时间: 2021-08-03 09:38:09 人气: 15 评论: 0
电商的用户运营，涉及到的点非常多，也非常琐碎。另外淘宝本身的规则和玩法迭代速度也非常快，所以很多人都抓不住重点，理不清头绪。如何利用免费流量最大程度的挖掘用户，就成了一个非常关键的要素。
本文是我在某电商负责用户增长案例的一个总复**，背景是：母婴产品，天猫KA店，年GMV7千万。
刚开始负责地店铺用户增长的时候，付费流量占比高于同行，不太健康。所以就明确了思路，既不用付费流量，将免费流量挖掘到最大化！
今天，我将从微淘、群聊、短信、新媒体、包裹5个方面和大家一起来复**，探究如何尽最大程度挖掘免费流量从而带来用户增长。
微淘作为阿里内容营销的重镇，不仅给了非常明显的资源位（每天至少3亿以上的流量），还背负了阿里对应自身内容生态的的期待。
但目前的情况是，绝大多数店铺的盖楼都沦为了9.9促销包邮的广告位。根本没有用户输出有价值的内容，微淘的图**都非常“辣眼睛”，这样的内容如何吸引用户驻足观看？尤其是在淘系碎**化的情境下。
所以，店铺一定要根据自身产品特色和定位，有节奏的输出高价值的内容。除了要做好日常的内容维护之外，微淘的活动插件一定要利用起来，比如：盖楼、领**、插入群聊等等。
这里重点说盖楼：我们盖楼每两周固定一次，每隔50或者100层送一张优惠**（一般是6-7折的力度），每次盖楼楼层均在1万多左右，最快的一次半个小时所有优惠**就抢完了。用户抢到**，90%用户都**来消费。
启示：微淘的内容营销非常重要，有价值有品位符合店铺调性的内容**极大的提升用户活跃度和转化率。
除此之外，善于利用微淘的各种活动，并且最好做成一个系列，我们盖楼的时间点和每次盖楼的封面图固定的。目前这样**给用户一个强烈的心理暗示，并且提升用户对店铺活动的认知和参与度。
淘宝群是很多电商运营的小伙伴最容易忽略的一个利器，为什么这么说呢？
不同于微信群，淘宝群只有一个目的，那就是消费、购买。用户在这个群里面很少有聊天社交的需求，基本都是买买买的需求。但是很多店铺的群，进去以后基本就是死群，没有任何话术引导或者活动可参与。
基于此，首先我们把群聊名字改为入群自动回复话术都改为入群享红包，限时秒杀之类的话术。然后在店铺首页最顶端，旺旺端、详情页、微淘端全部展示群聊入口，接下来就是活动促进转化了。
这里重点说2个活动：
（1）红包喷泉
限时让用户在群里抢现金或者优惠**，一般60S，每天可以设置多次，大促期间还可增加。
（2）限时秒杀
我们每天**在群里选择一些爆款，然后设置限时秒杀。
常见的比如：
由于秒杀的时间、价格、件数都是随机的，所以**强烈的勾起用户的占小便宜的心态，大家都天都**时不时的进群来看看是否有秒杀活动，所以群聊非常活跃，我们的群聊等级就不断提升，也得到了淘宝的权益升级。
每次有用户抢不到的时候，我们也**进行一定的话术安抚，让他下次再来，遇见老客户**再补发一个优惠**。
整个流程下来，用户经历的其实是一个完整的拉新→留存→促活的经典流程。
启示：限时秒杀，红包喷泉。金额、时间等完全可以随机，就是让用户猜不透摸不到规律，利用的就是人性贪婪的弱点，我们只需要让一部分利，就能极大的提升用户粘性和活跃度。前提是要做好群话术的引导，避免没抢到的用户在群里发牢骚和抱怨，从而发生劣币驱逐良币的现象。
每到大促如：双11、双12、618、38女王节等时间段，我们都**根据后台的插件，针对不同用户发放不同额度的优惠**和话术。根据后台的反馈情况，短信群发到达率在95%左右，打开率范围在1-5%，引导下单率和咨询客服率却很高，ROI可达到100以上。
既是你花了100元发短信，可能有1000个人收到，20个人打开。但这20个人累积下单金额可能是5000元！
RMF模型如下：
根据该模型，可以将用户分为9个维度，不同维度用户的粘性和消费能力及忠诚度是不同的。如何使每一个维度的用户产生最大的价值，既是电商用户运营的核心。
启示：RFM模型只是用户运营分层的一个具体方法，你还可以参考其他模型甚至自己总结。目的就是把不同用户的不同需求筛选出来，然后针对性的发送话术和优惠**，刺激消费。同时用户**因为你的区别对待，而感觉自己被重视如贵宾一样，一举两得。
电商的新媒体现在发展的非常成熟了，服务号居多（转化和宣传产品），也可以开一个订阅号用来输出有价值的内容，比如：我们做母婴的，订阅号全部是育儿心得和理念。卖女装的，可以讲一些时尚潮流穿搭心得等等。
电商新媒体有一个天然优势，就是有源源不断的流量可以导入新媒体矩阵，不管是店铺、包裹、客服引导等渠道，每天都**有可观的流量进来。所以电商的新媒体一定要和店铺的运营节奏结合起来，这样用户才能被激活。
萌娃投票，是我们根据店铺运营节奏在服务号做的一个重磅系列活动。目前已经做了十几季，每月15日开始。活动开始前，进行中、结束后，我们都**在客服和微淘中宣传活动的最新情况。
最后的结果是，每次活动的参与人数和曝光度都翻倍增加，没有来得及参加的用户，情绪激动的追着我们客服问如何参加，还迫不及待的预约下次。
启示：母婴类产品、晒娃投票类是任何一个母亲都难以抵挡的活动，并且随着活动的系列化固定化的宣传，用户的参与度非常高，伴随而来的就是用户的口口相传和复购率提升。所以，电商的新媒体一定要和店铺的运营节奏结合起来，找到可以撬动更多用户的活动。
在我们发出去的快递中，产品包装袋里**放一张精美的红包卡，用户拿到包裹后90%**刮开红包卡然后扫码加客服领取。
流程如下：
我们在红包卡测试的时候，金额分别用过0.88、1.88和2.58。经过发现2.58的效果最好，用户平均领取率在80%以上，绝大多数用户经过客服的话术引导，都可以成功关注公众号或者进群。
在目前公众号粉丝获客成本大于3元的情况下，我们用远低于行情价的成本获取了大量的忠实精准的粉丝。
启示：
快递包裹是各家店铺都容易忽略的地方，除了好评卡或者售后卡之外，大部分店铺的包裹都不**在放其他东西。其实，红包卡只是一种形式，目的就是吸引用户扫码关注然后产生复购。
我们完全可以小批量的红包卡进行AB测试（不同额度、不同样式、不同人群等），哪怕看到红包卡的用户只有10%。如果店铺每天发出去几千或者上万个包裹，效果也是非常可观的。
做电商最核心的既是业绩。自然也离不开业绩的分解公式：
业绩=流量*转化*客单价
用户增长，其实就是从另一个角度去拆解上述这3个指标，即便是在免费流量殆尽的情况下，使用良好的组合拳策略，即可提升转化率和客单价。
今天的案例复**，只是从一个类目出发。在电商的体系下，不同的类目、其运营节奏、用户属性、客单价、官方流量扶持等差异巨大。即便是相同类目，店铺层级大小也**导致上述因素的差异。
所以大家一定要根据自身类目特点和店铺特点，去摸索适合自身的打法和用户增长策略，切不可生搬硬套。
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