清流资本副总裁彭创：O2O投资的四个准则

大家下午好，很高兴有机**在3W咖啡跟大家谈一谈我们看到的新领域，就是共享经济。我先自我介绍一下，我是清流资本的彭创，我们投得比较多的是A轮，去年一整年我们花了非常多的时间在O2O和共享经济领域上，这是我们投的主线，我后面出场的三位都是我们投资项目，我希望他们到时候能跟大家从项目层面更多地谈一谈O2O包括共享经济在运营上的难点。

从我的角度来讲，我想跟大家谈一谈从一个投资人角度，为什么我们喜欢这个东西，为什么我们喜欢这个行业。我今天的演讲分两部分，一个是讲讲O2O，O2O到底是什么东西？O2O这个词已经说了三四年，看看这里面真正的金矿在什么地方。我们先整体看，这个**子是一个26万亿人民币的总**子，我们知道整个电商就是我们说的实物电商这部分只占了不到10%的社**消费品零售总额，也就是8%这样的水平，包括淘宝、京东也好，他们是商品化电商这一块，其它这一块是没有被线上化的东西，确实有一帮人在做和互联网结合的事情。

最先开始的改造方式很简单，我们把它叫做O2O的第一种触碰模型，因为人群的观察重心变了，你以前是通过户外广告、电视媒体或者是纸媒来了解到某一些东西，现在都是在网上，所以这个东西是非常直接的，流通资源是移动互联网早期对于传统行业的第一步。所以我们看到一批优秀的企业从中诞生，包括了58、美团等等，你看他们商业模式的核心重点都是在于通过所谓的从线上给线下导流。

第二波是2014年看到非常有意思的一个点，叫做服务上门。这一波里面，因为品类太多，我们列了58到家；这一波发生了什么事情，为什么**产生这样的变化，其实我们看整个结构性变化，第一波是在移动互联网最先清醒的用户，是最高端的，这一轮用户是所有服务类商品的消费者，所以第一波把消费者带到店里面，美团也好、点评也好把人群带到店面服务的特性。

2014年发生了什么事情？有大量的服务提供者开使用智能手机了。就是阿姨、小时工、美甲师们、按摩师们这些人都开始进入到对互联网熟悉了，了解到它的用处了，开始被教育了，于是他们开始用智能手机了。于是产生第二个事情，这个时候的服务是以人为中心，所有的服务供给端围绕人提供上门服务。第一个是相对升级人们都愿意为服务买单了，第二个是人变得更懒，这是一个好事情，有钱就变得更懒，但是真正产生结构性变化的，是全民移动化，是所有人都上网了，就是供给端也在移动互联网上，他们也在用智能手机提高效率。

我们看到各种业务模式不断的涌现，有今天在坐的滴滴打车，我们投资的爱鲜蜂，PP租车，包括同城货运的货拉拉，大家用的比较多的饿了么、58到家等，我所说的上门业务不是一定要到你家去，而是发掘你在哪里然后为你提供服务。

好，现在问题来了？这么多O2O的公司，那么O2O到底哪家强呢？我们来看看我们是从什么角度来谈这个问题的，我想以启发式的案例，在坐有很多是投资人或者创业者，你们对这个行业有自己的判断和见解，我讲讲我看这个行业的时候，作为我是否投资或者我作为投资人员是否应该进入的准则。

第一个市场规模非常重要，市场规模怎么看？首先我**看，因为服务本身是在线下存在的，互联网并没有改变这个服务的体系，按摩还是按摩，美甲还是美甲，只是服务场景变化了，所谓的到家的业务是传统业务的代替，服务的替代还是补充，他这个思想的量到底是存量的争夺，还是增量的获取，还是皆而有之，这是创造了一个新的需求还是把原有的需求搬到了家里。一个人一天就吃三顿饭，一个月是九十顿饭，有一个人是80顿在家里面吃，有10顿是在外卖吃，现在出现了一个外卖，你可能有10次下馆子的机**，突然有外卖了，懒得出去了，这10次变成了外卖业务，所以外卖业务创造了一个供给，就是需求，这个需求以前是存在的，它抢了去外面吃的市场，原来下馆子现在不下了。他到底这个东西是新增的，还是替代性的，这是非常不一样的。

第二个是这个体量这么大，这个蛋糕怎么切。很多人说到家业务太牛了，以前是线下店，现在不用开店了，其实不是这样的，你去看所有的服务品类，它其实并不是严格意义上传统线上业务对线下业务的取代，线上业务的特点是什么？一是便利性，第二个特点是性价比高，因为它没有门店租金。这部分业务在这个**子里面，它跟线下业务的切割比，其实取决于大部分人是偏好于性价比加上便利性还是更偏好于服务好，所以我们发现到店者更注重服务和体验。举一个很好的例子：按摩，你可以在家里按摩，但是也有很多人到店里按摩，你家里面是不具备这个服务体验的，它能切除一部分人更注重效率的人，但是他不能完全替代线下店的真正体验。

