农业电子商务“最后一公里”瓶颈是支付

电子商务的“最后一公里”瓶颈是物流，而农业电子商务“最后一公里”的瓶颈却是支付环节！

农业有其行业的独特性，不能完全照搬其他B2B行业的运营思路。尤其是B2B环节中，农产品的交易更多的仍是以面对面交易为主，如家禽牲畜、苗木等需要面对面去选种。而这些年笔者所在的农业B2B圈中，有无数的前辈、先烈尝试着改变这一现状，将农业互联网化，想通过线上农产品交易取代线下农产品交易。而笔者认为，与其颠覆整个交易形态，不如用互联网作为工具解决用户的痛点。而当解决完痛点时愕然发现整个环节已然变成了农业互联网化。

支付痛点

由于客观原因（农村网银的普及度、用户电脑的使用熟练程度、网银操作便捷性、用户的教育成本等），导致农村网上支付的使用率仍然很低，这也是淘宝今年大力发展村淘的初衷了，村淘通过培养农村合伙人模式，替农民网上购买及结算，解决农民真正的潜在需求（买货/卖货），而不再花大力气去培养用户使用网上支付。

而另一方面，现在无线用户群体增长迅速，以往的网银更多的介于PC的载体上的，通过PC网银的普及情况而言，再次教育用户普及手机银行的操作，难度可想而之。

根据笔者所在的农业B2B网站的客户回访调研发现，更多的种养殖户(种植、养殖户)的交易环节还是以现金为主、ATM机和pos机转账为辅，对于买卖双方来说，现金支付也存在着交易风险，如假币、携带大量现金的安全性等风险。尤其是一些种/养殖基地相对较为偏僻，ATM转账也受到地域特征限制，而传统pos机，一套购买成本就有上千元，且普遍块头较大不便于携带，另外地区相对较为偏僻，与其颠覆整个交易形态，不如用互联网等交易还有手续费，对于薄利多销的种养殖户来说pos机的交易成本也让其难以接受！从而使整个交易环节，又呈现出两难的困境。

可以看出整个交易不管是网银支付、手机银行还是线下诸多支付方式，均不算顺畅。导致农业B2B长久以来，一直处于不温不火的状态。

解决痛点

因受到网上银行、手机银行每家的操作流程、使用条件等都多方面限制、而现金和ATM弊端也无法短期改变。笔者的运营思路直接从pos机入手，经过一段时间的摸索尝试，最终较为合理的解决pos机的成本、便携性和手续费等问题，还将pos机作为切入口，实现了农业电子商务B2B的闭环形态。

具体的操作方式，可以先从今年笔者所在的B2B平台发起的活动说起，今年为平台上的种养殖户免费发放pos机，提供零手续费的活动！得到了市场上极佳的反馈！

再通过一系列运作，实现了种养殖户免费用POS机，还有钱赚，同时POS厂家和平台也得到收益，通过免费带动的多赢局面。

闭环打造

POS机重构：

将传统块头大的POS机缩减至比手机还轻薄的迷你轻便机型，并在易用性上重构用户体验做到适合农村用户的简便高效。

整合金融平台：

对平台月流水达到一定金额的种养殖户，给予一定的融资额度， POS机汇总交易信息的同时，并要求种养殖户提供与交易相关的购销合同、运输检疫报告、物流小票等凭证，为金融平台提供的辅助的监管和风控，降低了融资风险。

农产品营销支持：

为种养殖户提供网络推广支持，通过pos流水获得贷款额度，在冻结一小部分风险保证金后，余下部分直接作为种养殖户的平台推广费用。

打通回收环节：

种养殖户通常只负责前期的销售，后期的回收大多力不从心，而买家却对回收或未来出售抱有极高的关注度，这时候互联网的优势又一次凸显，平台跟种养殖户达成协议，只要通过POS机交易的买家，平台为其开通****，将买家后期的预售、上市甚至滞销的信息通过平台免费展示，并将第三方物流平台和收购企业也对接到平台之中，提供按地域集采（集中收购）。原本分散在各地的回收、预售、上市信息，被信息化集中后，对于收购方，也能有针对性的集中对接。而集采的还能提高农户的议价能力，带来实质性的收益保证。

打通大数据：

由于笔者所在农业B2B平台从08年起主营收入就是通讯服务费，平台为种养殖户预存费用后分配一个唯一的400电话号码，意向买家通过平台致电种养殖户，平台收取几十元不等的通话商机费用，而跟POS机结合后，买家的行为、交易、下游数据全在平台记录，从进站来源、搜索、意向品种、决策周期、电话、录音、通话时长、交易信息、下游回收，相对完整的产业数据链形成了闭环。

多方受益

种养殖户：

买家来源由B2B平台为种养殖户转接意向买家电话并按效果（稳定后费用可通过融资借贷形式解决，实现后付费），交易环节免费使用POS机，零手续费，最头痛的回收问题也由平台代为解决。从而可以让种养殖户的安心做好种/养殖工作。

买家：

B2B平台上货比多家、并提供回收（出售）渠道，而集中对接方式让买家出售时议价能力增强，有直接效益。

下游收购方：

物流成本上也**明显降低，已往农户几只牛羊、几百只鸡鸭鹅的，无法凑够一车，导致收购方也不愿意去当地收购，如今可以其他知道哪个地区几个月**有出栏的牛羊，可以集中收购降低成本，让利于农户。

物流平台：

对接第三方物流平台整合闲置空车，提高司机收益并降低空载率和运输成本。

B2B平台：

再主营收入（通话商机费）不变的情况下，在每个闭环环节点中，提供了有针对性的增值服务。

金融平台：

由于放贷时资金并非直接给借贷人，而是作为B2B平台的推广费用，避免了资金挪用的风险，同时B2B平台营造的闭环特征，如借贷人逾期还款，B2B平台也能从前期的行为特征中及时发现，为金融平台和B2B平台，降低融资借贷风险。

POS收单方：

为POS收单方将POS机作为媒介，布局农村市场，抢占农村市场份额，并逐渐开发/开放更多有针对性适合农民使用的应用。

结语

文章是笔者近年来的一些运营经验由于涉及的环节较多，也走了不少弯路，一篇文章不能面面俱到，欢迎在讨论区做进一步探讨，尤其是针对农业电子商务B2B这个领域，欢迎批评指正。

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