投资人 VS 创业者：如何找到一种双赢的沟通方式？

在创业者和投资人眼中，投 or 不投的过程到底是怎样的？创始人该如何做准备？投资人又是怎么看项目的？

著名科学家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁语名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命运总是垂青有准备的人」。对于寻求 VC 投资的创业者来说，这句话更加适用。

VC 们为创业者提供关键的资源，帮助他们获得成功。但对于那些未经证实的项目，获得 VC 投资却并不容易。为什么一家创业公司获得了投资而另一家没有，原因往往难以辨别。

但正如巴斯德的名言所述：命运总**垂青有准备的人。想要获得风险投资，创业者们必须做好准备，当机**出现时才能紧紧抓住。在文中，Appster 创始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 创始人兼普通合伙人、红杉资本合伙人 Chris Rust 将从分别从创业者和投资人的角度讲述创业者该如何做好准备，以及投资人到底是怎么看项目的。

根据 DocSend 最新的一项调查显示，投资人看 BP 的平均时间是 3 分 44 秒，其中最关注的 10 项要素如上图所示。

1、公司目的

正如西蒙·辛内克在 TED 演讲中所表示的，成功的公司总是有很强的理由解释他们存在的意义。

例如，Warby Parker 不仅仅是一家眼镜店，Asana 不是项目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租赁 APP。以下是他们的公司说明：

• Warby Parker 想要每个人都可以用更清晰、时尚的方式和合理的价格看世界。
• Asana 的使命是帮助人类茁壮成长，使所有团队能够轻松地合作。
• Airbnb 旨在通过社区连接世界各地的数百万人的生活，从而使你能够像任何一个当地人一样生活。

2、问题

你的产品是止痛药还是维生素呢？创业者都想找到有刚需的产品（止痛药），但是如果产品没有刚需，只能对现状进行一些改善（维生素）怎么办？

「问题越大，机**越大。没有人**付钱给你解决一个不是问题的问题。」维诺德·科斯拉如是说。换句话说，创始人要想清楚自己的产品是否能够解决问题，能否获利。此外，还要搞清楚用户为什么**面临现在的问题，为什么**这么糟糕。

3、解决方法

一旦你发现了问题，就要想办法解决它。用你产品的独特价值主张（USP）向 VC 说明为什么你的解决方法将使用户的生活更美好。

创业者需要想明白的是，为什么它是一个可行的解决方案，以及客户为什么要使用它，而不是迄今为止任何其他可用的解决方案。

4、时机

想要创造一家伟大的公司，时机很重要。比如去年大火的 VR 行业，从无数创业者一头扎进去到倒下一大**，不过短短半年时间。他们可能找到了一个很好的机**，但却没有时间等待市场成长起来。

最成功的创业公司也是如此。iPhone 出现在 PalmPilot 之后，但因为更先进的技术和更耐用的电池被用户所选择。Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出现的晚，因为社交网络的需求在那，而没有相应的解决办法。

5、市场规模

投资人 Marc Andreessen 认为：「市场是创业公司成败的最重要因素。虽然市场上有很多真正的潜在客户，当市场将产品从初创公司中抽出来，市场需要通过第一个可行的产品实现。」

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，**首先考虑：

• 现在的市场成熟吗？如果是，谁占主导地位？
• 市场机**大不大，有成长空间吗？
• 这家公司是否有机**成为占领较大的市场份额？
• 现在进入市场的时机合适吗？
• 潜在客户是否愿意为创业小公司的产品付费？
• 这个团队是否了解他们的目标客户，提出的解决方案是否能解决问题？

…

VC 们期待的答案是：

• 创业者了解市场需求，并且能够解决痛点；
• 存在巨大的盈利空间，如年收入可能**过 1 亿美元，4～5 年后有机**占领最大的市场份额；
• 用户对他们的产品／服务表示认可，商业模式是可行的。

…

所以，创业者要做好充足的准备，做好充分的调查研究，以为 VC 一定比你更了解市场。此外，创业者还要用心收集用户信息数据和反馈，找到接近用户的办法，有一个深思熟虑的市场化策略。

