浅谈中国版square的入乡随俗

　　昨晚，一位前辈就square向我提了四个问题，分别是：1.这个产品解决什么问题?2.有没有需求，需寻求有多大，什么场景有这个需求?3.中国能做么，和国外有什么区别?4.重点要解决哪些关键问题?我在紧急学习了有关背景知识后，以《浅谈中国版square的入乡随俗》为题，分五个部分回答上述四个问题，分别是：一、square产品和服务分析;二、square在中国的市场需求;三、square的本土化困境;四、square的入乡随俗;五、移动支付的趋势预测。其中第五部分是我就移动支付整体发展趋势做的一个判断，不知道有无预见正确。

　　因之前对移动支付缺乏深入了解，时间紧凑，所以在一些观点上可能不成熟或比较稚嫩，想的也不全，例如第四点本来应该多深入一些，但是思维还没放开。欢迎批评指正!

一、square产品和服务分析

　　Square 是2009年12月在旧金山市成立的移动支付创业公司，twitter创始人JackDorsey创建，主要解决个人和企业的移动端支付问题。旗下主要有三大服务内容：Square reader读卡器、Pay with Square便捷移动支付、Square Register。Square客户(消费者或商家)利用Square提供的移动读卡器，配合智能手机使用，可以在任何3G或WiFi网络状态下，通过应用程序匹配**卡消费，它使得消费者、商家可以在任何地方进行付款和收款，并保存相应的消费信息，从而大大降低了**卡消费支付的技术门槛和硬件需求。

　　举一例子，以便对square的服务有更逼真的感受：

　　商家：KFC 在Square网站或App上注册账户并免费申请Square读卡器，将读卡器插入耳机孔，打开Square应用完成;

　　客户：当你正走在大街上，而且肚子很饿，这时移动应用收到来自KFC的促销信息，告诉你现在只需6元就可以买到奥尔良烤鸡腿。你可以在手机上接受购买建议并支付。接着，你只需要走进KFC，在店员对比电脑上的照**确认是本人后(提前在应用里输入了自己的账号、姓名、银行账户等)，你就可以拿着早就准备好的汉堡离开了。

　　据报道，square每年处理的移动支付交易量已高达40亿美元，客户收取交易服务费，目前为每笔交易额的2.75%。square在完成D轮融资后，公司估值近32.5亿美元，并且square开始了全球业务扩展，其扩张第一站则是美国相邻的加拿大。

二、square在中国的市场需求

　　目前中国的中小型企业、微型企业、个体户众多，其中很多不满足pos机器的使用，例如一个在时尚服饰的小店里，消费者可以通过square读卡器**卡进行**卡付费。

　　据我了解，目前国内有6000万～7000万的大、小商户及微型商户(小商户及微型商务，以下我将简称为“中国基层店主”)，但却只有300万的商户有POS机。

　　对于小商户来说，银行服务很难覆盖，使用POS机成本很高。银行给商户免费安装POS机，但商户需要交纳500～1000元的押金，如果交易额低于一定标准，还需交纳年费，每笔交易也要收取一定比例的手续费，比例因行业而异。

　　解决中国基层店主不能让客户**卡的问题，这是个巨大的市场空白，square提供的解决方案是，只要一个智能手机或平板电脑，再加一个读卡器，就能随时随地进行收款和付款。它的优点是比无线POS机及网上支付成本更低，并且还可以提供增值服务。再通俗一些就是，Square支持iOS和安卓系统，若你是一名卖家，只要手中有一台iPhone等的智能手机，加上这个读卡器就能变成一台移动POS机，方便你的客户进行货到付款等的线下支付。

　　另外对于消费者而言，也得到了极大的便利，正如我在第一点中所举的购买KFC的例子。

三、square的本土化困境

　　square进入中国，必然**面临水土不服，因为中国的社**环境与美国的社**环境截然不然，消费者的习惯也不一样，square的本土化至少将面临如下几个困境：

　1.智能机的普及率有点加强

　　据调研机构IDC公布的《中国手机市场季度跟踪报告(2012年第二季度)》(下简称报告)显示，2012年第二季度中国手机市场整体出货量约为8600万部，同比增长率为10 .4%。其中智能手机对比上一季度增长25 .6%，占整体手机市场51.3%，首次**过功能手机。按照国内手机客户分布，估计一二线城市中智能手机的渗透率已非常高，但是我们知道，square主要面向小商家，那么中国的二三线城市，乃至小县城小城镇，如果中国这部分小商家的店主们没有使用上智能机，square的推广是非常困难的。

　　2.山寨版的智能机与基层店主的文化程度

　　中国的山寨智能机，一直深受支付能力不强的客户群体所亲睐，如农民工、个体户等，山寨智能机给这部分客户群体以新鲜体验，但是在很多时候，一些山寨智能机的性能较差，很可能就不支持square的读卡器。与此同时，愿意使用山寨智能机的客户群体，很多是都是那些文化程度不高的处于社**基层的人们，这部分客户对于操作智能机并不是非常的熟练，square需要进行上网注册等一些列看似简单的流程，或许在他们眼里看来，还是显得有些复杂，操作动手能力较差。

