O2O创业者必读-大众点评创业早期最关键的五件事

移动互联网时代的高速增长

我们05年的时候开始做优惠**，当时还是有一个问题，他要通过短信的方式发到你的手机上，后来到了09年的时候，我们最早做了一批APP，就是iphone3和Android，09年底10年初那个时候我们第一批做了IOS和Android系统的APP，用户增长很快，第一年大概100万，第二 年就是1000万。

09年之后有了Android系统和iphone3以后，智能手机的话使得手机，上网变得很容易了，使大家用手机的时间越来越多了，对于我们来讲是一下子插上了一个翅膀。早期的时候大众点评的用户特别还蛮明显的，我们的用户集中在女性用户，我们早期用户70%是女性用户，为什么是女性用户呢？我们自己研究觉 得，女孩子比较喜欢挑，比较讲究，去吃饭也是一样的，我要到看10家20家的店，看有多少点评，然后才**决定去哪，而且我们写点评的核心用户都是女性用 户，女孩子写东西写的很好，就像语文课代表，一般都是女生，他们写的点评都很长，几百字，上千字都有，非常文字也很优美，但是有一个问题，我们其实男性用 户不多，为什么**这样呢？我觉得可能跟男性的特点有关，男性不太愿意出去买东西，我直奔那个地方，一双鞋看好了买完就走，不太愿意在商店里面逛。

感谢移动互联网为我们带来更多男性用户，对于男孩子就是说，今天下班了，今天晚上跟女朋友约**，还没有订餐馆，怎么办，后来有手机，拿出手机APP直接预定，5分钟搞定，浏览时间一不一样，在手机上浏览时间和在PC上面的浏览时间也不一样，这个是一个很大的区别，有了手机之后有了我们APP之后，我们的用户增长非常的快，上来的人群性别分布也**跟原来不一样，越来越多的男性用户，包括往上走中老年用户，往下走什么大学生，中学生，甚至小学生都有，年龄扩张，包括性别的变化非常大，这个是一个我觉得这个是手机给我们带来的一个很重要的一个，移动互联网给我们带来的一个很大的变化。还有一个特点我们的这个内 容本身是跟位置相关的，因为我们的内容本身跟位置相关。

目前我们的主要用户有**过80%的用户来自于手机，所以这个是一个很大的特点，来自于PC上的用户已经越来越少了，我们完全是一个移动互联网的公司，有这么高的用户来自于手机，包括pad。

如何进行地域扩张

我们的挑战在于说每一个城市都是不一样的，你在上海是积累了一些用户，把知名度把这个内容做起来，但是到了北京没有人知道，没有人理解你，因为内容都是 local的，都是本地的，你积累的上海几千家几万家餐馆内容，对上海用户比较用，或者说对全国各地出差旅行这些人比较有用，但是对于在北京的人没有太大的用处，在北京还得积累当地的用户积累当地的餐饮，所以这个是一个蛮痛苦的过程。像我们这样做本地生活信息的这种网站都面临同样的问题。很多很火的本地网站始终走不出跨不出省，或者到了外地生存不下来。像我们这样的做本地的网站，到了外地等于重新做一遍。大众点评在全国扩张早期的时候进了为数不多的城市， 上海是我们的大本营我就不讲了，搞定上海之后你要去全国，这个时候我们第一个进的是北京，当时我们在北京的扩张还是不错的，如何扩张呢？

