干货分享：早期创业投资如何做行业研究

我从事早期创业投资工作三年有余，在天使基金、VC、PE都分别工作过一段时间，负责过十余个行业的投资研究工作，深感于各阶段投资方法论的差异，也体**到其中的共性，写过不少行研报告，不乏几篇在业内影响广泛，一直想系统性的梳理一下早期投资的行业研究方法，趁着最近略有时间，草草落笔。

一级市场投资大体可分为三个阶段，初创期、成长期和成熟期，有四个权重指标贯穿其中：团队、产品、市场、财务。而根据各个阶段、各个基金偏好权重不同。

团队，背景是否资深，搭配是否合理，是否有足够商业经验和行业资源，是否具备管理大规模、高增速团队的能力。

产品，漏斗模型中各项数据是否良性，是否比同类竞品有竞争力，用户体验是否做到极致，模式是否能够快速复制。

市场，是否到达爆发点，存量、增量是否够大，互联网渗透率、市场集中度、市场化率是否**快速提升。

财务，GMV，ARPU，付费率，复购率，各项财务指标等等，未来能否建立商业模式。

早期投资的视角主要在团队、产品上，而中后期投资的关注点主要在市场和财务上。但是，一个优秀的VC需要兼具这两种视角，既能和创业者交流技术架构、产品逻辑，又能分析行业大势、搞定资本运作，同样在做行业研究时也要兼顾把握微观与宏观视角。

当开始涉足研究一个行业时，不妨以这五步循序渐进：

1、查找、阅读相关报告，尽一切手段渠道搜集汇总行业信息；

2、对该行业资深从业者、相关机构投资者、媒体、产业链上下游，甚至竞争对手进行深度访谈；

3、梳理出产业链结构，以及行业上下游价值链；

4、匡算出该行业的核心数据，包括市场规模、增速、竞争集中度等。

5、保持持续追踪，定期复**。

相关报告、数据的搜集一般可通过以下十个渠道：

1、咨询公司，如易观、艾瑞等，研究一般较为全面，但需确认数据真实性，并作独立判断；

2、数据公司，如友盟、AppAnnie等，数据准确性、实时性较高，但需对数据做再加工；

3、媒体网站，如36氪、199IT及一些行业媒体等，一般较为综合、及时，观点突出，可用性高；

4、业内公司，如百度、**、阿里等，数据极有价值，但数据源较为**面，观点一般带有偏向性，可做部分参考。

5、上市公司文件，包括招股书、年报、季报等，信息量极大，关键数据极具价值，但时效性低、碎**化，需要汇总整理并做深度解读；

6、行业协**，如中国汽车流通协**、中国茶叶流通协**、国际唱**业协**等，其所发布的报告一般较为翔实全面，可靠性高；

7、**商行研，查阅方便，可读性高，但一般不够全面、较为偏颇，一二级市场差异较大，需要做独立判断；

8、政府部门，如国家统计局、对口管理部门等，数据偏宏观，可做为参考依据，但需要对其中“中国特色”部分做过滤。

9、投资机构，极其稀有，真正面向创业投资实战，每一份后面都是上亿资金和十数年的经验。

10、自采数据，比如笔者当年手工采集各大团购网站每日公开交易额数据，以及各应用市场APP下载量数据等。

阅读再多的报告也不等于真正能懂一个行业，报告越读越多，疑问也只**越攒越多，而只有真正到一线去做访谈，与创业者做深度沟通交流，才能查缺补漏消灭所有疑问，对行业有更深刻的理解。

可以说早期投资=无尽的访谈，而在访谈中如何提问，则是一门技术+艺术，所以不乏很多优秀的媒体人转行做投资也能成为一名优秀的投资人。

早期投资的最大难点在于大多都是新兴领域，几乎没有成体系的研究资料。因此当读完各种报告、做完无数访谈后，需要对搜集到的所有信息进行重构，这是一个将所有的碎**化知识进行重塑的过程，并尽量用较少的维度能概括总结出行业的共性、特性，发现其中本质规律。

如二手车行业的核心是车辆资产C>B>B>C的流转顺序，因此在卖方市场环境下，如何获取优质一手车源是核心要点，其次是如何通过尽可能压缩流转链条、提升流转效率从而获取足够的价格优势，进而形成核心竞争力。