　　3.3G和WIFI资费较高

　　Square必须在3G或WIFI网络状态下，才能进行**卡消费，但这时就面临一个问题，那就是网络资费的问题。在国内，只有ios和android系统的智能机才可以连接WIFI网络，3G/WIFI网络主要是按照流量或上网时长计费，这笔费用对于基层店主而言也是不小的负担。以下的中国电信天翼宽带无线WIFI资费标准介绍：

　　如果按照中国基层商店一个月营业时间30*8=240个小时，即square一个月240个小时保持在线状态，天翼提供的300元套餐都不够基层店主来使用。假设天翼的300元上网套餐可以满足基层店主的需求，但是这就让基层店主每个月多交了200元(假设基层店主原来每个月费用最高也不**过100元)。如果是这样的话，中国的基层店主宁愿放弃新生事物square。

　　4.手续费2.75%有点高

　　Square的盈利模式在于将收取交易金额的2.75%作为交易费用，这是一个什么概念呢?在中国基层店主的眼里，这就是说我每卖出100元，square就要拿走2.75元，这对于中国基层店主是很难接受的，因为大家都在喊生意难做，利润薄，在一些行业里，利润率是非常地的，可能不足5%，靠的就是薄利多销，现在square一下子就要拿走2.75%，估计绝大部分的中国基层店主是不**答应的。中国基层店主更愿意用现金交易，不**使用费钱又“不方便”的square。

　　5.square需要面对中国式安全环境

　　Square 的竞争对手 VeriFone 曾试图引导客户对 Square 产生反感情绪，就因为 Square 的读卡器在将信用卡号从读卡器传递到应用的过程中，未经加密。但是，在今年年初，Square宣布在其读卡器中新增加密模块，让硬件与软件之间以加密方式传递信用卡卡号。这也说明，对于移动支付而言，安全性是非常重大的影响因素。但是移动支付的安全性问题，仍不完善，据我所知，国内有很多免费wifi，如果客户使用不明wifi上网登录账号和输入密码，很可能**被wifi截留下这些秘密数据。另外，在我们看来，square的付款方式太过方便，让消费者缺乏安全感。在中国连钓鱼网站都可以大张旗鼓的安全环境下，如果缺少足够强大的安全保障体系，消费者不能不担心有人冒用自己的身份信息去做一些非法勾当。

　　中国的基层小商小铺繁多，可能很多消费者很难接受在一个小商小铺里可以进行无卡无密交易，因为安全很难保证，而小商小铺恰是square的主要客户群体。

　　6.培养客户习惯

　　迁就或者迎合客户习惯，按照客户习惯开发产品，或许应是捷径，但是这并不意味着我们不能去培养客户习惯。问题就出在这了，改变客户习惯，并培养客户习惯，这是一个大工程，需要一定的时间周期，而且成本也很高，或许失败的概率更高。Square实际上是要改变中国基层店主的小额现金交易，从而接收square的模式，但是促使中国基层店主改变自己的现金交易习惯的驱动力有多大呢?可以促使中国基层店主的交易习惯，最大的驱动力应该是使用square可以为其带来客源，增加销售额，否则其他的都是白扯。

　　7.需要银行、运营商等支持

　　Square在进军中国，如果是square的中国模仿者还好说，可以比较有效地与银行、运营商等联系合作，但是如果是square本身进军中国，那就不可避免地面临政策壁垒。因为square也在某种程度上也扮演着第三方的角色，需要与中国各大银行和网络运营商的合作，这里的合作难度不小。

　　8.读卡器的免费申请

　　在美国，square是任何人和商户都可以免费申请Square读卡器，美国人或许**按需索取。但是放在中国就完全是另一番场景了，可能是一个人试图索取好几个读卡器，或者是大家一哄而上都去申请，但是读卡器拿到手以后，就看个新鲜，啥都不干，中国人就是人口基数大，估计这时square就得傻眼了。

　　9. 国内**卡消费不够普及

　　由于国内信用卡使用并不普及，存在大量死卡，真正在有效消费的卡**大约只有7000万张至8000万张，而公民信用记录存储并不完善，消费者并没有真正建立起利用信用卡**卡消费的习惯，因此Square模式在中国难以真正得到复制。

四、square的入乡随俗

　　实际上，国内和square相类似的产品，已经不在少数了，目前市场上已经出现的就有乐**、拉卡拉移动**卡器、钱方、快**、盒子支付、钱袋宝等。Square面临的问题可能是，其尚未向中国拓展业务，中国市场就已经被他的一帮模仿者抢占了市场先机。就好比团购鼻祖Groupon开创团购模式，当它进军中国时，发现在中国早已没有其市场空间了，因为它的中国模仿者已经把市场做烂了，即使它做了一丝挣扎，但最后还是黯然收场。

