞争我叫“别人家的男友效应”。
这种发问常常让男人们阵脚大乱，从而“被迫应战”。但这种“被迫应战”的效果往往都不好：
所以，无论向左走，还是向右走都是错的。这种尴尬的局面，和企业经营是多么地相似啊！
这个问题似乎没有标准答案，但有一点我们十分确定：复制对手的战略，永远是最愚蠢的做法。为什么这么说呢？
关于竞争战略，有三个常常被我们忽视的特质：
“亲爱的，为什么琳琳的男朋友每年都带她出国旅行2次，而你就没有？”
这位琳琳的男友的战略看上去是“旅行”，通过陌生地的旅行制造新鲜感 ，去消解恋人之间日常的疲惫关系。
但在一次和琳琳及其男友的饭局上，你发现琳琳和他男友一直在谈潜水的趣事。
你互加微信之后，你翻看他的朋友圈，发现这对恋人的旅行地都是帕劳、塞班岛、塞舌尔这些海岛。
你恍然大悟：琳琳男友的战略根本不是“旅行”，而是“潜水”。他通过把琳琳拉近他的爱好圈里，让两个人有了共同的话题和兴趣，而从减少日常摩擦，达成和谐的恋爱关系。
在这个虚拟的案例里，我想说的是：我们看到的战略常常只是表相，而不是真相。
大多的媒体人，都无法读懂企业背后真正的战略意图，而企业的CEO更不**对公司的商业秘密和**托出。当一家企业因为某个战略成功后，我们首先不是要考虑跟进还是放弃，而是要先问自己一个问题：我看到的战略是真正的战略吗？
什么“阀值”？水到达100°时才**沸腾；速度只有达到11.2千米／秒，才可以脱离地球引力。100和11.2就是自然界里的“阀值”。
任何一种结果，都是各方因素相互作用的均衡状态，这种均衡状态有点类似惯性，很难被轻易动摇。当我们想打破这个状态时，我们就需要施加外力，而只有当外力达到一个临界点，才**打破原来的状态。这个临界点就是“阀值”。
阀值效应提醒我们：任何组织和个人都是有他的能力边界的，一样好东西在别人手里是暖宝宝，可能到你手里就成了烫山芋。
“亲爱的，为什么徐凡的男友每天给她做早餐，但你却睡懒觉？”
做爱心早餐是徐凡男友制造爱意的利器，但有可能“做早餐”这件事远远**过了你的能力阀值。徐凡男友很可能是晨型人，他习惯早睡早起，把一天最重要的工作安排在清晨。但你和恋人可能是一对典型的夜猫子，你们每天凌晨1点睡，早上9点醒。
如果你跟随别人的战略，选择为女友做早餐，最可能的结果是做早餐的和吃早餐的都疲惫不堪。所以，我们都应该在自己的能力阀值内去设计战略，你要做的也许不是早餐，而是夜宵。
一根链条有数个环，环环相扣之间，形成了一根链条。我们看到了一个战略创造了巨大的成功，但是我们往往只看到了战略的某个环节，而没有看到整根链条。
“亲爱的，为什么徐凡的男友每天给她做早餐，但你却睡懒觉？”
回到徐凡男友的战略，做早餐是他的战略，但这个战略实施，其实需要很多个连带环节，才能完美执行下去。这些环节包括：
首先，他是晨型人，否则只靠毅力很难天天早起；
其次，他的工作不需要他经常晚上加班，可以保证他能早睡早起；
再次，他做饭还算好吃，如果很难吃的话，女友**从起初的感动，渐渐变成负担；
最后，他喜欢**研厨艺。琢磨第二天吃什么、在网上找菜谱攻略，以及采购食材、调料等，这些行为都是耗神的，不热爱的话很难坚持下来。
同理，当我们观察一些成功的商业模式时，也常常一叶障目。例如：
我们都知道海底捞是靠极致的服务起家的，看起来门槛不高啊，为什么没有第二家海底捞？
喜家德靠卖水饺在2018年突破500家门店，那些饺子的配方又不是可口可乐的配方，为什么没有第二个喜家德？
海底捞的服务和喜家德的水饺，背后一定有一条环环相扣的行动链条在支撑，只模仿某个环节是无法成事的。跟随者要想模仿他们，代价不是更改某一个商业环节，而是摧毁自己既有的产业链，才能真正地完成复制。
场景设定：如何追求女孩子，才有更高的成功率？
我们把场景设定在大学生涯，假如你是一位大二学生，在一节《艺术字体设计》的选修课上看上了一位姑娘，那么你实施怎样的战略，才能把姑娘追到手？
我回忆了一下，大部分男生一般**采用这两种做法：
