时间: 2021-07-30 11:51:25 人气: 5 评论: 0
本篇仅针对做跨行业产品的营销团队。如果您的产品本身就有很强行业属性，可以跳过本篇，关注本系类之前或之后的其它文章。
根据SaaS产品的价值链拆解各部门动作：
如何做行业开拓，是困扰很通用产品SaaS公司的问题。不全力以赴，行业开拓迟迟没有进展；全力开拓一个行业，又担心不能承担开拓失败优秀人才流失的风险……
基于我自己这6年的营销管理经验，以及最近与多个SaaS公司创始人交流的结果，我给大家一组建议：
首先，我们跳出问题本身，先来先看看做行业开拓的目的是什么？
可见好处很多，所以说做企业市场的公司，没有不**行业的。
但选择专注1、2个行业，风险也确实很大。中国市场巨大，行业也分地非常细，你需要考量的因素很多，我罗列一下：
我推荐一个开拓行业的流程框架给大家参考，各个公司的产品、市场情况不同，请大家酌情选择合适自己的方式。
前端是指销售，后端是指服务。从服务老客户的过程中，观察哪些行业的老客户使用深度更优、购买意愿和能力更优，来做行业决策。这样的方式胜过只听销售的反馈、拜访未成交客户得到的信息更准确。
通过这样的后端服务情况调查，由市场部结合我上面提的4点，可以找到主攻行业列表。
初期不建议拍脑袋决定限制几个销售团队各自专属做一个行业。这带来的问题是，销售获客效率**因此大幅下降。举例来说，只被允许做农牧行业客户的A组也可能通过得到一些机械行业的客户线索或商机，再做转交，中间过程的效率一定下降。而A组本身在初期寻找农牧行业的客户又很困难。这样多个团队都**被开源的问题卡死。
这就是“不禁止”的意思：在很确信之前不要限制团队的开源范围。
“引导”又是哪些举措呢？
SaaS公司里，产品方向错误是最致命的错误。营销犯错误都还有机**，产品应该尽量避免，因为这里的成本太大，掉头难度也更大。
因此产品选行业，更要慎重。销售前景比较明显了，通过服务真正把握住行业需求，再做研发投入。
这时候，专属行业销售部门也应该成立，并大量为产品部门输送行业需求。如果能同步配置1~2名行业专属售前，则更有效率。行业售前负责整理错综复杂的各式需求，通过自己对该行业业务的深刻理解（因此最好是该行业内部的专家），系统输出行业需求给产品经理。
只到这个阶段，行业开拓才真正开始。产品不做行业，销售很难做行业，业务员仅凭通用产品，很难说服行业特性明显的客户。
顺便说一句，产品要做行业化，但不要做行业定制版。SaaS产品还是应该维持一个版本，只不过添加一些可配置行业模块。如果单独做一个不能与主版本同步升级的“行业版”，未来就是2个产品，一旦拆开，就很难再合并到一起了。
“行业版”的错误，很多传统软件公司都犯过，后来常常发现一个行业并没有那么大市场，行业版还不能停止维护和升级，最终变成了“鸡肋版”。而SaaS产品迭代优势最根本的原理就是：每个客户给我们带来的有价值需求，都**沉淀在产品里，为未来的千万客户重用。
至此，行业开拓的方法我就简单画完框架。这也可以用于行业SaaS公司开拓某些细分市场的选择过程。大家活学活用吧。欢迎留言交流。
SaaS创业路线图（十二）：由SaaS产品的价值链，拆解各部门动作
SaaS创业路线图（十三）：营销服务各部门相关绩效和提成设计
吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。
本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自网络