　　中国版的square如要在中国市场上打开局面，至少需要做如下几点的改进：

　　1.全免的手续费

　　中国客户习惯免费的模式，收费的应用往往都不受待见，2.75%的手续费对于中国基层店主而言，更是难以接受。如果square可以带消费者和基层店主带来便利，在全免手续费诱惑下，可以吸引一部分客户。那么如果连手续费都全免，square该怎么盈利呢?我是这么设想的，如果把square的手续费全免了，那么就要接受一周内square返款给基层店主的账号的要求(在美国，square一般是交易的第二个工作日返款的)，square可以占用资金最长可达一周，聚少成多，当square的这种模式形成稳定的现金流时，完全可以将资金借给银行或者其他风险极低的机构获取利息收入。另外，如果基层店主不接受一周内返款的条件，那么就要收取1%的手续费，大致与在银行ATM机上自助取款的费率相当，这或许对基层店主而言，具有一定的吸引力。

　　所以在手续费上，可以给客户两种方式进行选择。

　　2.抓住特色优势

　　实际上中国市场上虽然出现了许多支付产品，但是各产品的定位还是不大一样的，线上线上的远程支付如支付宝正在积极开发线下支付，作为一款成熟产品，支付宝有技术能力和抱负去做这种延伸，而且这种延伸是必要的。但是作为后期之秀的square刚开始就不能求大求全，而是在线下支付上不断进行改进和创新，以便更加符合市场需求，当线下支付成熟以后，再考虑进军线上支付。

　　3.读卡器的申请

　　我发现国内一些square的模仿者，如钱方等，是向客户销售，钱方的售价是200元左右，我觉得在客户没有认识好你的东西是好用的时候，先向客户收取费用，应该是**打击客户使用产品的积极性。为了鼓励客户申请读卡器，同时而不至于读卡器无端被浪费，结合中国的社**环境，不妨采用允许客户先掏钱购买，例如100**买读卡器，但是承诺对客户进行返款，例如基层店主的在购买了读卡器后的一段时间交易额是10000元，如果手续费是1%，那么square就少扣100元的手续费。

五、移动支付的趋势预测

　　国内正掀起抢滩移动支付的潮动，移动支付似乎迎来了一个前所未有的爆发性增长点，金融机构、运营商、第三方支付平台都对这个巨大的市场跃跃欲试。所以我也对移动支付的趋势进行了如下预测：

　1.支付宝的先发优势

　　近日，有消息透露支付宝公司已经研发出类似Square的**卡终端，与同类产品不同的是支付宝采用快捷支付渠道，不经过银联，因此不需要输入密码。目前该设备仅为测试阶段，是否**投入市场仍为未可知。

　　支付宝已经是远程支付的霸主，当然它也仍有可能在近场支付，乃至square中占有一席之地。支付宝是依托淘宝庞大的生态圈发展起来的，资源不可谓不丰富，已经占尽了先发优势，但是square主要面向线下商家，而淘宝的生态圈也很难迁移到线下，所以对于支付宝而言，square也是一个陌生市场。

　　2.微信+财付通

　　微信很猛，在上线短短数个月内就风靡中国，微信的摇一摇和扫一扫功能，给微信的商业盈利提供了巨大的空间。我在想，如果财付通和微信相结合，又**是一番什么场景呢?财付通与LBS相结合，而且微信的朋友圈很容易成为购物的分享对象，如果微信在设计上进行一些改进，微信凭借其庞大的社交客户基础和高度的客户粘性，线上支付和线下支付的融合或许也是未来移动支付的一个重要趋势，我觉得“微信+财付通”是国内最有潜质成为square模式霸主的。

3.360手机安全卫士+移动支付

　　把360手机安全卫士和移动支付联系在一起，多少显得有些无厘头，360是定位就是互联网安全，怎么能做移动支付呢?我的出发点，就是360做互联网安全，恰是其最好的切入点，这也是有别竞争对手的优势，做互联网安全的企业，做移动支付，当然**比其他企业更加注重支付安全，这更容易得到客户的亲睐。另外360手机卫士是第二大客户基础的手机客户端，如果360手机卫士上做一个小插件，相信可以很快地推广移动支付。

　　不过，我认为，360不能独自做移动支付，要么是与已经做移动支付的创业公司合作，或者是找一些正在筹备做移动支付的创业团队，将他们收购过来，或者是进行注资，成为他们的投资方，合作开发出新的移动支付，并且借助360庞大的产品线进行推广。

4.群雄逐鹿

　　未来几年，将是中国移动支付高速发展时期，除了上述三家公司以外，其他公司也有自己的机**，例如盒子支付做的产品也很接地气，但是在3-5年后，市场将只留下3-5家的主流移动支付产品，其他支付产品将逐步被淘汰。

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　　作者：@莫莫，大四应届，邮箱 tongqingpan@yeah.net