时间: 2021-08-03 09:36:28 人气: 9 评论: 0
继亚马逊，小红书，考拉海外购，网易严选，京东……推出**卡N久之后，阿里在2018年8月8日终于推出了**卡。
除了时间的滞后性，阿里**卡的另一个特点是“杂”，大写的“杂”。阿里“88**卡”是包含天猫**市、天猫国际、虾米、淘票票、优酷的**大礼包。号称“吃／玩／听／看／买 一卡通”。
看到这个消息，两个个闪念chua chua chua的涌了上来。
笔者观点：非自营电商平台如何做订阅式**？找到“现金牛”，然后挤奶！五月天就是现金牛用户的代表。
在线下场景时代，最大的问题是用户管理。用户来了又走，每一个用户都是崭新的。商家记不住用户，代价是也找不到用户，所谓“君子之交淡淡淡如水”。
小结：线下的**体系大部分无需缴费，免费开卡。此种在线上也有很多。但是线上孵化了一种独特的“订阅式**体系”，核心就是：先交钱交钱交钱！
回到阿里的**体系。阿里线上用户管理要解决什么问题呢？为了更好的服务用户？
nonono别闹了，现在首页已经千人千面了，用户的线上的数据已经十分丰富了。
为了更好的服务阿里公司。
首先，从公司战略角度，阿里一直走大生态布局，哪儿都投哪儿都有。“88**卡”不同于普通的订阅**，一卡通模式有助于各个APP间相互倒流，终极目的是把用户圈在这一个生态里面。假如用户受到天猫**市的的优惠诱惑剁手“88**卡”，突然发现这个卡在优酷是**年卡啊！请问用户还**再次买其他APP的**年卡么？
其次，为了瞄准“现金牛”用户挤奶。我们用波士顿矩阵看下用户分类。**管理就是要管理**矩阵，针对不同的矩阵给予不同策略。
我们用“偶像组合”来说明每一个用户矩阵的特点：
小结：阿里的“88**体系”就是为了管理现金牛用户啊！！这种的高增长率、高市场占有率不趁机挤奶简直人神共愤！这种用户就是阿里的五月天！如果用户是TF boys，阿里不**让用户交钱买卡的，阿里**给用户投钱的！给用户撒钱！给用户扔钱的！（不好意思，我买了卡之后才想明白的有点激动）
可以看到亚马逊Prime，作为世界上最成功的**体系之一，同样是瞄准“五月天”现金牛用户，亚马逊Prime已经是**级现金牛。
Prime为亚马逊带来的益处非同一般，单纯从“钱”的角度，无论是买卡的金额还是销售额增加量都非同一般。
买卡金额增加：**买卡收入占2017年亚马逊1778.7亿美元年度总营收的5.5%。亚马逊CEO Jeff Bezos在年度股东报告，Prime**目前的服务收费是每年99美元或每月12.99美元（国内388元/年），这意味着亚马逊每年在**费上的收入就达到99亿美元。
销售额增加：**的年均消费为1300美元，非**仅为700美元，将近一倍。付费**体系还有个好处，就是利用了用户的损失厌恶心理，已经投钱进入后，用户因为厌恶损失**花费更多的钱。
Prime 为用户提供的**权益包括三部分：
阿里状况分析：可以看到这三方面，阿里能赢其他电商的面只有虚拟特权了。
小结：从亚马逊 Prime 的成功来看，订阅**是阿里必走的一步。但是因为阿里的非自营C2C平台体制，无法绝对照抄亚马逊 Prime。
订阅式**卡涉及两方，用户和平台。这种模式用户和平台谁赚到钱了？
两种情况：
总之，你要相信世界上没有赔本的买卖，平台一定是不亏的。平台**通过各种数据测算，通过定价和权益的设置，保证自己整体不亏。可能从微观上某个用户得到了便宜，但是放眼宏观整体用户来说，平台是不**陪本的。这种逻辑的隐含指导路径就是，任何人都可以买订阅式**。很多电商平台都采用这种逻辑，办理订阅**无门槛。
但是阿里设置了门槛——“只有1000积分以上才可以享受到88元的优惠价格”。
阿里为什么设置1000积分为官方门槛？
健身房的老板不关心你办了卡之后，是否规律运动，是否又胖了10斤。你办了卡，钱就已经到了老板账户了。健身房只要有人办卡就行，一定不**亏。
但是阿里的模式是健身房＋免费的健康餐，天猫购物是健身房，优酷虾米等虚拟权益是免费的健康餐。健身房整体的成本是固定的，稳赚不赔的，但是健康餐是要花钱买的。阿里的1000积分，就是防止那些把健身房当餐厅，每天不跑步只吃饭的孩子。
为了杜绝这种现象，必须筛选出真正的“五月天”用户。
如何筛选？
1000积分，就是阿里的“五月天”用户标准。
“1000积分以上”用户买卡花88元，“1000积分以下”用户花888元。
如果看不清楚的话，我画一条删除线。看上去一切是不是很好懂啦！
这就好像旅游看到原价5000元的玉，现价50拿走一样。这句话的潜台词是，原价从没有卖出去过。
为什么原价和现价差了10倍？这属于价格歧视么？
我们来吧888掰开了，碾碎了看。
原价888＝优酷**卡价＋虾米**卡价＋淘票票**卡价＋天猫**卡价。
所以原价888等于各种权益相加的总和。
这是一个非“五月天”用户，非现金牛用户享受到权益的代价。也就是说这部分用户没有给企业带来对应的利润，所以针对于这部分用户的定价方法是“成本加成法定价”。
成本加成法，是指按照成本加合理的费用和利润进行定价的方法。
只有成本加成，才保证不赔本。也就是这个用户什么东西都没有买，完全享受虚拟服务。
小结：“888元”不是明晃晃的价格歧视，而是对非“现金牛”顾客大声呼喊着：请你不要买！跪着对顾客大喊：你不是我的五月天，这不是给你的温柔！！！不要买！！！！
88元，也就是现价，用户根据价格判断是否划算。也就是说当用户觉得 享受到的优惠 > **卡价格时，用户选择购买。
**卡权益纷繁复杂，用户**拿着计算器一点点算到底省了几块钱么？
不**。用户**根据页面上少数的线索来完成这次决策。以京东的**权益为例：购物返京豆，服饰九折，这些数字真的一点都不性感。当用户做一个“XX元”的决策时，对用户起作用的线索就是“XX元”。
我们来计算一下京东和考拉的用户吸引度。
可以看到，从产品权益设计上，京东和考拉都尽量在开卡页面直接展示享受到的“金钱数值XX元”，并且**卡的价格＝1/2享受到的优惠
对比来看阿里的**权益就很佛性，你找不到任何和“元”相关的字眼。用户衡量起来也是很佛性，或者说无法衡量。产品定价的数字，是99还是88，其实是一种数字游戏。其实笔者也很好奇具体的定价数学逻辑，有小伙伴知道，请私信我哦！
小结：相比于其他电商，阿里的88元**价用户难以衡量是否划算，这是好事，还是坏事呢？
Anyway，这是一个创新的策略。
一切还要看市场的反馈，我们静候潮水声～
姜太公公，微信号公众号：grandpa_jiang，人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓，终身学习者。致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症。
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