第三个问题，要看的是平台在里面创造了什么价值？你看互联网平台创造什么价值？所有的平台性业务连接的是供给方和需求方，因为它确实给供给方带来了客源，但是我们发现在所有到家业务里面有一个有意思的悖论，在于这个平台的价值一定程度上取决于这个平台的标准化程度，什么意思？就是一个单一的供给方到底能不能通过平台获取到稳定的货源，如果这个服务类型是容易形成稳定客源关系的，平台价值不大。

其实有两个很好玩的判断方法，有一个东西叫师，有一个东西叫工，什么是师？师指的是服务类型不标准化的业务单元，比如说美甲师，比如说按摩师，这是相对不标准化的，什么叫工？比如说修理工这是标准化的。这里面就有一个很好玩的事例，当你走到一家门店的时候，请问您有稳定的某某师吗？这个是不标准化的。因为他知道你的脸型，他剪头发你比较喜欢，一对一的关系一旦形成，在到家里面有一个很致命的影响，他分割了收银员跟服务部门，但是如果你做到家业务的话，你不能安排一个收银员往下走的，如果线下门店里面收银员和服务单位混成一团的话，他们也**产生腐败的行为，你天然就容易产生跳单的行为，这是平台很难防范的。这是它运营一个非常大的难点就是平台价值。

第四点看竞争格局，怎么看竞争格局呢？就是互联网业务的核心本质在于规模经济，量越大效率越高成本越低，所有O2O领域里面，我们看的是响应速度、价格以及服务质量，前面两点，包括响应速度和价格其实都跟服务提供者的密度是直接相关的，密度越大，响应速度越快，价格越低，这里面第一名第二名对抓量是非常明确的，它是一个正循环，但是有这样业务的品类并不是特别多。代驾业务是一个典型的业务。

第二个竞争格局里面我们看用户端能不能形成一个稳定的印象和稳定的平台价值，以及壁垒在什么地方。你投一个单个项目，它是不是能跟其他的项目产生持续竞争的可能性。

刚才我从投资的角度去看O2O，我谈了比较关心的几个点。我回头讲一下上门业务到底做了什么事情？假如这个平台是一个门店的话，门店管理若干的服务单位，比如说美甲店、按摩店，你的用户是通过每一个互联网平台到了店要进行消费，现在是一个用户通过一个平台找到单一的单位对他进行服务，但是不是像他们所谓的真的去门店化吗？不是，只是它变成一个巨大的门店而已。所以这个模式叫无门店的零售模式。可你想想看传统门店放在那里就是一个价值，就是吸引用户，你经过那儿就可以看到我，你就**进来。所以无门店的零售模式它的运营难点非常明显，优点就是它的性价比，第二个是它的扩张速度更快。互联网状态下，很多公司一夜之间遍布几十个城市是很有可能的，第三个线上品牌的传播力更强，你员工跟用户进行接触，你在中间不参与，第二个是标准化服务能力提高了，这里对应的是你的扩张速度提高了。

这是我们看的到家这类业务的特性。再回过头，回到今天的主题共享经济就比较简单了，我用经济学的曲线跟大家解释这个问题很简单，我们发现有很多业务单元它的业务需求是随着时间、季节、呈波动性的变化的，它的需求是波动的，比如说PP租车，租车的需求你也知道，跟旅游的淡旺季有关系，它的需求本身是很大程度波动的，但是传统的B2C的模式在于说它能提供稳定的供给，这个供给量一定是在高峰和低谷期的中间，所以，他这个供给量的水平一定是高不成低不就，**存在着供给的不足，在低峰期的时候**有供给的多余，这个效率不是最高的。真正共享的逻辑，我不去讲那些所谓的人人分享精神上的分析，我讲的是把需求端和供给端完整整合在一起；整个社**资源比有效利用了，这是核心的本质。

所以我们去看所有共享的逻辑，就在乎你这个平台上到底有多少人在工作。我前期去美国有一个很大的体**，在高峰期的时候提供服务，低峰期的时候你休息，对他们来说，不是一个依赖的。所以我们看到滴滴打车它解决了一定的问题，它解决不了核心的问题，但是滴滴的专车是能解决核心问题的，让所谓的黑车合法化的经营，这是核心的问题。包括说，我们投资的货拉拉怎么利用社**化闲散的资源去调度这种迷你的小车也是一样的逻辑，包括我们投资的PP租车也是一样的逻辑，神州他们是怎么样的一个曲线，PP是什么样的一个曲线，大家很容易理解；包括我们投的爱鲜蜂，怎么利用线下老婆店的空闲时间去赚剩余的钱。

今天很高兴能够跟大家谈到有意思的商业模式，O2O确实是我们持续关注的一个领域，接下来的2015年，我们清流资本的投资重心**向互联网金融包括O2O仍然**在看，包括我们**比较喜欢跟传统行业结合比较紧的提供端到端社**化解决方案的公司接触，最好有一个后端供应链的优化，这是我们最喜欢的商业模式，如果有类似想法想创业或者有想法的同学们，也欢迎你们**后找到我。清流的投资我们重前端投资，重投后服务，希望有合作机**。好，谢谢大家。

本文来源i黑马，转载时做了细微调整。