教育是个巨大而庞杂的产业，但有两条维度贯穿其中，其一是学生年龄，将行业天然切割为学前教育、K12、高等教育、语言教育、职业教育等板块。其二是教育的IT化进而互联网化，随着传统教育的信息化水平不断提升，衍生出各种新的教育产品和服务形态，如远程教育、智能学习、MOOC等。

智能硬件并不是一个严格意义上的行业，实际上涵盖了游戏娱乐、运动、健康医疗、家居甚至金融等多个产业方向。但其中仍旧有两条主线脉络可寻，一是从产品创意>设计>开模>试产>量产>分销的业务流程，二是从底层硬件>操作系统>中间件>应用的产品结构。

对于早期投资如何匡算市场数据，笔者认为这5项指标是最核心的：

1、存量市场规模，大池子才能养大鱼，中国住宅商品房2013年销售额8.1万亿，小微型企业2012年贷款规模19.1万亿，汽车行业2014年销售额3.3万亿，彩票2014年销售额3820亿。只有正确的定位在一个巨大的市场中，才有机**成长为行业巨头。

2、互联网渗透率，如在线旅游2013年渗透率7.7%，互联网彩票2013年渗透率13.6%，这代表了巨大的存量市场革新机**。

3、竞争集中度，竞争水平反映的是一个行业的成熟度，如搜索引擎市场集中度CR3=百度+360+新搜狗>98%，B2C电商CR5=京东+苏宁易购+亚马逊中国+当当+易迅>77.9%，都是高度饱和的行业。而互联网金融、互联网医疗、互联网教育等行业却仍高度分散，未来潜力巨大。但也需注意竞争集中度一方面与产业链上下游的集中度互有影响，如彩票行业CR5

4、复合增长率，增量革新的难度远小于存量革新，当一个市场仍处于CAGR>20%（如出境游和留学）、甚至CAGR>1000%（如互联网金融）的增长时，意味着创业者有源源不断的机**挑战、甚至颠覆市场中的老玩家。

5、潜在市场规模，静态即当前目标市场规模，动态即在未来若干时间之后目标市场所能达到的规模。如中国二手车市场2013年静态规模约为1525亿，未来5-10年动态规模将可达2万亿。

创业、投资最好的目标行业，是既有巨大的存量市场，又有更大的潜在增量市场，并处于快速爆发时间窗口期。如2011年的智能手机市场诞生了小米、微信、陌陌，2012年底-2013年初的手游市场诞生了乐动卓越、乐逗、艾格拉斯等，2013年中的互联网金融诞生了积木盒子、有利网等，2014年的移动互联网O2O大潮中诞生出滴滴打车、快的打车，都是在增量市场的巨大变革中大势所趋、乘风而上。

如笔者于2013年下半年通过匡算中国金融存贷市场规模和结构，推导出互联网金融的最大市场机**在于面向中低净值个人的理财需求和小微型企业的贷款需求，从而先于市场锁定相关目标公司。

智能手机的普及，让**、兑奖变得更为方便，因此也直接影响了彩票行业的格局。在智能手机的推动下，中国互联网彩票渗透率于2013年、2014年连续翻倍增长，未来判断将可达50%以上，由此带动了彩票宝、9188等一批专注于移动购彩产品的大幅成长。

相较于互联网行业，传统的茶行业由于受地域分布广泛、品类众多、生产流通复杂、目标客户人群年龄偏大等因素所限，目前的市场集中度仍然非常低，CR5=13.2%，但是，一些新兴的面向年轻人的茶叶电商、互联网茶品牌正在崛起，有望成为中国的立顿。

并不是每个行业随时都处于最好的创业/投资时间窗口，因此当行业建模完成后，持续的跟踪监测是必不可少的，定期保持数据更新，对所有研究资料归档整理，以便在行业发生变化时能够先于所有人预判出趋势，提前锁定投资标的，用数据驱动投资，这就是在一级市场做行业研究的价值。

大道至简，所有的成功不过都是遵循最朴素的商业原理，是谓执一。

作者：Jason浩仔

来源：36氪

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