时间: 2021-08-03 09:32:55 人气: 15 评论: 0
同样是优惠**，为什么星巴克**让你感觉赚了，而COSTA却觉得不划算？
最近一直泡在COSTA，买了几次它的咖啡兑换**。其实开始好多次都没买，因为一直觉得不划算。后来实在去太勤，终于买了一次。
我记得去年星巴克有一个88元的星享卡，我买过好多次，当时是觉得特别划算。
有一天稍微琢磨了一下，觉得特别好玩儿。
88元星享卡的优惠是这样的，需要支付88元，可以获得以下优惠和特权：
COSTA兑换**的优惠特别简单，需要支付188元，可以获得6张中杯兑换**，再免费赠送一个中杯。
用31元热拿铁作为衡量标品。
从心理感受来说，第一感受和印象特别重要。星巴克看上去划算呀，而且是划算很多。
星巴克的店员销售时说的是，“您只要用了3张亲友邀请**就赚回来了”。就算店员不说，相信大部分人也是这么算的。（我当时在心里31*3 > 88，还有其他**，划算，且虽然要先付88元，但今天就能用一次了）
COSTA店员推销时说的是：“188元6张代金**，今天这杯免费赠您，相当于不到27块钱一杯”。（但数学小天才我当时在心里算的是188/6 > 31，怎么喝拿铁还能亏啊，完全忘了今天赠送的这杯，只记得我要付188元，不买）
而且一般点单时时间紧迫，大部分人只能在心里粗略的进行这样一个简单的算术，感到划算就买了，感到不划算就拒绝了。而且我观察到过几次，星巴克那张卡当时挺好卖的，但COSTA的这个**，大部分人是拒绝的。
到底谁更划算呢？感觉准不准啊？
我计算了一下实际折扣率。
先来算一下星巴克，用31元拿铁来算：
结果：总计花费88+93+0+28=209元，实际得到8杯咖啡，原价购买需31*8=248元。折扣率209/248=84.3%，用户实际支付209元。
COSTA特别好算，还说31元拿铁：
结果：花费188元，实际得到7杯，原价购买需31*7=217元，折扣率188/217=86.6%，用户实际支付188元。
结果让我特别意外，星巴克虽然确实折扣更好些，可是用户实际花的也更多了！而且对我来说，那张早餐邀请**废了的话，我其实等于没得到任何折扣。COSTA在没有明显折扣劣势的情况下，销售量却相差那么多，真的是输在太耿直了啊，而且它的有效期是远远长于星巴克的星享卡的。
我不想薅羊毛，所以也不**去考虑怎么用这两家咖啡的优惠****更划算，我是想从产品策略上来说一下我能得到的实际启发。
这是属于消费心理学里典型的“锚定效应”，用户在比较的时候，是**拿一个第一印象或基准去对比和衡量的：
看到星巴克的星享卡内容，首先第一印象就是买一赠一，感觉占便宜的优惠力度在100%，以及三杯价格至少在90元以上，已经大于88，买了肯定不亏，划算（用户在这时容易忽略他要再支付3杯的价钱才能使用这个优惠**）。
而看到COSTA的锚定效应是这样的：188元6张**，比单买1杯还贵！或者就算更精明一步的锚定效应也是，买六赠一，1/6，远小于星巴克买一赠一的优惠力度（不管实际结果的话，用户的实际感受就是这样）
所以有时，折扣和活动真的不是做了用户就**买账，要用户“感觉”划算才**买账。在这点上，真的想说，COSTA你加油啊！
补充一个小案例说明锚定效应，两种销售策略：
后者对销量的拉力效果更好，因为前者的锚定效应是1000 VS 50，用户感觉占便宜的力度才5%；而后者，用户之间锚定1 VS 50，感觉非常划算，于是可能忽略掉原本锅的定价是在1000元。
PS: 又想了一下，还有利用用户这种心理的地方，好多商家做活动的时候，贵的商品说优惠金额，便宜的商品，说优惠百分比，其实也是给用户的第一印象起到一个锚定的作用。
因为50%**先于10元钱植入用户的第一印象，而1000元的金额**先于10%植入用户的第一印象。当然这些都很简单，最厉害还是要向星巴克学习更系统化的营销方式~
嗯嗯，套路深，继续保持学习。
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