时间: 2021-07-30 11:39:45 人气: 7 评论: 0
谈判的本质是利益交换，利益是谈判双方所期望的，所以谈判的最终目的是期望打造双赢的效果，或者说是让谈判双方在心理上感觉到的一种双赢。
在生活中和工作中只要涉及到有利益交换，那么就需要谈判，谈判能力能够化腐朽为神奇，在利益交换的时候，往往谈判得当，能够让我们获得额外的收益。
产品经理需要谈判的地方也很多，比如涉及跨部门合作需要对接资源的时候，涉及部门利益的交换，比如与上下游合作的供应商有业务往来需要谈判。
谈判的本质是利益交换，如果谈判一方很强势，那么即使谈判成功了，也**损害互相的关系，但是考虑到谈判双方后续还需要继续合作，强势谈判并不可取。如果一方很弱势，及时答应了对方的要求，但是损害了自己应得的利益，那么也是不可取的，那么什么样的谈判是成功的呢？答案是双赢的谈判结果，这个结果最好不要让任何一方感觉到吃亏了，当然实际上双方利益交换难免有多有少，这里说的双赢，利益是达到双方的期望，并且心理上让对方感觉是赢了，这是谈判技巧的精髓。
谈判最终的目的是要打造一种双赢的感觉，谈判者在内心里可以区分谈判的人和事，因为谈判双方后续还需要合作，特别在我们中国是一个人情社**，因为谈判立场问题得罪人，对后续的发展很不利，谈判主动方就应该营造一个共赢的谈判氛围，展现出来的应该是笑容和诚意，任何对抗性的气氛和表情都应该避免，更不能因为有主动权就表现出咄咄逼人的态度，良好的信任和互动关系有利于推进谈判进程。
从对事的角度来看，在谈判之前需要了解对方和核心利益诉求，因为对方提出的条件可能不是他真正的诉求，如果一直纠结与表面的诉求，谈判最后可能达不成。
产品经理在跨部门沟通需要拿资源的时候，这个主动权在资源方，要做到不卑不吭，这里的双赢心态第一要素是要突出谈判结果对谈判方是有利的，然后对公司是有利的，最后才说对自己是有利的。
产品经理在与供应商谈判的时候，这时主动权在自己这方，这个时候也需要可以同时与多家同级别的供应商进行谈判，突出迂回策略。
在谈判的开局中，怎么获得谈判的主动权呢?掌握主动权的核心在于展示出对方并不是唯一的谈判对象，并且需要表达自己并不十分需要对方，纵使自己十分需要对方的服务，也不能表现出迫不及待的样子，因为如果被对方察觉你是对方唯一的谈判对象，那么你别无选择的情况下，主动权也意味着丧失。如果你表现的也急切，那么意味着你愿意为你的急切付出更多的利益。当然了这里的技巧只适用于谈判双方势均力敌的情况，如果谈判双方不对等，比如去找工作，找投资，找内部合作的话，对方主动权相对更大，这事谈判开局第一要务是表明自己愿意合作的态度。
在谈判的过程中，当双方达成了一定的默契之后，接下来就是谈条件的时候了，这时如果对方要你提出你的条件，那么千万不要直接说出自己的条件，最好先引导对方先说出自己的条件，如果实在是要先提出自己的条件，如果双方都很熟悉彼此的筹码，那么需要开一个心理预期高一些的条件，如果双方对彼此的的筹码不熟悉，并且合作欲望强烈，那么甚至可以提出难以接受的条件。
因为只有开出了更高的条件，自己才有让步的空间，自己让步了，对方才**觉得占到了便宜，从心理层面来讲，这就是双赢的结局。另外开车比较高的条件，也能提升你在对方心目中的价值，让对方觉得你应该是物有所值的，这也符合心理学的锚定效应，较高的条件就是那个锚，最终达成的条件相对**参考锚定值。假如你开出了一个比较高的条件，万一对方答应了你的条件，这也不是没有可能的。
如果你提出了一个条件，对方也提出了一个条件，那么应该怎么做呢？首先是不要接受对方的第一次报价，因为对方的第一次报价，也有可能是按高的报，纵使你觉得这个报价在自己的合理范围内，也不要轻易接受，因为从心理的角度来看，如果你马上接受对方的报价，那么对方有可能**觉得条件报低了。
除了语言上的不接受，还要再情绪表达上，感觉很惊讶，如果你表现出很淡定，特别是很惊喜，这也**给对方造成自己报低的预期。
再表达了语言上的不接受和表情上的惊讶之外，之后就是适当的沉默，适当的沉默也是为了掌握主动权，因为话越多的人，说明对达成愿望的意愿更强，那么主动权就**丧失，而通过沉默的方法能够让对方进行妥协，然后对方**二次报价，这个时候可以沉默时间久一点，直达条件达到自己心理的预期。
如果谈判双方都掌握了很强的谈判技巧，在某个临界点双方**互补相让，这时破除僵局可以借鉴行业标准，行业标准是法律法规、先前的惯例、市场行业价格。比如你在电商平台购物的时候，如果有一家店铺不包邮，但是大部分店铺都包邮，那么包邮就是一种行业惯例，你可以用这个惯例去和商家谈包邮的事宜。
如果在谈判的过程中你发现对方有一个人在唱反调，态度很坚决，但是另外一个人扮演者老好人的角色，这时候你要注意了，他们可能一个人唱黑脸一个唱白脸，让你进退两难，这个时候你需要识破他们，并且要求只要一方和你谈。
还有一种谈判技巧是虚构或者搬出背后的领导参与进来，通过背后的领导来争取自己的利益，比如谈判双方就价格僵持不下时，一方可以说，这次沟通总体很顺利，但是我得请示一下我的老板最终的价格，等到下次谈判的时候，就可以以老板的口吻说出自己的价格。因为你搬出了老板，对对人来讲就是一种价值的升级，那么对方**有一定程度让步。
随着谈判的进行，该谈的都谈完了，差不多要进入尾声了，那怎样才能有效地结束一场谈判呢？
其实你可以在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。可以让对方答应一些一开始就回绝了的要求，可能这个要求对方是一开始是拒绝的，但是当协议达成之后，对方**认为答应一两个条件问题不大，这就为你最后争取到了利益。
反之如果对方在最后给你提出条件，那么你可以说请示一下领导，然后让对方知难而退。
在谈判的最后记得去恭喜对方，赢得了这场谈判，然后表示后续希望大家紧密合作，不管谈判结果如何，如果谈判达成了，就要尽力维持后续具体的合作中去。
青蛙王子，微信公众号：guatalk，qq：1418191947，人人都是产品经理专栏作家。
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