这两种做法最大的问题是，它们都是短期行为，只能让你们的关系从陌生到认识，但你的根本目的是从陌生到成为你的女朋友，后续的很多连锁行动你并没有规划进去。
如果用战略**，该怎么思考这件事？
首先，我们得找到阻碍你成功的支点问题。所谓“支点问题”，就是找到这个问题后，把力气用到这一个点上，就可以“撬动地球”。
我们转换成女生的视角想这个问题：你是个女生，当一个陌生男人追求你时，你的第一反应是，“这人是谁？靠谱吗？”就算这个男生看着挺顺眼，但他依然是个陌生人。
即便你用的是第二种做法，姑娘因为朋友的面子见了你，你要到了微信，但当你发出下一次邀约时，姑娘依然**充满顾虑。
所以，问题的关键在于：你对她而言是个陌生人。而恋爱关系是世界上最亲密的关系，从陌生一下子到亲密，这个跨度太大了。
找到支点问题之后，我们就可以部署战略了，战略的核心就是：逐步消解陌生感，创造不间断的自然性接触。具体操作步骤如下：
第一步，背景调查。
通过朋友关系，了解清楚这个女孩的家庭背景、性格喜好，到底有没有男友等。例如，你打听出来女孩十分喜欢日本漫画家富坚义博。
第二步，引发对方兴趣。
带一本富坚义博的漫画册，去上《日本文学史》。想办法坐到姑娘前排，可以事先安排死党根据姑娘的座位去占座。上课时，全身心地读富坚的书，并让后排的姑娘可以看到你的行为。
第三步，制造“巧合性”接触。
例如，死党假装对你使坏，趁你不注意，把富坚义博的书放到了女孩桌上。你四处寻找，看到书竟然在一个陌生女孩的桌上，然后请用一种“误**”的眼神望着她，于是女孩跟你解释，你趁机和她攀谈……
第四步，你们“无意间”认识之后，请用眼神表达出你对她的好感，并想办法要到微信，和她聊聊富坚义博。
第五步，约见面吃饭，并且告诉她：最近有一场日漫展，好像里面有富坚义博的作品展出，为下一次约**预埋理由。
以上，自然是我意淫出来的故事，也许有诸多漏洞。但通过一个虚拟的故事，我想传达战略**里最核心的原则：发现支点问题。围绕支点问题去设计战略，并制造环环相扣的行动步骤。
我们面对市场挑战时，常常**涌现出一堆问题，我们要做的不是逐个处理它们，因为任何时候，资源和人力都是有限的，我们必须发现那个能引发质变的关键性问题，然后集中全部力量去处理它。
我们假设，经过以上的战略行动，女孩已经对你有了好感。
但这个时候，突然杀出来一个富二代，而且是吴尊式的富二代，不是李天一式的富二代，他也开始追求这个女孩。虽然女孩不是**脚踩两只船的渣女，但她确实对富二代也萌生了好感……
现实生活中，我们常常**面临这种局面，竞争者十分强大，似乎随时可以捏死自己，那么除了勇气之外，我们还能做点什么，才有机**翻**呢？
这就涉及战略最核心的原则，我管它叫发现或制造不对称力量。
所谓的“发现或制造不对称力量”，就是找到或制造出一个进攻点，让你的优势正好是对方的弱势，让对方的弱势正好是你的优势。
我们先看看这位富二代有什么弱点：185，帅，有钱，事业有成，而且还不花心……你可能**绝望地问：“他真的有弱点吗？”
当然有！自然法则之下，不可能有绝对完美的事物，我们只要转换一下视角就**发现，这位“吴尊”最大的弱点正是“185，帅，有钱，事业有成，还不花心”。
我们切换女孩的视角看这件事，这样一个白马王子一样的人去追求“我”，“我”在狂喜之后就**觉得“不真实”，进而莫名有些“自卑”，最后**变得“很、没、安、全、感”！
没错，这位“吴尊”最大的弱点是让女孩没有安全感，而他的这个弱点恰恰就是你的最大优点。虽然这么说，让人很受伤。
明确了这个战略焦点之后，我们就明白了自己该做什么，不该做什么。
当那位“吴尊”邀请女孩去CBD的北京亮吃西餐时，你要做的不是请女孩吃2000元一顿的高端日料，显示我也不差。
你应该拉她去一家精致又好吃的四川火锅，让她吃嗨。
CBD的西餐厅的确可以让女孩飘飘然，但同时也**让她局促不安；而你要做的，是让她感觉和你在一起最舒服、最放得开，最像真实的自己。
虽然这么做之后，你仍然可能败北，但我们已经大大提升了成功几率。因为女人天生缺乏安全感，在两难之间，她们往往**倾向安全的选项。
