B2B行业自身体会（一）：立足贸易关系，寻找切入点，确立自身定位

进入B2B产业互联网已经一年多时间，作为一名产品人，基于对原行业的理解，在这里分享给大家自身对于B2B产业的一些想法以供参考。

众所周知，B2B指的是面向与企业与企业间提供服务，帮助企业相互进行数据信息的交换、传递展开交易活动的商业模式（摘自百度）。企业与企业之间的基础是商业贸易，贸易构成了链接企业与企业之间的链条；贸易同样构建了企业人与企业人之间的关系链条：多个企业与企业间的贸易网络构成了贸易圈，垂直产业中上游和下游的多个企业与企业之间的贸易衔接组成了产业链。

因此，如果想要优化产业链条，提升产业效率，应该围绕“贸易”做文章。

然而，面对传统产业，尤其是经过长期沉淀的传统产业，基本已经构建了成型的产业链条；从上游到下游，从生产到贸易到消费均已成型。同时该产业链也已经构建出一套可见的或者不可见的既定规则，依据各角色发挥的作用，进行利益分配。单纯的直接切入产业链中的贸易环节，必将举步维艰，难上加难。

作为B2B产业从业公司：明确公司本身在垂直产业链条中的定位，为什么人服务，吃哪一碗饭非常重要。

首先、通过将贸易环节关系进行拆分，可以得到如下的关系。买家与卖家双方通过交易构建贸易关系，买家提供资金、卖家提供货品。买卖双方通过交易、交割、交付三个环节最终完成贸易行为。

• 交易：买卖双方达成贸易协定，签署合同，支付相应费用。
• 交割：针对部分行业，货品的归属需要第三方介入，如：库区等。因此设计货物在贸易的过程中需要进行。
• 交付：针对部分行业，货品需要发生物理位置的转移，因此存在运输交付环节。

贸易行为发生的过程中，资金和货品的引入促进贸易行为发生，但贸易发生的同时**产生风险，风险的产生**阻碍贸易行为发生。风险的大致分为以下几种：

• 贸易双方的履约能力：市场买卖双方历史贸易行为，构建买卖双方的信誉，如是否存在毁约行为。因此在贸易发生之前，对方市场信誉是关键要素。
• 货品质量保障：部分行业交付商品，如化工行业，其交付的货品涉及含量、杂质等问题，因此货品从交割时到交付时全过程中质量及质量保障很重要。
• 对方交付能力：对手方交付能力，其中包括货款支付能力和货品交付能力，不仅包括是否能够完成，还包括按期完成。

其次、综合以上内容，围绕贸易中的四个方向：服务于人、运作资金、保障货品、规避风险是促进产业链发展的重点。以推动产业链发展为目标的参与者可以通过基于这四个方向深入拆分成如下十二个方面作为切入点：

1、服务与人：在人工智能和区块链的智能合约还未成型的当前阶段，贸易的决策及操作更多取决于人，增强人的体验可以加快贸易处理效率，提升贸易价值：

• 信息：通过面向人提供贸易相关各项信息的收集整理服务，加快人对于贸易的判断速度和准确性。
• 工具：通过面向人提供信息化工具及应用，提升效率，降低出错率。
• 代理服务：通过面向人提供专业的代理服务，促进买卖双方的贸易效率提升。

2、运作资金：运作资金的方式主要在不影响价格的情况下通过各种手段促进贸易成交。其中包括：

• 贷款：引入第三方机构的资金为自身贸易服务。
• 担保：通过第三方信用担保，能够在短时间内用少量资金促进贸易成交。
• 其它金融手段：比如代购代销、抵押、置换等。

3、保障货品：从货品角度提供基于货品的各项服务。

• 仓储：提供存放及管理货品的各种必要条件。
• 物流：通过提供运输工具交付货品的各项服务。
• 检测：检测保证货品的质量，对于质量要求高的货品，检测时时必备环节。

4、规避风险：通过规避、保障执行、赔偿损失等方法降低贸易风向。

• 信用：通过对买卖双方的信用评级，规避高风险玩家。
• 法律：发生毁约行为，由法律援助保证贸易执行。
• 保险：造成损失后，通过保险降低买卖双方损失。

最后，基于以上的业务切入点分析，反观自身，可以选择定位成为三类角色：贸易参与者、贸易服务商、贸易服务商的服务商。

1. 贸易参与者：走自营路线，直接成为贸易链条中的一环：生产厂商、消费厂商、或者贸易商。以自身作为驱动力，以货品结合服务，向上下游及贸易服务商进行延展，树立成为产业链条中的DEMO，直接优化产业链条、提升产业效率，门槛高、见效快。
2. 贸易服务商：走服务路线，服务于贸易参与者，俗称“做配套”。不直接参与产业链中的各方贸易，仅为贸易各方提供相应的服务和资源，通过自身服务及资源帮助他人完成贸易，直接优化产业链条、提升产业效率，门槛相对较低、见效相对较慢。
3. 贸易服务商的服务商：做服务商的服务商，基于其提供的服务领域，提供额外的技术、信息、金融等多方面的增值服务。如物流信息撮合平台，就是面向贸易商的物流服务商提供的信息服务。间接优化产业链条、提升产业效率，门槛低，见效最慢。

找到切入点，确定自己的角色才能进行下一步的策略及应对。以上的切入点可以选择一条也可以选择多条，但是角色定位，个人意见，最好确认为一个——因为三个定位其实面向的基于贸易的三个不同层级，跨层级对于其他层级的参与者都是竞争关系，在业务发展上将**遇到极大的阻力，事倍功半。

请三思而后行、慎重、慎重！

本文由 @爬网口水虫 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自网络

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