做电子商务赚钱真累

8月中，一场关于电商赚钱是与非的讨论，把流行的B2C/C2B/C2C概念来了个大颠覆，要不要做品牌，甚至谁是电商，什么是品牌，都各说各话。 已经赚钱的，自信中透着点惶恐，还没赚到的，徘徊在否定与自我否定之间。消费者在哪里，消费者想要啥？问题被归结为跟着淘宝走还是不跟淘宝（及天猫）走。 这话题，真累！

激辩：电商赚钱了没有

电商世界玩的就不是咱们平时的“一元化商业思维”，人家赚的是服务。

叫嚷着电商不赚钱声音最大的是乐淘网CEO毕胜。他说，乐淘网作为一家垂直电商，在过去3年里，一直扮演着给品牌商“搬箱子”的角色，而搬到最 后发现财务账是算不过来的。“做电商不做市场投入就没法让人知道你，虽然乐淘网拿到的互联网广告一向比别人低，但这方面投入成本仍然高居不下。”再加上电 商很大部分依赖的线下供应链，仓储、物流等刚性成本都让乐淘网不堪重负。

“到今天为止，我没有看到过任何一个电商的利润表。”天猫总裁逍遥子上来的头一句话更让人感到泄气。

难道折腾了快10年的电商，到现在真的还不赚钱？

标杆物流总经理王稀达马上表示“不同意”。他说得挺直接：任何一个生意都要赚钱，不赚钱的生意是做不下去的。只是电商赚多赚少是个问题，有的赚的是“地板价”，有的赚的是“天花板价”。

天猫CEO逍遥子也把话扯回来了，说“没看到利润表，并不等于电商不赚钱。”他说，自己只**算大账，按照他的大账算来，电商还是应该赚钱的。因 为电商能体现经济的集群效应，也就是能降低成本。“广义的电商并不是谁卖货谁才是电商，电商应该包括整个生态体系，价值链里的每一个环节都是一个电商的从 业者。在这个系统中，每个从业者分工与协作，最终集合在一起为消费者提供价值。如果每个从业者都做自己这个角色最擅长的事情，合起来整个电商生态系统能产 生的经济效益一定最高。所以，只要电商的每个从业者能合理控制成本，整个电商就能赚到钱。”

看电商赚钱不赚钱，也不能光盯那点购销差价。亿邦动力网创始人郑敏说得好，电商世界玩的就不是咱们平时的“一元化商业思维”，人家几家大型垂直电商实际上赚的是服务。

“一元化商业思维”就是“买卖思维”，但现在是多元化商业社**，要多元思考。怎么多元思考？就是卖X的利差可能降至零或者是负，但是卖Y和Z可 以带来利润。人家跨国企业早已先行一步了。对于很多大型**市来讲，卖油、卖米等都是低毛利甚至零毛利，但靠卖Y和Z却能赚钱。这个Y就是自有品牌。据统 计，大型零售企业约23%的利润来自销售自有品牌。Z呢，就是**市门口拥有的商业地产，可以租给开饭店的、卖服装的，收取摊位费。这些**市就是典型的服务 思维，干的是零售的活，赚的是服务的钱，而不是购销利差。电商其实赚钱的也是这Y和Z。

阿里巴巴首席战略官曾鸣最后总结说，别信哪个电商说自己没赚钱，就算没赚钱，也是它自己没做好。

争论：摊子铺得越大越赚钱

有时候赚钱不赚钱不是由你决定的，而是由你的竞争对手决定，甚至也不是由竞争对手决定的，是谁更疯狂决定的。

道理归道理，但实际上电商到底怎么才能赚到钱呢。咱们这些“围观”的人并不知道。但看着前一阵京东、苏宁和国美“斗法”，还不是为了“铺摊子”、“抢地**”，所以咱们隐约觉得这电商摊子铺得越大应该越能赚钱吧。

不过，人家业内人发话了：“这可不一定。”有的小打小闹活得挺滋润，搞大了反而没得赚。

王稀达说，电商的生意是铺得特别大好，还是特别小好，真是没有定论。因为这跟“玩法”和商业模式有关系。“上海有家卖水果的网站规模不大，开始 不赚钱，但卖到两三亿元人民币以后就开始赚钱了。因为这家网站靠的不是简单的赚差价，它还掌握了互联网核心的用户数据，能推算出购买了一两次它的水果的客 户还可能需要什么其他水果，这点比线下交易‘先进’很多。而摊子铺得大的企业不一定**赚钱。因为你市场规模大了，大家就都盯着你。有时候赚钱不赚钱不是由 你决定的，而是由你的竞争对手决定，甚至也不是由竞争对手决定的，是谁更疯狂决定的。”“疯狂”的例证是最近的电商家电大战。

别觉得思考电商怎么赚钱是个“小儿科”问题，因为中国的电商企业根本就没有想明白过。

淘宝早就是电商的龙头老大，对这个问题他们也是最近才有些思路。曾鸣说，淘宝未来的商业模式是最近这半年才慢慢清晰的。

淘宝理解，这所谓电子商务，其实是互联网对传统商业的改造。互联网冲击的第一步是广告，第二步是销售，第三步是物流，第四步是存货管理，第五步 一定是供应链。所以，淘宝眼中的电商，是当能端对端地把整个供应链平台都搬到互联网上时才算。那时候就不是赚钱不赚钱的问题，而是赚多少大钱的问题。现 在，无论是淘宝还是所谓的B2C，都只是朝这个方向发展的一个阶段。“如果所有的东西都要自己做，毛利根本支持不了这么大的投入，所以淘宝要做的就是个平 台。整个阿里巴巴集团的定位也是未来做供应链协同平台。除了和平台有关的东西，其他的阿里巴巴现在都不做。”

