时间: 2021-08-03 09:38:33 人气: 19 评论: 0
消费者并不是为了商品的成本付费，而是为价值感付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。
随着4G网络普及、流量资费的迅速下降，以及固网带宽的提升，小屏（手机视频）和大屏（IPTV/OTT）视频产品得到飞速普及，并且成为国人主流的休闲、娱乐和学习方式。
下面是国内主流视频平台的**资费：
五大视频公司**资费
从上表可知，各家都在竭力降低新客门槛并牵引订购连续包月，例如爱企业、芒果和咪咕新客首月价格降低至6元，并且设置了较高的包月资费价格，让用户感觉到连续包月更优惠。
各家手机**产品资费订购页面如下：
爱奇艺：推出年卡优惠+赠送京东PLUS**，并作为第一选项牵引用户订购。
**视频：连续包月15元每月，新客首月12元，并作为默认第一选项。
优酷视频：捧出世界杯大杀器，新客首月9.9元。
芒果TV：新客首页6元，并作为默认第一选项。
咪咕视频：新客首页6元，牵引连续包月。咪咕的一个大杀器是支持手机话费支付，没有开通移动支付钱包的用户也能订购。但推荐产品的位置排序上有点混乱，既想推连续包月又想推话费支付，让消费者在选择上着实纠结。
从这5家公司的**资费及订购页面的布局可知，每家公司都有主打的资费，并且有其他常规资费作为参照，以体现主打资费的优惠。这中间运用的商业逻辑叫“价格锚点”。
“价格锚点”是1992年由一个叫托奥斯基的人提出的，他认为当消费者对商品的价格不确定时，**用两个非常重要的原理判断商铺价格是否合适。
第一个原则叫作“避免极端”，如何消费者发现一个商品有3中选择：
这种情况下，大部分人都不**选择最便宜或者最贵的，二是选择中间的这个。爱奇艺推年包送京东PLUS用的就是这个理。
第二个原则叫作“权衡对比”。但消费者无法判断一个商品是贵还是便宜时，他就**找一些自认为同类或者差不多的商品来对比，让自己有一个衡量标准。芒果、咪咕新客首页包月6元，原价每月20元，让消费者通过对比得出连续包月更优惠从而选择订购。
有了这两个特性，我们如何把它应用到其他运营活动中来呢？
每一个产品都有一个基础定价，销售/运营人员可围绕这个基础价格，结合活动策划、事件营销、内容营销，运用价格锚点知识，尽可能刺激用户订购。
例如：目前视频**普遍的留存时长都不到3个月，如果我们想提升用户**在网时长，在月报、季包、年包都可选的情况下，我们可以引导用户办理季包。
那么可以：
在电视大屏侧的资费，运营商的产品除了包月产品外，还有单点点播、积分支付等方式，如何刺激用户尽量少点播多包月呢？
可以如下操作：
如果用户还是觉得资费贵了，怎么办？
在促销文案上可以与其他物品做对比，例如：半年包特价69，一**小龙虾看半年。将之与用户高频消费品价格做对比，让用户感觉不那么贵了。
目前不论是大屏、还是小屏，视频产品资费都已经高度透明，短期的价格促销固然能拉动部分用户订购，但用户能留存多久，终生价值能达到多少，考验的还是产品在内容、运营、服务上的功底。
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