时间: 2021-08-03 09:58:55 人气: 21 评论: 0
今天的商业世界充满着各种各样的热词：互联网思维、流量、风投、入口、平台等等，所有的商业活动也几乎为此而展开。很多人在这些喧嚣的热词背后，似乎忘记了一个基本的事实：“人”其实才是整个商业的核心。
不管在互联网时代还是非互联网时代，其实商业竞争的本质就是对“人”的抢夺。
非互联网时代强调的是线下的“人”，商家抢夺的是用眼睛可以看得见的一个个的人。而到了互联网时代，抢夺“人”的情况其实没有发生变化，只是把实体的人化换做了网络上的ID（账号），而这些ID背后其实就是一个个真实的人。所以，所谓的互联网流量抢夺，也是对ID的抢夺，是对“人”的抢夺。
不管是Google、Facebook，还是国内BAT商业竞争也好，都是在抢夺人。BAT收购、投资各种各样的公司，或者开发各种各样的产品，本质上是抢夺实体的人和虚拟的ID，汇聚和连接尽可能多的商业资源。
所以，整个商业的逻辑都是围绕着人来展开的。认识人的价值，在未来的商业竞争中显得尤其重要，商业竞争将越来越强调人的核心价值，这是我今天分享的核心思想。
在很多场合下，我经常被问到这样的问题：“我的实体店开不下去了，怎么办？”“我的网店开不下去了，怎么办？”很多朋友可能**奇怪，为什么两边都这么艰难呢？要回答这个问题，我们就要从“人”的角度去重新梳理一下今天的商业逻辑。
下面我们一起来看看，实体店和电商这几年发生的变化。
这张图**上是一个水坝，我们知道如果把水坝闸门打开，水一定**往下流。这个水坝就相当于最早电商产生的时候，上面是实体店，下面是电商。那时下面的电商不但成本低，而且还占据着有很多其他优势，所以一旦闸门一开，上面的水流就**往下面冲。这个时候，你**发现商业的走向是“顺势而为”，商业由线下集体涌到了线上。
具体来说，之所以出现这种情况主要有如下几个原因：
实体店的营业时间非常有限，一个实体店就算服务再好，也总不至于全天候开店迎客。但互联网打开之后，电商购物的时间限制基本上就结束了。消费者可以全天候的购物，甚至下深夜购物、凌晨促销成为了一种商业常态。
实体店强调位置，但一个实体店的影响范围就是三五公里，三五公里之外除非价格有非常大的优势或者其中综合性的优势，否则不太**有人跑过去购物。
实体店时代非常强调位置，家乐福的法文名字就是“十字路口”的意思，它强调位置以抢夺人流。沃尔玛尽管当初最早进入中国是在深圳的郊区，想复制美国的优势，但实际上这个店没有开起来。后来，沃尔玛痛定思痛，发现以低价引流到郊区的模式在中国行不通，就开始调整把店开在大型商场了。所谓空间限制，是实体店遇到的非常大的困境。
这一点在电商开启后，也基本上解决了。消费者不再需要跑很远的路去找寻自己喜欢的商品了，只需要通过鼠标键**就可以轻松购物，商品不管在哪里都可以通过快递送到家里来。所以电商有句话：“再小的店连上网络，做的也是全世界的生意”。
这些年房价涨得非常快，而实体店由于对位置的依赖度非常高，租金也就水涨船高。但是互联网一打开，很多商家突然发现，原来可以不用交店铺租金了，出现蓝海了。这个蓝海一旦出现，商家们就开始按捺不住激动的心情拼命往里面冲，而消费者也猛然发现上线商品的价格原来比线下低得多。
说白了，实体店的往线上涌，或者说实体店面对电商的溃败是因为：人已经往上线走了。
这张图是火车站买票的情况。你**发现几乎每个窗口队伍的长度基本上都是一样长，因为但凡有短的队伍，马上就**有人补充过去。这是我们可以发现的第一个现象。
第二个现象是，如果新开一个窗口，其他队伍的人很快就**涌过去，直到这个新队伍跟其他窗口的人一样多。你甚至**发现，新开窗口前面的队伍可能**比其他队伍更长。因为很多人冲过去的之后，才发现来的人太多了，以至于**过了原来的队伍长度。
这个现象其实跟实体店冲到线上的情形是类似的。
只要电商存在比实体店更多的成本优势或者其他优势，就一定**有源源不断的商家**往线上涌。涌到什么时候呢？一直涌到发现原来线上也不赚钱，否则这个流向就不**停止。
而且，由于跟着往上走的惯性和商家的非理性，或者说个体商家的视野局限，下面的水位甚至**高于上面的水位。有一天很多商家突然发现，原来线上的成本不但不**比线下低，反而比线下高了。
下面两张图是现在的实体店和电商的开店成本对比：
你对比两张图，你**发现最后的成本总计，线下占到整个成本的50%-60%，而线上已经占到45%-65%。也就是说，现在一些领域真的出现了线上开店成本已经**过了线下开实体店成本的情况。
尽管现在电商占据了我们的视野，但是真正的流量红利已经过去了。在天猫上，据统计有80%以上的店铺是不赚钱的，甚至亏本的。
等这些商家开始明白这一点，就开始纷纷往线下走了（当然还是有很多继续往里冲的，他们要么自信，要么盲目）。比方说亚马逊在线下开店，当当在线下开店，京东也是线下开店。有的索然不直接开店，但是通过战略投资实体店，间接布局线下。