我可以给大家讲一个故事，关于我们当时有一个手段，就是那本书。我觉得我们那本书不是一个很好的赚钱的工具，他是一个不错的marketing的工具，我们 到一个地方我们就**推我们这本书，比如说我去大连，我们当时大连的时候，完全没有，核心用户很少，所谓的核心用户就是写点评的用户非常的少，像大连这个规 模的城市，一般要到大概我觉得到3000到5000个核心用户可以有不错的点评出来，可以有不错的信息提供给大家，因为我们去的时候当时用户数很少，然后 我们就发的一个公告在大连，告诉大家说，所有的大连的**你只要写三份点评，评价当地的参观，三个月后我们就**送给你一本大连餐馆指南，这是一本书，这本书其实成本不高，我刚才讲了，我们当时印**费大概在两块到三块，后来涨价到5块了，当时还是3块左右，但是这本书对用户的吸引力还是蛮大的，一下子就有很 多人写点评了，我们当地的点评数一下子就增长起来了，有了这些点评之后，我才能编这本书。所以我是先放出一个诱饵，让大家贡献内容，有了大家贡献的这个内 容以后，我才可以用这个内容来编这本书，编完之后我在把这本书送到用户的手上。

对用户来讲，第一个他拿到了一本书，第二个这本书是他贡献的，我们的这本书里面的内容大家知道，大众点评上的餐馆酒店，就是我们的餐馆都是用户的评价把他编辑出来，所以你就是一个文字的作者，你写过的东西都在这本书里面，我们这本书有成千上万的个人，内容都是用他们的一句话编成的。

我们这个工具用的很多，我们去了北上广深之后，后来哈尔滨，大连，一直到东北，一直到海南到、西安、重庆、武汉、成都，基本上这些省**城市我们都去了，包括省**以外的一些大的城市，苏州这些地方都占领，这个是我们逐步的地域扩张，今年我们已经覆盖2300多个城市。

目前的发展与战略

我们走出去，其实我们没有真正的走出去，刚才我讲的我覆盖2000多个城市，其实我们没有那么多的城市内容，这些城市了内容都是当地的网点提供的，我去海外 也是一样的，到目前为止我的海外的办公室，能够称得上海外的只有香港，香港其实不算海外，我在香港有办公室，也是刚刚拓展不久，但是我有很多真正的海外的 内容，包括德国，包括奥地利。这些内容都是由当地的人，主要还是由中国的游客提供的，但是他们能够提供的是什么？就是内容，就是信息，哪里有一些餐馆东西 不错，或者是中餐馆的面不错，他做不到什么？做不到优惠，给我做一个团购，做不到，要做这些事情一定在当地要有一个团队。

目前我们的主要战略一个是地域上的扩张，除了国内的这么多城市的扩张，还有就是海外的海外的扩张。另外一个就是吃喝玩乐慢慢横向的垂直领域的拓展，比方说咖 啡，比方说看电影，比方说卡拉OK，为什么**这样呢？因为出去吃饭后可能**去酒吧，可能是喝咖啡，可能是看电影，可能是去唱歌，这些事情自然而然就发生了，很多领域自然而然发生的。随着我们的用户连续增长我们也**进入其他领域，比如我们早期女性的用户03年就跟着我们的一些女性用户，慢慢慢慢年龄上去， 他们的需求从当初恋爱到结婚，结婚需要什么？婚纱，婚庆，礼仪公司，定婚宴，蜜月旅行，装修房子，月子保姆，还有什么？亲子教育，这些领域我们慢慢都在 做，像婚庆这一块，其实我们做的很大，跟结婚有关的市场，我们已经做的很大了，大家可能不太了解，如果各位还没结婚的话可以考虑一下，要结婚的时候考虑上 我们的网站看一下。包括旅行，旅游这一块，旅游这一块现在我们目前还是在合作，和携程、艺龙、去哪儿、同程等合作，我们这的好处是什么呢？你搜到一个首页 的时候，你**看到六七个不同网站的价格，你可以选，你可以去挑。

如何面对竞争与挑战

我们面临的巨大的挑战，各位都是创业公司都能够理解，我们从早期的时候我们和新华网，新浪网美食频道竞争，当时还有一个上海美食网，现在好象没有了，当时有很多，慢慢都死掉了，在后来我们跟杭州有一个叫口碑网，他在杭州做的不错，冲到上海跟我们竞争，说他拿了一个一亿元的投资，他要把这个钱花出去，花出去就 是说凡是大众点评的**，你只要把你的点评搬到我这来，一个点评一块钱两块钱，发起一个很大的攻击，当时我们也挺紧张的，把我们的客户都挖走，当时有一个 点评大搬家，你只要拷贝这些人，你拷贝就能够拿到钱，如果你写过100条点评，你很容易就赚到100块钱或者是200块钱。

