时间: 2021-08-03 10:10:19 人气: 24 评论: 0
用户要一件商品，不是为了商品本身，而是有更深层次的需求。
我知道现在有越来越多的人都在涉足电商，但是很多人都在电商中遇到了很多坑。我自己在单位中也做B2C的电商。虽然，我们在行业内做的还可以，但是如果按照互联网的评估标准去看，我们的电商并不是很强。
在当前这个时点按照老方式去做电商，简直就是找死。要么就是没有流量，要么买了流量之后没有利润。那么怎么办呢？
今天来带大家看看做“新电商”的四部曲，希望对大家有帮助。
为什么当前网红电商**这么火？就是因为网红用自己的人格给“卖货”背书。这非常重要。为什么用户要到你这里买商品，特别是当你的商品没有绝对竞争优势的情况下？
现在决定用户购买的，不是商品本身，而是谁在卖。用户先对卖的人认可了，才**对商品认可。我们来看几个例子，
粉丝们在我公众号问我最多的就是推荐书。如果卖书的话，一定效果不错。为什么？在我这里买书，肯定没有京东、当当、亚马逊便宜，但是为什么在我这里买?
原因很简单，我看书多呀，我知道哪些书好，哪些书不好。在我这里买了有附加价值就是陪你聊聊读书的感受。在其他地方买的，谁陪你聊呢？而且在其他地方买书，你可能纠结一下书价，纠结一下这本书讲什么。在我这里，你就不用纠结了，因为我为我的推荐背书， 你可能看都不看就买了，对吧？因此，与其说你买的书，不如说你买的是我的人格。
再来看看现在的网红电商，为什么他们卖的衣服比淘宝其他地方要贵，但是还有那么多人**买呢？因为买衣服本身不重要，买的生活方式才重要。网红通过各种生活方式的演绎，让粉丝们对生活认可，然后卖衣服就很简单了。有时候网红一场直播下来，全身上下的东西都被人买走了。有时候，我们买东西不是为了东西本身，而是向往那种生活方式。
大家想想看，自己买了多少东西是因为谁谁谁说好，然后自己想都不想就买的。
这就是人格品牌。所以，在这个不缺货的时代，我们怎么样卖货？就是要把人格加入到你的产品中，加入到你的卖货平台中。
如果在数字尾巴和丝瓜文具买过东西的人都知道，他们东西的优势在于他们平台给你赋予的气质，对吧！我们买东西也许就是为了一个标，为了一种“加持力”。
当前做电商最大的市场红利就是中产阶级消费升级。“消费升级”是什么意思？不是说大家都去买奢侈品，你看看今年中国的奢侈品市场降成什么样子。简单扫货奢侈品不是NB，而是**。怎么才是NB的呢？就是聪明的花钱，买性价比不是特别高，但是可以显得有品味的东西，可以为自己的人格加持的东西。
以往我们做电商认为完成交易就代表交易成功结束了，但是对于新电商来说，这才刚刚开始。
首先，现在购买一样商品的功能性属性已经越来越低了，而场景属性越来越高。而场景多数情况下是社交需求。
我们举个女生买包包的案例。 女孩子为什么喜欢买包包？如果是功能性需求的话，那么一两个包足够了。为什么女孩子多有很多包包呢？
因为，包包不是为了装东西，而是为了搭配，而搭配的本质是社交。如果想明白这一点儿，卖给别人包包的时候，不能只说包包本身，而是要告诉别人这个包包对应的社交场景。
比如，这个包包适合西餐厅约**，这个适合中餐厅约**，这个适合闺蜜逛街，这个适合带宝宝逛街，这个适合商务场景，这个适合酒**，这个适合郊游。你看这样的交易场景对应的是无数个社交场景。那么如果用户觉得自己正好有社交需求的时候，看到了你宣传，是不是就**想到要去买一个包呢？而且，正因为是社交需求，所以你不但可以卖包，还可以卖基于这个场景的其他东西。
