为何SRM比CRM更难商品化？

为什么SRM比CRM更难商品化？这其中有什么原因呢？或者说这两者之间，又有怎样的不同点呢？

虽然每个行业都有行业特点，每个企业都多少有独特的管理方法，但是市面上仍有不少商品化的CRM（客户关系管理）系统，业内人都能随口说出几家。与CRM相比，市面上商品化的SRM（供应商关系管理）相对较少，即便是业内人可能也说不出几家。哪怕说出几家，他们的SRM也大多是仅应用于某个行业或某类商品的采购管理上。这是为何呢？

一个物品，市面上少见，要么是需求量小，要么是难以标准化，难以量产。我认为SRM系统属于难以标准化，难以量产的这类。所以，很多SRM就通过定制化或自主研发解决了。

我的这个结论是基于如下理解，慢慢说来，与大家一起探讨。

1. 行业特性强，行业差异大

对于每个行业需要采购的主要商品或物资，在采购流程、商品采购管理上，差异是非常大的，很难做出跨行业的SRM。下面以汽车、旅游、钢铁三个行业举例说明。

先说汽车行业，在业内有一种非常流行的采购管理方式，叫做VMI（Vendor Managed Inventory，供应商管理库存）。这种采购方式的一般流程是供应商把货物送到整车企业指定的仓库，或送到整车企业附近的第三方物流仓库，但是货物所有权仍在供应商手里。整车企业需要使用时，直接从指定的仓库或第三方仓库取用。使用后，才做货物的所有权转移。这种采购管理方式，对于整车制造企业来讲，最大程度的减少了采购资金占用与库存管理成本。

因此，这种采购方式称为供应商管理库存。这种采购管理方式，与传统的采购流程是不一样的，它无法用采购到货后货物所有权转移的通用采购流程来管理。现在除了汽车行业，商贸类企业也有的采用此类采购管理方式。但是，VMI仍属于小众的采购流程，不通用。

以出境自由行产品为例，说一下旅游行业。出境自由行不限出发日期、不限出行人数，但是需要的机票、酒店、门票、租车、签证等商品一样也不能少。自由行商品采购的问题在于用到的机票、酒店等这些商品的采购流程样样不同。即使机票、酒店的采购，还分为控位（提前买下机票舱位或酒店房间，再卖给出游客人）和普通采购（有了客人后，再去买机票或酒店）。

机票采购面对的是机票代理商或大的OTA（Online Travel Agency），大的OTA可以做系统对接，直接线上采购。而从机票代理商的采购，信息化程度就很低了，若自由行企业实力强，可以自己做SRM系统。否则，就只能电话、邮件、微信了。

酒店采购面对的是不同信息化程度的OTA，并需要做系统对接，但与机票的商品信息差异大，二者也无法通用。对于门票、租车等商品，商品间信息差异大，也无法用一套SRM搞定。因此，对于自由行的旅游企业来讲，就在公司内部，就需要按商品品类建立不同的SRM或不同的采购系统。

再说一下钢铁生产企业，煤是钢铁企业重要的原料。煤的采购有个重要特点是“以质论价、除湿除杂”。在采购质检前，采购重量、采购价格是无法准确确定的，这个特点决定了它和标准货物的采购流程是不一样的，因此也无法用通用的SRM搞定。

因行业特性强、货物采购流程差异太大，所以与销售端的CRM相比，在采购端SRM更难商品化。

2. 主辅物料采购流程不同

商贸企业销量大、周转快的商品与销量小、周转慢的商品，采购策略是不同的，制造企业的主料、辅料、非生产性物料、备品备件的采购策略也是不一样的。所以，它们的供应商关系管理策略也是不同的。

对于销量大周转快的商品，或生产主料，很多企业**选择战略性合作供应商，定期签订采购框架合同，然后按需向某供应商下达采购订单。采购订单的价格制定方式也因行业或商品略有不同，有的是按合同协议价，有的是一单一议价。所以，也不能一概而论。

对于销量大周转快的商品，或生产主料，还有些企业或行业不**先签订框架采购合同，而是在主要供应商间采用“一单一竞价”的方式。这种方式采用的SRM显然与签订框架协议后直接向某供应商下达采购订单采用的SRM的是不同的。

对于辅料、备品备件，甚至办公用品，这类采购金额占比小，且标准的商品，很多企业直接从B2B电商网站上采购。或者询价后，直接向某供应商下达订单。换句话讲，它们和销量大或生产主料的采购模式是不同的。因此，无法或没有必要用统一的SRM进行管理。

鉴于高销量高周转、主辅料的采购管理方式不同，有些企业**针对主料或高销量高周转商品建立专门的SRM，同时针对辅料、备品备件等物品建立与B2B电商平台对接的采购管理系统。总之，也无法用一套通用的SRM把它们一起管理起来。

3. SRM需要供应商一起使用

企业用CRM管理客户，不用客户参与进来，或者客户参与的成本很低。但是，SRM就不同了。企业通过SRM发出采购需求后，需要供应商到系统上来参与接单、发货，甚至后续的对账也需要在SRM上一起完成。

供应商是否乐意使用SRM一起来玩，能否使用SRM一起来玩，背后的因素比较多。比如：供应商信息化程度如何？是做系统对接，还是需要供应商人工参与？你的采购量大不大？等等。这些，都是制约SRM使用的因素，别说商品化的通用SRM了。

4. 结束语

从如上三个因素来看，SRM要想用起来，SRM要想商品化，还真比CRM难的多。有行业特性、有采购量大小、有供应商信息化程度等等原因。

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作者：产品人晓明；微信公众号：产品人晓明

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