纠结：“搬箱子”还是做品牌

你只要做到有差异化，只要做到企业核心能力你是最强的，肯定能赚钱。

如果现在你问10个经常上网购物的人“为什么**到网上购物”，回答可能各种各样，但其中一定少不了“便宜”这个理由。

那么提供了大大小小商品的那些草根卖家们，除了提供便宜的商品外，还要不要建立自己的品牌了呢？

“今天这个时代，在互联网环境下，用户对品牌忠诚度已经极其弱了。”阿里巴巴集团首席风险官邵晓峰说，草根卖家要想快速成长，第一保持毛利率， 第二控制成本，第三是前两者做完基础上扩大规模，实现健康、可持续的规模。险峰华兴投资经理韩冰也说，在线下，消费者可以逛一逛、走一走，享受整个购买过 程。这是获得品牌认知度和忠诚度的最好的办法。但网购往往让消费者只想记住的是价格，对这个品牌的忠诚度远远低于线下。

不过，草根卖家却不是这么想。淘宝卖家“裂帛”供应商雕爷就是代表，他说，线上比线下更容易培养忠诚品牌的“粉丝们”。

“裂帛”就是一个例子。“裂帛”是比较有个性、甚至有点怪异的服饰。要是在商场里卖，一天能卖出5件就不错了，但在淘宝商城我们能一天卖 5000件。因为在淘宝这个**大型网络平台上，可以找到足够规模的精准营销对象人群。现在，没有个性化的东西，消费者不**买，没有规模化的东西，生产方不 赚钱。淘宝帮“裂帛”把两者结合起来了，所以“裂帛”可以活得非常滋润。在线上每次为10000名消费者定制，比做线下大规模广告投入，更易培养忠诚粉 丝。

更多的草根卖家胸怀做大品牌的梦想。“麦包包”是从淘宝上起家的包包品牌。其CEO叶海峰说，在淘宝上，你只要做到有差异化，只要做到企业核心 能力你是最强的，就肯定能赚钱的。草根卖家发展到最后只做自有品牌，因为只有自有品牌才有高盈利。专做童装和母婴用品的“绿盒子”吴芳芳也说，自己是从设 计师品牌起家的。初入电商时，各种环节都必须学着亲力亲为，深深体**到其中的艰辛。她希望今后有齐全的分包商，她还是希望能把精力集中到做品牌和设计。绿 盒子一定**坚持做自有品牌，“我宁可别人来给我‘搬箱子’，也不想搬别人的‘箱子’。”搬箱子意即批发现货。

“局外人”上海正见品牌管理顾问有限公司创始人崔洪波表示，草根卖家一定要做品牌。虽然电商可以靠低价促销扩大销售，但即便销量大了也不**有消费者忠诚度，巩固不了自己的地位。

存疑：跟着淘宝就有钱赚了吗

淘宝是个圈，以后做大了，由不得你不进来了，更由不得你不按它的规矩办啦。

当今中国电商俨然已经分为淘宝系与非淘宝系，“入淘”还是“不入淘”成为很多草根卖家思考的问题。

先说为啥要进淘宝呢？支持入淘者说，入淘才能赚钱，其他电商都过冬，那个其他指的是非淘宝电商。

主要理由是“流量”。北京正望咨询总裁兼首席分析师吕伯望分析：“电商最大的成本就是流量。中国互联网的流量被百度、**和淘宝几个巨头控制， 成本非常高。淘宝以外的电商不从淘宝获得流量，一般就从百度、**或者其他门户网站获取流量。淘宝上引来的流量代表有购买意图的消费者，而百度等其他网站 上引来的没有高比例的有购买意图的消费者。如此算下来，淘宝的流量更便宜。”叶海峰也说，以麦包包的经验看，独立网站应该只做宣传，但一定把交易导到淘宝 才划算。

为啥有人不想进淘宝呢？支持不入淘者说，“淘宝系统”将商品便宜的好处，尽量让给买家，同时将沟通与信用的成本，全部踢给卖家，卖家压力“比山大”。

最近，一位名叫“出生于西部”的网友在天涯论坛上发表了一篇名为《珍惜生命，慎入淘宝》的网文，称在淘宝目前的“游戏规则”下，卖家是最大的弱势群体。

在文中，他大倒“苦水”，如推广成本越来越高，为求信誉苦不堪言等，引发了很多淘宝卖家的共鸣。他举例：由于差评与信誉挂钩，为求信誉，他只能 尽力讨好买家，甚至不惜“退钱不退货，绝不打差评”；在淘宝上推广只能使用淘宝自带的“淘宝直通车”等系统，由于淘宝直通车按点击量付费，有时一天四五十 单生意，光推广费他一天就要付出七八百元，大大地蚕食了利润。

难怪有网友说，淘宝是个圈，以后做大了，由不得你不进来了，更由不得你不按它的规矩办啦。

尽管身为阿里巴巴首席风险官，邵晓峰说话还是比较客观。他说，进不进淘宝，不是决定能否赚钱的主要问题。将现在市面上所有营销的通道、营销的阵地、营销的工具以及消费者等的利用程度、匹配程度，发挥到最大的价值，才是真正实现赚钱的根本。