6、竞争

列出你自己和竞争对手的优势劣势对比，如下图所示。

展示竞争优势的方式有两种，一种是用表格展示你在市场中的位置，另一种是做一个简单的比较表格。

7、产品

你家产品的功能、结构、设计、知识产权是什么？目前开发到哪个阶段了，什么时候能发布测试版本？

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，**首先考虑：

• 产品的定位是否合适？
• 产品是不是真正有价值，且用户需要的？
• 与其他替代产品相比，这款产品的优势在哪？
• 用户反馈如何？

…

VC 们期待的答案是：

• 能解决用户需求；
• 一款切实可行的产品；
• 做出产品有困难，但仍然可以实现；
• 可以获得高毛利率。

…

所以，创业者应该至少做出最小可行化产品，然后创建 demo 并验证，以及提供一些基本的发明披露来保护你的想法。

8、商业模式

没有找到正确的商业模式是大多数创业公司最终失败的原因。

创业者需要想清楚的是：

• 你将如何获取收入？怎么定价？
• 你定价的依据是什么？
• 到目前为止，你考虑的指标有哪些？

实际上，需要记住的重要指标只有 2 条：客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）。其中，LTV 比 CAC 更重要。如果经验不足的话，创业者不妨对行业或竞争对手的数据做个研究。

9、团队

VC 投的是人，而不是想法。Y Combinator 创始人保罗·格雷厄姆（Paul Graham）就曾经说过：「Airbnb 的不是一个好想法，但我们非常喜欢它的创始人。」

Chris Rust 表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，**首先考虑：

• 团队有几个人，他们有共同的愿景吗？
• 团队成员之前的有相关经验吗？
• 项目的想法是否来自于团队中的某一个人？
• 如果投资的话，团队中是否有人能用好这笔钱？
• 他们之前有创业经历吗，成功还是失败了？
• 团队招人容易吗？是否有可信的人才招聘渠道？
• 团队是否「磁性」？他们能吸引人才、客户、后续融资吗？

…

VC 们期待的答案是：

• 有激情、有驱动力的团队，有值得争取的共同愿景，具有很强的执行能力；
• 有一个能建立优秀团队的创始人；
• 能吸引资源人才、客户、后续融资的团队；
• 能重视并接受良好的建议；
• 有耐力，能持续的努力。

…

所以，在寻求投资之前，创业者就要了解团队中每个成员的角色和愿景，组建一个高效**的团队，建立初步的公司文化，设定招聘和筛选流程，同时还要照顾好自己和团队成员，让每个成员都能以高效率工作。

10、财务状况

虽说大家对创业公司的财务状况有一个不成文的共识：现金流量预估就是个废话，但它好歹说明了几件事情。

首先，它展示了创始人的雄心壮志和目前的状况。VC 想投的是下一个独角兽，而不是一个财务状况良好的创业公司。同样，如果你的数字完全不切实际，就**失去信任。

其次，最重要的是财务状况能反映你的商业模式是否可行。举例来说，就算数字看起来很漂亮，但完全依赖于病毒营销和不切实际的高价值订单是没用的，说服不了任何人。

所以，创业者要花时间学**打理好自己的财务情况。

最后，Chris Rust 给出了几条建议，希望每个创业者在启动风险投资时都能认真考虑。

1. 寻求投资是一个销售过程，把它当成一个过程来看。
2. 在寻求投资前做好准备工作。
3. 对可能的投资对象和 VC 投资经理进行研究，找到最合适的投资者。
4. 与企业顾问和潜在的投资者搞好关系，当他们想要投资的时候能想到你。
5. 假设你**被大部分遇到的 VC 拒绝。
6. 见 VC 之前做一个常见问题列表。
7. 解决 VC 提出的问题，不要让任何事情称为 VC 说「yes」的阻碍。
8. 把勤奋当成机**，而不是负担。这是测试你是否值得被投资的最直接的方式。
9. 勤奋是一个双向过程。
10. 帮助 VC 建立良好的投资论证。
11. 将每一个「no」自动翻译成「再努力一把」，用成绩去打脸。
12. 要求 VC 提出直白的反馈，以便继续改进。
13. 得到口头承诺之后，不要放弃其他的机**。一旦决定接受，立刻停止其他的接触。
14. 认真对待自己的产品，找到强大的招聘渠道，以便在获取投资后能快速落地执行。
15. 募资金额够用就好，每一轮都有明确的目的规划。
16. 明确创业的目的。世界上最伟大的公司从不分心，专注于在某一件事情上成为世界一流。
17. 找到能给出中肯建议的顾问。这些人可以是你的投资人，要知道，当你遇到困难的时候，投资人能给的帮助比金钱更重要。
18. 最后，也是最重要的一点：做好功课，努力让人理解你而不是等着被理解。

来源：微信公众号：“星空时间（ID：Time4Space）”

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