时间: 2021-08-03 09:31:30 人气: 19 评论: 0
与其说拼多多是一个平台，不如说他是一个电商触达用户的工具。将以往搜索、分类、活动的中心化营销模式变成了一点到面的营销蛛网。节点之间的辐射和影响，使得每个人都成为朋友群的活广告。
在各大巨头分庭抗礼，又恰逢互联网资本寒冬侵袭之时，拼多多无疑成为主战场之外崛起的新贵。 它专注于C2B拼团的第三方社交电商平台，通过发起和亲朋好友的拼团，以更低的价格购买优质商品。其中，通过分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。
截止目前，拼多多借助“拼团+低价+社交”的组合，已经成为最大的电商平台之一。虽然饱受争议，却始终在“团购”这条路上深耕，扩展出一整个“获客-留存-变现-自传播”的用户自增长模式。
有人说这是一种消费的降级，但到底什么才是升级呢？正如**峥本人说的那样：
消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。
生活在一二线城市、五环以内的精英们向往的品质生活或许是由iPhoneXS、戴森卷发器、澳洲大龙虾、**石、手表、大别墅组成。但是在收入能力有限的三四线城市，基本还是以传统消费为主，这就很好的印证了拼多多为什么可以成功走出一条“农村包围城市”的消费之路。不要把价格降低简单等同于消费降级，正如消费升级不能与价格上涨划等号，究其根本是其产品形态有没有满足目标用户的本质需求。
或褒或贬，但不可否认拼多多真的成功了，各大电商争相模仿的背后是他对社交流量分发的重新定义。与其说拼多多是一个平台，不如说他是一个电商触达用户的工具。将以往搜索、分类、活动的中心化营销模式变成了一点到面的营销蛛网。节点之间的辐射和影响，使得每个人都成为朋友群的活广告。
奖励是电商类平台常用的营销手段，然而拼多多的自传播效果要比竞品优秀很多，究其缘由可以概括为以下两个方面：
这一套模式保证了拼多多获取大量用户的同时，也完成了用户留存于转化。
细想不难发现，拼多多很容易就打通了AARRR模型中的五个环节，在我看来关键原因在于：抓住消费G点+打通了分享社交。
病毒的症结点在于“分”+“享”：乐于分发、开心享受
banner、功能模块随处可见秒杀、免费、1元、低至、半价、1折、清仓、限量、放价、甩卖、限时……这些关键词。第一时间向用户传递出这是区别于京东、淘宝、严选等其他购物平台的存在。
好比你到了5星饭店是要体验精品化和价格带来的附加服务，到了夜市就是要感受随心所欲无拘无束的放浪形骸。拼多多营造的氛围就是：无论你兜里是有三毛五毛，又或者一分都没有，都能在这里买到东西。
每个人都**有稀缺心理，拼多多正是利用这种心理，让用户产生了迫切感。优惠价格的倒计时、优惠**的倒计时、红包的倒计时……都在向用户传递一个信息：现在你还能便宜的买，过了这个村想花高价都买不到。
首屏用户购物信息的滚动条、详情页实时更新的下单信息，好似身边的百万大军无时无刻不在浴血“拼”杀。并采用“价格+拼单数量+用户头像”的形式引导。低价刺激的同时，也体现出有保障的销量和用户的真实性。
处处都充斥着特价、免费的、不要钱，无论是详情页还是各种商品列表，外加铺天盖地的红包。看久了就**觉得不干点啥都对不起明天升起的太阳。
虽然成团并没有什么成本，就算你很懒不愿去找人，平台也**帮你凑团成功。即便如此详情页还是放出拼团与不拼团的价格对比。
如果只是人手一份的救世红包或许激发不了每个购物者得欲望，谁都不愿意只做汪洋大海里的一粒小沙子。人无我有、人有我优的专属才更能激起用户的优越感和稀缺心理。
特殊身份红包
从天而降的红包
当然，更值得一提的，让拼多多脱颖而出（也让它备受诟病）的应当是它在拼单的主流程之外的各种社交裂变玩法。
基本特点可概括为利用优惠、现金刺激，诱导用户分享，在用户社交关系链中不断传播，从而达到获取新用户、激活老用户的目的。
社交功能玩法：
