时间: 2021-08-03 10:59:43 人气: 5 评论: 0
【写在前面的话】没错，正如您看到的，文章题目我用了问号，是的，有点不确定，这是否是线下教培的未来，所谓bu zuo bu die，但我们能眼睁睁的等死么?本文作者毕胜 微信号billson2014，欢迎学习交流。
在行业内摸爬滚打11载，见证过奇迹，也看到过失败，有过品尝胜利的快乐，亦有过心底泪奔的遗憾。
如今，在线教育大举进攻，作为一直守候在线下机构的一名培训老兵，虽然如今作冷眼旁观，然心情恰像要出阁的闺女一样，既期盼，又担心。
行业发展至今，钱多人傻速来的粗放发展时代已然过去，你或者感觉憋屈，或者觉得无奈，但是我想告诉你的是，精（bu)细(zuo)运(bu)营(die)时代已然来临。
看看眼下众多中小机构面临的困难，就知道如今有多么苦逼了。（有钱可烧的在线教育+高大上的上市团体可以跳过此章）
（1）房租野蛮生长
成本项里房租看似是固定项，但从实际运营来讲，我们逃避不了的现实是教学场地至少要做两年以上的使用预期，但运营初期很长一段时间内我们要承受巨大成本浪 费，再加上经常遇到出租方提出的年租增长要求，都给我们造成了极大的运营压力。所谓辛辛苦苦大半年，一下回到解放前。给房东打工的滋味，不好受。
（2）人员成本持续走高
抛却80后，90后管理问题不谈，单纯从工资以及附加保险，公积金等角度来看，一年高似一年是不争的事实。可以预料的是，随着在线教育推进线下体验店以及 线下大鳄并购风起，首要造成的影响就是业内用工成本水涨船高，而最可悲的是，有可能你刚刚培养起的人转天就和你say byebye，你还别不服，人家的态度**很坚决，而且是立马就走，绝不停留。
（3）签单成本高居不下
造成根本原因有两点，其一客户资源获取成本高昂，究其原因客户可选择产品供大于求，对于现有传统推广方式抵触，时间碎**化，后续约访难度加大，其二经济持 续下行，客户可支配支出减少，对于非强需求产品持币观望态度严重，而即使是强需求产品，也因为行业内的血拼加剧，造成了客户获取信息较多，买方优势明显， 签单周期变长。
（4）单校VS多校，各有各的苦
单校区因为宣传成本等原因，造成实现正现金流速度较慢，且因为辐射半径有限，竞争中处于不利态势，经常被边缘化。往往竞品销售顾问只消一句，他家就一个校 区，屁大点规模，足以灭掉你产品无数优势。但即使开了多校区，同样面临各种问题，较为常见的诸如教师人员调度管理，校区间业绩界定，销售，推广等运营跟不 上等等。
再牛逼的**，也抵不过血淋淋的现实。眼见着客户不到访，顾问不签单，教学事故频出，看在眼里，急在心头。
白花花的真金白银扔进去，换回的是空荡荡的教室和员工百无聊赖的工作状态，急火攻心。
说穿了，教培行业，本质还是一门良心生意，客户叫多少声老师校长，咱别把自己催眠了，那都是体制内的称谓，赚不到钱都变成难兄难弟，关门大吉。
一切回归生意本质。收入，支出。多收钱，少花钱，多花钱多收钱。
1、如何多收钱？
让更多的人进店？让更多的人买单？让更多的潜在客户多次到访？
以上都是**状态，实际运营过程中，多数校区在正常运营后，进店人数**趋于稳定，再因为教培行业特有业态，不可能月月做促销，销售业绩也**逐步趋于稳定， 而约访潜在客户多次到访，取决于约访团队的技巧和给力的口径。而口径大多来自于校区活动的支持。而活动么，你懂得，一年到头就那么点花样，俺们又不是策划 公司的。
怎么办？坐以待毙？NO，换一个玩法，产品包装，产品迭代，产品线设计，从产品解决根本问题。
对产品包装再猛一点，价值提炼，卖点凸显，渠道再造，精准定位，整合传播；
对产品情感诉求加强一点，设计互动环节，持续输出口碑DEMO；
让产品功能诉求更多一点，解决客户烦恼，提升续转回报；
让产品线更丰富一点，让客户多选择购买，而不是非黑即白。
玩不起大数据，做好小数据。
数据统计分析，客户分级管理，规范准客户跟踪详情记录；
依据阶段招生需求，查询客户最新需求状态汇总，做精确定向邀约；
依据跟踪状态和客户分级，阶段做数据清洗；
每次数据使用后，做好数据使用备案标记，为翻新客户数据池打下基础；
节假日做温馨消息推送，做好客情维系；
阶段营销战役，做营销前的铺垫和空中支持、数据小结反馈。
同理已报名客户和已结业客户，也可做相应的营销动作。
用好数据的核心在于完整数据库搭建、数据库使用维护和专业数据营销分析。
当然根据日常运营数据，做相应管理决策也在此范围内。
2、怎样少花钱？
教培一般发展路线是单校区—多校区，通过多校区运营，摊薄市场推广等主要成本。但这需要天时地利人和，多校区的校址选择是最大的难点，**金旺地，夫复 何求？即便解决了校址，先不说驻场装修等耗费精力的事情，配套人员更让人头疼。招聘好不算完事，扶上马走一程才刚走完第一步，前三个月至关重要，完不成业 绩，你让员工情何以堪。再牛逼的品牌也抵不过开业初期的辛酸。怎么办？两条路可走，依据项目特性，做网络学习布局，能引导上网的尽量上网学习，做好教室使 用规划，提高单坪产出；能采用旗舰校，多教学点的，就不做多校区配置。选址上做好对竞品的区隔，比盲目开新校更有效。多校区收益，并不是1+1>2 那么简单。校区运营上，能外部租用就不购置固定资产，能外包就不自己配置人工。做好日常水电节约，办公用品采买，广告大合同签约审核等等事项。在合理满足 员工满意度前提下，做好办公室规划和单位办公面积计量。
3、多花钱多收钱
这件事说起来容易，做起来难。在员工身上多花钱，就能多收钱。高于同业的薪酬，有竞争力的绩效，员工团建维护，员工福利提升，这些都是花钱的地方。至于能不能多收钱，只有试过你才**知道。
来源：i黑马
