用户运营思考(一):这15种思维模型你get了吗?


时间: 2021-07-30 09:23:20 人气: 4 评论: 0

导语:关于用户运营,各路文章层出不穷,有底层心里研究,有工具分享,有流程解析等。今天,本文作者从用户运营的道与术、“产品体验5要素”楼**案例对用户运营的启发,以及15种常见用户运营思维模型这3个角度,阐述了他对用户运营的一些感触。

一、用户运营道术有哪些?

1. 道

是自然规律,非人为刻意事情,验证过正确的道理。

比如:两点之间直线最短,任何事情都有生命周期,熵增定律:物质总是向着熵增演化,屋子不收拾**变乱,手机**越来越卡,耳机线**凌乱,热水**慢慢变凉,太阳**不断燃烧衰变……直到宇宙的尽头——热寂。

学科定律是道,**金圈法则里的Why是道,抓住事物本质是道,埃隆·马斯克阐述第一性原理是道。

对于用户运营:道的阐述,是搞清楚不同时期用户运营的关键动作,做正确的判断和决策。

比如:公司初创期是为了解决『拉新』用户,就要把80%的精力放在拉新上,稀释其他动作的权重;比如:市场投放要根据大**风向标而来,短视频时代如果还大力通过图文去传统渠道获客,就事倍功半了。

2. 术

是解决未知问题的方法和策略。

确定了要做什么之后,知道怎么做,通过什么方式能做到ROI最大。

比如,知道找淘系主播合作,去官方微任务挖掘对方招商;知道抖音视频推荐的增长机制,知道直通车开车技巧和策略,知道Dou+投放的优劣势;知道RFM分析的操作流程;知道学习产品和运营去人人都是产品经理,等。

具体方法路径是术,**金圈法则里的What+How是术,能落实去做的具体动作是术,匹配人+财+物而实现最初的目的是术,第二曲线创新是术,打破原有生态引入新的方法非连续性创新。

对于用户运营:术的阐述,是帮你实现阶段性用户目标的具体可行性动作,路径。不同时期,对应策略大不相同。

比如:潜在用户是为了下载,注册产品;新用户,是为了提高打开率,使用率,次日留存等;老用户,是为了促活,增加购买频次,完成北极星指标等,对应的动作(术)是完全不同。

下面这张图,可以清晰了解,用户在不同生命周期,需要采取什么样的术去运营。

图**来源@张亮 公众号:张继杂货铺

二、“产品体验5要素”楼**案例对用户运营的启发?

1. 战略层

对产品总体方向的把控,包括产品的商业逻辑,商业价值,商业壁垒等。比如,一套楼**的选址,为什么选在这边,周边综合体规划,配套,政府动态有无地铁规划,区域发展倾向等。

『用户』对战略层的感知:更多的是判断力,和小道消息。比如:如果知道某区域什么时段要通地铁,那么该地段的房价一定有陡增的趋势;如果知道该区域有大型综合体、商业规划等,那么该区域升值空间也陡增。

2. 范围层

范围,涉及到整体协作及功能,是**金圈Why的体现,此时,明确不需要做什么?要比列出需要做什么更重要,需要做减法。给产品做深度定位,放大优势,将帕累托效应放至最大。

比如:99㎡的房子,是布局2室一厅还是3室一厅,都有他范围层的思考。『用户』对范围层的感知:根据自己的需求去匹配,人口不同,需求不同对于范围层的感知能力不同。

3. 结构层

结构,是产品布局的Damon环境,是axure原型图的初始阶段。『用户』并无感知,是动工之前的构架和设计模型,不**给出呈现。『用户』对框架层的感知:无,产品未面世。

4. 框架层

框架,是结构的具体表达方式。

框架层确定了页面上交互元素的位置,框架是Damon之后的高保证展示。拿楼**来说,『用户』对框架层的感知:是几室几厅户型走向,是图纸结构延伸,是视觉沙**的直观呈现。

5. 表现层

输出的内容+活动能否引发共鸣?比如同样的文章内容,标题不同为什么**带来传播效果的千差万别?图**、文字、音乐、视频等元素,单点怎么能优化到最好?