一个10元的红包能形成巨大的分享链条，而且只有达到了条件金额才是有效的。于是，持续的反馈和对沉没成本的不舍**让用户在开始任务之后想方设法去完成。一旦用户未能达成任务，之前所做的一切努力都化为乌有，平台便通过用户的分享免费收割了一笔流量。
想达到任何带有获利目的操作都离不开分享，针对价值敏感用户，用优惠+砍价、拼团等机制，让用户传播至微信群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。平台**无限地引导强化你重复操作，一遍又一遍、一次又一次，放弃思考不断分享……不知不觉就**撬动你朋友圈的各个角落。
分享路径被设计的十分精短，点击分享-分享弹窗-微信分享即可完成。大多活动下只有微信好友一种分享方式 ，避免了用户的选择恐惧症的同时也减少了用户的思考。
随着分享次数的累积，引导文案**相应发生变化。
邀人拼团时，可以附上一段语音，提升了传播过程中的亲切感和真实感。
分享出去的文案多变且有趣，话术直白高效且相当接地气。
登录方式以微信为主、门栏较低。登录成功之后可以一键同步微信资料。即使卸载APP重装后，依然可以自动登录原有帐号。
2. 对空白页的利用不放过对任何空白页面的利用，引导用户消费其他内容，将原本终结的页面作为下一次商品导购的延续。
3. 好友分享好友分享的外链打开显示好友的头像及昵称，拉近商品与用户的距离。
很多地方露出中国人民保险的标志，攻破因为舆论而心存疑虑的你最后一道心理防线。
**过预期的红包数额，整个分享页的样式、文案设计都模仿了微信红包，让用户产生了30元已经进账的感觉。似乎只要安装拼多多就可以提现。
如果将用户在平台中的操作分成积极操作和消极操作两种，根据这两类行为设置了不同的操作流程。
以一份抽好礼为例，当用户在分享位置选择离开页面时，**有二次确认弹窗以文案、颜色处理等形式鼓励用户继续停留在该页面，确认离开后返回活动页，再次离开该页面仍**有类似形式的二次弹窗出现。
还没下决心买？没关系，现金**及时奉上！总价10块钱包邮的毛巾，再送你5块钱的**，还怕你不够心动吗？这种层层递进的细节，一步步将用户推向下单的路上。
如果你想放弃当前的购买流程，平台就**立即送上一管强心针，在这里能把路走到尽头的都是英雄。遍地开花的诱惑让你防不胜防，一不留神就**在某个拐点又着了道。
在拼多多上**发现一个有趣的现象，即便你啥也不想买也能在花团锦簇的APP里玩起来，因为吸引你可消费的东西实在太多了。随处可见的优惠**、伸手即触的代金**、签到就能拿现金、浇浇水偷偷水、放几坨便便、点几个分享、再跟小伙伴社交一下……大半天就过去了。
6月拼多多推出了一款小游戏——多多果园，上线半个月，用户量达4000万，每天**2亿人次使用，一跃成为拼多多的“吸粉”神器。
这种玩法类似于支付宝的蚂蚁森林、**农场/牧场，相比这些纯虚拟的游戏，拼多多真金白银的实体奖励更加诱人。通过领水滴浇树的简单形式，搭配做任务、抽奖和福袋等形式来刺激用户每天打开拼多多App。社交、游戏、购物三者相结合，让多多果园成为镶嵌在拼多多中的一种游戏式购物玩法。
绚丽夺目的动画效果，不怕你注意不到我。提升整体氛围，吸引用户的同时也强迫用户点击。
引导用户点击的分享大按钮
新功能的呼唤小气泡
分享给微信好友icon在向你招手
刺激你拆红包
用户在APP上停留的时间有限，尽量减少用户多余的操作，不断引导用户产生无意识的操作才是关键。不要让用户做思考，做选择，要让他自然的顺着你的流程走。从理性的参与变成无脑的操作。
黑色遮罩通常用于遮挡底部的页面，让内容展现更加沉浸。而拼多多将它视为内容的延伸，很好的利用了这块黑色地带。
根据用户对内容的消费情况，自动调整顶部导航tab的排列顺序。
每一个品项都能扩展到整个品类，不怕你找不到想要的内容。
每一个平台都有其独特的土壤，但抽丝剥茧后我们应该思考的是什么？
臭脸任，微信公众号：臭脸任的慢生活，人人都是产品经理专栏作家。
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