**去年年底提出一个概念叫新零售，强调线上线下的融合。有人说他可能是为了缓和跟实体经济的矛盾，跟实体经济握手言和，但我觉得不是。我前面的额分析说明，现在不是电商活得有多好，而是自己也活得很艰难了。说白了，新零售是为了解决今天电商困难的一种解决方案。
今天的电商到底有什么困境呢？
前面，我们分析了电商遇到的成本问题。但是实际上，电商遇到的问题还远不止如此，我们简单说几点：
在天猫淘宝，搜索的前三页基本上拦截了流量的90%。如果你想获得更好的关注，就得竞价买流量。但是头三页位置太有限，一定**推动流量费用的不断上涨。这个不涨上涨的趋势，基本上无法阻止。只要能挣到一点利润，一定就有商家愿意加价排得更靠前。
2、价格战争
价格战在互联网时代几乎是不可避免的问题。天猫现在提供同款比价，看到同样产品在不同店家的价格，消费者一定**选择最低的。商家为了吸引消费者购买，只能不断降价。
品牌忠诚，我个人认为实际上是在信息不透明的情况下的产物。互联网非常大的作用就是让信息透明，可以随时随地去比较不同产品之间的差别。我们过去对忠诚度，某种程度上的隐含意思是：“选这个**比较保险，选其他的我搞不清楚状况”。但是在信息透明的情况下，用户对什么产品都“搞得清楚状况”了，于是用户就转向了以价格为中心的“忠诚。”
以上情况表明，今天实体店往下走的核心原因，倒不是因为人（消费者）不在线上了，而是因为商家有点快玩不下去了。
面对电商的困境，我们怎么去解决呢？回答这个问题之前，我们先搞清楚“人”在当今的商业中到底发生什么转变。
上图表明了传统社**，非互联网时代的权力结构与信息结构。
我们都知道，传统社**权力结构是金字塔型，顶部的人数尽管很少却掌握着大量信息权力，在整个社**信息传播当中占据了绝大部分的信息传播。也就是说少部分人掌握了绝大部分的信息传播。而底层虽然人数非常多，但对整个社**的影响非常弱，信息传播不出去。
到了互联网时代，这个现象发生了很大的变化。你**发现顶层对信息传播的掌控力在减弱。而原来的普通民众因为有了互联网工具，对信息传播的能力大大加强。这就像冰山下面的部分突然上翻到水面之上了，显示出了巨大的力量。
由于底层信息传播能力和选择能力的加强，人的主体性就得到了大大的加强。原来只能被动接受信息现在变为主动传播信息，主动选择信息。这个时候，很多商家**发现，传统的广告开始失效，甚至权威的媒体的说服能力也在大大降低。消费者不再完全相信那些来自金字塔顶端的信息，而是那些上翻到水面的冰山发出的信息。
这就是我们经常听到的互联网的去中心化。但是这个去中心化实际上准确来说，是去行政权力、组织权力中心化。在互联网构成的虚拟社**中，需要重新建立一个信息传播结构。
互联网所谓的去中心化，实际上是打破了传统的权力结构，但是这个新的结构又开始重新建立新的中心。这个中心就是意见领袖或者网红等关键人，他们依靠自己在虚拟社**中的影响力，重新成为中心。
如果我们这些新的“中心”实际上就是我前面讲到的一个个的关键ID。从商业角度出发，我们商业围绕这些“关键ID/意见领袖/网红”展开，就**呈现出另外一番景象了。
前面我提到了电商遇到的几大困境。但是如果以虚拟社**中这些“ID”作为商业引流工具，我们就**发现其实这些电商困境都能得到很好的解决，至少是一定程度的解决。
这个时候我们突然发现，前面我们提到的电商困难在这里得到解决。这个解决方案就是：把人作为新的引流工具，实现商业逻辑由机器、算法向人的转变。换句话说，以前买家和卖价是通过机器和算法实现交易的，而现在变为买家和卖家通过人的中介实现交易。
举个例子，你以前想要一双鞋，是在淘宝上搜索找到店铺，然后下单购买的。但是今天你是因为相信一个人，推过他的推荐直接去购买的。
上图中，我分了两个视角：上面的视角是非商业视角，网络中的关键人（意见领袖）是中心，左边连接粉丝，右边形成社群或者一个以意见领袖为中心的虚拟社**。
但如果从商业视角来说，粉丝其实就是消费者，关键人实际就是流量入口，虚拟社**就是商业卖场。
你这时候发现：人其实是整个商业中的中心。抓住了人，其实就是抓住了流量入口。而且通过我在前面的分析，人这个入口要比其他的机器入口（比如地图、支付工具等）具有无可比拟的优势。
既然人是现在商业的中心，那么要想具有商业竞争力，就需要将人作为出发点，让各种商业工具带上人的气息，实现商业工具的人格化。
所谓商业的人格化，意思让传统的商业工具带上人的“气味”，这样就更能黏住消费者。简单来说，我们可以从如下几个方面去做一些调整：
以上就是我分享的一些自己对于今天商业逻辑的思考。
作者：刘国华
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