再比如，iPhone 7 上了之后，很多人都在做iPhone 7的预约活动。这个只是初级策划，卖手机而已。iPhone 7刚上市就要这款手机的，特别是要 256G 亮黑的用户，他们的需求点是手机本身吗？当然不是！更多的是社交需求。
当你拿到新上市的256G亮黑的iPhone 7之后，你马上和朋友一起吃个饭，是不是所有人都要问问你这款手机的使用情况，都要摸摸看看你的手机？这可以马上成为桌上的社交核心。这就是一台手机带来社交需求。
要知道找话题和人连接是当前社交的最大成本。新上的iPhone 天然有这种降低社交成本的功能，而且可以为用户打上一个完美社交标签。这才是用户真正需求的。
因此，在iPhone 7上市的时候，我看到一则浦发银行的信用卡的借势营销就非常棒。
这张卡就可以为完成用户打标，和iPhone 7的气质很符合。用户办张这个卡，再分期买个iPhone 7就很合适。
我平时很喜欢上“数字尾巴”这个网站，我非常喜欢电子产品，也很喜欢被人称为GEEK。我第一次在“数字尾巴”上买东西，并不是因为那个东西只能在他们那里买，而是因为在“数字尾巴”买了东西之后，才能得到他们的小挂件。
而这个小挂件的作用就是给我打上一个“geek”的标。我要的不是商品，而是这个商品给我的社交标签。
很多人进商学院真的是为了上学吗？这只是很小的一部分吧，最重要的还是为了进入这个学校的“同学**”。所以，商学院本身的价值在于“社交”标签。出去一说，我们都是“中欧商学院”的或者都是“湖畔大学”的，是不是顿时就觉得亲切了？
我们讲的“交易即社交”是指在购买的时候要给用户打标，满足用户的社交需求。现在讲的“商品即社群”是完全用户购物完成后的运营工作。其核心是通过社群来维系和服务用户，以便促成下一次交易。
当前在淘宝、微信上做电商的同学多数在用户收到货，用户给了好评之后，整个购物环节就正式结束了。而下一次的购物流程又要重新走一遍。所以很多做电商的同学很累，因为到处在找流量，或者花巨资买流量，然后做转化，进入一个死循环。
我们做电商的时候，有一个误区就是把大部分的精力都放在新客开发上。其实，我们应该把更多的精力放在老客上。因为他们已经购买了你的商品，对你的商品、平台已经有认知了。你需要做的就是维系住这帮人，然后通过他们帮你带新客。维系这帮人的时候，不能光想着让他们买买买，要以内容和服务为连接点，只要这种连接建立且维持了，那么用户自然**到你这里买买买。
说了这么多，具体怎么做呢？我们来看看怎么做。
首先，要知道，用户要一件商品，不是为了商品本身，而是有更深层次的需求。比如，用户到你这里买了茶叶。你要搞清楚，他要茶叶是干什么。买茶叶送人和买茶叶自己喝的用户需求是完全不一样的。
买茶叶送人的用户，更加关心这份商品是否气派，是否可以体现出自己的用心。所以，你要帮助用户解决这些需求。还有就是送礼的人是每个节都要送的，而且所有人都**烦恼过节送什么。因此，你就做好这些服务就可以了。帮用户做好客户维系，以后逢年过节，你就帮你的用户选好礼品，用户确认一下付款就好。
买茶叶自己喝的用户，那么他更关心茶叶的性价比以及茶叶的周边。比如，自己喝的用户就不要那么好的包装。但是他们更需要茶文化的内容。茶怎么泡、怎么喝、什么时候喝什么茶，以及茶具周边等等。而且茶友有强烈的社交需求。所以，买茶这个动作只是和用户建立连接的方式，是一种用户过滤器。
有个茶友告诉我，他们有个买茶的朋友，建个群把买了他茶叶且愿意交流的人都拉在一起。他周周在茶馆做茶文化的分享，做自己泡茶的直播。不光茶叶卖得很好，而且他泡茶所有的工具，茶台、壶具等都被粉丝们一扫而空。
再来看我自己的例子，我有次去买宝马专用的汽油添加剂，然后买完之后，那个店主告诉我那个添加剂要怎么用，加几次油用一瓶等等，而且他还问了我一般多少时间加一次油等等的信息。
