雕爷：辨析互联网思维，这不只是做营销

首先必须先弄清，什么“不是互联网思维”。虽然“互联网思维”这件事，很像一个筐，啥都能往里装，但我们必须谨慎些，如果有些思维方式、操作手法、运营技巧，在互联网时代全面来临之前就有了，那就肯定不能归结为“互联网思维”。

举例来说，所谓的“饥饿营销”就肯定算不上，因为这种营销技巧早在一百年前就出现了，今天以互联网作为售卖平台重新出现，依然无法归类为“互联网思维”。而我们今天打算定义的“互联网思维”，至少必须是以前人类历史上不曾出现的……

　　互联网改变了产品与营销路径

所有的企业品牌营销，归根结底先要通过“信息传播”来让顾客做品牌认知，而今天的互联网和移动互联网出现后，最根本的颠覆，首先是出现在“传播学”上——在传统的品牌传播历史上，无非两大类：付费传播和免费传播，前者是电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告……你能想到的任何收费的媒体，都可以归结为付费传播;后者呢，耳熟能详的另一个名称叫“口碑传播”，只要你的产品、服务真的很好，那么顾客**帮你口耳相传。

传统付费传播层面，我们可以归结为三个特点“模糊、昂贵、低效”——所谓“模糊”，是指受众人群面目模糊，完全不精准。比如，作为一名男性，我从小到大，看了无数次卫生巾广告，还是没能自动来大姨妈……

如果每个男人都能清楚知道卫生巾日用、夜用、护翼、**薄、防侧漏、量大的日子等等莫名其妙单词，你就知道什么叫“昂贵”了。所以就算电视广告的“每千人到达成本”听起来挺低，但事实上，因为不够精准，分摊到目标客户群人头上的广告费用，仍然是非常昂贵的。

再有就是低效，传统广告想尽一切办法想让目标客群相信自己说的，但顾客被骗久了，就是将信将疑。我听了二十年飘柔洗发水能令你像电视里林志玲那样一头秀发，但其实呢?然后听了二十年你的牙齿用过高露洁后能把你家狗都闪一跟头，但其实呢?所以在传统付费广告端，信任问题成了低效的核心。

那么“口碑传播”呢?三个特点“准确、昂贵、低效”——准确就不用多说啦，因为每个人自己的朋友，总**和自己的经济状况、学历见识、消费范围相仿，故而朋友间的品牌力荐，购买成功率通常挺高。

那口碑传播为啥也“昂贵”呢?因为传统时代，哪怕就倒推三五年前，“口碑”是昂贵的，要么通过朋友聚**吃饭聊天，要么通过短信和打电话，如果算“每千人到达成本”，那肯定贵到天上去了。

而口碑的低效体现在和电视或杂志报纸比起来——只能用说的，而且你知道，语言的描述往往是贫瘠的，相比之下，电视广告能够通过美轮美奂的画面展现素材，缺点是时间太短，文案必须很短;报纸是可以文字很多，把问题深入，但通常无法配印**精美的图**;杂志则介于二者之间，画面感赢报纸输电视，文案赢电视输报纸——反正口口相传这件事，吃亏在手段过于简单粗暴，除了说“这牌子就是好呀就是好，不听我推荐你丫吃亏在眼前”外，推送的力量感不够强大。

好了，现在移动互联网来了!一个微博一个微信，构成了人类历史上从未出现过的“准确、廉价、高效”传播!一次人类历史上“传播学”带来的颠覆，足以改写一切“消费者行为学”的变革开始了。

发条微博，几十个到几万个粉丝收听到，发条微信朋友圈，上百个好友看得见，微信群里扯扯淡，又是一堆从熟人到半熟人听得见——准确，不解释;廉价，而你那点手机电费和WiFi流量费，几乎可以忽略不计;再有就是高效，你可以贴图**，复制粘贴文字，还可以录短视频发，甚至可以把购买链接发来发去……

全面的颠覆开始了。

　　互联网思维三步走

　　引入正题，我们先来一个“互联网思维三大定义”：

　　一、依托互联网做传播，找到目标客群，也让目标客群认识你，进行参与、互动;

先来看第一条，电脑比电视多了个什么?键**!手机也是，只要能打字，就是双向的了。拿小米手机举例，在MIUI初期，没有任何付费广告，但那些潜在用户，就能轻易跑来MIUI的BBS，整日整夜的互动扯淡。而非目标人群，一个都不**来。事实上，小米1代发布的时候，那些狂热粉丝是流着鼻血听**在台上布道的——等等，你猜那时候，“粉丝圈”以外的人，有多少听说过小米?

