B2B企业如何快速找到适合公司业务的CRM系统

对于To B业务的企业来说，拥有一套好的CRM系统，能够为业务进行达到事半功倍的效果。但是想要找到一套适合的CRM系统却很难，因此本文分享了相关心得以供参考。

一个好的CRM系统对于任何企业，尤其是对于To B业务的企业来说，有着举足轻重的作用。

无论企业的规模如何，一套“正确”的CRM系统，可以帮助企业持续保持竞争力，让企业的业绩事半功倍。

那么，什么是“正确”的CRM系统？就是根据企业自身业务而量身打造的一套系统，它能够帮助企业解决最重要的两个方面：

1. 效率：提高销售工作的效率，提升快速决策的效率
2. 省钱：找到能快速带来收益的优质客户，降低更多无效的人工成本

然而，在现实中，选择一款”正确”的CRM并不容易，不仅在于市面上有许多CRM解决方案供应商可供选择，企业还必须考虑部署方式、软件的定制能力、前后期的成本、可扩展性和业务价值等因素。

从业这么多年，见过太多的企业部署CRM失败的案例，其中最常见失败的原因：

• 过多的考虑软件的价格，而不是考虑投入产出比ROI
• 只看CRM软件所提供功能多少，而不是专注于自己的真实的业务需求和业务场景。

在此强烈的建议，企业在开始评估CRM软件之前，先好好问自己以下几个问题，想清楚了在做决定也不迟：

• 我们的业务中，最低效的流程是什么？我们希望通过CRM系统改进什么？
• 我们缺少哪些操作流程和工作流程，需要CRM系统增加哪些？
• 我们的采购预算是多少？后续每年的支出需要控制在什么样的范围？
• 我们公司哪些角色**使用CRM？需要多少用户？
• 我们希望CRM与我们当前的哪些软件做系统集成？

在这里，为大家提供5个企业选择CRM时需要考虑的主要因素：

一、选择合适的部署方式

目前，国内的供应商能提供的部署方式主要有两种：Saas云模式、本地部署。

• 使用saas云模式的解决方案：企业不需要自己搭建服务器、数据库，聘请专业的技术人员，所有信息和数据都在供应商的服务器上或者是第三方服务器上，比如阿里云、**云等。
• 使用本地部署的解决方案：那么就需要企业自己购买服务器、数据库、软硬件授权、聘请专业的人员，以及其他看不到的隐形成本。

有个比较形象的例子：

相比起SaaS模式，选择本地化部署的企业，在前期的投入**比较大，后续除了软硬件的维护成本外，软件供应商也**每年收取5-20%不等的维护费用。

而SaaS模式也并非”物优价廉”，因是按需服务，除了前期的实施或开发成本外，后续每年都**收取账号授权使用的费用，如果使用人员很多，就需要综合考虑未来几年整体的成本投入，而不能仅仅是考虑当下。

两种模式，各有各的优势和劣势，建议企业根据使用人员的规模、业务需求的复杂程度、预算投入、以及对于数据敏感度的情况，选择合适的部署方式。

除云模式和本地化部署外，很多供应商还**提供一种新模式：混合云部署，介于Saas和本地化部署之间，以后再详细介绍。

二、根据业务场景，选择CRM

上文有提到过，企业选型时，主要考虑的一个很大误区是：功能越多越好，越全越好。

很多供应商在演示产品，或讲解方案时，都**着重介绍一些可有可无的功能，以展现自身的产品比竞品的产品更好更强大，或者体现企业自身的技术实力。

当然，供应商如果能提供这么多功能，总归比没有好，但再多再强大的功能，在企业的实际应用中用不到，是没有任何意义的。

反而过多过散的功能更容易导致产品易用性差、加载速度慢、实施的失败率反而**提升。

所以，我们需要的是——把我们的业务场景梳理清楚，并按业务优先级排序，与供应商一起评估是否可实现，如何实现，由供应商给出解决方案。

所以，请远离“大而全”的解决方案，选择最适合企业的解决方案！

三、确保系统的可扩展性，并可与其他应用程序集成

这是企业选择CRM时要考虑的最重要的事情之一。

如果企业正在用ERP系统或财务软件等其他管理类软件，那么，此时选型必须要考虑到系统集成的必要。

不同的信息化系统之间**有重合的地方。如CRM系统与ERP系统，在客户信息的管理、销售订单的管控等方面，都有重叠。为此在系统选型时，要考虑到未来系统集成的需要。

如要考虑到系统的集成性(具体包括集成的成本、集成的风险、集成的工作量等等因素)。根据不同的情况，软件的集成性是不同的。

四、演示和免费试用

企业在最终选择CRM软件前，一定要CRM供应商提供演示账号或自行注册进行试用，并要求供应商开通试用账号中能开通的所有模块和功能。

在演示过程中，企业需要事先准备好需要测试的内容，并现场提出与业务相关的问题，要求CRM供应商现场演示或给出解决方案，在演示过程中，不仅可以考察CRM自身的产品特性，也可考察供应商的专业能力和经验。

在使用测试账号的过程中，最好带上一位技术人员和两位以上的实际使用人员，共同完成使用测试，并给出测试结果。

最后，建议企业多选择一些供应商演示和交流，多对比CRM产品，从而选择最优的一家。

五、关注用户体验

这是企业在应用CRM时，是否能很好落地使用的最重要因素。

CRM最终使用者不是老板、不是技术人员，而是销售人员和服务人员。

根据国外的一项调研，对于“在选择新的CRM解决方案时，您认为什么是重要的？”

基于1000多条回复，86%的用户认为“用户友好性”是他们选择新系统的最重要因素！

毫无疑问，CRM在任何业务的成功中都扮演着非常关键的角色。无论你的公司规模如何，“正确”的CRM都能或多或少的帮助到企业省钱、提效。

一定要记住，企业初选CRM时，一定要优先考虑业务需求和系统的可扩展性，功能上尽量保持简单，从小做起，一步一步完善和优化你的CRM。

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