前几天我的添加剂还剩下几瓶，快要用完了，我正思考着我要去买的时候，那哥们就给我发信息说，是不是添加剂快用完，要记得添加否则对发动机不好。我马上就下单了。这个营销动作很难吗？真的不难，这不过要用心，然后用一个时间管理软件就完全可以做到了。但是，这样做的人又有多少呢？
看完两个例子，我们再说回来，电商的商品背后对应着是用户群。只要有用户群，这些用户群深挖一下就**发现有“同好”（共同爱好）需求。基于这些“同好”就有社群，有社群电商的粘性就可以大幅提升。比如，一个淘宝上卖羽毛拍的可以建立各地球友俱乐部，成为约球的社群；一个卖美妆的可以建立化妆社群，每周组织各种达人来分享化妆技巧及最新的化妆时尚；一个卖衣服的可以建立四季穿衣指南社群，每天有大量街拍的内容以及定期分享潮流。在这些社群里面，你都不需要天天问要不要买货，你只要提供好内容，用户就**主动问你，你有没有货卖。
社群电商是当前很火的概念，一些内容生产者是先有内容再卖货。对于传统电商来说，你们也可以通过卖货找到用户，然后再提供内容，依旧也是一种很好的社群电商的模式，而且你们的目标客户一定比前者更加精准，因为用户一开始就已经买了你的商品。
前面三篇内容“人格即品牌”、“交易即社交”、“产品即社群”比较偏战略，大家**觉得是营销方向的指导，而最后“姿势即传播”就是偏战术执行。
现在不管是做电商还是内容生产，大家都希望自己的传播力最大，用户越愿意社交化分享，那么你获得的免费流量就越多，你就越容易成功。那么问题来了，我们怎么样才能让自己的传播力最强呢？
答案就是“姿势”很重要。别想歪哦！这里的姿势是指内容。
什么叫做美？就是内容的呈现和表达方式、排版等。现在就是一个看脸的时代。大家都把店铺装修的漂漂亮亮，你的店铺就和用word写得一样，那肯定不被青睐。还有就是微信的排版，当前的主流排版是什么样的。你就必须排成什么样。你得与时俱进，不能想活在原始森林。如果你不这样做，市场自然**淘汰你。要知道，你的竞争对手不是行业内的对手，而是整个淘宝、天猫、微信的生态。
要想在这个生态环境下活下去，你就必须按照生态的规则来，否则就算你再强大，生态发生变化的时候，你也**死掉。恐龙的灭亡不是完美诠释了这个道理吗？
排版、装修技巧网上都有很多，大家可以自学。不喜欢自学的同学也可以花点钱听几堂课，课程不贵，只要活学活用，绝对物**所值。
在这里我提醒大家，在自己的内容中要多用gif、短视频、音频这样的元素，这是当前用户喜欢的，也是时代的趋势。我们做过AB test，动态图比静态图多20-30%的自然转化率，所以适当用点儿功能型GIF，对文案非常有帮助。注意是功能型GIF哦，不是那种乱动的头像表情包。
短视频可以拍一些，同样也是功能型、场景型的。视频不一定要多华美，自己用iPhone拍摄就可以了，但是记住一定要拍摄商品的使用场景，而不是简单的拿着商品360度转，那个没有用的。
微信中加上一段自己推广的语音也是很好的，而且可以用自己的人格（你的声音）为商品背书，有人格化属性。说不定用户喜欢你的声音就买了哦！
文案长得好看，用户只是愿意看而已，不代表愿意传播。那么什么样文案用户愿意传播呢？
那就是“涨姿势”的文案。现代人爱分享的内容有两种，第一，鸡汤；第二，涨姿势。第一种文案不在今天的讨论范围，我们直接看第二种。怎么样让自己的文案有涨姿势的感觉呢？
两个字：细节。
文案的细节度直接决定了这篇文章的知识深度。越有知识深度的文章，用户分享的意愿就越强，因为有种晒智商的感觉，**天然的形成鄙视链。