当时我们也蛮紧张的，他不是很成功，他做了三个月不是很成功，我觉得这个里面主要的原因是说一个社区的问题，我们的用户当中的的确确，我记得当时我们统计大 概是搬过去20000条到30000条评论，也就是说他付过了一些钱的，有一些用户也赚到了钱，但是不是很有规模，一个就是内容质量不太好，因为他很难控制你这个点评是不是你自己写的，如果我真的是要想赚钱的话，我可以拷贝别人的点评，我把你写的点评拷贝过来，我拿去赚钱，这是一种手法。另外就是真正**写点评的这些用户他可能不是很care这个钱，他更多的是一种体验，一种别人给你什么送花点**，你是五星级的**，因为我觉得我写点评最大的满足感在于说， 我写完之后**有人给我送鲜花给我点**，说我这个点评对他很有用，很有参考价值，我是五星级的**，线上很多人在跟着我，像游戏里的带头大哥一样后面有小弟 我很有满足感，这是一样的一种体验，所以他的那个做法其实，我把社区培养起来以后，这种氛围起来以后，他要搬过去，不是那么容易的。

后来开始进入团购大战。当时我们10年的时候其实我们都已经想好要上市了，我们08年盈利的，08、09、10年连续盈利的，到了10年的时候我们本来有了 IPO的计划，但是突然之间出来一个叫什么团购Groupon，如果我们当时选择上市的话，当时的话按照当时的情况我们大概在1亿美金到10亿美金之间， 市值，5到10亿美金之间，我们也面临一个选择，我们是要先上市呢还是说先卷到这场大战中去？

最终我们选择卷入大战，开始百团大战，逐渐升级为千团大战了，现在已经变成两团大战了，现在我们和美团在打，基本上就是这个样子，糯米可能也不是这么，拉手和窝窝都没有了，基本上都没了，经历这个百团大战千团大战，还有一个很大的好处，就是我们原来从一个信息平台，逐渐进入到交易环节。原来我们从来不**问用 户收钱的，进入团购之后用户把钱交给我们了，当然我们还是要给商户，但是我们介入到这个交易的这个环节，后来有的像微信支付之类之后，我觉得更方便了，我现在都用团购，因为现在团购跟以前还不一样，原来还要事先预约，先买，买完以后还要预约，提前三天预约，现在基本上都不需要了，当场买当场用，大部分都是 这样，所以越来越好用了，所以从我们10年介入团购到现在，我们当时的公司大概三四百人，今天我们的公司已经有**过7000人了，是一个很劳动密集型的企 业，为什么有这么多人呢？我们需要很多的线下团队。

如何应对挑战：大家联手来闭环

外卖是我们很大的一个挑战，我们今年其实早期的时候我们是想自己做，我觉得我们做的很顺了，我们的APP，我们有这么强的销售团队，但是其实做外卖销售和做 广告的销售其实真的不一样，他用的这个方法接触的商户也不太一样，所以我们后来选择了跟饿了么进行合作，后来他们业务做的不错，跟我们APP对接，我们导给他们很多的流量，在大众点评上外卖其实都是后面都是他的，后面的一些服务都是他们的，我们把他接入进来，所以整个这个市场其实是很大的，以前大家都讲都要闭环，这个圆，O2O这个圈，今天这个环，环是要闭环，但是不是这个环上的每一个环节都是你自己做，我认为是这样，闭环是要闭环的，但是不能说一个公司 来做，所以这个是有很多公司大家形成一个团队来做。但是中间还是有一些挑战，在中国这种所谓的合作多少大家还不是那么放心，所以先入股，入股之后这样我就放心了.在目前的商业环境下入股是一个保证长期合作的一种方法，这是一个中国式的特点。