拿楼**来说,『用户』对表现层的感知:是精装修后的效果,是房间整体色系的呈现,是北欧风还是古典欧式风,是简约还是奢华。

三、15种常见用户运营思维模型

1. AARRR漏斗模型

Acquisition(用户获取)、Activation(用户激活)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)。在漏斗模型中,被导入的用户**在某个环节流失,剩下的部分用户**持续到下一环节,层层深入直到完成最终的转化。

2. RARRA模型新漏斗

五个指标进行重新排序,分别为留存、活跃、创收、分享和拉新。由于获客成本越来越大,粗犷式管理转为精益式管理,运营者更看中成本和效果。运营的方向和聚焦领域也转为用户留存,希望通过提高用户的留存来实现业务的增长。

3. 帕累托分层模型

又叫28定律模型。最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要,20%的用户创造80%的价值,公司80%的收入来自于20%的用户,运营者需要花费80%的精力去服务20的优质用户。

4. 金字塔分层模型

按照用户价值高到低划分5个等级,名人用户>专业用户>贡献用户>活跃用户>普通用户。根据产品的生命周期不同,用户的身份也是动态变化,运营者要做的是引入和培养用户,将普通用户培养出专业、甚至名人用户。

5. RFM用户分析模型

衡量当前用户价值和客户潜在价值的重要工具和手段。RFM是Rencency(最近一次消费),Frequency(消费频率)、Monetary(消费金额)。

6. 单用户价值模型

单用户生命周期收入 – 单用户获取成本= 单用户留存时长 * (单用户每日收益 – 单用户每日维护成本 ) – 单用户获取成本

7. 用户生命周期(LTV/ARPU/ARPPU)模型

  • LTV= 每个付费用户平均收入(ARPU)×用户生命周期;
  • LTV=顾客终身购买次数×客单价×毛利率;
  • LTV=某个客户每个月的购买频次×客单价×毛利率×(1/月流失率);
  • ARPPU = 总收入 / 付费用户数量。付费金额越大,用户占比越小,对应ARPPU越大;
  • ARPU=总收入/用户数;是指在一段时间内从每位用户获得收入。高端的用户越多,ARPU越高。

8. 用户盈利能力模型

=(LTV-CAC)*市场规模*市场占有率(%),一个用户在从注册到流失期间在平台所付出的成本,就是企业在这个用户身上所得到的价值。

9. 用户增长模型

新用户的增长+流失用户的减少,有效开源+合理节流。

10. 用户心理常见5种模型

  1. 锚定效应:人们需要对某个事件做出定量估计时,**不自觉的将某些特定数值作为起始值,而起始值**像锚点一样与估计值挂钩,从而使人们做决策的时候,**不自觉的受到起始值的锚定影响;
  2. 心理账户:人们**把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。比如,我们**把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中;把年终奖视为一种额外的恩赐,放到“奖励”账户中;而把买彩票赢来的钱,放到“天上掉下的馅饼”账户中;
  3. 峰终定律:人们对体验的记忆由两个因素决定:高峰(无论是正向的还是负向的)时与结束时的感觉。开始和结束,是无形的记忆。所以,产品的好坏,用户标签的建议,一定要抓紧开始和结束;
  4. 损失厌恶:人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。比如,你丢了100元的失落感,要远远大于你挣了100元的愉悦感;
  5. 归因效应:不由自主地思考和猜测事情发生的原因,而不去思考事情发生的逻辑和关键要素,凭空臆想。用户是愚昧的最好的解释,比如,用户**把打麻将输钱了责怪在自己运气不好,没佩戴貔貅挂饰等,而不去反思自己没有防住对手,配合队友。

11. 用户上瘾4步曲模型

上瘾模型是培养用户使用习惯的一套标准化模型方法,它由四个阶段构成,分别是:触发(相识)、行动(相见)、多变的筹赏(惊喜)、投入(维系感情)。

12. 用户裂变病毒系数K值模型

被邀请新增用户数/主动邀请的用户数。K值就是每个用户能够带来的新用户人数。K值越大,传播效果越好。网易红海报裂变活动,最终计算出来其K值为6.85,才能实现**屏的效果。

13. 用户调研实操模型

“1000/100/10”规定,即每月查看论坛1000个用户的反馈并回复、关注100名用户、做10名用户调研。这是张小龙提出的用户研究法则,行之有效。

14. 常见用户体系搭建模型

等级体系、积分体系和成就体系。等级体系随着用户行为,而逐渐升高;积分体系,是动态平衡,配合用户分层,有增长和消耗;成就体系,是激励用户配合等级体系衍生。

15. 游戏化管理用户模型

PBL点数、勋章、排行榜。游戏化运营用户,从建立习惯到上瘾的3要素:点数,能激励用户完成相应行为;勋章,能满足用户收集欲,拼多多和Keep都做得挺好;排行榜,本质是社交攀比心。

通过排行榜用户可以比较自己与其他用户的水平差距,刺激用户往上走,给用户带来强驱动力和粘性,从而提升用户活跃度。

 

本文由 @zhrayan 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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