我们以iPhone 7 为例，它上市的时候，大量的文案都是iPhone 7上市了，他的配置怎么样呀，升级了哪些地方。问题是这些大家都知道了，除非你是第一个发的，否则用户根本不**转发你的文案，怎么办？
iPhone 7上市以后，大家不但关心他的配置，还关心什么时候能拿到机子，在哪里拿机子比较划算。如果你写这个，就比别人更细一点。大家分享的意愿就强一些。所以，我们可以在朋友圈可以看到行货、日版、港版、美版的价格比较。
但是，大家都在发价格，有没有能更细一点呢？
比如告诉大家，美版虽然便宜，但是可能有锁，需要解锁，而且不能保修。还就是有消费税，然后可以普及一下美国的消费税，如果买美版要买哪个州的。
很多人说买日版的，除了不能保修日版的还有两个问题，一个就是根据日本法律，照相的时候，照相机声音没法关掉；第二就是这次的日版不能在中国用apple pay。对于想到星巴克帅气的用手机买单的同学，这是个硬伤呀。
最后再引出港版最划算，然后港版要怎么买，在哪里买排队人少之类。最后引出小编可以订港版，如果有需求的话，让大家找你，对吧。
这样的文案就**给用户一种涨了知识的感觉，然后又是他在思考的，他可能就愿意帮你分享了。
当然，别人都在说iPhone 7，你可以说这次IOS的系统怎么样，有什么改变。为什么你**知道呢。因为你装了beta版，为什么你**装beta版呢？原来你是某某软件的产品经理，为了让你们的APP第一时间适配IOS 10，所以，你用了IOS。普及了半天，其实，你是在做APP推广。
还可以找到各种维度的内容，反正千万不要别人发什么，你也发什么，而且你还没有别人发的早。换一个角度，海阔天空。
记住，细节很重要。
如果你觉得上面的方法对文案的要求比较高，那么接下来的这个就简单了，什么叫“比”？
就是测评和清单。
我们先来说测评。通过大量的细节测评来获得用户关注。测评一定要对比。比如iPhone7 和华为、三星的旗舰机型对比，大量的使用细节对比，最后告诉用户哪种人适合用哪种手机。其实这三款手机你都可以卖。
清单就更不用说了。清单直接捧火了“小红书”。你也可以推出各种清单。这里注意的是，清单也要细，特别是在人群划分的时候，比如“中国人不得不爬的三座山”这个清单就没有“江西人不得不爬的三座山”好，因为后者指向性更好，更容易形成共鸣。“女孩最爱逛的三家淘宝店”就没有“上海白领最爱逛的三家淘宝店”要好。“最受欢迎的三部手机”就没有“最受程序员哥哥欢迎的三部手机”要好。
GET到了吗？清单要细分人群，这样才能使得这部分人群有强烈的共鸣，这样的内容才有可能被分享传播。
好了，写了这么多，关于新电商的内容就全部写完了。我们最后总结一下，新电商的四大特点。
第一，自带流量：通过人格化、IP化吸引到一批忠实粉丝。这些粉丝不光喜欢商品而且喜欢卖商品的人或者平台。
第二，圈层化：不是商**的模式，什么都卖，什么人都提供服务，而是便利店模式，我只服务我的社群人群，他们想要的就是我想卖的。价格不一定最优，但是服务一定最好，用户一定最方便。
第三，产品内容化：不是冷冰冰的卖货，而是有温度的提供内容，内容设计贯穿一开始的传播文案、活动设计到最后的社群维系，全部都要专门设计内容。品牌的溢价部分就是你的内容传播部分。
第四，新技术：时代的浪潮儿，活用微博、微信、淘宝、淘宝直播、今日头条、快手、一直播、PS、秒拍、iMovie、PPT、keynote等各种工具，只要能卖出货，都是好电商。
关于这次新电商的全部内容，大家有任何收获都可以通过留言和我分享。你的留言可以帮我下次做的更好。
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