留学中介的电商化靠谱吗？

第一类是门户网站，如新浪，搜狐，网易，**等，现在门户网站影响力在搜索引擎和社交媒体的挤压下，影响力逐步减弱，因此门户们各自拥有了核心的社交类的产品，例如新浪有了微博，**有了微信，而搜狐的娱乐和视频发展发展不错，网易的游戏业务成了其王牌。

第二类是搜索引擎，以百度，奇虎，搜狗为代表。

第三类是服务类垂直信息网站，例如搜房网，汽车之家，前程无忧，58同城，大众点评等。

第四类是中间页业务，中介的中介，典型是去哪儿，美丽说等。

第五类是电子商务平台，用户可以通过寻找商品，网上支付，送货上门，例如淘宝、京东、当当，一号店等。

大家都非常清楚，互联网未来必然**改变留学中介行业，所以一些教育圈（现在还很少有互联网人对这个行业感兴趣）开始参考互联网的商业模式试图对改造留学中介行业，希望在互联网和传统留学中介业务上做些深度结合。

第一种尝试是类似大众点评性质的网站，其中包括你好网、留学点评网等。这类网站最主要的问题在于：

1.流量都很小，例如留学点评网几乎没什么流量，因为如果要做百度的竞价排名，必须要有留学资质，而且花费非常高昂；如果做论坛，人力投入也很大；如果做SEO, 关键词又都被留学中介抢去了，所以不太可能有流量。

 2.留学中介也好，国外大学也好，是一次性消费，很难像餐馆那样做对比。很难想象一个去了哈佛大学读书的学生给自己的母校差评（也没有动机去点评）。留学中介也一样，只有办理完才能有切实的感受，但因为没有第二次消费的机**，很难评价，也没有评价的动机。

有些人想，机构无法评价，咨询顾问总可以评价了吧。实际的情况是，咨询顾问流动性比较大，甚至出现顾问离职很久，官网上还挂着的情况。另外，资深的咨询顾问，靠老客户就有足够多的学生，不具备评价的动机，所以这个方向是走不通的。

3.没有盈利模式，或者盈利太少，无法生存。留学中介行业已经走向薄利（另外一篇文章我**阐述），这样靠收取留学中介佣金的模式无法支撑网站的成本。而且市场容量太小，没有多大想象空间，资本也不感兴趣。

第二种尝试就是类似采用电商的方式，其中例如尚友网，决胜网、柳橙网，云飞跃等。这种模式的改变就是把留学产品化，学生可以直接通过对比产品来现在下单，然后线下服务，类似O2O的模式。这种模式有几点问题：

1.单价偏低。大家习惯了在互联网上免费或享受比较低的价格，很难有高价值的产出，电商化的中介服务只适合一些低费用产品。我的老査话留学讲座音频,在尚友商城已经卖出400多节课程，价格9.9的卖都很好，但99马上就没有什么人买（尽管我认为它绝对值99块）。

产品和价值不匹配是因为线上很难建立高度的信任关系，家长在线上只是一种尝试，往往需要线下咨询很多机构、很多顾问，才能做出最后的决定。

2.做平台还是自己做？例如决胜网，自己既有中介（中教服），也做平台，给别人的中介提供生源。平台的服务是第三方提供的，如何确保服务质量？有问题谁来解决？越是混乱的市场，学生和家长越是选择从客户感知和心智来说有品牌的机构。如果平台本身不出名，推荐的机构更不出名，学生和家长是不**选择的。

既做平台，又自己做，那么优质客户是给自己，还是给别人？这也是个矛盾的问题。个人觉得还是应该自己做，积累的客户和口碑是给自己的。这有点类似你在淘宝上买东西，你不**记得到底在哪个店买的东西，记得的还是淘宝。但留学有些不太一样，留学办理的过程中，如果机构好，**形成很好的感情基础，下次学生**直接推荐朋友去这个机构，而不**推荐平台。

3.产品很难标准化和评估客观化。留学中介产品相对比较复杂（这也是几乎所有教育培训产品的共性），主要留学国家有几十个，每个国家有读高中、本科、硕士、博士，涉及的院校和方案很多，并不是说留学中介的产品不可以标准化，而是难度很大。产品不标准化，价格自然也就很难标准化。 在加上服务周期长而且是一次性消费造成无法评估效率（很难说一个学生去了悉尼大学，一个学生去了悉尼科技大学那个效果更好）。所以很难按照去哪儿网的方法去对比。

说了这么多，是否留学中介没法电商化？实际上我认为是可以做到的。随着品牌和口碑的增长，已经有越来越多的客户没有上门咨询就签约了，这说明只要有足够的信任度，随着留学产品的标准化和客户消费习惯的改变，留学中介线上交费、线下服务，可能在不久的将来就**到来。