To B 业务中，客户定制需求怎么做？

对接B端业务中，客户要定制需求时，产品经理需要用正确的方法对接、评估、确认、分析、开发、验收定制需求，不是客户一给钱我们就得做，如果要做就要与客户保持密切的沟通并后续跟进。

上周，一个KA客户给我们提了一些定制需求，需求交付过来一个word文档，7个功能，7句话，客户紧接着就让我们给个报价。

身处B端项目，做客户定制需求是常态，但每次遇到这种草率简单交付过来的定制需求，相信你跟我一样有种给钱也不想做的心情。

我在项目中接过不少客户定制类需求，今天就想和大家聊聊从接客户定制需求、对接定制需求、分析定制需求、定制需求报价、开发定制需求、上线定制需求几个方面我们应该要如何处理。

△ 如何处理B端定制类需求

01 对接需求

客户需求交付过来，往往就是一个简单的功能描述，这对产品同学来说，并不能很好的获取客户的真实需求。

因此就**需要我们针对客户的需求与客户进行再次甚至更多次的沟通，花费大量时间之后才搞清楚原来客户想要定制的是这个功能解决的是某某问题。那在对接过程中，我们首先要从客户那了解些什么信息呢？

• 需求背景：这个背景可能是现阶段客户公司发展、业务变化、公司重心转移、人员结构变动等；
• 面向对象：这个定制需求开发之后是为谁服务的，要提供服务对象在公司中的角色地位；
• 当前存在的问题：客户当前面临的问题是什么，通过什么办法解决的；
• 期望的解决方案：客户希望可以通过我们提供什么服务/功能，来帮助他们解决当前存在的问题；
• 需求价值：通过提供这个需求，为客户带来的价值是什么；
• 辅助资料：提供需求中有价值的参考资料，例如要定制导出报表，则最好提供模板内容；要开发新界面，则提供参考性的界面内容；
• 期望上线时间：客户希望这个定制需求能上线使用的时间；
• 特殊要求：该定制是否允许后期开放给其他客户；是否特别紧急；
• 对接人：客户侧提供的需求责任人，关于需求等任何问题可与其沟通；

充分了解上述信息之后，产品经理才能快速感知客户需求，开展后续工作。如果公司有条件，还可以制定好一份对外的客户定制需求模板，要求客户都按要求填写，这也能为产品经理与客户的沟通节约大量精力。但产品经理不能只依赖于这一份模板，切实有效的沟通也是很有必要的。

02 评估需求

需求了解之后，产品经理容易犯的一个错误就是立马进入到需求分析当中，这一步还为时尚早。当前要做的是评估需求，评估需求首要考虑的是这个定制需求要不要接，可以从以下几个方面评估：

• 对定制客户：这个需求对客户来说是不是非做不可；现阶段这个需求是不是一定要有；现有功能有没有办法可以满足；是否有其他更优方案替代；需求对应的定制费用，客户能否接受；
• 对系统：这个需求是否有利于完善系统；是否涉及到系统底层逻辑变动、业务流程改动；是否**影响我们正常的版本迭代；后续是否需要投入大量开发精力进行维护等。
• 对项目组：这个定制需求是否打乱了我们的目标计划；是否有利于现阶段的工作例如推广、获客等；当前是否有足够精力来支撑这个需求；项目营收任务重，是否能给我们带来一笔不错的营收；是否能获取一个可靠的客户；
• 对其他客户：这个需求是否是普遍的客户需求；后续能否开放给其他客户；是否**影响到其他客户的需求排期；
• 客户对我们的重要性：是KA客户、重要客户还是小微客户；如果是试用中的客户，不做这个定制需求，客户是否**购买我们系统；这个客户流失后，背后**有多少资源流失；如果是已经购买的客户，不做这个定制需求，客户是否**续费；这些方面都需要我们进行衡量

从以上几个方面全方位考量之后，我们再确定是否要接该需求。如果确定要接，接下来就是要与客户进行需求确认。

03 确认需求&签订合同

了解了客户需求，评估了需求价值、风险、影响点、实现成本，还需要我们与客户进行再一次的需求确认。这个确认的过程涉及到以下几个方面：

需求的预估调研/分析/开发时间、需求预计排期；涉及大型需求，可能需要去客户现场调研；明确定制需求提供的功能/服务、影响范围；开发过程中可能需要的客户支持；开发过程中的不可控因素造成的开发问题；定制需求费用；研发侧接口人等。上述要点都确认好后，需进行合同签订，合同签订可以更好的保障客户需求的不变更。

04 分析设计需求

合同签订，客户打款之后，我们就可以正式进入到需求分析当中。如果是大型需求或者需要现场调研的需求，前期我们还需要抽出时间进行现场调研；如果有必要，还可以在客户公司完成需求的分析设计，与客户商量解决方案，并用原型图等与客户进行演示。

在分析设计当中，涉及到模板导出、接口对接、页面字段的，要不厌其烦与客户确认；需求的细节需要我们与对接人进行多次沟通；结合自身经验和系统功能恰当的对定制需求进行调整，只要能达到客户目的，不需要一味的照着客户要求来。

05 开发需求

产品经理完成分析设计后，把需求交付给开发人员，开发过程当中如果涉及到需要客户进行支持的地方，产品经理需要与客户进行沟通。例如接口类的对接、双方系统打通、账号提供等等，需要客户配合开发。

在开发过程当中，可能还**遇到技术上的瓶颈，这个时候需要产品经理与开发、客户沟通其他方案，适当的调整需求或延期等等。

06 邀请客户验收需求

需求开发好后，项目团队内部测试通过，产品经理验收通过后，可在发布前邀请客户进行验收。客户验收没问题，可发布上线，后续继续维护定制需求，之后涉及到的该定制需求变动都不属于本次定制的范围，需要重新付费；但如果是定制需求偏离了客户预期，无法满足客户要求，则可能需要重新进行开发。

所以，在整个定制过程中，我们要保持与客户的密切沟通，任何变动调整及时反馈客户，来避免需求上线后客户不满意情况。

07 总结

以上这几点，是我在对接了不少客户定制需求后得出的经验性总结。用正确的方法对接、评估、确认、分析、开发、验收定制需求，不是客户一给钱我们就得做，如果要做就要与客户保持密切的沟通并后续跟进，希望本文对还在苦恼B端定制需求的你有所帮助。

作者：悦悦；微信公众号：大话熙游

本文由 @大话熙游 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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