答案是“极少极少”，几乎没有才对吧?事实上，小米是因为后来太成功了，“出圈儿”了，才被众多非目标人群所知。而我以为，绝大部分品牌，根本不用“出圈儿”，不用为大众所知，只要目标人群追捧，就已经可以称之为成功了。

　　二、以用户为核心进行产品开发，根据找到的目标客群做精准型“窄众产品”;

第二步，既然找到了核心用户，你清楚知道他们是谁，这时，就命令你的“工程师”臣服于你的“产品经理”吧!在工业时代，由于目标顾客面目模糊，没有手段进行廉价而高效的沟通，所以只能是工程师设计出什么卖什么。而今天由于互联网的出现，和你的目标顾客可以廉价、高效地沟通了!请你别再“猜测”顾客想要什么，因为你们双方只需要手指动动，便可以随意大面积“充分沟通”了。

那为什么是“窄众产品”呢?还拿小米举例，两年前，小米还没今天这样“政治正确般成功”，一次我和黎万强沟通：小米的打法其实是典型的三部曲——第一步用边缘产品打边缘人群，第二步用主流产品打边缘人群，第三步用主流产品打主流人群。

这打法咋解释呢?小米第一个产品MIUI，事实上是“边缘产品”，95%以上的手机用户根本不懂、也不需要**机玩ROM，而喜欢**MIUI的都是些“边缘人群”，死宅男、程序猿、攻城狮、自认为极客的矮穷丑……

小米第二步，在吸引足够多的目标顾客后，开始“用主流产品打边缘人群”，说实话，小米一代1999元很便宜么?不算便宜，因为那时候低于一千元的安卓机也有的是。但1999这个相对主流的中级价位，配上“发烧级”这三个神奇字眼，在“边缘人群”身上起到了化学作用，目标客群直接被引爆。

当时我和黎万强扯淡的时候，是2012年上半年，小米2还没出，小米1的青春版刚发布而已，还没有证据表明小米在主流人群市场获得成功。我甚至对阿黎逼问，最难就是“主流产品打主流人群”，是否侧翼可以配合“边缘产品打主流人群”策略?说白了就是通过后来小米充电宝这类“边缘产品”来获得“主流人群”的首次接触与品牌沟通。当然，黎万强当时没搭理我。

事实证明，没用侧翼招数，小米用2代和3代就走到了最终步骤。再配合低价的红米系列，真是把中国主流人群一网打尽!

　　三、微小改进、快速迭代、以互联网手段收集反馈，迅速改进产品，进行再传播。随着功能、服务、及产品线的完善与扩充，逐步扩大目标人群;

至于“互联网思维”的第三步，微小改进、快速迭代，这我就不用解释了吧?起码小米不用当案例了，(前面拿小米当案例，是因为很多人误以为小米上来就是“主流产品打主流人群”)。

值得注意的是，产品在开发前做用户调查，也肯定不是“互联网思维”，(因为工业时代一直这么做)，但我们可以借助互联网做精准调查，以及长时间和目标保持联系与互动，甚至让核心目标顾客参与进产品开发等等……而更重要的是，当你清晰知道目标客群散落在哪里，甚至他们从全中国各个角落冒出头，都能来认识你时，你就可以开发“边缘产品”来打这些“边缘人群”了!

显然，没有MIUI就没有后来的小米手机。更进一步，如果**没有一种“思维”，借助互联网先挖掘出这些隐藏在中国各种犄角旮旯的、喜欢**机的“边缘人群”，而是用传统开实体店的方式找他们，**比当年再有钱十倍，恐怕也做不成今天的小米。

这种在互联网普及之前从未有过、绝不可能出现的思维方式，不叫“互联网思维”叫什么呢?

一个伟大的新时代，拉开了崭新序幕——所有硬广都可以**了，所有的营销**都已经过时!只要你有本事通过互联网找到目标客群，然后让他们和你互动起来，让他们参与，开发出能令他们尖叫的产品，然后，请相信，你不用花一毛钱，微博和微信圈，**帮你引爆!

　　本文作者雕爷