日销售额破4亿，看“斑马会员”如何运营会员

市面上，做**制的电商平台不少，竞争十分激烈，而在一**红海之中，斑马**凭借自身优势杀出重围。那它究竟有什么秘诀呢？下面看看笔者是如何具体分析的：

最近，格家网络旗下一个针对中等收入家庭的**制电商平台【斑马**】引起了我的注意，这个平台在4月10日结束的周年庆大促中，单日交易额就突破4.7亿元人民币。

近几年，市面上做**制的企业不少，如小黑鱼以及即将IPO的云集；而在如此多竞争对手的情况下突破重围达成单日高交易额，斑马**到底在这场大促中做了哪些运营活动呢？

一、斑马**大促三步曲：扩流量、拉活跃、促转化

1. 扩流量

除非双11、12这类全民节日，一般电商平台的大促日期都是需要提前告知用户，这样才能在大促当天引来大流量。所以在大促期前都**设置预热期，用于为大促传播发声带流量。

斑马**这次在预热期4月5日起就推出了“做任务抽G币”活动，用户完成“分享主**场到朋友圈”等4个任务即可抽取G币。G币可以在购物时抵扣现金，通过任务让用户为平台进行提前传播。

另外，它在规则里还有“次日任务清零”这点，就是说用户今天完成的任务明天就过期了。我在其他APP里也参与过类似的完成任务拿奖活动，但一般不**要求必须当天完成。这就**造成用户想过几天再来完成剩下的任务（反正任务记录不**清零），但残酷的留存数据告诉我们：大部分用户**忘记回来完成任务。

活动学习点：

• 强制要求用户当天完成才有效，促进用户更多地去做任务。
• 奖品的价值感决定参与度，电商类奖品最好是无门槛**或是能用于抵扣的积分。这样既能提升GMV，又能让用户实实在在获利。

2. 拉活跃+促转化

预热期引来了一批用户后，正式期当天就是重头戏了。在这一天，平台一般**推出多场优惠力度和品类不同的大促**场。

比如：有个**场**在14点上线，如果能让用户在这个时间段内回流APP的话，就能提升**场曝光进而提升购买量，所以平台在正式期**比较关注用户的活跃度。

所以，斑马**从4月9日的22点开始就推出了准点红包雨活动，用户在4月10日的几个特定时间点回流APP，点击屏幕的红包雨即可获得不同额度G币。

另外，大促期间还可以免费享受**价。斑马**是个**制平台，**能比非**享受更优惠的**价。平时影响非**购买的阻力，很大程度上来自于非**价和**价之间的差额，比如一箱抽纸价格差就能达到20元左右。

大促期间的**价免费享活动可以说是释放了大部分非**的购买需求。另外，非**体验了**价以及产品质量也能提升购买**的概率。

活动学习点：

电商大促的正式期活动一般**承担拉活跃和促转化这两个任务：拉活跃的活动可以把在预热期积攒的人气留住，并且可以多次回流页面；然后再用促转化的活动承接住这部分流量，一般**用打折**场/秒杀**场这类优惠商品去承接，让优惠的价格能在更多用户面前更多次数的出现。

另外据公开数据显示：这次斑马**大促，单日交易额较去年同期提升了209%。这个爆发数据一方面来自大促期间的活动玩法，另一方面也说明了平台目标用户的消费潜力。毕竟即使活动做得再好，如果用户没有消费需求和消费能力也是没用的。

那么，斑马**在日常的**运营中又是进行了怎样的设计，能让它在上线不到一年的时间里就获得如此快的逆势增长？

二、通过运营链路设计逐步完成**转化

斑马**的用户是定位在中等收入家庭，这部分用户的消费特点是理性品质消费。那我们就来看一看，斑马**是如何一步步把这部分用户从非**转化成**，进而不断挖掘其消费潜力的。

1. 【非**用户】到【**用户】阶段

这个阶段重在打造非**对平台的信任，因为大部分用户的旧观念是花钱买东西，而**资格毕竟是个虚拟商品。想要让用户掏钱买**，就得让他先相信平台商品质量是靠得住的，其次才是凸显成为**能赚到便宜。

所以为了让用户体验质量，斑马**平台上除了话费和OTA商品，其他类目商品非**可通过非**价购买。同时平台商品分为两类：品牌类商品和自营类商品，通过品牌也强化了用户对品质的信任。

在去除了“信任阻力”后，下一步就是通过利益点刺激，强化用户买**的动力。在这部分斑马**设计了4点：

1. 话费、机票仅**可购买：

话费属于高频刚需类商品，机票对于中产用户中的商务人士也是高频刚需类。所以，这就成为了最能刺激**转化的2个品类（同样是**制电商的小黑鱼，在前期也同样以这两点作为**转化的主打品类）。

2. 所有商品标明**价和非**价：

翻了下斑马**首页商品，**价基本能比非**价便宜10元以上，这就很容易让用户觉得只要在平台上买几十次就能赚回**费，从而剁手成为**。

3. 成为新**首次购买享受1**：

虽然1**的商品最贵的也就42元，但几乎免费拿的价格也促进了一部分**转化。

4. 购买**同时获得一个等价的商品：

这点也是为了迎合用户不习惯为虚拟商品付费的心态，所以在**购买页采用的是，随意选择页面上一款399元商品即可成为**的形式（即使成为**没能享受到优惠，自己拿到了一个等价的商品也是不亏的）。

2. 【**用户】到【忠诚的**用户】阶段

成为**还不够，毕竟想要持续挖掘用户消费潜力，就要引导用户持续消费，提高用户对平台的粘性成为忠实用户。在这个环节上，斑马**通过构建虚拟货币体系，完成了提升用户粘性的运营。

虚拟货币体系“G币”

斑马**设计了一个“G币”的虚拟货币，1G币等于1元，可以直接在购买商品时抵扣，这就有点像淘金币。类似积分加钱购的模式可以有效提升购买转化率，因为手上的虚拟币**造成用户的沉没成本，想象一下：

有个商品本来要花50**买，你手上有10G币，你只要再花40元就能买下它，是不是感觉购买的动力就更强了（刚刚在斑马**上获得3G币，让本来不想购物的我都有了点消费冲动）

用户在走完上面这些链路后，基本就是一个忠实的平台用户了，而且一旦用户成为一个平台的**后，**有效期内一般就不**再跑去别的平台了，因为有**费这个沉没成本。

那么如何持续让**成为这个平台的**呢？

这就要回归到**的本质就——**价值，也就是商品的极致性价比，打造价格优势。而打造价格优势就需要最大化降低供货成本，最为有效的方法就是提升采购量，比如Costco就是通过规模化压低供货价，但这个的前提就需要平台拥有足够大的**基数。

目前斑马**拥有的500万**量算是一个比较大的基数，但能否持续扩大**基数也**成为它的一个思考题。斑马**能否继续占据**电商的领先位置还需要持续跟踪和观察。

作者：阿西，微信公众号：阿西的笔记，专注用户运营和**制运营的研究，欢迎一起讨论。

本文由 @阿西 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议