时间: 2021-08-03 09:52:24 人气: 8 评论: 0
目前被推到风口浪尖的搭售问题，其实是个周期事件，从OTA行业进入大众视野以来，这个问题就多次被媒体、大V、用户们口诛笔伐，每次都以OTA的短暂让步而告终。为什么OTA公司们这么不长记性？为什么持续做出如此伤害用户体验的事情？难道真的是要钱不要命吗？
互联网行业的盈利模式大概有三种：广告、卖货、增值服务（包括游戏中的道具）。在OTA行业，机票、火车票、酒店这些核心业务，对于用户来说更多的是一种工具型的产品，使用场景相对单一，使用时间相对也较短，所以基本上也就告别了靠广告作为主要盈利模式的可能性（更别提现在很火的信息流广告了）。能够有机**去深入挖掘的也只有卖货和增值服务了。
卖货，是OTA公司的主要盈利手段，主要分为三个阶段：卖货抽成、卖搭售、默认勾选搭售。在卖货的第一个阶段，机票业务可以从代理商手中抽成，相当于多卖一张票、一间房就能多赚一份钱。在最辉煌的时候，机票的单张票收入是相当高的，那时候的OTA赚钱是非常舒服的。但随着各大航司要增加自己的直销比例、控制市场上的票价，纷纷推出了航司app，并且削减给OTA公司的单票抽成，导致OTA的利润下滑，各种裁员，有种公司要被搞**的感觉。而对于火车票业务，也是OTA公司中流量支柱业务，并没有抽成这一说法，价格都是由铁路局制定的，如果只是按照市场价去卖票，那也就是一分钱不赚，基本上可以认为是个公益组织了。
在这种背景下，“正常”的卖货已经养活不起业务线的员工们，也很有可能养活不起公司了，那怎么办呢？OTA们继续把卖货这条路贯彻到底——做搭售。搭售其实并不可怕，在很多地方都可以看到，比如麦当劳的各种套餐、第二杯半价等等都是搭售的一种表现，如果做好了其实是可以为用户带来价值的，用户也能欣然的接受。
到这里稍微总结一下，为什么OTA要做搭售：航司的限制以及业务本身的限制，导致单纯的买票盈利下滑或者根本无法盈利，此时OTA们看到了另外一条卖货的方法——搭售。
至此，OTA迎来了卖货的第二个阶段，搭售。但是对于标榜低价的OTA，它们的“屌丝”用户真的能接受除了票款以外的商品吗？答案是可以的只要这些东西是用户在出行过程中真正需要的，并且真的降低了用户的成本，用户是愿意购买的。但为什么搭售没做起来？
原因很简单，没有给用户带来价值。我们可以看看机票和火车票目前的搭售商品：**休息室、各种保险、极速出票、专车**、酒店代金**等等。这些搭售商品中，有一部分是用户不需要的，比如**休息室，无论是机票或是火车票，用户如果想要使用**休息室，必须更加提前出发前往机场或车站，并没有什么体验上的优势，极速出票、保险也是同理。还有一部分是用户有需求，但是很难做的比如
可以深入挖掘的专车接送以及酒店代金**，但目前专车的价格较高，对于大部分“屌丝”群体来说，没有什么吸引力；酒店代金**，如果没有一些乱七八糟的限制，也是一个不错的生意，但这要考虑到成本问题，单票的成本以及酒店的成本，虽然不好做，但也值得深入研究。
在卖货的第二个阶段，在搭售面临着重重困难的情况下，OTA们选择了一条铤而走险、同样也是非常无奈的道路，也就是卖货的第三个阶段——默认勾选
这个阶段大家都懂，通过各种文字游戏、交互游戏让你“不小心”购买了搭售商品。这种方式非常伤害用户体验，是个人都知道的事情，为什么产品经理们不优化呢？一个原因是商业上的压力，毕竟盈利模式单一，很无奈；第二个是这种方式钱来的太快，太舒服了，舒服到没有愿意去做出新的尝试，舒服到没有其他方式可以比拟，舒服到任何新的尝试的投入产出比都不如默认勾选。而数据也表示，这种搭售的方式并不**造成用户的流失，或者说流失数用户对平台的收入**出了平均arpu值，比如说我通过搭售，一次性从某个用户身上赚了100块钱，而目前平台的用户arpu值只有50块钱，那么我就认为你流失了也无所谓。
这次风波，以OTA做出妥协而告终。比如携程就增加了非默认勾选的入口。但这么做，盈利一定**下滑，如果没有新的商业动作，Q4的财报一定非常难看。
不管是不是上市公司，只要它不是个慈善机构、公益组织，一定不想看到盈利、收入下滑，一定**想尽各种办法把收入做回到正常的水平上。而对于OTA来说，什么样的盈利模式能改变现状呢？
做用户真正需要的搭售。比如上文说的，没有陷阱的酒店代金**、景点门票、当地特色餐厅的代金**等等。还可以根据不同的用户推不同价格的代金**，并且限时打折等等，玩一些营销上的手段。
最近几年，各大巨头纷纷投资、参与线下实体店的买卖，而对于OTA来说，也可以尝试一些与线下结合的商业模式，个人是非常看好的。
比如在线上售卖一些商旅用品，如住酒店的一次毛巾、牙**等等；或是一些当地有名店铺的小吃、纪念品等等，在用户支付完成后，可以浏览这些商品，下单后在机场火车站取货。
OTA 行业的盈利从初期的分成到默认勾选搭售，经历了航司的严格监管、消费者的愤怒，也终于到了该好好反思的时候了。躺着赚钱的时代要告一段落了，希望能带给用户有价值的服务，也希望能让我们眼前一亮。
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