这个**尤其是适合创业者，当你去挑战巨头时，千万别被巨头的力量所蒙骗。仔细扫描巨头的弱点，和你自己的优势，找到那种不对称的力量，颠覆就不再是一句口号。
假如你在与富二代的竞争中胜出，成功抱得美人归。但一段时间过后，你发现，你们开始因为一些芝麻大的小事而争吵，从彼此粘腻到彼此嫌弃。
“如何减少恋人之间的争吵”恐怕是恋爱关系中，最难解的一道题了。为什么这道题最难？因为我们都知道答案是什么，却常常想不起来用它。
我们先看一个视频，这个视频是《奇葩说》里，臧鸿飞对#情侣吵架，为什么男士要先道歉#的一段论述。
在臧鸿飞的这段发言里，用到了一个核心论点：男人吵架吵的是对错，女人吵架吵的是情感。
这个论点就是这道题的标准答案，但各位男士朋友们回忆一下，在每次吵架中，你能理性地忽略事实，只关注女人的情感吗？
真实情况是，你每次都**头脑发热地与她争辩对错，然后在事后骂自己没记性。
出现这种情况是正常的，因为不论是一个人还是一个组织，都有自己的行为惯性。我们已经习惯于一种生活方式、一种思维状态，想要依靠一次理性顿悟去扭转，注定是要失败的。
面对惯性力量，只有做出全方位、系统化的变革，才有可能成功。
你虽然知道了减少吵架的基本原理，即“男人吵架吵的是对错，女人吵架吵的是情感”，但你其实并不知道这条原理的成因、来源以及具体表现形式，现在我们就来系统性地拆解一下：
第一，既然对错不重要，情感才是重点，那么我就得问一个问题：“她什么样的情感没被满足，所以才导致了吵架？”
这个问题可能涉及心理学原理，我也不知道，所以我现去查阅了相关资料。
在一本叫《亲密关系》的书里，我找到了一个心理学论断：恋人之间之所以争吵，是因为想让对方变成自己希望中的样子。因为人们之所以去恋爱，是要满足童年没有被满足过的情感需求。
这个需求主要是指两样东西：一个叫归属感，一个叫确认自己的重要性。
第二，知道了“归属感”和“确认自己的重要性”这两种情感需求没有被满足，我们就**点一下，你们日常生活中的哪些行为在加强或者削弱了这两种情感？
比如，像类似去哪里吃饭这种小事，你都习惯于自己做决定，而不是询问她的意见，削弱了她“确认自己的重要性”的情感。
再比如，你们近期的周末都宅在家里。你打游戏，她**抖音，双方很少交流，这种状态也**削弱她的“归属感”。
第三，列出她的所有“情感触发点”，然后试图站在她的角度，去挖掘她的早年的情感伤痛，感受她的那种痛，如果你是爱她的，**不舍得再与她争吵。
再列出你自己的“情感触发点”，剖析自己的情感要求，尝试主动揭示自己的情感伤痕，而不是操纵对方，让她满足自己。
在完成以上系统化的变革之后，我们争吵时的惯性行为才能发生改变。“惯性力量”也给企业经营带来两个基本启示：
（1）不要低估自己的惯性
你的组织越完善、越成熟，那么你的惯性力量就越大。所以，面对一项新技术，一种新的商业模式时，不要高估组织的变革难度和变革时间。
例如，早在2016年，阿里就提出了全域营销(Uni marketing)**体系，即以消费者为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种营销方式。
但直到2019年，阿里用3年时间才一步步将“全域营销”的**落地，进入“生态营销元年”。
（2）充分利用对手的惯性
惯性力量限制你，也同样限制对手，尤其是那些庞大的对手。所有的创业公司都**提防行业巨头的打压，但同时也要学**利用巨头的惯性，利用巨头变革的滞后性，去打这个时间差。
如果说这世上有什么可以用在任何地方的知识，那就是战略。
世上的很多问题都没有标准答案，但是却有合理的思考路径。无论在面对商业问题，还是生活困境时，我们都可以尝试用战略**去决策，至少**比抛硬币的效果更好。
作者：梁将军，公众号：梁将军（ID-liangjiangjunisme）。在信息世界里，试图用常识破解商业迷思，用写作撸高自己的认知水平。
本文由 @梁将军 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
