做互联网金融的8字真言

我觉得它的最大问题是存在两个错配。

一 是我们卖任何基金产品的时候，都假设这个产品对客户而言是可以穿越所有时空的，总觉得这个产品可以、渠道也可以，你买吧。实际上做产品、做渠道的人都知 道，不同的产品在不同的市场，在不同的投资周期里表现是不一样的。我们的产品一定**波动，一定是在不同的市场里有不同的表现。我们卖产品的时候，有一个隐 含的假设前提，这个产品是永远适合你的，你买吧。这种错配，是投资需求和客户需求之间的错配。

二是和销售模式有关系，银行销售的时候，银行的诉求是为了收入。这两点的不匹配**形成客户不关心买哪一个产品，管你是广发、华夏，或是股票基金、债**基金，要的是资产的保值增值，不关心你给我哪个产品，我们给客户的是一个个的产品。

在这样的商业模式、业务模式里，我们还是以产品为中心，所有的任务都在发产品、做投资业绩。至于产品是否能符合客户的需求，想得还没有那么多。这样的错配导致现在的状况即产品很难卖，还有一个非常深层的原因，作为整个基金行业，我们离客户是很远很远。

互 联网金融与资本市场两天的研讨给大家讲了很多东西，我理解未来的互联网金融领域，或是未来互联网领域里，一定是谁离客户最近谁最有话语权，而我们现在离客 户很远，所以现在心理很焦急，因为我们和客户的接触是通过渠道的，离客户是很远的，包括客户的需求我们未必能像互联网公司那么了解。 证**公司说要做财富管理业务，全行业都在讲要做财富管理业务的时候，你手里没有客户你怎么做？最终你只是产品供应商。而产品供应商按照经济学的原理，如果 只是作为产品供应商毛利率是很低的。你的上下游一定掌握在别人手里，我自己觉得，为什么基金公司**这么努力拥抱互联网，是因为这个模式有它内在的缺陷，所 以基金公司都希望通过这样一种努力，利用互联网金融带来的机**，来改变我们这种状态。

第二，拥抱互联网金融的过程没有那么简单，作为比较传统的金融行业人员，在拥抱与转型过程中，遇到的障碍很大。

我 讲一个例子，大家知道余额宝是一个伟大的产品，这么好的一个产品，从6月13日上线到现在，并没有第二单真正意义的余额宝出来。所有人都明白这是一个好东 西，我们可以做。我想说的是，其实它不是那么容易，当我们以互联网的思维、技术和价值观来改造我们的传统业务体系时，我们**遇到很多困难，作为基金行业** 遇到什么困难呢？广发基金和财付通都在合作类似的项目，包括我们在淘宝网上开店，在京东上做准备。我们遇到的困难是：

1，价值观的挑战，最核心的，和所有的互联网公司打交道时我最深刻的体**是，不管你告诉他能给他赚多少钱，给他带来多大的好处，如果对他的用户体 验上可能有负面影响时，他**说这个事我们不要谈。他是真正地在血液里拥有用户至上的观念。我不认为是他们个人的道德比我们个人的道德高尚，而是市场的机 制，在市场化的竞争领域与环境让它形成赖以生存的价值观，我觉得最核心的挑战是价值观的挑战。虽然所有的金融行业人士也都在讲我们是以客户为中心。但在实 际运作上并非如此，需要好好向互联网公司学习。

2，商业模式的改变。互联网前项免费，后项收费，先 圈客户再圈钱，如果你理解我刚才讲的，你就可以理解为什么百度**做这件事情，我们做金融的人都相信有自己的想法。这一点和我们传统的金融行业的做法也是不 一样的。我们要刀刀见血，我们每一步要问你的预算，你的投资回报分析，不是说互联网公司不要这个，而是商业模式有一定的差异。

3， 行为模式的挑战。互联网我用最典型的两句话说明对速度和行为的表现，在奔跑中调整姿势。我现在就起跑了，我的姿势是不标准、不美的，我**在跑动的过程中修 正我的做法，或者是快速迭代。而我们作为金融企业，非常严谨，在做这个业务的时候一定**想要整体规划、系统推进，这里面文化上是有冲突的。

4，IT 系统。其实这次基金公司上类余额宝的项目，在互联网这一端，变化不是那么大，真正最大的改变是基金公司的IT体系，要把我们非实时的系统向实时的系统改 变，这对我们的IT系统的改造是非常大的，我看今天很多搞IT的领导也在这里，这是我们整个业务体系底层的构架，我们要做一些改变。

5，营运模式。早上九点半到下午三点，开市与交易时间，剩下的时间不交易，我们的清算一天做一次，净值一天报一次。当你要做余额宝的时候，你**发现你要做7×24小时的营运体系，这对我们It是很大的挑战。

我 只是简单列了这几种情况，我们前进中每一步都**遇到很大的困难。也许在这样一种焦灼与推进过程中，才**让很多人说互联网金融到底是金融互联网还是互联网金 融，我觉得争论这个词没多大的意义，最核心的还是我们如何用互联网的思维、技术和价值观来改造我们的业务体系，包括我刚才讲的各个方面，只有这样我们才真 正能在金融互联网的领域找到自己的位置。

第三，传统的资产管理行业也好，证**公司也好，怎么来做互联网金融。

我 觉得有八个字“入口、流量、产品、服务”，和我们原来传统的方式不一样，不管是移动互联网还是互联网，你**发现入口是如此重要，应该比银行的垄断更高，哪 些是入口？为什么需要有入口？是因为你要有流量，以前很多的同行说，在网上卖东西我们早就卖了，同时我们银行的网银上各个产品也是应有尽有，但是这个产 品，我们是不是真的按照互联网金融做这件事情？

入口和流量对于我们未来要做的事情来说，证**公司可能还好一点，有那么多的营业部和客户群。基金公司的角度来讲，自己的入口和流量还是很少的，长期做不起来也有这个原因，基金公司直销做不起来也有这个原因。

针 对产品和服务，我还是想讲一下余额宝，余额宝出来的时候，当时觉得我可以做比它更好的东西，在它推出之后做。但是我们一堆人研究了很长时间后，发现就产品 本身、客户的体验而言，我们已经没有办法为它再做优化了。我们也是财付通的合作伙伴，有几家大的基金管理公司和财付通商讨，我们能不能把体验做得这么好。 就这个产品本身，我觉得它的特点是把互联网金融的典型意义演绎得淋漓尽致。

它是一个金融产品，其实 是最常规的金融产品，货币基金每家基金公司都有。以后很大的空间是在于各种金融工具和各种互联网工具的整合。它是构筑在支付宝的流量平台上，这也是很重要 的。基金公司在淘宝上线好象没有什么量，他们的流量级别是不一样的。它有着非常极致的用户体验，而就这种用户体验，我们基金公司不能那么做，我们的法规要 求是很严格的。

可是前两天，有一个领导把我抓到一边，语重心长说：肖雯，我在京东上买一个台灯，随 时告诉我货到哪儿了，我在你这儿买基金花了200万，我一个单下去也不知道我买到了没有，大家知道我们是T+1才确认。这个问题对我触动是非常深的，我们 可以在产品和服务上做得更好，尽管我们有很多约束，我们没有像互联网一样追求极致。不能说200万买单下去什么音信都没有了，所以我想在产品和服务上，我 们所有的人还任重道远。

最后我想说，按照**的话，不管我们是否看得见，不管我们是否看得起，不管我们是否看得懂，它终是要来的，我们除了改变别无选择。

原文来自：互联网分析沙龙